Die wichtigsten Faktoren für erfolgreiche Vertriebsmaßnahmen.

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1 Die wichtigsten Faktoren für erfolgreiche Vertriebsmaßnahmen. Eine Studie der Meilenstein Gesellschaft Frank Bilstein Timo Müller Köln, Februar 2014 Meilenstein Gesellschaft für Umsetzung Im Klapperhof Köln, Deutschland Tel: +49 (0)

2 Aufbau der Studie Studie Die wichtigsten Bedingungen für erfolgreiche Vertriebsmaßnahmen Fragestellung der Studie Qualitative Analyse Quantitative Analyse Stichprobe Ø Welche Bedingungen/ Faktoren beeinflussen die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsmaßnahme? Ø Ermittlung potenzieller erfolgskritischer Bedingungen (siehe nächste Seite) durch telefonische Interviews Ø 3 Vertriebsmitarbeiter Ø 3 Führungskräfte im Vertrieb Ø 3 Experten/ Berater aus dem Vertriebsbereich Ø Online-Fragebogen mit 14 Fragen Ø N = 69 Teilnehmer Ø Alter: zwischen 20 und 59 Jahren Ø Position der Teilnehmer: Vertriebsmitarbeiter (19%), Vertriebsleiter (81%) Ø Größe der Unternehmen der Teilnehmer: Ø 1-50 Mitarbeiter (17,4%) Ø Mitarbeiter (34,8%) Ø Mitarbeiter (33,3%) Ø Mitarbeiter (14,5%) - 2 -

3 Untersuchte Bedingungen Qualität und Inhalt der Maßnahme Die Maßnahme war inhaltlich sinnvoll. Der Umfang der Maßnahme war inhaltlich auf das Wesentliche fokussiert. Die Maßnahme war einfach und verständlich ausgestaltet/ verschriftlicht und mit direkt anwendbarem Material unterlegt (Gesprächsleitfaden, Booklet etc. ). Die Maßnahme war flexibel auf die Arbeit der verschiedenen Mitarbeiter anwendbar. Die Maßnahme wurde fortlaufend angepasst/ Schwachstellen wurden beseitigt. Führung und Implementierung Die Mitarbeiter waren in die Entwicklung der Maßnahme eingebunden. Die Maßnahme wurde durch die Führung priorisiert behandelt. Die Führung hat ausreichend Ressourcen zur Anwendung/ Umsetzung der Maßnahme einkalkuliert (Aus-/ Belastung wurde berücksichtigt). Die Umsetzung/ Anwendung der Maßnahme wurde gemessen und kontrolliert. Die Mitarbeiter waren in die Entwicklung der Maßnahme eingebunden. Einstellung und Haltung Den Mitarbeitern war der Wert der Maßnahme für das Unternehmen/ für sich selbst bewusst. Die Mitarbeiter haben die Maßnahme für ihre tägliche Arbeit angepasst Training und Coaching Das Training konzentrierte sich immer auf das Wesentliche. Der Führungskraft/ Trainer ist es gelungen, die Maßnahme gut zu erklären. Es gab Übungseinheiten, die bei der tatsächlichen Arbeit, also in der Praxis stattfanden. Es fanden in regelmäßigen Abständen Wiederholungen der Übungseinheiten statt. Den Mitarbeitern wurden fortlaufende Ansprechpartner (Führung/ Coach/ Kollegen) zur Verfügung gestellt. Die Mitarbeiter haben ein kontinuierliches Feedback dazu bekommen, wie sie die Maßnahme umgesetzt haben. Das Training enthielt Lernkontrollen um den Leistungsstand zu überprüfen. Erfolgsbeispiele aus der täglichen Arbeit wurden gesammelt und an die Mitarbeiter verbreitet

4 Erfolgreiche Umsetzung - aber wie (1) Hypothese Fragen N 69 Methode Abhängige Unabhängige Analyse/ Fragestellung Es gibt beeinflussbare Bedingungen, die die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsmaßnahme fördern. 1 Frage: Bitte bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10 wie gut die Maßnahme von den Vertriebsmitarbeitern im Arbeitsalltag umgesetzt wurde. Bitte geben Sie an, in welchem Umfang bzw. in welcher Ausprägung/ Intensität diese Bedingungen in Ihrem Fall gegeben waren? 2 Frage: Welche der genannten Voraussetzungen haben in Ihrem konkreten Fall dazu beigetragen, dass die Umsetzung der Maßnahme den von Ihnen angegebenen Wert erreicht hat? Multiple Regression Wahrgenommener Grad des Umsetzungserfolgs bei tatsächlicher Maßnahme. Positiv formulierte Bedingungen. Kernaussagen Ø 41,4% des Umsetzungserfolgs hängen von den getesteten beeinflussbaren Bedingungen ab, also nicht von der grundsätzlichen Fähigkeit des Personals, der Wettbewerbssituation oder der Unternehmenskultur. Ø Allein 5 Bedingungen zeigen sich für 76,2% des beeinflussbaren Umsetzungserfolgs verantwortlich. Ø Den Mitarbeitern den Wert der Maßnahme für das Unternehmen und sich selbst klar zu machen ist der größte Hebel für eine erfolgreiche Umsetzung

5 Erfolgreiche Umsetzung - aber wie (2) Maßnahme Einfluss Den Mitarbeitern war der Wert der Maßnahme für das Unternehmen/ für sich selbst bewusst. 32,17% Die Maßnahme war inhaltlich sinnvoll. 17,49% Die Maßnahme war flexibel auf die Arbeit der verschiedenen Mitarbeiter anwendbar. 14,88% Den Mitarbeitern wurden fortlaufende Ansprechpartner (Führung/ Coach/ Kollegen) zur Verfügung gestellt. 6,99% Das Training konzentrierte sich immer auf das Wesentliche. 4,56% Es fanden in regelmäßigen Abständen Wiederholungen der Übungseinheiten statt. 3,80% Die Maßnahme wurde durch die Führung priorisiert behandelt. 3,74% Die Umsetzung/ Anwendung der Maßnahme wurde gemessen und kontrolliert. 3,71% Der Führungskraft/ Trainer ist es gelungen, die Maßnahme gut zu erklären. 2,77% Erfolgsbeispiele aus der täglichen Arbeit wurden gesammelt und an die Mitarbeiter verbreitet. 2,14% Die Führung hat ausreichend Ressourcen zur Anwendung/ Umsetzung der Maßnahme einkalkuliert (Aus-/ Belastung wurde berücksichtigt). 2,05% Die Maßnahme war einfach und verständlich ausgestaltet/ verschriftlicht und mit direkt anwendbarem Material unterlegt (Gesprächsleitfaden, Booklet etc. ). 1,75% Die Maßnahme wurde fortlaufend angepasst/ Schwachstellen wurden beseitigt. 1,42% Die Mitarbeiter haben die Maßnahme für ihre tägliche Arbeit angepasst. 0,82% Das Training enthielt Lernkontrollen um den Leistungsstand zu überprüfen. 0,76% Es gab Übungseinheiten, die bei der tatsächlichen Arbeit, also in der Praxis stattfanden. 0,46% Der Umfang der Maßnahme war inhaltlich auf das Wesentliche fokussiert. 0,23% Die Mitarbeiter haben ein kontinuierliches Feedback dazu bekommen, wie sie die Maßnahme umgesetzt haben. 0,19% Die Mitarbeiter waren in die Entwicklung der Maßnahme eingebunden. 0,05% - 5 -

6 Warum es oftmals nicht klappt (1) Hypothese Fragen N 69 Methode Abhängige Unabhängige Analyse/ Fragestellung Es gibt beeinflussbare Bedingungen, deren Nichtumsetzung zu Problemen bei der Umsetzung einer Vertriebsmaßnahme führt. 1 Frage: Bitte bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10 wie gut die Maßnahme von den Vertriebsmitarbeitern im Arbeitsalltag umgesetzt wurde. 2 Frage: Welche der genannten Gründe haben in Ihrem konkreten Fall dazu beigetragen, dass die Maßnahme nicht so im Arbeitsalltag umgesetzt werden konnte, wie es gedacht war? Korrelation Wahrgenommener Grad des Umsetzungserfolgs bei tatsächlicher Maßnahme. Negativ formulierte Bedingungen. Kernaussagen Ø Mögliche Gründe für das Scheitern der Umsetzung von Entwicklungsmaßnahmen zu identifizieren und zu kennen, sollte die Basis für die Konzeption und Planung zukünftiger Entwicklungsmaßnahmen darstellen. Ø Insgesamt zeigen sich 8 Bedingungen, die einen spürbaren Einfluss (Korrelationskoeffizient > 0,3) auf die nicht optimale Umsetzung der Maßnahme haben. Ø Der Trainer hat einen entscheidenden Einfluss. Gelingt es ihm nicht die Maßnahme gut zu erklären, so fehlt die Basis für eine erfolgreiche Implementierung

7 Warum es oftmals nicht klappt (2) Maßnahme Korrelation Dem Trainer/ Unterstützer ist es NICHT gelungen, die Maßnahme gut zu erklären. -0,46 Die Maßnahme war inhaltlich wenig sinnvoll. -0,40 Die Umsetzung/ Anwendung der Maßnahme wurde NICHT gemessen und kontrolliert. -0,40 Den Mitarbeitern war der Wert der Maßnahme für das Unternehmen/ für sich selbst NICHT bewusst. -0,39 Den Mitarbeitern fehlte ein Ansprechpartner (Führung/ Coach/ Kollegen) wenn Schwierigkeiten auftraten. -0,38 Den Mitarbeitern fehlte ein kontinuierliches Feedback dazu, wie sie die Maßnahme umgesetzt haben. -0,31 Schwachstellen der Maßnahme wurden nachträglich NICHT angepasst. -0,31 Es fehlten Wiederholungen - Die Übungseinheiten fanden nur einmal in konzentrierter Form statt. -0,29 Das Training konzentrierte sich NICHT auf das Wesentliche. -0,27 Die Maßnahme war schwierig und unverständlich ausgestaltet/ verschriftlicht. -0,25 Die Mitarbeiter waren in die Entwicklung der Maßnahme NICHT eingebunden. -0,25 Es gab keinen Austausch/ Kommunikation über Erfolgsbeispiele aus der täglichen Arbeit. -0,22 Der Umfang der Maßnahme war inhaltlich NICHT auf das Wesentliche fokussiert. -0,21 Das Training enthielt keine Lernkontrollen um den Leistungsstand zu überprüfen. -0,21 Die Maßnahme war NICHT flexibel auf die Arbeit der verschiedenen Mitarbeiter anwendbar. -0,20 Es gab keine Übungseinheiten, die bei der tatsächlichen Arbeit, also in der Praxis stattfanden. -0,19 Die Mitarbeiter haben die Maßnahme NICHT für ihre tägliche Arbeit angepasst. -0,17 Die Führung hat keine ausreichenden Ressourcen zur Anwendung/ Umsetzung der Maßnahme einkalkuliert (Aus-/ Belastung wird nicht berücksichtigt). -0,15 Es fehlten anwendbare Materialien, um die Umsetzung in den Arbeitsalltag zu erleichtern (Gesprächsleitfaden, Booklet etc.). -0,14 Die Maßnahme wurde durch die Führung NICHT priorisiert behandelt. -0,14-7 -

8 Was macht den Unterschied aus (1) Hypothese Fragen N 69 Methode Abhängige Unabhängige Analyse/ Fragestellung Es gibt bestimmte Bedingungen, die Vertriebsleiter rückblickend als erstes ändern würden, weil sie kriegsentscheidend sind. 1 Frage: Differenz = ( Bitte bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10 wie gut die Maßnahme von den Vertriebsmitarbeitern im Arbeitsalltag umgesetzt wurde. ) ( Stellen Sie sich vor, die von Ihnen in der vorherigen Frage genannten Faktoren wären in Ihrem Fall besser gelaufen. Was vermuten Sie, wie erfolgreich die Umsetzung Ihrer Vertriebsmaßnahme vergleichsweise dann geklappt hätte? ) 2 Frage: Welche der genannten Gründe haben in Ihrem konkreten Fall dazu beigetragen, dass die Maßnahme nicht so im Arbeitsalltag umgesetzt werden konnte, wie es gedacht war? Bitte geben Sie an, in welcher Ausprägung die genannten Bedingungen gegeben waren. Korrelation Differenz zwischen wahrgenommenem Grad des Umsetzungserfolgs bei tatsächlicher Maßnahme und geschätztem Umsetzungserfolg, wenn negative Bedingungen nicht gegeben sind. Negativ formulierte Bedingungen. Kernaussagen Ø 5 Bedingungen zeigen einen überdurchschnittlich spürbaren Einfluss (Korrelationskoeffizient > 0,25), wurden also von den Vertriebmitarbeitern/-leitern mit einem hohen Einfluss bewertet. Ø Ein Großteil der Maßnahmen hat quasi keinen Einfluss. Ø Auch bei dieser Frage äußerten die Vertriebmitarbeiter/-leiter, dass es besonders wichtig ist, dass den Mitarbeitern der Wert der Maßnahme für das Unternehmen/ sich selbst bewusst ist

9 Was macht den Unterschied aus (2) Maßnahme Korrelation Den Mitarbeitern war der Wert der Maßnahme für das Unternehmen/ für sich selbst NICHT bewusst. 0,42 Die Umsetzung/ Anwendung der Maßnahme wurde NICHT gemessen und kontrolliert. 0,32 Die Führung hat keine ausreichenden Ressourcen zur Anwendung/ Umsetzung der Maßnahme einkalkuliert (Aus-/ Belastung wird nicht berücksichtigt). Dem Trainer/ Unterstützer ist es NICHT gelungen, die Maßnahme gut zu erklären. 0,28 Den Mitarbeitern fehlte ein Ansprechpartner (Führung/ Coach/ Kollegen) wenn Schwierigkeiten auftraten. 0,26 Den Mitarbeitern fehlte ein kontinuierliches Feedback dazu, wie sie die Maßnahme umgesetzt haben. 0,24 Schwachstellen der Maßnahme wurden nachträglich NICHT angepasst. 0,19 Es gab keine Übungseinheiten, die bei der tatsächlichen Arbeit, also in der Praxis stattfanden. 0,18 Die Maßnahme war NICHT flexibel auf die Arbeit der verschiedenen Mitarbeiter anwendbar. 0,14 Die Maßnahme war inhaltlich wenig sinnvoll. 0,13 Es gab keinen Austausch/ Kommunikation über Erfolgsbeispiele aus der täglichen Arbeit. 0,11 Es fehlten Wiederholungen - Die Übungseinheiten fanden nur einmal in konzentrierter Form statt. 0,11 Die Maßnahme wurde durch die Führung NICHT priorisiert behandelt. 0,08 Das Training konzentrierte sich NICHT auf das Wesentliche. 0,07 Die Maßnahme war schwierig und unverständlich ausgestaltet/ verschriftlicht. 0,05 Die Mitarbeiter waren in die Entwicklung der Maßnahme NICHT eingebunden. 0,03 Das Training enthielt keine Lernkontrollen um den Leistungsstand zu überprüfen. 0,03 Es fehlten anwendbare Materialien, um die Umsetzung in den Arbeitsalltag zu erleichtern (Gesprächsleitfaden, Booklet etc.). Der Umfang der Maßnahme war inhaltlich NICHT auf das Wesentliche fokussiert. 0,01 Die Mitarbeiter haben die Maßnahme NICHT für ihre tägliche Arbeit angepasst. -0,02 0,30 0,03-9 -

10 Welche Schulungsmaßnahmen sind sinnvoll (1) Hypothese Fragen N 69 Methode Abhängige Unabhängige Analyse/ Fragestellung Es gibt bestimmte Schulungsmaßnahmen, die eine erfolgreiche Umsetzung einer Maßnahme begünstigen. 1 Frage: Bitte bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10 wie gut die Maßnahme von den Vertriebsmitarbeitern im Arbeitsalltag umgesetzt wurde. 2 Frage: Denken Sie bitte noch einmal an die von Ihnen konkret genannte Maßnahme. Gab es Unterstützungsmaßnahmen um die Maßnahme zu üben? Korrelation Wahrgenommener Grad des Umsetzungserfolgs bei tatsächlicher Maßnahme. Unterstützungsmaßnahmen die tatsächlich während der Umsetzung der Entwicklungsmaßnahmen angeboten wurden. Kernaussagen Ø In der Praxis werden in der Regel nur typische Trainingsmethoden genutzt. Individualisierte Trainingsmethoden sind nicht verbreitet. Ø Den Mitarbeitern einen Mentor/ Paten zur Unterstützung bei Problemen zur Seite zu stellen zeigt den höchsten positiven Effekt. Ø Auch Zielvereinbarungen zur Umsetzung der Maßnahme zu vereinbaren zeigt einen spürbar positiven Effekt

11 Welche Schulungsmaßnahmen sind sinnvoll (2) Maßnahme Korrelation Es gab einen Mentor / Paten zur Unterstützung bei Problemen. 0,23 Es gab Zielvereinbarungen zur Umsetzung der Maßnahme. 0,23 Es gab einen kontinuierlichen Erfahrungsaustausch mit Kollegen und Vorgesetzten. 0,05 Die Mitarbeiter haben Unterlagen bekommen, die sie in der Praxis unterstützen. 0,02 Es gab kontinuierliches Telefoncoaching während der Implementierung der Maßnahme. 0,02 Während der Implementierung gab es Übungseinheiten, die in der Praxis statt fanden. 0,01 Zum Üben gab es Phasen für selbstständige Gruppenarbeit. -0,

12 Fazit Erkenntnis Ø 41,4% des Umsetzungserfolgs hängen von beeinflussbaren Bedingungen ab liegen also in Ihrer Macht! Ø > 75% des beeinflussbaren Umsetzungserfolgs lassen sich durch 5 Bedingungen erklären. Hier ist Ihr Fokus gefragt. Maßnahmen Ø Den Mitarbeitern muss der Wert der Maßnahme für das Unternehmen/ für sich selbst bewusst sein. Ø Die Maßnahme muss inhaltlich sinnvoll und flexibel auf die Arbeit der verschiedenen Mitarbeiter anwendbar sein. Ø Den Mitarbeitern müssen fortlaufende Ansprechpartner (Führung/ Coach/ Kollegen) zur Verfügung gestellt werden. Schlussfolgerung Ø Um eine Vertriebsmaßnahme erfolgreich umzusetzen, müssen Sie sich Zeit für Ihre Mitarbeiter nehmen. Ø Dabei müssen Sie ein Umsetzungskonzept entwickeln, dass auf die Eigenheiten Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter eingeht. Ø Der Erfolg der Maßnahme liegt in Ihrer Hand!

13 Noch Fragen? Geschäftsführer Vorsitzender des Beirats Timo Müller Geschäftsführer Frank Bilstein Vorsitzender des Beirats Tel.: Ø Umfassende Erfahrungen im Vertrieb und Pricing Ø Spezialisiert auf Veränderungsinitiativen und Umsetzungs-/Lernprogramme Ø davor Unternehmensberater bei Simon-Kucher & Partners Tel.: Ø >150 Beratungsprojekte im Vertrieb und Pricing Ø Partner bei A.T. Kearney, Global Head of Pricing Ø davor Senior Partner und Mitglied der Geschäftsleitung von Simon-Kucher & Partners Diese Unterlage ist streng vertraulich und nur für den auf der Titelseite genannten Empfänger bestimmt. Eine Weitergabe ist untersagt

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