Learnings eines B2B Startups. Wie man mit einem innovativen Geschäftsmodell am B2B-Markt erfolgreich sein kann...

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1 Learnings eines B2B Startups Wie man mit einem innovativen Geschäftsmodell am B2B-Markt erfolgreich sein kann... Reinhard Nowak, CEO LineMetrics Linz, 12. März 2015

2 Sollte eigentlich lauten: Der Startup-Roller-Coaster Wie man als Startup durch die permanente Weiterentwicklung des Geschäftsmodells am B2B Markt erfolgreich sein kann...

3 Über mich... Reinhard Nowak Technische Ausbildung (HTL Steyr) 10 Jahre Erfahrung in der fertigungs-nahen IT (Leiter Softwareentwicklung einer der aktuell führenden MES Lösungen für Automotive) Studium BWL und Wirtschaftspsychologie 2012 Gründung des Startups LineMetrics (kontinuierliche Optimierung in Unternehmen auf Basis von Sensor-Daten)

4 Agenda Die Idee hinter LineMetrics 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahren Unterschied Startups / Old Economy Die Learnings Aktueller Status / Ausblick

5 Agenda Die Idee hinter LineMetrics 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahren Unterschied Startups / Old Economy Die Learnings Aktueller Status / Ausblick

6 Idee hinter LineMetrics Cloud-basierte Maschinendatenerfassung inkl. Hardware zum Mieten für KMUs Hardware + Cloud ab 99,-/Maschine/Monat

7 Ausgangssituation Kombination aus Hardware zur Erfassung von Sensordaten und Cloud-Service zur Auswertung Fokus auf Einfachheit (80/20 Prinzip) skalierbares Geschäftsmodell Do-It-Yourself Ansatz Einfache Signale erfassen, in der Cloud zu Kennzahlen aufbereiten von Beginn an Business-Angels mit an Board 3 Förderungen im 1. Jahr (2012) 17 (internationale) Auszeichnungen

8 Kann ja eigentlich nicht viel schief gehen..

9 Agenda Die Idee hinter LineMetrics 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahren Unterschied Startups / Old Economy Die Learnings Aktueller Status / Ausblick

10 Evolution Geschäftsmodell 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahre getestet: Maschinendaten as a Service Direktakquise Partner / Multi-Channel-Sales Freemium Education Sales

11 The only way to win is to learn faster than anyone else. Eric Ries, The Lean Startup

12 Agenda Die Idee hinter LineMetrics 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahren Unterschied Startups / Old Economy Die Learnings Aktueller Status / Ausblick

13 A startup is a temporary organization in search of a scalable, repeatable, profitable business model Steve Blank, 2012

14 Unternehmen vs. Startup Unternehmen Organisation mit einem bestehenden Geschäftsmodell Startup Auf der Suche nach einem skalierbaren Geschäftsmodell bekannt Kundensegmente Geschäftsmodell Marktumgebung Kundennutzen Marktpotential unbekannt Kundensegmente Geschäftsmodell Marktumgebung Kundennutzen Marktpotential

15 Lean Startup Quelle: systematic process for iterating from Plan A to a plan that works, before running out of resources. Ash Maurya, 2012

16 Agenda Die Idee hinter LineMetrics 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahren Unterschied Startups / Old Economy Die Learnings Aktueller Status / Ausblick

17 Phase 1: Gründung 2012 Maschinendatenerfassung as a Service

18 Geschäftsmodell Phase 1 Preismodell: reines as a Service (Hardware + Cloud zur Miete ab 99,-/Maschine/Monat) Zielgruppe: industrielle Fertigung / KMUs Vertriebsstrategie: direct Web Sale Reichweite: Online Marketing, Netzwerk Kernmessage: Simplicity, Do-It-Yourself MDE kurzfristige Ziele: hohe Skalierbarkeit kein Sales-Team reiner Hardware-/Cloud-Anbieter

19 Learnings Phase 1 Markteintritt mit Prototyp eines B2B Produktes eher negativ Kleinigkeiten in der User Experience können gesamte Message zerstören (z.b. LAN + IT = keine Simplicity ) zu schneller Wunsch nach Skalierung (noch vor validiertem Product Market Fit ) Begriff Startup im Sales-Prozess von Nachteil reines Mietmodell bei KMUs nicht beliebt zu teuer / zu wenig Kundennutzen Mietmodell ohne Bindung => Produkt zur temporären Nutzung (gezielte Lösung von Problemen)

20 Phase 2: Neustart

21 Änderungen Phase 2 neues Preismodell: Hardware zum Kauf, Cloud-Service jährliche Nutzungsgebühr Produkt von Grund auf neu entwickelt Kommunikation zwischen Hardware und Cloud über GSM (SIM integriert und vor-aktiviert für EU28) Cloud-Software wurde nicht mehr domainspezifisch für Fertigung entwickelt Vertriebsmitarbeiter wurde eingestellt erste Gespräche mit größeren Firmen über potentielle Partnerschaften geführt

22 Geschäftsmodell Phase 2 Preismodell: Hardware zum Kauf, Cloud-Service jährliche Nutzungsgebühr ( 500,- Hardware) Zielgruppe: industrielle Fertigung / KMUs Vertrieb: Direktakquise, direct Web Sale Reichweite: Online Marketing, Netzwerk, PR Kernmessages: Simplicity, Do-It-Yourself, Kennzahlenerfassung / Kennzahlenmultimeter kurzfristige Ziele: vom Markt lernen erste Kunden / Referenzen

23 Learnings Phase 2 Verhältnis Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Life-Time Value (CLV) sehr schlecht keine Chance zu skalieren wie geplant Gespräche mit großen Firmen sind spannend, kosten aber sehr viel Fokus generische Software machte Positionierung schwammig unsere Lösung war nicht x-mal besser als bestehende Lösungen am Markt (notwendig für neue Generation ) Direct Web-Sale und Online-Marketing funktionieren im Industrieumfeld nicht wie gewünscht

24 Phase 3: Partner

25 Änderungen Phase 3 Verstärkung der Geschäftsführung und Gesellschafterstruktur Umstellung Vertriebsstrategie über Partner Vielzahl von Gesprächen mit unterschiedlichsten Unternehmenskategorien aktive Akquise von Partnern Erweiterung Produktportfolio um Sensoren von Dritthersteller (Handel von Waren)

26 Geschäftsmodell Phase 3 Preismodell: Hardware zum Kauf, Cloud-Service jährliche Nutzungsgebühr Zielgruppe: industrielle Fertigung / KMUs Vertrieb: Multi-Channel (Partner, Akquise, Inbound) Reichweite: Multi-Channel (Partner, Online, PR) Kernmessage: Simplicity, Do-It-Yourself, Kennzahlenerfassung kurzfristige Ziele: Vielzahl von Partner in DACH Multiplikator-Effekt

27 Learnings Phase 3 weiterer Unsicherheitsfaktor im Vertriebs-Prozess Provision ist nicht immer die primäre Motivation Pre-Sales Prozess für viele Partner zu komplex wir haben unsere Partner und kunden zu schlecht geschult Vielzahl von neuen Leads aus Märkten ausserhalb der produzierenden Industrie sehr schwer unsere generische Lösung in den einzelnen Märkten zu platzieren sehr schwer Vorteile gegenüber etablierten, Domain-spezifischen Lösungen zu kommunizieren

28 Phase 4: Freemium

29 Änderungen Phase 4 Angebot eines Freemium-Modells in der Cloud (Kunden können Basisfunktionalität kostenlos nutzen) Hoffnung auf hohe Reichweite sollte Hürden im Pre-Sales senken kostenpflichtige Pakete bei erweitertem Umfang Kostenlose Teststellungen bzw. Geld-zurück-Garantie für die Hardware Bundles aus Hardware, Sensoren und Anleitungen für einige Use-Cases

30 Geschäftsmodell Phase 4 Preismodell: Hardware zum Kauf, Cloud-Service jährliche Nutzungsgebühr Zielgruppe: mehrere Märkte (leider kein klarer Fokus) Vertrieb: Multi-Channel (Partner, direkt, Inbound) Reichweite: Multi-Channel (Partner, Online, PR) Kernmessage: Simplicity, Internet of Things Plattform für Unternehmen kurzfristige Ziele: Partnernetzwerk ausbauen rasch über Uses-Cases in neuen Märkten lernen

31 Learnings Phase 4 Freemium Modell in B2B / Industrie eher negativ behaftet ( Wie verdient ihr Geld? Verkauft ihr meine Daten? ) Freemium und Self-Service benötigt einen sehr einfachen und optimierten On-Boarding -Prozess oft weniger Expertise beim Kunden vorhanden als gedacht einige Kunden sind mit Produkt und Anleitungen überfordert benötigt weitere Stakeholder für Beratung / Dienstleistung Mehr Wissen und Beispiele statt Fakten ums Produkt

32 Agenda Die Idee hinter LineMetrics 5 Geschäftsmodelle in 3 Jahren Unterschied Startups / Old Economy Die Learnings Aktueller Status / Ausblick

33 neue Sales-Modelle Quelle:

34 nächste Phase: Education Sale Wissenstransfer im Vordergrund Expertenplattform Produkt-zentrierte Positionierung Innovation um Lösung noch einfacher zu machen Marktplatz und Apps für Domain-spezifische Erweiterungen Multi-Channel Sales Multi-Channel Marketing Multi-Dimensional Preismodell Rasche Entscheidung auf Basis von Echtzeit-KPIs

35 Ob es funktionieren wird...?

36 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Reinhard Nowak

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