Zusatzgeschäft per Mausklick Platzt der Traum vom sor losen Ruhestand?

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1 I. Quartal 2012 Mit praktischer Verkaufsunterstützung zum Heraustrennen Der Service für Qualitätsinvestment-Berater INVESTMENT-WISSEN Sachwerte schlagen Geldwerte BERATUNGSKOMPASS Tipps für kundengerechte Finanzberatung NEU: KLICKTIPPS Zusatzgeschäft per Mausklick Platzt der Traum vom sor losen Ruhestand? KAPITALLEBENSVERSICHERUNG ODER FONDSPOLICE: EINE ALTE GRUNDSATZFRAGE STELLT SICH NEU

2 2 INHALT IMPRESSUM: Herausgeber: Skandia Lebensversicherung AG Kaiserin-Augusta-Allee Berlin Hotline: / (kostenfrei aus allen Netzen) Text: Stefan Dambach Grafik: Alexander Rübsam Druck: Format Druck und Medienservice GmbH Fotonachweis: Skandia, F1online, istockphoto Alle Angaben ohne Gewähr. Irrtümer, Satz- und Druckfehler vorbehalten. Die Skandia Lebensversicherung AG erteilt keine Anlageempfehlung. Eine Anlageentscheidung sollte in jedem Fall auf Grundlage einer Beratung getroffen werden. Redaktionsschluss: 9. Januar 2012 BÖRSEN-KOLUMNE 4 Kein Grund zur Euro-Angst Scheitert der Euro, dann scheitert Europa : Raimund Brichta wirft der Bundeskanzlerin Angstmache vor VERMISCHTES 5 Aktuelles in Kürze Termine 2012 Podcast zum Nachhaltig - keits-portfolio Gesichter der Skandia: Michael Haack TITELTHEMA 6 Platzt der Traum vom sorglosen Ruhestand? Kapitallebensversicherung oder Fondspolice: Eine alte Grundsatzfrage stellt sich neu INVESTMENT-WISSEN 14 Sachwerte schlagen Geldwerte Warum immer mehr Anleger in echte Werte investieren wollen PRODUKTNEUHEIT 16 Skandia Dread Disease: Schwere Zeiten sicher meistern Komforttarif sichert jetzt auch Einschränkung der geistigen Leistungsfähigkeit ab PRAXISTIPPS 19 Gesucht: Der ehrliche Problemlöser Skandia Beratungskompass bietet Orientierung über kundengerechte Finanzberatung

3 EDITORIAL 3 Sehr geehrte Vertriebspartnerin, sehr geehrter Vertriebspartner, zunächst wünsche ich Ihnen im Namen des gesamten Skandia Teams ein gesundes und erfolgreiches Jahr Wir freuen uns auf eine weiterhin vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Ihnen! ONLINE-SERVICES 20 Klicktipp 01/2012: Einfach per Mausklick Zusatzgeschäft generieren! So finden Sie potenzielle Garantiefonds-Interessenten im Kundenbestand FONDSVORSTELLUNG 21 Die Chancen familiengeführter Unternehmen nutzen Kapitalfonds L.K. Family Business: Eine Anlage mit exzellenten Renditepotenzialen VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG 22 Der Konsument will die Gesellschaft verbessern ProVita-Geschäftsführer Stefan Maiss über die Chancen nachhaltiger Geldanlagen Der Anleger steht vor dem Hintergrund der europäischen Staatsschuldenkrise vor einer alten Grundsatzfrage: Was ist das bessere Vorsorgemodell Kapitallebensversicherung oder Fondspolice? Angesichts drohender Staatspleiten und anhaltend niedriger Zinsen muss er sich fragen, ob sein Traum vom sorglosen Ruhestand platzt. Genau diese Frage versuchen wir in unserer Titelstory ab Seite 6 zu beantworten. Die Kernbotschaft lautet: Denkt nicht nur an Sicherheit, denkt auch an Rendite! Fragt Euch, ob Ihr lieber mit Börsenschwankungen leben oder Euren Lebensstandard im Alter aufs Spiel setzen wollt (S. 12)! Investiert in geldwertunabhängige Sachwerte wie Rohstoffe und Aktien die Skandia hat dafür genau die richtige Fondsauswahl (S. 14)! Wie immer versuchen wir Ihnen in der Investment News eine Mischung aus Fachwissen und Beratungs-Know-how zu vermitteln. Dieser Ansatz kommt gut bei Ihnen an das hat unsere Leserumfrage Ende des vergangenen Jahres gezeigt. Besonders geschätzt werden Rubriken wie Investment-Wissen und die Hintergrundbeiträge von Dr. Dirk Rathjen. Danke für Ihre rege Teilnahme Ihre Bewertungen liefern uns wertvolle Hinweise für die weitere Optimierung der Investment News. Eine erkenntnisreiche Lektüre der vorliegenden Ausgabe wünscht Ihnen Ihr Hermann Schrögenauer Vorstand Vertrieb und Marketing

4 4 BÖRSEN-KOLUMNE Kein Grund zur Euro-An st Von n-tv Moderator Raimund Brichta Liebe Angela Merkel! Scheitert der Euro, dann scheitert Europa. Mit dieser Parole haben Sie in den vergangenen 2 Jahren im Bundestag viel Geld für Euro-Schuldensünder pardon: Für Europas Rettung lockergemacht. Die Abgeordneten fanden das offenbar überzeugend. Ich ehrlich gesagt nicht. Denn ich fragte mich, was Sie damit wohl meinen? Meinen Sie, ohne Euro würde die gesamte Europäische Union zerfallen, würden alle ihre Einrichtungen aufgelöst und zigtausend EU-Beamte entlassen? Bei aller Phantasie, liebe Frau Merkel, aber das können vermutlich selbst Sie sich nicht vorstellen, oder? Vielleicht wollten Sie aber auch nur Angst schüren, um möglichst viele Leute davon zu überzeugen, dass die Raimund Brichta ist Fernsehmoderator und Börsenreporter beim deutschen Nachrichtensender n-tv. Milliardenhilfen alternativlos sind, wie Sie es gerne nennen? Diese Vermutung drängt sich umso mehr auf, als Sie nicht einmal ansatzweise erläutert haben, wie denn ein Scheitern Europas aussehen würde. Und für diejenigen, denen bei der Vorstellung eines solchen Scheiterns nicht schaurig genug wurde, legten Sie später noch eine Schippe drauf, als Sie behaupteten: Die Geschichte sagt uns: Länder, die eine gemeinsame Währung haben, führen nie Krieg gegeneinander. Deshalb ist der Euro viel, viel mehr als nur eine Währung. Der Euro also als eine Art Friedensgarant? Und müssten wir uns im Umkehrschluss wieder vor Krieg fürchten, wenn der Euro stürbe? Welchem Menschen könnte es angesichts einer solchen Gefahr schon auf ein paar Milliarden zur Euro-Rettung ankommen? War es diese Gefühlsregung, die Sie damit erwecken wollten? Wenn ja, hätten Sie sich zumindest eine Nominierung für den Europäischen Märchenpreis verdient. Denn schon Ihre Ausgangsbehauptung lässt sich durch Ereignisse der jüngeren Vergangenheit widerlegen: So prallten etwa im Sommer 1991 Jugoslawien und Slowenien im so genannten 10-Tage-Krieg aufeinander, obwohl sie in dieser Zeit noch eine gemeinsame Währung hatten. Eine solche Blöße sollten Sie sich als Kanzlerin eigentlich nicht geben. Wäre es nicht besser, wenn Sie erst gar nicht so viel Angst vor einem möglichen Aus des Euro schürten? Dann müssten Sie nämlich später keinen Rückzieher machen, wenn es tatsächlich einmal so weit käme. Denn warum sollten wir ohne Euro nicht weiterhin so erquicklich mit unseren EU-Partnern zusammenarbeiten wie in den Jahren vor seiner Einführung? Je mehr Sie heute dramatisieren, liebe Frau Merkel, desto stärker könnten Sie später in Erklärungsnot geraten. Dabei ist unbestritten, dass ein Zerfall des Euro wirtschaftliche Spannungen mit sich brächte. Allerdings entlüde sich damit nur jener Druck, der vom Euro selbst stammt, da er das Ventil der Wechselkurse beseitigt hat, wie in meiner Kolumne Kalinìkta Euro in der Skandia Investment News II. Quartal 2010 beschrieben. Diesen Druck, liebe Frau Merkel, spüren auch Sie derzeit täglich. Er beansprucht einen Großteil Ihrer Arbeitskraft. Und Sie haben ihn ausgerechnet jenem Konstrukt zu verdanken, das Sie unter allen Umständen erhalten wollen, weil es für Sie viel, viel mehr als nur eine Währung ist. Irrtum, liebe Frau Merkel, der Euro ist nur eine Währung. Aber warum eigentlich nur? Ist er nicht schon mit dieser Aufgabe maßlos überfordert? Muss er nicht für ein Gebiet dienen, das nachweislich nicht als Einheitswährungsgebiet taugt? Nach allem, was wir wissen, hätte der Euro langfristig nur dann eine Überlebenschance, wenn die Vereinigten Staaten von Europa geschaffen würden und das möglichst schnell. Aber Hand aufs Herz, liebe Frau Merkel, was halten Sie für wahrscheinlicher: Dass es in einigen Jahren die Bundesrepublik Deutschland nicht mehr gibt oder den Euro? Es grüßt Sie herzlich Ihr Raimund Brichta

5 VERMISCHTES 5 BRANCHENEVENTS Termine Januar: FONDS professionell Kongress Congress Center am Rosengarten, Mannheim Europas größter Fachkongress für Investment-Berater erwartet in diesem Jahr einen besonderen Gast: Altbundespräsident und Topökonom Horst Köhler. Die Skandia finden Sie in Ebene 1, Stand 38. Nicht verpassen: Am 2. Messetag spricht Vladimir Skendzic, Investment-Manager der Skandia, zum Thema Vertriebs erfolge mit Nachhaltigkeit , Uhr, Saal April: Pools & Finance 2012 (Forum für unabhängige Finanzdienstleistung) im darmstadtium, Darmstadt Besuchen Sie uns auf Ebene 1 am Stand Mai: 8. Leipziger Versicherungs- und Fondsmesse (LVFM), Messe Leipzig Sie finden uns auf der Ausstellungsebene am Stand 57. PODCAST ZUM NACHHALTIGKEITS-PORTFOLIO Lebe von den Zinsen, nicht vom ein esetzten Kapital Kennen Sie schon den neuen Podcast zum Skandia Nachhaltigkeits-Portfolio? Mit diesem Filmbeitrag demonstrieren Sie Ihren Kunden, wie eine nachhaltige Altersvorsorge heute aussehen kann. Zum einen soll sie natürlich nachhaltige Wert zuwächse erzielen: Lebe von den Zinsen, nicht vom eingesetzten Kapital, so formuliert es Volker Weber vom Forum Nachhaltige Geldanlagen. Zum anderen setzt eine solche Altersvorsorge nur auf Fonds, die bestimmten Nachhaltigkeitskriterien genügen. Denn immer mehr Anleger wollen ganz genau wissen, wo ihr Geld hingeht und was damit gemacht wird. Ihr großer Vorteil bei der Skandia: Sie müssen sich weder um die Fondsauswahl noch um das Portfolio-Management kümmern. Podcast downloaden: GESICHTER DER SKANDIA Michael Haack Geboren: 1. Oktober 1965 Hobbys: Reisen und Familie Ausbildung/Berufsstationen: Ausbildung zum Bankkaufmann Kundenberater bei der Allianz Versicherung LV-Spezialist und Organisationsleiter bei der AachenMünchener Versicherung Fachspezialist für Makler bei der Continentale Versicherung Maklerbetreuer bei der Skandia Aktuelle Funktion: Organisationsdirektor Sales bei der Skandia Was ist Ihr guter Vorsatz für 2012? Mehr Sport zu treiben. Also genau derselbe Vorsatz wie 2011, 2010, Was war Ihr erstes oder bestes Investment? Mein erstes Auto: Für 800 DM gekauft, nach 14 Monaten für 950 DM verkauft. Und diese 800 DM habe ich mir seinerzeit zinslos von meinem Vater geliehen. Wie sind Sie in die Finanzbranche gekommen? Durch eine einfache Einsicht: Wer wie ich gerne Geld ausgibt, muss es erst einmal einnehmen. Deshalb habe ich nach Abitur und Bundeswehr eine Ausbildung zum Bankkaufmann gemacht. Welcher Beruf außer Ihrem jetzigen würde Sie reizen? Verkaufstrainer. Ich finde es faszinierend, Menschen auf ihrem Weg zum persönlichen Erfolg zu begleiten. Denn wenn der Käufer etwas mit ehrlichem Genuss erwirbt, ist das auch für den Verkäufer ein Erfolgserlebnis. Welches Buch lesen Sie im Moment? Leben oder gelebt werden von Walter Kohl. Für mich ist das Buch die Bestätigung, dass meine Kinder ihren Vater brauchen. Und dass der Beruf nie wichtiger sein darf als die Familie. Wofür geben Sie Geld aus, ohne zu überlegen? Für Kurzurlaube. Neue Umgebungen zu erkunden, auch wenn sie nicht weit entfernt von der Heimat liegen, empfinde ich immer als Erlebnis. Worauf sind Sie besonders stolz? Dass meine Frau und ich 4 Kinder (16, 17, 18 und 19 Jahre) erfolgreich großgezogen und positiv fürs Leben eingestellt haben.

6 6 TITELTHEMA Platzt der Traum vom sor losen Ruhestand? Kapitallebensversicherung oder Fondspolice: Eine alte Grundsatzfrage stellt sich neu Millionen Deutsche haben Lebensversicherungen gekauft, um im Alter sorglos den Ruhestand zu genießen. Dieser Traum droht nun zu platzen, schreibt die Welt am Sonntag vom Zur Begründung heißt es: Ratingagenturen warnen vor Bonitätsschmelze. Niedrige Zinsen, Schuldenkrise und politische Auflagen schlagen in die Bilanzen der Anbieter. Auch die Financial Times Deutschland ( ) macht die Herabstufungswarnung von Standard & Poor s zum Thema und spricht von trüben Aussichten für die Lebensversicherer. Am kam die Bestätigung von S&P: Anhaltend niedrige Zinsen, volatile Finanzmärkte und steigende Kreditrisiken dämpfen die Aussichten für den Bruttoüberschuss und erhöhen den Druck auf deutsche Lebensversicherer, ihre jährlichen Bonusquoten für die Versicherungsnehmer zu senken. Hier zeigt sich ein Vorteil der Fondspolice: Sie ist von dieser Problematik nicht betroffen.

7 TITELTHEMA 7 Unter diesen Druck sind die Anbieter klassischer Kapitallebensversicherungen geraten, weil sie in Schuldpapiere investieren, deren Rückzahlung zunehmend in Frage steht. Außerdem investieren sie schwerpunktmäßig in renditeschwache Anlagearten, deren Erträge kaum die Inflation ausgleichen. Damit steht der Vorsorgesparer vor der Grundsatzfrage: Ist die klassische Kapitallebensversicherung (KLV) überhaupt noch ein geeignetes Vorsorgemodell für mich? Kann ich damit mein drohendes Rentenloch im Alter auch nur annähernd schließen? Und der Berater hat sich zu fragen: Muss ich nach Lage der Dinge von einem solchen Vorsorgemodell nicht geradezu abraten? Und welche alternativen Vorsorgemodelle empfehle ich meinem Kunden dann? Zurück zur Aktie? Der Großteil der Verbraucher ist skeptisch. Seit der Finanzkrise 2008 kehrte das Vertrauen gegenüber Kapitalmarktanlagen nie wieder zurück. Das kann man auch in unserer Branche spüren: Der Fondspolicen-Verkauf ist rückläufig. Die Haltung vieler Anleger ist und bleibt: Sicherheit geht vor Rendite. Was sie dabei jedoch verdrängen, ist, dass die Anbieter der KLV nur eine scheinbare Sicherheit anbieten können. Steigende Inflationsraten fressen die Renditen auf und Banken- sowie Staatspleiten vernichten das dort eingelegte Kapital. Aber eine zukunftsfähige Vorsorgelösung soll Werte schaffen, nicht Werte vernichten! Wie ermöglichen wir unseren Kunden ein finanziell sorgenfreies Leben im Alter? Das ist die Frage, um die es geht. Warum ist die KLV in die Krise geraten? Wie steht es um die Zukunftsfähigkeit der Anbieter? Und wie fällt vor diesem Hintergrund der Systemvergleich mit der Fondspolice aus?

8 8 TITELTHEMA I. Die Krise der Banken ist die Krise der Versicherer Wie funktioniert die KLV? Die klassische Kapitallebensversicherung (KLV) ist immer noch die meistverbreitete private Altersvorsorge in Deutschland. Sie wird im Todesfall an die Begünstigten ausgezahlt und dient im Erlebensfall als Kapitalanlage. Über 90 Millionen Lebensversicherungspolicen gibt es hierzulande, davon ist mehr als jede zehnte ein staatlich bezuschusster Riester-Vertrag. Anders als das öffentliche Rentensystem funktioniert die private Altersvorsorge kapitalgedeckt. Das heißt, der Versicherer investiert das eingezahlte Geld an den Märkten. Je erfolgreicher er anlegt, d. h., je mehr Ertrag er erwirtschaftet, desto mehr bekommt sein Kunde gut geschrieben und im Alter ausgezahlt. Staatsanleihen zu zinsschwach Lebensversicherer brauchen sichere und planbare Erträge. Risikoorientierte Anlagen wie Aktien kommen für sie nur ganz bedingt in Frage, denn sie schwanken zu stark. Die meisten Kundengelder legen sie deshalb in vermeintlich sicheren Schuldpapieren an (Grafik 1). Aber die Zinsen dieser Staatsschuldtitel, Bankanleihen und Pfandbriefe sind seit 2002 auf Talfahrt. So ist z. B. der Zinssatz der 10-jährigen Bundesanleihen von 2,9 % zu Jahresbeginn 2011 auf unter 2 % zum Jahresende gesunken. Von Aktienquoten um 20 % und mehr, wie Grafik 1: Lebensversicherer hängen am Tropf von Banken und Staaten Quelle: GDV; Stand: 30. Juni % von Banken ausgegebene Pfandbriefe 7 % von Banken ausgegebene Hypothekendarlehen 13 % Bankkredite 14 % Staatsanleihen und -darlehen 21 % Rentenfonds 9 % sonstige Anleihen und Darlehen 3 % Immobilien 3 % Aktien 1 % Tages- und Festgeld 5 % sonstige Anlagen sie um die Jahrtausendwende bei einigen Versicherern üblich waren, sind heute nur noch rund 3 % übrig geblieben. Risiko Bankinsolvenz Um die Ansprüche des Versicherungsnehmers zu schützen, werden seine Beiträge im so genannten Sicherungsvermögen (ehemals Deckungsstock) angelegt, das strengen aufsichtsrechtlichen Bestimmungen unterliegt. Rund die Hälfte des Sicherungsvermögens vieler Versicherer ist in Bankanlagen investiert. Geht eine Bank in die Insolvenz, kann sie diese Anleihen und Schuldscheine nicht mehr bedienen. Und weil Banken keine Sicherheiten hinterlegen, hätte der Versicherer dann einen Komplettausfall zu verkraften. Bei griechischen Schuldpapieren erleben die Lebensversicherer das gerade: Sie sollen auf bis zu 50 % ihrer Forderungen verzichten. Was dies für das Sicherungsvermögen bedeuten kann, liegt auf der Hand: Es sinkt und das Garantieversprechen der KLV-Anbieter gerät in Gefahr. Die jährlichen Überschüsse sinken in diesem Fall mit Sicherheit. Überlebt mein Versicherer? Die Finanzkraft der deutschen Lebensversicherer ist schon seit einiger Zeit in der Diskussion. Denn im Bestand stecken auch die Gelder von Verträgen, die zu Hochzinszeiten abgeschlossen wurden. So wurde den Kunden in den 90er Jahren eine jährliche Verzinsung des Sparanteils ihres Vertrages (Beitrag abzgl. Kosten) von bis zu 4 % p. a. für die gesamte Vertragsdauer garantiert. Dieser sogenannte Garantiezins entsprach in der Regel dem jeweils geltenden Höchstrechnungszins (Grafik 2). Die damals gegebenen Garantien müssen heute erwirtschaftet werden womit über 20 deutsche Lebensversicherer inzwischen große Schwierigkeiten haben. Die Anlagen in ihrem Sicherungsvermögen müssten deutlich mehr als 4 % Rendite erbringen, um den Mix aus früheren und aktuellen Garantieversprechen sicherstellen zu können. In Wahrheit leben die Versicherer heute aus der Substanz, und die geht bei vielen zur Neige. Bleiben die Zinsen so niedrig, werden noch wesentlich mehr Lebensversicherer in Schwierigkeiten geraten. Die Krise, die heute die Banken beutelt, wird an den Lebensversicherern also nicht spurlos vorbeigehen. Demnach muss sich der KLV-Kunde nicht zuletzt Gedanken darüber machen, ob ihn die Gesellschaft, der er sein Geld anvertraut, auch überlebt. Vor allem finanzschwache (kleinere) KLV-Versicherer könnten von einer Pleite bedroht sein. Zwar existiert mit Protektor ein Sicherungsfonds für den Fall von Deckungslücken. Doch für einen Ausfall gleich mehrerer Versicherer ist er nicht konzipiert.

9 TITELTHEMA 9 II. Niedri e Zinsen + stei ende Inflation = Vermö ensverlust Die Hochzinsjahre sind vorbei Die Branche schwelgt gerne in den schönen Wertentwicklungen der Vergangenheit: In den 80er und 90er Jahren konnten Zinserträge von bis zu 6 % p. a. an die Kunden weitergegeben werden. Heute sind die Zinserträge niedrig und die Kurse können kaum noch steigen sie werden eher fallen, wenn die Zentralbanken die Zinsen wieder erhöhen. Auf eine Wiederkehr attraktiver Verzinsungen werden Kunden der KLV noch lange warten müssen. Der Grund liegt in der konservativen Anlagestrategie der deutschen Lebensversicherer. Wie wir gesehen haben, investieren sie hauptsächlich festverzinslich. Aber wenn heute eine Anleihe ausläuft und durch eine Bank- oder Staatsanleihe ersetzt wird, geschieht dies zu den derzeit sehr niedrigen Zinssätzen, die dann für die gesamte Laufzeit der Anleihe gelten also evtl. für viele Jahre. Der aktuelle Zinssatz von 10-jährigen Bundesanleihen liegt bei unter 2 %. Eine Anleihe mit 6 % Zinsen wird also durch eine mit unter 2 % ersetzt. Und mit jedem weiteren Niedrigzinsjahr nimmt der Anteil niedrigverzinslicher Anleihen im Bestand der Lebensversicherer auch weiter zu. 3 % Ablaufrendite: eine echte Herausforderung Grafik 2: Höchstrechnungszins bei Neuverträgen (auf Beiträge abzgl. Kosten) 3 3,5 4 3,25 2,75 2,25 1,75 Aber die Dinge liegen noch komplizierter. Aus früheren Investments, z. B. in festverzinsliche Anleihen, kassieren die Versicherer noch mehr als 3,3 % (das entspricht dem durchschnittlichen Garantiezins im Sicherungsvermögen aller Versicherer). Diese Anleihen sind aber teilweise kräftig im Kurs gestiegen, so dass stille Reserven gebildet werden konnten. Das Problem: Vertragsabläufe müssen zu 50 % an diesen stillen Reserven beteiligt werden. In der Folge ist mancher Versicherer gezwungen, seine schönen Hochprozenter gegen un attraktive Niedrigprozenter einzutauschen, obwohl sie noch gar nicht abgelaufen sind. Man schätzt, dass die KLV-Versicherer jährlich 10 bis 15 % ihres Portfolios neu anlegen müssen. Wenn das Zinsniveau also über einen längeren Zeitraum unter 2 % bleibt, ist das Garantieversprechen kaum zu halten. Wenn die Zinsen wieder ansteigen, bleiben die niedrigen Zinserträge demnach noch viele Jahre ein Problem. Damit nicht genug: Steigende Zinsen führen auch noch zu Kursverlusten bei den gehaltenen Anleihen. Unter diesen Bedingungen dürfte es für viele deutsche Versicherer eine echte Herausforderung sein, auch nur 3 % laufende Verzinsung zu erreichen. Die Verkaufsargumente gehen aus 1942 bis Quelle: Skandia bis bis bis bis bis 2011 ab 2012 Die Gesamtverzinsung einer KLV setzt sich aus dem Garantiezins, der laufenden Überschussbeteiligung und dem Schlussüberschuss zusammen. Allerdings bezieht sich der Garantie zins lediglich auf den Sparanteil des Vertrages (Beiträge abzüglich Kosten). Hingegen ist die Höhe der Überschussbeteiligung variabel. Sie hängt davon ab, wie viel Geld ein Versicherer mit seinen Kapitalanlagen erwirtschaften

10 10 TITELTHEMA kann. Der Marktführer Allianz Leben senkte am die Überschussbeteiligung auf 4,0 % (2011: 4,1 %). Viele kleinere deutsche Lebensversicherer können die 4 vor dem Komma im Jahr 2012 nicht halten und gehen teilweise deutlich niedriger. Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase hat das Bundesministerium der Finanzen ab 2012 auch den gesetzlichen Höchstrechnungszins von bisher 2,25 % auf 1,75 % gesenkt, so dass die Versicherer den jährlichen Garantiezins entsprechend absenken mussten (Grafik 2 auf Seite 9). Viele Kunden dürften sich damit laut Assekurata kaum locken lassen: Die Garantieverzinsung ist auf einem Niveau angelangt, das es fraglich erscheinen lässt, ob das noch als Verkaufsargument taugt. Inflation frisst Vermögen auf Der Garantiezins sinkt also ebenso wie die Überschussbeteiligung. Was ist daran so gefährlich? Um das zu beantworten, genügt ein Blick auf die Inflationsrate. Derzeit liegt sie in Deutschland bei rund 2,4 %. Auch wenn die offiziellen Verlautbarungen eine Inflation von unter 2 % für 2012 ankündigen, gibt es bereits Stimmen, die auch eine Inflationsrate von 10 % nicht ausschließen. Plausibel wird dieses Szenario, wenn die EZB höhere Inflationsraten in Kauf nimmt, um die Regierungen darin zu unterstützen, ihre Verschuldungskrisen auf dem Weg der Geldentwertung in den Griff zu bekommen. In deutschen KLV schlummern immerhin rund 750 Mrd. Euro das weckt Begehrlichkeiten der Politik! Eine Kapitalanlage, die jährlich deutlich mehr als die Inflationsrate erwirtschaftet, ist hierbei oberstes Gebot. Denn Inflationsgewinner wären ja die Schuldner (also Staaten und Banken), Verlierer die Gläubiger (also KLV-Kunden). Bei hohen Inflationsraten würde eine KLV, die lediglich 1,75 % Zinsen garantiert, ohne weitere Überschussbeteiligung mit Sicherheit zu einem realen Vermögensverlust führen. Auch im Falle weit niedrigerer Inflationsraten wird der Anleger bestenfalls mit Vermögenserhalt rechnen dürfen. Eine Garantie auf höhere Erträge wird es in der Zukunft auch bei gut laufenden Kapitalmärkten so bald nicht mehr geben. Inflation führt zu Vermögensverlust. Deshalb in geldwertunabhängige Sachwerte investieren!

11 TITELTHEMA 11 III. Die Lösun : Fondspolice Deutlich höhere Renditechancen Um das drohende Rentenloch im Alter schließen zu können, braucht ein Altersvorsorger eine Anlage mit möglichst hohen Renditechancen schon aus Gründen des Inflationsschutzes. Diese Renditechancen kann ihm die KLV nicht mehr bieten. Innerhalb einer Fondspolice hingegen ist es möglich, gezielt in geldwert unabhängige Sachwerte zu investieren (vgl. Beitrag S. 14/15). Der spezifische Skandia Vorteil liegt in der großen Auswahl an geprüften Qualitätsfonds. Gehen wir von Anlagehorizonten von 25 Jahren und länger aus, ließen sich in der Vergangenheit bei einem reinen Aktienengagement durchaus jährliche Renditen von rund 8 % erzielen. Bei Anwahl der qualitätsgeprüften Fonds der Skandia konnte diese Rendite sogar noch um rund 3,6 % übertroffen werden.* Fast 12 % ist ein durchaus stattlicher Wert. Um durchweg qualitätsgeprüfte Fonds im Portfolio zu halten, sollte sich der Kunde allerdings kontinuierlich mit der Fondsauswahl der Skandia beschäftigen. Flexibilität und Transparenz In der KLV ist der Kunde gebunden. Er kann beispielsweise nicht sagen, dass er auf Griechenland-Anleihen verzichten möchte. Nicht so bei der Fondspolice: Hier kann er z.b. Gold- Fonds oder Fonds mit inflationsindexierten Anleihen beimischen, in Rohstoffe oder Aktienmärkte investieren. Kurzum: Der Anleger kann stets auf die Jagd nach der höchsten Rendite gehen natürlich immer in Übereinstimmung mit seiner persönlichen Risikobereitschaft. Fondswechsel sind bei der Skandia jederzeit kostenlos möglich. Der Anleger kann beispielsweise bei unserer aktuellen Skandia Fondsrente bereits nach dem ersten Jahr Beitragspausen einlegen, Entnahmen tätigen und den Rentenbeginn zwischen dem 60. und 85. Lebensjahr frei festlegen. Damit hat er genug Handlungsfreiheit, um auf geänderte Lebensumstände reagieren zu können. Neu ist bei diesem Tarif die Möglichkeit, sich auch noch während der Rentenzeit Geld auszahlen zu lassen (Kapitaljoker). Verstirbt die versicherte Person in der Rentenbezugsphase, wird das verbliebene Kapital jetzt ausgezahlt (bei Anwahl der Restkapitalleistung). Wie die KLV investiert, ist undurchsichtig selbst auf Nachfrage würde der Versicherer einem Kunden nicht darlegen können, wie seine Beiträge genau angelegt werden. Ganz anders die Transparenz einer Fondspolice: Die Fonds im eigenen Vertrag sind dem Anleger bekannt; die einzelnen Positionen innerhalb der Fonds können über Datenanbieter wie Morningstar jederzeit ermittelt werden. So kann sich ein Anleger sehr genau darüber informieren, ob er z. B. in Griechenland- Anleihen engagiert ist, und dann entscheiden, ob er dieses Risiko weiter tragen will. Fazit: In Zeiten anhaltend niedriger Zinsen, drohender Bankenpleiten und steigender Inflationsgefahr ist die Fondspolice der Kapitallebensversicherung als Vorsorgelösung eindeutig vorzuziehen. Sie bietet auf lange Sicht deutlich bessere Renditechancen und lässt sich viel flexibler und individueller gestalten. Damit hat der Kunde gute Aussichten auf einen sorgenfreien Ruhestand. Skandia Fondsrente: Flexibel, individuell, bedarfsorientiert Zuzahlung Entnahmen Beitragspausen Flexibler Rentenbeginn Kapitaljoker Restkapitalleistung NEU NEU * Die qualitätsgeprüften Fonds, qualified by Skandia haben über 5 Jahre die Fonds aus ihrer jeweiligen Vergleichsgruppe um durchschnittlich 3,63 % pro Jahr übertroffen. Quelle: Skandia, Morningstar, Assets gewichtet, Benchmark jeweiliger Vergleichsgruppe, Stand: Die dargestellte Mehrrendite erlaubt keine Rückschlüsse auf zukünftige Wertentwicklungen. Die Mehrrendite kann steigen, aber auch fallen.

12 12 TITELTHEMA Das ei entliche Risiko lie t darin, dass Sie Ihr Sparziel verfehlen Warum die KLV bei Inflation zu realem Vermögensverlust führt. Ein fiktives Verkaufsgespräch von Dr. Dirk Rathjen, Leiter Investment der Skandia Die Krise hat die konservativen deutschen Anleger noch konservativer gemacht. Die Umsätze von Aktienfonds sind gering und unter den verkauften Fondspolicen finden sich viele Hybriden mit Bruttobeitragsgarantie. Aber die KLV ist keine wirkliche Alternative mehr. Wie argumentiert man gegen das überzogene Sicherheitsdenken vieler Anleger? Ein mögliches Verkaufsgespräch. Berater: Ihr eigentliches Ziel ist es doch, einen sorgenfreien Lebensabend zu genießen. Dazu brauchen Sie ein Vorsorgemodell, das reale Wertzuwächse erwirtschaftet. Mit der klassischen KLV ist das praktisch nicht mehr möglich: Der Garantiezins ist gerade auf 1,75 % gesenkt worden. Zusammen mit Überschussbeteiligung und Schlussüberschuss kommt vielleicht noch 4 % Gesamtverzinsung zustande. Viele deutsche Lebensversicherer sind schon mit 3 % fast überfordert und diese Werte werden noch von der Inflation verringert. Kunde: Aber immerhin bekomme ich bei der KLV überhaupt eine Mindestverzinsung. Bei der Fondspolice trage ich das Anlagerisiko selbst. Und das ist mir bei diesen Börsenschwankungen einfach zu unsicher. Berater: Auch die KLV legt Ihre Beiträge an den Wertpapiermärkten an und bekommt Börsenschwankungen zu spüren die Kurse südeuropäischer Anleihen schwanken derzeit fast so stark wie die Aktienmärkte. Nur steht das so nicht in den Wertmitteilungen, die Sie vom Versicherer erhalten. Also bekommen Sie davon gar nichts mit. Ganz anders die Fondspolice: Hier wird offengelegt, wo Ihr Geld hingeht und wie sich Ihre Anlage entwickelt. Eine Altersvorsorge ist ja normalerweise auf 25 oder 30 Jahre ausgelegt. Da gibt es zwischendurch zwar Kursschwankungen aber sowohl nach oben wie nach unten. Es kann also auch Jahre geben, in denen die Erträge bei 20, 25 oder 30 % liegen! Kunde: Dann muss ich mir also folgende Frage stellen: Bin ich bereit, mit Börsenschwankungen zu leben oder gehe ich lieber das Risiko ein, im Alter nicht ordentlich versorgt zu sein? Berater: Genau das ist die Kernfrage. Das eigentliche Risiko bei der Altersvorsorge besteht darin, dass Sie Ihr Sparziel verfehlen nämlich Ihr Rentenloch im Alter zu schließen. Kunde: Und mit der KLV verfehle ich dieses Sparziel? Dr. Dirk Rathjen Leiter Investment der Skandia Berater: Bei normal hohen Beitragssätzen wahrscheinlich ja. Denn die KLV investiert schwerpunktmäßig in renditeschwache Anlagearten und erwirtschaftet deshalb garantiert zu wenig Wertzuwachs. Und die Überschussbeteiligung wird voraussichtlich in den kommenden Jahren so gering ausfallen, dass Sie Ihr Sparziel ziemlich sicher verfehlen werden. Mit einer reinen Fondspolice haben Sie zwar keine Garantie aber zumindest die Chance, im Alter sorglos zu leben! Kunde: Überall hört man, dass die Inflation steigt. Was bedeutet das für mich?

13 Berater: Diese Gefahr ist sehr real, manche Beobachter rechnen mit Inflationsraten von bis zu 10 %! Die Inflation droht also den realen Gegenwert Ihrer Beiträge, Garantien und Überschüsse über die nächsten Jahre aufzufressen. Sie hätten Ihr Geld also auch unters Kopfkissen legen können. Kunde: Und das alles wegen der Staatsschuldenkrise? Berater: Ja, die EZB könnte versucht sein, die Schuldenberge der Staaten durch Geldentwertung abzubauen. Bei einer Inflation gewinnen ja immer die Schuldner, also Staaten und Banken, und die Gläubiger verlieren. Das heißt: Sie verlieren! Denn zu den Gläubigern gehören ja auch die KLV-Kunden. Bei hohen Inflationsraten würde eine KLV, die gerade noch 1,75 % Zinsen garantiert, mit Sicherheit zu realem Vermögensverlust führen. Und arm zu sein ist sicher das Letzte, was Sie sich für den Lebensabend wünschen. springen. Das heißt: Das Alter kann kommen. Sie können sich beruhigt zurücklehnen und brauchen sich keine Sorgen mehr um das Rentenloch zu machen. Kunde: Klingt logisch. Aber wie groß könnte das Rentenloch bei mir denn werden? Berater: Können wir sofort am Bildschirm ausrechnen mit dem Rentenloch-Rechner der Skandia. Und dann erstelle ich Ihnen auch gleich ein Angebot. Kunde: Aber die Fondspolice bietet auch keinen garantierten Inflationsschutz. Berater: Schon richtig, aber: Wenn die Inflationsraten steigen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sachwerte wie Rohstoffe und Aktien oder auch Gold an Wert gewinnen und aktiv gemanagte Fonds daran partizipieren. Wenn alles teurer wird, gilt dies nämlich auch für reale Werte wie Rohstoffe oder Fabriken, an denen die Aktienbesitzer beteiligt sind. Die Skandia bietet für alle diese Anlageklassen geeignete Fonds an. Mit einem Aktienfonds in dividendenstarken Substanzunternehmen besteht die Chance, dass Sie allein schon aus den ausgeschütteten Gewinnen der Unternehmen eine jährliche Rendite erzielen, die höher liegt als der Garantiezins in der KLV. Kommen dann noch Kursgewinne in der langen Frist dazu, kann die Rendite schnell in den 2-stelligen Bereich Zum Skandia Rentenloch-Rechner:

14 14 INVESTMENT-WISSEN Sachwerte schla en Geldwerte Das Vertrauen in Geldanlagen geht zurück: Immer mehr Anleger wollen in echte Werte investieren Wer sein Geld in eine klassische Kapitallebensversicherung zahlt, investiert fast ausschließlich in Anleihen, Schuldscheine und andere derartige Geldanlagen. Aber infolge der europäischen Staatsschuldenkrise verlieren immer mehr Anleger das Vertrauen in das Geldsystem. Neben dem Risiko, dass auch Staaten pleitegehen können, besteht das Zinsrisiko: So werfen etwa 10-jährige deutsche Staatsanleihen derzeit nicht einmal mehr genügend Rendite ab, um die Inflation auszugleichen. Somit ist es wenig verwunderlich, dass Anlagemöglichkeiten interessant werden, die in reale Werte investieren. Die Skandia Fondsauswahl bietet hierfür die richtigen Lösungen. Bis vor kurzem galten fast alle Staatsanleihen der Industrieländer als sicherer Hafen für Anleger, die einen sorglosen Ruhestand genießen wollen. Doch der Fall Griechenland demonstriert allen, dass ein Staatsbankrott auch für solch einen fortschrittlichen Staat kein Tabuthema ist. Die sich daraufhin verstärkende Flucht in Sicherheiten zeigte sich für Deutschland darin, dass etwa 10-jährige Bundesanleihen derzeit mit nur noch rund 2 % rentieren. Das liegt unter der Inflationsrate von rund 2,4 % und führt zu einer realen Vernichtung des Ersparten. Seit mehreren Monaten kauft die Europäische Zentralbank massiv griechische und italienische Staatsanleihen auf, was in der Geschichte stets der sichere Weg in hohe Inflationsraten war. In den Köpfen vieler Anleger weitet sich die europäische Staatsanleihenkrise zu einer handfesten Krise des Geldsystems aus. Sie beginnen das Vertrauen in dieses System zu verlieren und damit auch in die vermeintlich sicherste Art der Altersvorsorge, die Kapitallebensversicherung (vgl. Titelthema ab S. 6). Zunehmend gefragt sind Alternativen, die in echte Werte investieren ganz nach dem Motto: Nur Reales ist Wahres! Der Preis für Sachwerte wie Immobilien, Gemälde oder Gold bestimmt sich aus Angebot und Nachfrage, ist aber unabhängig vom jeweiligen Geldwert und bietet damit einen Quasi-Inflationsschutz. Was kann alles zu den Sachwerten gezählt werden und was macht sie derzeit so attraktiv? Aktien Das sind Wertpapiere, die den Anteil an einem Unternehmen verbriefen. Ein Aktionär ist also Miteigentümer an den firmen eigenen Maschinen, Grundstücken und Immobilien. Als bunt bedrucktes Papier sieht die Aktie zwar aus wie Geld, ist aber keines. Eine Unternehmensbeteiligung bleibt eine Beteiligung an einer Sache und es ist egal, ob auf der Aktie Reichsmark, Deutsche Mark, Euro oder eine zukünftige Währung aufgedruckt steht. Rohstoffe Sie sind ein Grundstoff der Wirtschaft. Denn die Vorprodukte zum Bau von Autos, Windkrafträdern oder zur Zubereitung des morgentlichen Müslis basieren auf Rohstoffen wie Industriemetallen (Eisen, Kupfer, Zink etc.) und Agrarrohstoffen (Getreide, Hackfrüchte etc.). Letztere sind relativ unabhängig vom Geldsystem, denn essen müssen die Menschen immer. Da die Weltbevölkerung wächst und gleichzeitig immer weniger Ackerfläche pro Kopf zur Verfügung steht, kann die Produktion von Agrarrohstoffen nicht mit der Nachfrage mithalten die Preise steigen. Unter

15 INVESTMENT-WISSEN 15 den Industriemetallen sind vor allem die sogenannten seltenen Erden (eigentlich: Metalle) stark gefragt wobei diese Metalle nicht unbedingt selten sind, sondern schwer zugänglich bzw. produzierbar. Gebraucht werden sie z. B. für Smartphones, Brennstoffzellen oder Kernspintomographen. Die Nachfrage nach diesen Schlüsseltechnologien steigt rasant und damit auch der Preis der benötigten Rohstoffe. Gold Das glänzende Edelmetall ist besonders in Krisenzeiten gefragt. Es kann als Geldersatz fungieren, weil es knapp, allgemein anerkannt, teilbar und transportierbar ist und weil es Werte speichern kann. Da Gold in vielen Kulturen auch ideelle Werte repräsentiert (Liebe, Prestige, Macht) und ins Religiös-Mythische hineinwirkt (Kulte, Märchen, Sagen), übt es eine einzigartige Anziehungskraft auf den Menschen aus. Das macht es zu einem begehrten Anlageobjekt. Immobilien Als unbewegliche Sachgüter bieten Gebäude und Wohnungen ein reales Investment. Droht eine Inflation, flüchten die Anleger zuhauf in Sachwerte; die Immobilie wird noch attraktiver. Wie bei Gold hat auch der Besitz von Immobilien für viele Menschen einen hohen emotionalen Stellenwert: In den eigenen 4 Wänden zu wohnen, gilt als äußerst erstrebenswert. Wenn jedoch dafür das Geld nicht reicht, besteht die Option, über einen Immobilienfonds in diesen sicheren Sachwert zu investieren. Wobei diese vermeintliche Sicherheit ebenfalls auf Vertrauen basiert dem Vertrauen, das eingesetzte Kapital später wieder in die dann gültige Währung zurücktauschen zu können. Inflationsindexierte Anleihen Diese Anlageklasse zählt zwar nicht zu den Sachwerten, aber sie bietet als einzige einen direkten Inflationsschutz. Bei unerwartet steigenden Inflationsraten verlieren alle festverzinslichen Anleihen an Wert. Ganz anders inflationsgeschützte Anleihen: Deren nominaler Zinssatz passt sich in regelmäßigen Intervallen der aktuellen Inflationsrate an damit hat der Anleger folglich nicht einen festen, sondern einen variablen Zins. Steigt also die Inflation, zahlt die Anleihe auch einen höheren Zins aus. Der Anleger kann sich damit gut vor unerwarteter Inflation schützen. Die Skandia bietet in diesem Segment den Fonds Credit Suisse Bond (Lux) Inflation Linked (Euro) B an. Fazit: Wer sich für seine Altersvorsorge nicht (allein) auf Geldanlagen verlassen will, kann ganz gezielt in geldwertunabhängige Sachwerte investieren. Und wer zusätzlich von Steuervorteilen profitieren möchte, bildet sein gewünschtes Sachwerte-Portfolio einfach in einer Skandia Versicherung ab (Fondspolice). Beispiele für Fonds, die in Sachwerte investieren, aus der Skandia Fondsauswahl Fonds ISIN Kategorie Threadneedle (Lux) Enhanced Commodities AEH LU Rohstoffe breit gestreut HANSAgold EUR DE000A0RHG75 Rohstoffe, Gold BGF World Mining A2 EUR LU Rohstoff-Aktien/Minenwerte BGF World Gold A2 EUR LU Rohstoff-Aktien/Goldminenwerte DWS Invest Global Agribusiness LC LU Rohstoffe und Unternehmen aus dem Agrarsektor DWS Invest Top Dividend LU Aktien weltweit/dividendenstarke Substanzwerte CS PortfolioReal A DE Immobilien und Immobilien-Aktien Morningstar Fondsporträts:

16 16 TITELTHEMA Skandia Dread Disease: Schwere Zeiten sicher meistern Komforttarif sichert jetzt auch Einschränkung der geistigen Leistungsfähigkeit ab Die Deutschen sorgen sich laut einer Allensbach- Umfrage nicht in erster Linie um ihren Job oder ihr Geld, sondern um ihre Gesundheit. Und die ist besonders häufig durch Zivilisationskrankheiten wie Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall gefährdet. Mit der Skandia Dread Disease sichert sich Ihr Kunde gegen genau diese Krankheiten ab neuerdings auch gegen die Einschränkung der geistigen Leistungsfähigkeit. Laut einer Allensbach-Umfrage vom Sommer 2011 sorgen sich rund 3 Viertel aller Bundesbürger vor einer ernsthaften Erkrankung (vgl. Grafik 2 auf Seite 18). Sorge Nr. 2 ist die Angst vor Pflegebedürftigkeit, Sorge Nr. 3 die vor Gebrechlichkeit. Fast alle Top-10-Sorgen der Deutschen haben mit Alter und Krankheit zu tun. Warum dem Kunden also nicht dazu raten, sich gegen das Risiko genau dieser gefürchteten Krankheiten (engl. dread diseases) abzusichern? Volkskrankheiten mitversichert Im Basisschutz sind bei der Skandia Dread Disease folgende Krankheitsbilder versichert: Krebs, Herzinfarkt, Bypass- Operation, Schlaganfall, Nierenversagen, Multiple Sklerose und HIV-Infektion infolge von Bluttransfusion oder Berufsausübung. Die wichtigsten Volkskrankheiten sind also mitversichert. Erkrankungen des Kreislaufsystems waren laut Statistischem Bundesamt auch im Jahr 2010 die häufigsten Todesursachen; ihnen erlag beinahe jeder zweite Gestorbene (vgl. Grafik 1 auf Seite 17). Bei jedem vierten Sterbefall (25,5 %) wurde Krebs als Todesursache festgestellt. Damit gingen 2 Drittel der Todesfälle auf diese beiden Krankheitsgruppen zurück. Die Wahrscheinlichkeit, selbst einmal von einer dieser Erkrankungen betroffen zu sein, ist also relativ hoch nicht nur für Risikopatienten und ältere Menschen. Das mag für viele Ihrer Bestandskunden Grund genug sein, eine Skandia Dread Disease Versicherung ernsthaft in Betracht zu ziehen. Leistung nur an Diagnose gekoppelt Mit einer solchen Erkrankung gehen erhebliche finanzielle Risiken einher, wie beispielsweise längere Einkommensausfälle. Diese Risiken sind durch eine Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherung häufig nicht ausreichend abgedeckt. Genau an diesem Punkt setzt die Dread-Disease-Versicherung an: Sie stellt schnell und unbürokratisch die vereinbarte Summe für den Fall zur Verfügung, dass den Versicherten eine schwere Krankheit trifft. Dabei ist sie im Gegensatz zu Berufsunfä

17 PRODUKTNEUHEIT 17 Nach den Skandia Versicherungsbedingungen liegt eine schwerwiegende Einschränkung der geistigen Leistungsfähigkeit dann vor, wenn eine vollumfängliche gesetzliche Betreuung der Versicherten Person angeordnet wurde oder eine der folgenden Störungen im versicherten Umfang diagnostiziert wurde: Eingeschränktes Auffassungsvermögen eingeschränkte Gedächtnisleistung gestörte Konzentrations- und Aufmerksamkeitskapazität gestörte Fähigkeit zur Handlungsplanung Orientierungsunfähigkeit. Grafik 1: Die häufigsten Todesursachen ,5 % 3,9 % 41,1 % 5 % 7 % higkeits- und Unfallversicherungen grundsätzlich nur an die Diagnose gekoppelt. Die Skandia wickelt die Mehrheit der Dread-Disease-Leistungsfälle in weniger als 3 Monaten ab. Psychische Erkrankungen auf dem Vormarsch Im Komfortschutz sind Absicherungen gegen weitere 25 Erkrankungen bzw. schwere Ereignisse möglich. Darin enthalten ist seit Ende 2011 auch die Einschränkung der geistigen Leistungsfähigkeit, z. B. als Folge des so genannten Burnout-Syndroms, von Psychosen oder Schizophrenien. Diese Produktneuerung trägt der wachsenden Zahl psychischer Erkrankungen Rechnung. Laut Deutscher Rentenversicherung gingen im Jahr 2009 bereits 38 % aller Zugänge in die Erwerbsminderungsrente auf diese Diagnose zurück. Kein Wunder, dass die Angst vor einer solchen Diagnose auch unter den Top-10-Sorgen der Deutschen wiederzufinden ist: 47 % der Befragten fürchten vergesslich zu werden; 35 % sorgen sich, eines Tages nicht mehr ernst genommen zu werden (vgl. Grafik 2 auf Seite 18). 25,5 % 41,1 % Erkrankungen des Kreislaufsystems 25,5 % Krebs 7 % Krankheiten des Atmungssystems 5 % Krankheiten des Verdauungssystems 3,9 % nichtnatürliche Todesursachen Rest: übrige Ursachen Quelle: Statistisches Bundesamt 2011 Krankheitsursache Epidemie mitversichert Die Sorge vor den typischen schweren Krankheiten ist also rational gut begründbar. In den letzten Jahren nahm aber aufgrund immer neuer Lebensmittelskandale auch die eher gefühlte Sorge vor Ansteckung zu. Die Aufregung um die EHEC-Epidemie im vergangenen Jahr ist vielen noch präsent; auch die weiter zurückliegenden Schweine- und Vogelgrippewellen haben beim Bürger ein Gefühl der Ohnmacht hinterlassen. Nun kann eine Versicherung solche Sorgen natürlich

18 18 PRODUKTNEUHEIT nicht gegenstandslos machen, weil es nicht in ihrer Macht steht, Epidemien zu verhindern. Sie kann aber die Menschen sehr wohl gegen Einschränkungen absichern, die mit einer Infektion verbunden sind. So kann EHEC zu Nierenversagen, Schweine- oder Vogelgrippe zu schweren Lungenerkrankungen führen. Um für Sie als Berater mehr Sicherheit zu schaffen, wird in den Bedingungen zur Skandia Dread Disease 2012 ausdrücklich klargestellt, dass für die versicherten schweren Erkrankungen, auch wenn sie durch Epidemien verursacht wurden, Versicherungsschutz besteht. Komplizierte Vertragsauslegungen dem Kunden gegenüber bleiben Ihnen also erspart. Es kann jeden treffen Nun sagen Ihre Kunden vielleicht: Ich bin noch nicht alt und lebe gesund, mir wird schon nichts passieren. Eine solche Haltung ist menschlich aber realistisch ist sie nicht. Ein Blick auf die Leistungsfälle der Vergangenheit (Quelle: Swiss Re, Skandia) zeigt: Es trifft nicht nur Ältere und Risikokandidaten: 92 % der Kunden wurden ohne erhöhtes Risiko angenommen 83 % der Kunden waren Nichtraucher 35 % der Kunden waren jünger als 40 Jahre. Grafik 2: Die Top-10-Sorgen der Deutschen Top-10 Sorgen der Deutschen 1. Ernsthaft krank werden (72 %) 2. Pflegefall werden (64 %) 3. Gebrechlich werden, nicht mehr laufen/sehen können (59 %) 4. Eine Belastung für andere sein (59 %) 5. Rente oder Ersparnisse im Alter reichen nicht aus (53 %) 6. Vergesslich werden (47 %) 7. Verlust des Partners (47 %) 8. Einzug ins Alten- oder Pflegeheim (44 %) 9. Nicht mehr ernst genommen werden (35 %) 10. Nicht mehr um den Partner kümmern können (32 %) Bevölkerung ab 16 Jahre, Mehrfachnennungen möglich. Quelle: Repräsentative Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach vom Juli Fazit: Die Skandia Dread Disease deckt die Gesundheitssorgen der Bundesbürger gezielt ab. Sie sichert die finanziellen Begleit risiken von Zivilisationskrankheiten wie Krebs, Herzinfarkt, Schlaganfall und neuerdings auch von psychischen Erkrankungen ab. So hilft sie dabei, schwere Zeiten sicher zu meistern. Alle Tarifdetails und einen Film mit Expertenstimmen finden Sie unter:

19 Wie die Deutschen beraten werden INVESTMENT VERSICHERUNG VORSORGE PRAXISTIPPS 19 Gesucht: Der ehrliche Problemlöser Der Skandia Beratungskompass bietet Orientierung über kundengerechte Finanzberatung Bei wem holen sich die Deutschen wie oft Rat? Wie ausreichend fühlen sie sich abgesichert? Und worauf legen sie bei Abschluss einer Versicherung besonders Wert? Mit diesen Fragen hat sich das Meinungsforschungsinstitut Forsa im Auftrag der Skandia an die Bundesbürger gewandt. Ziel war es herauszufinden, was ihnen in Sachen Beratung wirklich wichtig ist und wie Sie als Vermittler darauf reagieren können. Die Ergebnisse wurden von Experten analysiert und sind in einer Broschüre aufbereitet worden. Erste erstaunliche Erkenntnis: Während sich 57 % der Bundesbürger beim Kauf eines Elektrogeräts immer bzw. häufig beraten lassen, tun dies bei Finanzfragen nur 43 %. Dabei vertrauen zwar die meisten (70 %) auf den Rat von Fachleuten; immerhin 20 % holen sich ihre Informationen aber aus dem Internet. Fragt sich nur, ob der Kauf eines Kühlschranks wirklich mehr Fachwissen als der Abschluss einer Fondspolice erfordert. Und ob es wirklich ratsam ist, sich in Geldangelegenheiten auf Ratschläge aus Online-Foren zu verlassen. Nicht Verkäufer, sondern Problemlöser In Sachen Finanzwissen gibt es offenbar große Wissenslücken. Deshalb setzt die Skandia den Beratungskompass auch gezielt als PR-Instrument in der Fachund Publikumspresse ein: Die Leser sollen dafür sensibilisiert werden, dass kompetente Fachberatung gerade in Sachen Altersvorsorge unabdingbar ist. Aber woran erkennt man einen guten Das Vertrauen des Kunden gewinnt man nicht durch schnelle Abschlüsse aus Provisionsinteresse sondern durch eine kontinuierliche, gute Beratung und Betreuung. Jörg von Fürstenwerth, Vorsitzender der GDV-Hauptgeschäftsführung Ratgeber? Der Verbraucherrechtsexperte Wolfgang Büser rät dann zur Vorsicht, wenn klar zu erkennen ist, dass hier lediglich etwas verkauft werden soll. Ein Indiz für gute Ratschläge seien gezielte Nachfragen seitens des Beraters. Der kundenorientierte Finanzberater: nicht Verkäufer, sondern Problemlöser. Erfolg basiert auf Vertrauen Haben die Deutschen ausreichend vorgesorgt? Subjektiv meinen 91 %: ja. Das ist die zweite erstaunliche Erkenntnis aus der Umfrage: Der reale Vorsorgebedarf wird immer noch falsch eingeschätzt. Laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zeigen alle Statistiken, dass die existenziellen Risiken sehr oft nicht ausreichend abgesichert sind. Wie groß der Bedarf an Finanzberatungen ist, macht auch eine andere Zahl deutlich: 33 % der Befragten gaben an, noch nie eine Beratung in Anspruch genommen zu haben. Wer aber aktiv wird und zum Versicherungsberater geht, der verlangt in erster Linie Ehrlichkeit. Erst mit großem Abstand folgen Werte wie Kompetenz, Transparenz, Seriosität und Verlässlichkeit. Heißt also: Der Erfolg des Beraters basiert nicht zuerst auf Fachwissen sondern auf dem Vertrauen des Kunden. Der Beratun skompass Wichtig ist, dass der Ratgeber das Problem versteht und das Ziel erkennt. Das gelingt meistens durch Nachfragen. Wolfgang Büser, Verbraucherrechtsexperte Den Beratungskompass können Sie als PDF downloaden unter:

20 20 ONLINE-SERVICES KLICKTIPP 01/2012 NEU Einfach per Mausklick Zusatz eschäft enerieren! Wenn ein Kunde gut beraten wird, stockt er ggf. den Beitrag seiner bestehenden Vorsorgelösung auf oder entscheidet sich für ein weiteres Produkt. Sie brauchen lediglich einen aktuellen Beratungsanlass und eine Liste derjenigen Kunden, die damit zu erreichen wären. So einfach geht s: Aufgrund der derzeitigen Marktsituation stehen sicherheitsorientierte Anlagen hoch im Kurs. Sie könnten Ihren Kunden also den Garantiefonds SEG 20XX als alternative Investment-Option vorschlagen. Welche Bestandskunden dafür in Frage kämen, lässt sich mit wenigen Mausklicks ermitteln: 1 Loggen Sie sich im Extranet myskandia ein Gehen Sie unter Bestand Online auf Bestandssuche und dort auf Leben/Rente privat Setzen Sie folgende Suchoptionen: 1 2 Schränken Sie die Suche auf bereits Eingelöste Verträge ein Schränken Sie das Suchgebiet regional ein, z. B. von PLZ 10 bis PLZ Klicken Sie auf ausgeschlossen, um sicherzustellen, dass der Kunde den Garantiefonds SEG 20XX noch nicht angewählt hat Klicken Sie das Kästchen nicht abgetreten Klicken Sie auf Suche starten. Sie erhalten eine Ergebnisliste, die Sie auch als Excel- Datei speichern können. 4 5 Am besten gleich ausprobieren:

21 FONDSVORSTELLUNG 21 Die Chancen familien eführter Unternehmen nutzen Kapitalfonds L.K. Family Business: Herausragende Wertentwicklung mit weniger Risiko Der Kapitalfonds L.K. Family Business investiert ausschließlich in europäische, börsennotierte Familienunternehmen. Viele Studien belegen, dass diese überwiegend eigentümergeführten, mittelständisch geprägten Unternehmen langfristig erfolgreicher wirtschaften als von angestellten Managern geführte Gesellschaften. Gründe für diese besseren Unternehmensergebnisse liegen u. a. in der nachhaltigen, langfristig ausgelegten Unternehmensphilosophie im Gegensatz zum Quartalsdenken sonstiger Aktiengesellschaften, in einer insgesamt risikoärmeren und beständigen Geschäftspolitik und in höchster Kompetenz in dem jeweils besetzten Geschäftsfeld. Und der Umstand, dass der Unternehmer in großem Umfang eigenes Kapital im Unternehmen investiert hat, veranlasst ihn alles zu unternehmen, um eine solide Aktuelle Wertentwicklung zum % 220 % 180 % 140 % und nachhaltige Wertentwicklung seines Unternehmens zu erzielen. Der Kapitalfonds L.K. Family Business ermöglicht Ihren Kunden den Zugang zu diesem einzigartigen, außerordentlich erfolgreichen Marktsegment. Als erster, größter und erfolgreichster Fonds in diesem Segment überzeugt er mit einer jährlichen Performance von 8,56 % seit Auflegung im Herbst 2003 (Stoxx Europe 600 nur 4,10 % p. a.) sowohl absolut als auch relativ zum Vergleichsindex. Performance seit Auflage: 96,3 % 38,7 % Für Anleger, die an der überdurchschnittlichen Wertentwicklung des europäischen Mittelstands teilhaben möchten vom nachhaltigen Erfolg familiengeführter Unternehmen überzeugt sind ein europäisches Aktieninvestment mit deutlich geringerer Volatilität aufgrund eines systematischen, aktiven Risikomanagements bevorzugen Vorteile für Ihre Kunden Zugang zu den exzellenten Renditepotenzialen europäischer Familienunternehmen Investition in den ältesten und erfolgreichsten Fonds für familiengeführte Unternehmen Bewährtes, systematisches Risikomanagement führt zu deutlicher Verringerung der Volatilität 100 % 60 % Kapitalfonds L.K. Family Business Stoxx Europe 600 TR Bitte beachten Sie: Wertentwicklungen der Vergangenheit erlauben keine Rückschlüsse auf zukünftige Wertentwicklungen. Diese können auch nicht garantiert werden. Es besteht keine Möglichkeit, dass der Gesamterlös geringer ausfällt als das angelegte Kapital. Denn der Wert einer Anlage kann fallen, gleich bleiben oder steigen. Weitere Informationen erhalten Sie unter: Morningstar Fondsporträts: