Vorstellung ausgewählter Ergebnisse der ibi-b2b-e-commerce-studie 2017

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1 ibi research Seite 1 Bildquelle: fotolia Jürgen Effner Dr. Georg Wittmann ibi research an der Universität Regensburg GmbH Vorstellung ausgewählter Ergebnisse der ibi-b2b-e-commerce-studie 2017 bevh Pressekonferenz 2017: B2B-Onlinehandel in Deutschland 2016/2017 Dienstag, 28. März 2017, Düsseldorf

2 ibi research Seite 2 Hintergrund zum Forschungsprojekt: Ein- und Verkaufsverhalten im B2B-E-Commerce 2017 Expertenbefragung zum Thema Ein- und Verkaufsverhalten im B2B-E-Commerce Auswahl der untersuchten Themenfelder: Bedeutung von Online-Shops und Marktplätzen beim Ein- und Verkauf Informationsverhalten beim Online-Einkauf Relevanz einzelner Funktionen von Online-Shops und Marktplätze aus Einkäufersicht Zahlungsmethoden und -prozesse im B2B-E- Commerce sowie Maßnahmen zur Risikominderung Marktplätze als Verkaufslösung Hindernisse des Online-Verkaufs Datenerhebung über Multiplikatoren (u. a. IHKs und Verbände) sowie ibi-expertenverteiler Aktueller Stand: Datenerhebung abgeschlossen, Auswertung bis Ende März geplant, Veröffentlichung Ende März/Anfang April Projektwebseite: Studienpartner:

3 Seite 3 Unternehmen kaufen in der Regel am häufigsten über Online- Kanäle von Geschäftspartnern oder in schriftlicher Form ein Wo bzw. wie kaufen Sie in der Regel für Ihr Unternehmen ein (Mehrfachauswahl möglich) Online-Kanäle von Geschäftspartnern schriftliche Bestelllung (z. B. Fax, Bestellkarte) 45% 47% Webseite bzw. Online-Shop für Geschäftskunden (B2B) 37% telefonische Bestellung 30% Marktplatz für Konsumenten (z. B. Amazon, ebay) E-Procurement-System (z. B. Kataloge im SAP) im stationären Fachhandel 21% 20% Marktplatz für Geschäftskunden (z. B. Mercateo, Zentrada, Amazon Business) beim Außendienst eines Lieferanten 16% 16% Webseite bzw. Online-Shop für Konsumenten (B2C) 13% App eines Lieferanten 3% Sonstige: 9% n = 111 Experten

4 Seite 4 Die Unternehmen rechnen mit einer weiteren Steigerung des Anteils der Online-Einkäufe in den kommenden Jahren Wie ändert sich Ihr geschäftliches Online-Kaufverhalten? 1% Anteil der Online-Einkäufe am gesamten Einkauf Ihres Unternehmens der letzten zwei Jahre 3 5 6% 3% Anteil der Online-Einkäufe am gesamten Einkauf Ihres Unternehmens der kommenden fünf Jahre 57% 33% 7% signifikanter Anstieg leichter Anstieg Stagnation leichte Abnahme signifikante Abnahme Keine Angabe n = 67 bzw. 68 Experten

5 Seite 5 Die Einkaufsintensität über Online-Shops ist in der Regel höher als die über Marktplätze Wie häufig tätigen Sie Ihre geschäftlichen Einkäufe über Online-Shops oder Marktplätze? ein paar Mal jährlich 28% 43% monatlich 17% 25% wöchentlich 25% 28% täglich 15% 19% Marktplätze Online-Shops n = 53 Experten (Online-Shops), 68 Experten (Marktplätze)

6 Seite 6 Als größter Vorteil von Online-Shops und Marktplätzen wurde die Praktikabilität und Schnelligkeit genannt. Wie relevant sind die folgenden Aspekte für den geschäftlichen Einkauf im Web-Shop bzw. auf einem Marktplatz anstelle über andere Kanäle oder interne Vorgaben? Es ist praktischer bzw. schneller 61% 31% 2% 7% Ich kann die möglichen Produkte und Dienstleistungen selbst besser suchen bzw. interne Vorgaben können besser gesteuert werden 30% 42% 18% 11% Ich bekomme einen günstigeren Preis bzw. kann Kosten sparen 32% 39% 18% 11% Ich habe mehr Auswahl 26% 4 18% 12% Ich verstehe besser als die internen Vorgaben (z. B. durch das Procurement-System) was gebraucht wird bzw. die eigenen Bedürfnisse werden stärker berücksichtigt % 25% hohe Relevanz mittlere Relevanz geringe Relevanz keine Relevanz n = Experten

7 Seite 7 Für den Einkäufer sind Informationen über Verfügbarkeit, technische Details, Preis und Lieferzeit am wichtigsten Wie relevant sind für Sie als Einkäufer bei einem B2B-Shop oder Marktplatz die folgenden Informationen? (Mehrfachauswahl möglich) Verfügbarkeit 70% 6% 2% technische Spezifikationen 59% 31% 6% Preisübersicht 63% 28% 6% erwartete Lieferzeit 7 15% 9% 2% Lieferkosten 29% 4 Staffelpreise 26% 46% 22% 6% Rechnungshistorie 32% 32% 32% Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online 27% 33% 37% Kundenbewertungen und -rezensionen 13% 46% 22% 19% Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte 15% 42% 42% 2% Downloadmöglichkeit von Anleitungen 31% 25% 21% Informationsgraphiken 11% 32% 38% 19% Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht 19% 36% Produkt- bzw. Anleitungsvideos 11% 30% 38% 21% n = 50-54hohe Relevanz mittlere Relevanz geringe Relevanz keine Relevanz n = Experten

8 ibi research Seite 8 Fazit In den kommenden fünf Jahren ist ein verstärkter B2B-Ein- und Verkauf über Online- Shops und Marktplätze zu erwarten klassische Vertriebswege werden an Relevanz verlieren. B2C-E-Commerce färbt ab, aber nicht eins zu eins: Der B2B-Einkäufer ist zwar auch Konsument, kauft aber immer noch für sein Unternehmen ein. Unternehmen müssen B2B-E-Commerce nicht zuerst von der Technik her denken, sondern das große Ganze im Blick haben. Um im B2B erfolgreich zu sein, muss das gesamte Geschäfts-/Vertriebsmodell im Kontext der Digitalisierung durchdacht werden. Strategische Überlegung, der Einfluss auf die bisherigen Vertriebsstrukturen, die Auswirkungen auf die Mitarbeiter und Kunden oder auch das Konkurrenzverhalten sind zuerst zu beachten. B2B-E-Commerce verlangt häufig mehr Engagement, Management Comitment, Investitionsbereitschaft, Ausdauer und Fachwisse als es im B2C bisher üblich war.

9 ibi research Seite 9 Kontakt ibi research an der Universität Regensburg GmbH Dr. Georg Wittmann Galgenbergstr Regensburg Tel.: bzw XING: Internet: georg.wittmann@ibi.de team@ecommerce-leitfaden.de ibi research 2017, Fotos: istockphoto.com, Fotolia.com, ibi research und weitere (vgl. Quellenangabe auf den Folien). Bitte beachten Sie auch die Quellenangaben auf den einzelnen Seiten selbst. Das Werk einschließlich aller Teile ist urheberrechtlich geschützt und Eigentum der ibi research an der Universität Regensburg (im Folgenden: ibi research). Das gilt insbesondere auch für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Eine kommerzielle oder sonstige gewerbliche Nutzung des Werkes oder von Teilen daraus ist nur nach vorheriger schriftlicher Vereinbarung zulässig. Haftungserklärung: Das Werk mit seinen Inhalten wurde mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt und gibt den zum Zeitpunkt der Erstellung aktuellen Stand wieder. Dennoch kann für seine Vollständigkeit und Richtigkeit keine Haftung übernommen werden. Durch die Rundung einiger Umfragewerte kommt es vereinzelt zu von 100 % abweichenden Gesamtsummen. Interviews und Kommentare Dritter spiegeln deren Meinung wider und entsprechen nicht zwingend der Meinung von ibi research. Fehlerfreiheit, Genauigkeit, Aktualität, Richtigkeit, Wahrheitsgehalt und Vollständigkeit der Ansichten Dritter können seitens ibi research nicht zugesichert werden. Die Informationen Dritter, auf die Sie möglicherweise über die in diesem Werk enthaltenen Internet-Links und sonstigen Quellenangaben zugreifen, unterliegen nicht dem Einfluss von ibi research. ibi research unterstützt nicht die Nutzung von Internet- Seiten Dritter und Quellen Dritter und gibt keinerlei Gewährleistungen oder Zusagen über Internet-Seiten Dritter oder Quellen Dritter ab. Die Angaben zu den in diesem Werk genannten Anbietern und deren Lösungen beruhen auf Informationen aus öffentlichen Quellen oder von den Anbietern selbst. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Warenbezeichnungen, Handelsnamen und dergleichen in diesem Werk enthaltenen Namen berechtigt nicht zu der Annahme, dass solche Namen und Marken im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz- Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann genutzt werden dürften. Vielmehr handelt es sich häufig um gesetzlich geschützte, eingetragene Warenzeichen, auch wenn sie nicht als solche gekennzeichnet sind. Bei der Schreibweise hat sich ibi research bemüht, sich nach den Schreibweisen der Hersteller zu richten. Trotz der Vielzahl an Informationen sowie aufgrund einer dem ständigen Wandel unterzogenen Sach- und Rechtslage kann das Werk jedoch keine auf den konkreten Einzelfall bezogene Beratung durch jeweilige fachlich qualifizierte Stellen ersetzen. Unsere Partner stehen Ihnen gerne auch als Anlaufstelle zur Verfügung. Bei Anregungen, Kritik oder Wünschen zu diesem Werk würden wir uns sehr über Ihre Rückmeldung freuen. Schreiben Sie uns an cceb@ibi.de eine .

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11 Seite 11 Die am häufigsten verwendeten Zahlungsmethoden sind die Rechnung, Vorkasse und Firmenkreditkarte. Mit welchen Zahlungsmethoden hat Ihr Unternehmen schon Online-Einkäufe getätigt? Rechnung 100% Vorkasse Firmenkreditkarte 63% 67% PayPal 49% Lastschrift 47% Private Kreditkarte SOFORT Überweisung 21% Nachnahme 9% n = 43 Experten

12 Seite 12 Die Rechnung ist das beliebteste Zahlungsverfahren im B2B- Bereich gefolgt von der Firmenkreditkarte und PayPal Mit welchen Zahlungsmethoden würde Ihr Unternehmen grundsätzlich gerne bezahlen? Rechnung 95% Firmenkkreditkarte PayPal Lastschrift 30% 37% 35% SOFORT Überweisung Vorkasse paydirekt Ratenkauf bzw. Leasing Private Kreditkarte Nachnahme 9% 7% 7% 5% 2% 2% n = 43 Experten