Lead Management bei Haufe-Media

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1 Lead Management bei Haufe-Media Folie 1 Norbert Schuster 20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb Vertriebsleitung CRM-Lösungen Vertriebsleitung Business-Publishing Software RagTime Vertriebs-Direktor MindMapping Software MindManager Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG Inhaber strike2, Leadmanagement-Coach Autor: Leadmanagement, Vogel-Verlag/Marconomy Die Inbound Marketing Methode, BOD Twittern für Manager, BOD 30 Minuten vom Mind Mapping zum BusinessMapping, Gabal Office-Lösungen mit MindManager, Microsoft-Press Folie 2 1

2 Dozent/Referent Trainer/Referent Haufe Akademie: Seminar: Lead Management im Marketing Seminar: Lead Management im Vertrieb Und weitere Akademien Consultant: Beratung und Umsetzungsunterstützung Lead Management, Marketing-Automation und Content-Marketing Autor: Die Inbound-Marketing Methode / Leadmanagement Folie 3 Das klassische Modell Folie 4 2

3 Leadmanagement nach dem Schuster-Modell Folie 5 Der Interessenten-Detektor Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihrem Angebot führen Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf / Abschluss Folie 6 3

4 Der Interessenten-Detektor Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss Folie 7 Buyer-Persona Konzept Folie 8 4

5 Buyer-Persona Konzept Kunden/Käufer-Modell Typische Kunden: Bernd Weber, XY GmbH Wunschkunden: Ingo Ingenieur, Volker Vertriebsleiter Folie 9 Ihre Buyer-Persona Mit Bild und Name! Ihre Buyer-Persona: Profil Alter Erfahrung Position Branche Besonderheit Firmengröße... Robert N.N. Lea N. N. Folie 10 5

6 Verhaltenspräferenzen - INSIGHTS MDI vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal analytisch fordernd entschlossen entschieden zielgerichtet willensstark sachorientiert vertrauenvoll ermutigend mitfühlend geduldig freundlich entspannt umgänglich enthusiastisch ausdrucksstark dynamisch offen überzeugend Folie 11 Im Angebot: Ein neuer Familienvan Folie 12 6

7 Im Angebot: Ein neuer Familienvan Der neue Familien-Van der Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen. Der Familien-Van für Gewinner Zeigen Sie Ihren Nachbarn wo Vorne ist. Folie 13 Im Angebot: Ein neuer Familienvan Sicher ist Sicher Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie sicher von A nach B. Beschützen Sie Ihre Familie Der sicherste seine Klasse. Folie 14 7

8 Im Angebot: Ein neuer Familienvan Die Vernunft siegt Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van. Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen. Folie 15 Im Angebot: Ein neuer Familienvan Die Innovation für Ihren Familienurlaub Neuste Technik für Ihren Komfort. Entdecken Sie das Platzwunder unser neuer Familien-Van. Folie 16 8

9 Buyer-Persona Profil Schmerzpunkte Welche Schmerzen hat Ihre Persona in Bezug auf Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst) Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden? Treiber/Motivatoren Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie? Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?... Folie 17 Buyer Personae Lea Robert Folie 18 9

10 Schmerzpunkte Zu wenig Reichweite Zu unbekannt im Markt Muss Interessenten generieren Welche Werbeform ist wofür geeignet? Fehlendes KnowHowüber Feinheiten der Anzeigenschaltung (Platzierung, Frequenz...) Weiß nicht wie Angebot dargestellt werden kann Erstellung der entsprechenden Werbemittel (Banner bauen, Template für stand alones usw.) Grafik und Text Haben keine Inhalte bzw. glauben keine zu haben Wie messe ich das Ergebnis einer Kampagne?... Folie 19 Schmerzpunkte Online-Bereich Keine Erfahrung mit online und entsprechenden Medien. Und kein Gespür für diese Medien Hat Bedenken neue Medien einzusetzen... Folie 20 10

11 Interessen Marketingthemen allgemein Marke Marketing new: Social Media Content-Marketing SEO / SEA Conversion usw. Leadgenerierung Anzeigen Portale Werbeformen... Folie 21 Interessen Marketingthemen allgemein Marke Telefon-Akquisition Anzeigen Portale Werbeformen Wachstum Sein Markt... Folie 22 11

12 Content-Marketing / Inhalte Folie 23 Inhalte Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement: Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!! Folie 24 12

13 Beispiele Content-Bausteine Dopamin in der B2B Vermarktung Leadgenerierung Marke Content-Marketing Anzeigen Portale Stand alone Newsletter Werbeformen Folie 25 Beispiele Content-Bausteine Quelle: Haufe-Media Folie 26 13

14 Norbert Schuster strike2 Buyer-Persona Profilierung Content-Konzeption Content-Erstellung Whitepaper Dopamin in der B2B-Vermarktung Leadgenerierung Content-Marketing Anzeigen Portale Lead-Nurturing Prozess Folie 27 Andreas Pfeifer Die Heldenhelfer GmbH Content-Erstellung Whitepaper Marke Werbeformen Stand alone Newsletter Folie 28 14