BdV-Fachinformation Nr. 1. zur Studie Vergütung von Versicherungsvermittlern von Beenken/Radtke. Kritikpunkte aus BdV-Sicht von Dr.

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1 BdV-Fachinformation Nr. 1 zur Studie Vergütung von Versicherungsvermittlern von Beenken/Radtke Kritikpunkte aus BdV-Sicht von Dr. Christian Gülich I. Im Oktober 2013 wurde von den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke der Fachhochschule Dortmund eine Studie vorgestellt, die vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in Auftrag gegeben worden war. Fragestellung der Studie war, mögliche betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern zu prognostizieren. Der Bund der Versicherten e.v. formuliert mit diesem Positionspapier sowohl eine methodische Kritik als auch inhaltliche Gegenpositionen zu den gemachten Prognosen. II. Kernaussage der Studie ist, dass durch aktuell diskutierte Veränderungen in der Vergütung von Versicherungsvermittlern, die bekanntermaßen vorrangig auf Provisionen beruht, es zu einem erheblichen Vermittlerrückgang und in der Folge zu einer Unterversorgung der breiten Masse der Bevölkerung mit Versicherungs- und Vorsorgeverträgen käme. Dieser Kernaussage widerspricht der BdV deutlich, auch wenn die Studie in Einzelpunkten interessante Erkenntnisse enthält. Zur Stützung dieser Kernaussage wird folgende Argumentationskette aufgebaut: Ausgehend von den aktuellen Gesetzes- bzw. Richtlinienvorhaben auf nationaler und EU-Ebene (IMD2, MIFID2, PRIP, Honorarberatung u.a.) werden drei Szenarien gebildet, die einen weichen, mittleren und harten Eingriff in die bestehenden Vergütungssysteme zur Folge hätten (freiwillige Offenlegung / verpflichtende Offenlegung / Verbot von Provisionen, staatliche Förderung von Honorarberatung u.a.). Weitergehend unterstellen die Autoren zuerst einen Rückgang von Umsatz und Gewinn bei Vermittlern und Maklern, schließlich 1

2 Geschäftsaufgaben sowie Insolvenzen derselben - falls die genannten Szenarien längerfristig bestehen blieben. Am Beispiel von Privatrenten sowie Berufsunfähigkeitspolicen, die - laut Autoren - nur durch aktive Vermittlerbemühungen verkauft werden können, wird als Schlusspunkt in der Argumentationskette ein Rückgang in der Versicherungsdichte der Bevölkerung postuliert. Letztlich würde ein Zuviel an Verbraucherschutz dem sozialpolitischen Ziel der privaten Altersvorsorge sowie dem wirtschaftspolitischen Ziel der Mittelstandsförderung (Makler als kleine und mittlere Unternehmer) widersprechen. Auch wenn diese Argumentationskette auf den ersten Blick als plausibel erscheinen mag, so ist sie doch an mehreren Stellen angreifbar. Das wichtigste Gegenargument ist vor allem methodischer Art, nämlich dass es in der Studie lediglich eine logische Abfolge von Behauptungen, aber keinen empirischen Beweis für die Argumentationskette gibt. Zwar ist der empirische Ausgangspunkt der Studie unbestritten: Es wird auf amtliche Register für die zahlenmäßige Verteilung der verschiedenen Vermittlerkategorien (Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter, Makler, Versicherungsberater u.a.) verwiesen. Dasselbe gilt für andere Studien über Altersstruktur und Einkommensverteilung von selbständigen Vermittlern und Maklern, für Größe und Alter der kleinen und mittleren Unternehmer sowie für die nach Sparten unterschiedlichen Provisionshöhen (vgl. Studie, Kap. 3 und 4). Für die aufgezeigte Argumentationskette selbst wird allerdings nur mit Annahmen gearbeitet, indem die entscheidenden Zahlen schlichtweg unterstellt werden. So werden etwa die aufgeführten Prozentzahlen über den Rückgang im Neugeschäft je nach Szenario nicht durch eigene Forschungen belegt (z.b. durch Extrapolation vorhandener Umsatzzahlen oder durch Vergleiche mit dem Ausland wie etwa Groß-Britannien), sondern explizit einfach nur unterstellt (für die Sparte Leben in Szenario eins 7,5-10 Prozent, in Szenario zwei 12,5-15 Prozent, in Szenario drei 15 Prozent; vgl. Studie, S ). Damit entfällt jegliche empirische Begründung, warum es genau diese Zahlen sind, warum nicht niedrigere oder womöglich höhere. Dasselbe gilt für den Zeitpunkt, ab dem es - wegen des postulierten Umsatz- und Gewinnrückganges - zur Aufgabe von Geschäften bzw. Unternehmen kommt. Hier werden Normalverteilungen unterstellt, denn auch die Schwellenwerte für Mindest-Gewinnerwartungen, bei deren dauerhaftem Unterschreiten eine Betriebsaufgabe zu erwarten ist, werden für alle Gruppen einheitlich unterstellt (vgl. Studie, S. 72). Zwar wird an anderer Stelle auf Erfahrungen von Versicherungsmaklern aus dem Industriegeschäft (vgl. Studie, S. 77) verwiesen, aber erneut fehlt eine eigene wissenschaftliche Untersuchung oder zumindest der Hinweis auf andere Studien zur Höhe dieser Schwellenwerte und ihrer Häufigkeitsverteilungen. So fällt etwa das besonders negative Ergebnis im Szenario 3 eines harten Eingriffs in die bestehende Vergütungsstruktur, nämlich dass 45 Prozent der Agentur- und Maklerbetriebe (inklusive 88 Prozent ihrer Neugründungen; vgl. 2

3 Studie, S. 90) aufgegeben werden würden, als im Kern unbewiesene Behauptung in sich zusammen. Exakt gleich wird bei den prognostizierten Auswirkungen der Vermittlerverluste auf den Versorgungsgrad der Haushalte mit Versicherungs- und Vorsorgeprodukten argumentiert. Auffällig ist erstens, dass mit Privatrenten und Berufsunfähigkeitsversicherungen zwei - normalerweise - beratungsintensive Versicherungssparten als Beispiele herangezogen wurden. Zweitens wird explizit pauschal unterstellt, dass diese Sparten nur von den im Fokus dieser Studie stehenden hauptberuflichen Vertreter- und Maklerbetrieben vermittelt werden (vgl. Studie, S. 95). Dieser Aussage kann Folgendes entgegengehalten werden: Laut Statistischem Taschenbuch des GDV 2013, waren für Lebensversicherungen Einfirmen- bzw. Konzernvermittler mit 42% (2010) bzw. 43,6% (2011) Anteil am Neugeschäft (nach Beitragssummen) am erfolgreichsten (vgl. Tabelle 13). Makler kamen dagegen nur auf einen Anteil von 23,2% (2010) bzw. 24,4% (2011). Auch der Vertriebswege-Survey Lebensversicherung des Beratungsunternehmens Towers Watson bestätigt für 2012, dass die Ausschließlichkeit mit 30,3% der stärkste Vertriebsweg war (gemessen an Prämieneinnahmen; vgl. VersicherungsJournal vom ). Alle unabhängigen Vermittler (inklusive Makler, ungebundene Strukturvertriebe) kamen dagegen zusammen nur auf 26,2% (vgl. ebenda). Für Letztere prognostiziert dieser Survey sogar einen zukünftigen, weiteren Rückgang, es wird gar von einer Trendwende gesprochen (vgl. ebenda). Laut GDV-Statistischem Taschenbuch 2013 liegt darüber hinaus der Anteil der Kreditinstitute als Vertriebsweg für das Neugeschäft von Lebensversicherungen bei 23,6% (2010) und 19,8% (2011). Tower Watson nennt einen Anteil von 27.3% für Banken, die damit in der Bedeutung noch vor den unabhängigen Vermittlern liegen (vgl. jeweils ebenda). Dass Beenken / Radtke dennoch die Vertriebsstärke von Banken und Sparkassen abstreiten (vgl. Studie, S. 95), bleibt damit - trotz eines leichten Rückgangs - gänzlich unverständlich. Daher bleibt festzuhalten, dass die Argumentationskette der Autoren nicht auf wissenschaftlich-empirisch erhobenen Beweisen, sondern nur auf einer Abfolge von Behauptungen ( es wird pauschal unterstellt ) beruht. Ihre Überzeugungskraft sollte eher als suggestiv als durch Tatsachen belegt angesehen werden. III. Kritiken an der Studie sind mittlerweile bereits von mehreren Seiten öffentlich formuliert worden - so etwa von einem Repräsentanten des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), obwohl die Studie doch gerade von diesem Verband in Auftrag gegeben worden war: 3

4 Einen unmittelbaren Zusammenhang zwischen Vermittleranzahl und Versorgungsgrad mit sinnvollem Versicherungsschutz herzustellen, scheint auch hinterfragenswert. Das Beispiel BU zeigt, dass es in Zukunft ganz andere Ursachen für schlechtere Risikoausstattung der Bevölkerung geben wird als eine schärfere Regulierung der Vermittler und einen Rückgang der Vermittlerzahlen: Verschärfte und kleinliche Annahmepolitik sowie die Risikosteuerung über Berufsgruppentarife, die besonders versorgungsbedürftige Berufsgruppen ausschließen, versprechen keinen neuen Absatzboom. (vgl. Michael Erdmann, in: ZfV, Heft 22/2013, S. 754) Ein weiterer Widerspruch der Studie besteht in der - richtigerweise - postulierten Pflicht zum Tätigwerden sowie im Dauerschuldverhältnis des Maklers für den Kunden während der Vertragslaufzeit (vgl. Studie, S. 33) und der gleichzeitig zugegebenen Umsatzabhängigkeit der Vermittler (vgl. Studie, S. 34). Zu letzterem wird eindeutig formuliert: Die wesentliche Leistung des Vermittlers ist mit dem erfolgreichen Abschluss des Vertrags bereits erbracht, nämlich die Beschaffung eines abschlusswilligen Kunden, die Beratung und die Aufnahme und Übermittlung des Versicherungsantrags. (vgl. Studie, S. 35) Und weiter heißt es über die Provisionsgestaltung in den verschiedenen Sparten: Das gegenwärtige Vergütungssystem fokussiert sich insbesondere in der Lebensund Krankenversicherung, teilweise aber auch in der Schadenversicherung bei Versicherungsvertretern, auf den Aspekt der Kundenbeschaffung und vorvertraglichen Beratung. Hierin werden Fehlanreize mit der Konsequenz über den Bedarf hinaus- oder am Bedarf vorbeigehender Angebote erkannt, die sicher zum Teil berechtigt sind. (vgl. Studie, S. 98) Erdmann greift die erzwungene Verkaufsorientierung auf und kommt zu folgender weiterer Kritik an der Argumentationskette der Studie besonders hinsichtlich von Existenzgründern: Allein aus dem Rückgang der Anzahl der Verkäufer auf schlechtere Versicherungsausstattung zu schließen, hat auch noch ein anderes Manko: Neu- und Existenzgründungen werden ausschließlich der Verkäuferfunktionalität zugeordnet, die sich zunächst einmal durch Abschlussvergütungen finanzieren müsse. Dann kommt man natürlich zu vernichtenden Prognosen bezüglich neuer Existenzgründungen. Früher wurden neue Vermittler ohne eine gewisse Bestandsabsicherung gar nicht auf die Menschheit losgelassen. (vgl. ZfV, Heft 22/2013, S. 754) Damit bestätigt ein BVK-Verbandsvertreter selbst, wie schädlich die augenblickliche Ausgestaltung der Provisionsvergütung für die langfristige Kundenbetreuung durch einen 4

5 Vermittler ist. Der Widerspruch der Autoren der Studie wird umso deutlicher, denn sie verteidigen ein Vergütungssystem, dass dem von ihnen selbst herausgestellten Dauerschuldverhältnis sowie Doppelrechtsverhältnis (vgl. Studie, S. 33) zwischen Vermittler und Kunde eindeutig entgegensteht. Dieser Widerspruch wird weiter verstärkt, da andere - branchennahe - Analysten der Finanzvertriebe einem Rückgang der Anzahl der Vermittler sogar Positives abgewinnen können. So kommt die Zeitschrift FondsProfessionell im Kontext der Diskussion um den GDV-Vorschlag einer Provisionsdeckelung aktuell zu folgendem Schluss: Nach wie vor ist die Anzahl der aktiven Vermittler zu groß für den Markt - nicht allein, aber auch nicht zuletzt wegen der Provisionshöhen. Weniger Wettbewerb wäre für viele Vermittler sicher mehr. Hier muss sich der Markt ganz offensichtlich selbst regulieren, - etwa durch neue Vergütungsmodelle, die eine stärkere zeitliche Verteilung der Vertriebskosten vorsehen und direkt an die Beratungs- und Betreuungsleistung gekoppelt sind. (FondsProfessionell, Heft 3/2013, S. 284) Deutlicher kann es kaum gesagt werden, wie dringend ein Reformbedarf in den Vergütungsstrukturen besteht. Deshalb können aus BdV-Sicht folgende, weitere Gegenfragen an die Autoren der Studie formuliert werden: Werden von verschärften Offenlegungspflichten nicht vor allem Nebenberufler und Strukturvertriebe betroffen sein (Erstere wegen häufig mangelhafter Qualifikation und letztere wegen deutlich höherer Provisionssätze)? Antwort: Wenn in diesen beiden Gruppen eine Marktbereinigung stattfinden würde, wäre das für hauptberufliche Vermittler und Makler sogar zu begrüßen. Wird die Effizienz des gesamten gegenwärtigen Versicherungsvertriebes, unabhängig von seinem rechtlichen Status, nicht allein schon dadurch infrage gestellt, dass es bei privaten Haushalten mehr abgeschlossene Verträge zu Hausrat als zur Privathaftpflicht gibt? Antwort: Letzteres stellen die GDV-Jahrbücher unter Versicherungsschutz der Haushalte schon seit Jahren fest. Die Versorgung der privaten Haushalte mit adäquatem Versicherungsschutz ist durch aktiven Verkauf demnach bisher nicht ausreichend sicher gestellt. Angebliche politische Zielkonflikte (Kap 8. der Studie): Ist es richtig, Verbraucherschutz gegen Sozialpolitik und vor allem gegen Mittelstandsförderung auszuspielen? Antwort: Mittelstandsförderung darf nicht beinhalten, dass es quasi egal ist, wenn Verbraucher falsch beraten werden, nur damit alle Vermittlerbetriebe überleben können. Insbesondere die Förderung von Existenzgründungen steht umfassendem Verbraucherschutz keinesfalls entgegen, wenn neuen Vermittlern ein gewisser Altbestand an Kunden schon mitgegeben und dadurch der reine Verkaufsdruck abgemildert wird. 5

6 IV. Die Autoren der Studie erscheinen als rein defensiv orientierte Verteidiger des Status Quo angeblich im Interesse der Vermittler, oder um es noch deutlicher auszudrücken: als reine Besitzstandsbewahrer. Und das, obwohl es genügend Stimmen innerhalb der Vermittlerschaft bzw. von ihr nahestehenden Analysten gibt, die die Notwendigkeit einer Neuausrichtung der Finanzvertriebe und ihrer Vergütungen anerkannt haben. So stellt etwa die Zeitschrift FondsProfessionell folgende provokative Frage: Provisionsexzesse gibt es zwar in jeder Branche, dennoch stellt sich bei Lebensversicherungspolicen durchaus die Frage der Verhältnismäßigkeit. Ist es förderlich für ein Produkt, wenn ein Vermittler mit einer Handvoll Verträgen im Monat mehr Geld verdient als große Teile der Bevölkerung? Nein und vor allem dann nicht, wenn er pro Vertrag keine Stunde Beratungsleistung investiert. (FP, in: Heft 3 /2013, S. 283) Fazit: Die Autoren haben mit ihrer Studie eine hervorragende Möglichkeit zur Präsentation eigener zukunftsweisender Vorschläge verpasst. Um diese bestehende Lücke mit Leben zu füllen, stellt der BdV die nachfolgenden Ideen hinsichtlich einer Reform der Vermittlervergütungen zur Diskussion. Eine Grundidee ist hierbei, die tiefgreifenden Unterschiede innerhalb der Vermittler (z.b. Makler versus Strukturvertriebe) und die Hauptverantwortung der Versicherer für den Vertrieb zu betonen (insbesondere der Vertriebsvorstände der Versicherer). Auch hierzu ein Zitat aus FondsProfessionell: doch schwarze Schafe gibt es nicht nur unter den Vermittlern, auch Versicherer, die zur Absatzsteigerung mit überhöhten Provisionen locken fördern diese Praxis. Die geht nicht zuletzt zulasten jener Vermittler, die das Wort Qualität in der Beratung großschreiben. (ebenda) Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Entkoppelung der Vermittlervergütung von den Prämienzahlungen der Versicherten. Es geht also um die Frage nach den Finanzquellen für die Vergütung des Vertriebs - in Anlehnung an die für Management und Innendienst. Warum sollen ausschließlich die Prämien der Versicherten für die Vergütung des Vertriebs herangezogen werden, wenn doch Innendienst und Management auch aus anderen betriebsinternen Umsatz- bzw. Gewinnquellen vergütet werden? Könnten diese Quellen - wenigstens teilweise - nicht auch für die Vertriebsvergütungen herangezogen werden? Auch die Diskussion um die Provisionsdeckelung ist dann neu zu führen. Es geht weniger um eine Deckelung der Provisionen als vielmehr um die Deckelung der tatsächlichen Kostenbelastungen der Verträge der Versicherten. Damit würde die öffentliche Diskussion nicht mehr um die Offenlegung von Vergütungen, sondern um die Offenlegung von Kosten geführt werden, was bei Vermittlern vorhandene und durchaus berechtigte Ängste deutlich reduzieren könnte. Für die Versicherten, insbesondere für die Lebensversicherten, würde die Deckelung der Kosten gleichzeitig zu einer Erhöhung ihres Sparanteils 6

7 führen, was die gerichtlichen Auseinandersetzungen um Mindestrückkaufswerte ebenfalls reduzieren könnte. Wenn Versicherer dem Vertrieb, egal ob Ausschließlichkeit, Mehrfachagent oder Makler, dennoch zusätzliche Vergütungen zukommen lassen möchten, könnten sie das durchaus, nur eben aus anderen Quellen (ähnlich den zusätzlichen Boni für das Management). Durch die Deckelung der Kostenbelastungen der Prämien der Versicherten würde die Vergütung der Vertriebe immer mehr zu einem Risiko der laufenden Geschäftsführung der Versicherer und nicht mehr der Versicherten. Als neue Lösungsansätze für eine erste Reform der Vergütungssysteme schlägt der BdV eine Bündelung verschiedener Maßnahmen vor. Durch diese wird außerdem eine ausschließliche Fokussierung auf die Honorarberatung, so begrüßenswert diese grundsätzlich ist, vermieden. Folgende Ideen möchten wir daher zur Diskussion stellen: Stärkere Gewichtung von Bestands- gegenüber Abschlussprovisionen; weitergehend auch die Ersetzung der Abschlussprovisionen durch Laufzeitprovisionen; Gesetzliche Stornohaftungszeiten in allen Versicherungssparten; Gesetzliche Deckelung von Abschluss- und Verwaltungskosten (in Prozent zu den Prämienzahlungen der Versicherten) in allen Versicherungssparten; ggf. Absenkung bestehender Deckelungsgrenzen; Vollständige Offenlegung auch der Vermittlervergütung in Euro und Cent; insbesondere bei Lebens- und Krankenversicherungsprodukten; Vertriebsvergütungen auch aus anderen Gewinnquellen der Versicherer und nicht nur durch Rückgriff auf die Prämienzahlungen der Versicherten (Vergleich zur Vergütung von Management und Innendienst); Gesetzliche Regelung des eindeutigen Verbotes von Honorarberatung durch Versicherungsmakler oder durch andere Vermittler gegenüber Verbrauchern; Förderung der Honorarberatung durch gesetzlich geschützte einheitliche Berufsbezeichnungen (wie die des Versicherungsberaters), Gebührenordnungen, berufliche Qualifikationsanforderungen etc. Förderung der Honorarberatung durch Tarifangebote ohne Provision und Vertriebskosten, sog. Nettotarife ( Bruttotarife auch als Nettotarife ); Erhöhung des Mindestqualifikationsniveaus für Versicherungsvermittler und Versicherungsberater (mindestens "Kaufmann für Versicherungen und Finanzen ) sowie Pflicht zu regelmäßiger Weiterqualifikation und zu Fortbildungen mit Nachweis; Ob mit oder ohne staatliche Förderung, ist davon auszugehen, dass sich Honorarberatung für Finanzprodukte zukünftig auch in Deutschland weiter ausbreiten wird. Versicherer werden darauf reagieren, mit - hoffentlich verbesserter - Qualität der Beratung auf Provisionsbasis sowie mit verstärkten Marketingaktivitäten. Zu letzteren möchte der BdV schon jetzt eine Anregung geben: Wie wäre es mit einer teilweisen oder sogar vollständigen Erstattung von Gebühren für Honorarberatung durch die Versicherer auf freiwilliger 7

8 Basis bei Vertragsabschluss? Dadurch würde bei den Verbrauchern eine Doppelbelastung durch Beratungs- und Abschlusskosten vermieden werden. Bei Lebensversicherungen könnte auch eine Verrechnung der Honorargebühren mit den Prämienzahlungen zur Erhöhung des Sparanteils vorgenommen werden. Literaturhinweise: 1. Studie Matthias Beenken / Michael Radtke: Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern. Studie für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Dortmund Weitere Verweise Manfred Brüss: Diese Vertriebswege bringen das meiste Neugeschäft, in: Versicherungs- Journal vom Björn Wichert: Rund jeder zweite Vermittler wird vom Markt verschwinden, in: VersicherungsJournal vom Karen Schmidt: Studie - Jeder zweite Vermittler wäre weg, in: Das Investment (Website) am ( Frankfurter Allgemeine Zeitung vom : Zweifel am großen Vermittlersterben (pik) Heinz- Klaus Mertes: Medien-Querschnitt. Vertriebsalarm, in: Versicherungswirtschaft, Heft 21 vom 1. Nov. 2013, S. 75 Marc Surminski: Vermittlerdämmerung, in: Zeitschrift für das Versicherungswesen, Heft 21 vom 1. November 2013, S. 721 Michael Erdmann: Vermittlerrückgang auch ohne regulatorische Eingriffe, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, Heft 22 vom 15. November 2013, S. 754 FondsProfessionell, Heft 3/2013, S : Drohender Rückschritt (FP) Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV): Statistisches Taschenbuch der Versicherungswirtschaft 2013, Berlin 8

9 3. BdV-Stellungnahmen BdV-Stellungnahme vom Vorschlag der Europäischen Kommission für eine Richtlinie des Europäischen Parlaments und des Rates über Versicherungsvermittlung Neufassung (IMD 2) Weblink: EU_Vermittler.pdf BdV-Stellungnahme vom Entwurf eines Gesetzes zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts - Drs. 17/ Stichwort: Begrenzung der Vermittlerprovision in der privaten Kranken- und Lebensversicherung. Weblink: Mit den BdV-Fachinformationen äußert sich der Bund der Versicherten e. V. zu Themen des Versicherungswesens und zur Altersvorsorge. V.i.S.d.P. Axel Kleinlein, Vorstandssprecher des Bundes der Versicherten e. V., Dezember 2013 Kontakt: Bund der Versicherten e. V. Telefon:

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