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1 Modulbezeichnung: Modulnummer: BWAV Angewandter Vertrieb Semester: -- Dauer: Minimaldauer 1 Semester Modultyp: Pflicht, Wahlpflicht Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs Regulär angeboten im: WS, SS Workload: 180 h ECTS Punkte: 6 Zugangsvoraussetzungen: keine Unterrichtssprache: Deutsch Kurse im Modul: Angewandter Vertrieb I (Einführung) (BWAV01) Angewandter Vertrieb II (Vertiefung) (BWAV02) Zeitaufwand: Selbststudium: 180 h Selbstüberprüfung: 60 h Tutorien: 60 h Kurskoordinatoren/Tutoren: Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System Modulverantwortliche(r): Prof. Dr. Patrick Geus Bezüge zu anderen Programmen: Bachelor Finanzmanagement Bachelor Personalmanagement Bachelor Marketing Bachelor Wirtschaftsrecht Bachelor Betriebswirtschaftslehre Bachelor Gesundheitsmanagement Bezüge zu anderen Modulen im Programm: Marketing I + II Qualifikations- und Lernziele des Moduls: Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und fordert gleichzeitig einen neuen Typus von Verkäufern. Eine ausgeprägte Kundenorientierung und Kundenmanagement wird als Abgrenzung vom E-Commerce zunehmend wichtiger und somit das Zusammenspiel von Entwicklung, Marketing, Verkauf und Service, um Kunden individuelle Lösungen bieten zu können. Lehrinhalt des Moduls: Grundlagen angewandten Vertriebs Das Vertriebssystem Neukundenakquise Vertriebspolitik und Spielregeln Vertriebskanäle und Vertriebslogistik Marketing und Vertrieb Psychologie und Verkauf Kommunikation Kundenbindung Fallstudie Lehrmethoden: Studienhefte, Übungsaufgaben, Video-Vorlesungen, Online-Tutorien Literatur: Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

2 Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: -- Fortlaufende Prüfungsleistungen: Begleitende Online-Lernkontrolle als Prüfungszulassungsvoraussetzung Abschlussprüfungen: Präsenzmodulklausur 180 Min. (100 %)

3 Kurs Nr.: BWAV01 Kursname: Angewandter Vertrieb I (Einführung) Gesamtstunden: 150 h ECTS Punkte: 5 ECTS Kurstyp: Pflicht, Wahlpflicht Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs Kursangebot: Kursdauer: Minimaldauer 1 Semester Zugangsvoraussetzungen: keine Kurskoordinator / Dozenten / Lektoren: Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System Bezüge zu anderen Modulen: Siehe Modulbeschreibung Beschreibung des Kurses: Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und gleichzeitig ein neuer Typus von Verkäufern gefordert. Eine ausgeprägte Kundenorientierung und Kundenmanagement wird als Abgrenzung vom E-Commerce zunehmend wichtiger und somit das Zusammenspiel von Entwicklung, Marketing, Verkauf und Service, um Kunden individuelle Lösungen bieten zu können. Kursziele: Der wirtschaftliche Erfolg eines im wettbewerblichen Umfeld tätigen Unternehmens hängt ursächlich von den Verkaufsanstrengungen und somit der Motivation und Qualifikation der Vertriebsmannschaft ab. Verkäuferische Schwächen können für ein Unternehmen somit schnell zum existenziellen Risiko werden: sinkende Umsätze und Deckungsbeiträge bei gleichzeitig steigenden Rabatten ein Teufelskreis der schnell im Desaster endet. Ziel des Moduls Angewandter Vertrieb ist, Studierenden Instrumente und Methoden in die Hand zu geben, die einen erfolgreichen Vertrieb ausmachen. Nach Abschluss des Kurses kennen die Teilnehmer die Grundlagen modernen Vertriebs und sind mit dem Thema Vertriebssystem und Neukundenakquisition vertraut. Ferner kennen sie die Grundlagen der Vertriebspolitik und können diese auf unterschiedliche Vertriebskanäle anwenden. Lehrmethoden: Die Kursunterlagen (Studienhefte, Video-Vorlesungen, Übungen, Online-Tutorien) sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können. Ergänzt werden die Kursunterlagen durch Tutorien. Inhalte des Kurses: 1 Grundlagen angewandten Vertriebs 1.1 Erfolgspunkte einer professionellen Verkäuferpersönlichkeit 1.2 Verantwortung im Vertrieb 2 Das Vertriebssystem 2.1 Veränderungen erkennen und beherrschen 2.2 Erfolgsfaktoren einer professionellen Bedarfsanalyse 2.3 Verkaufsgespräche und Verhandlungen 3 Neukundenakquisition 3.1 Terminvereinbarung auf Entscheiderebene 3.2 Strukturierte Gesprächsvorbereitung 3.3 Gesprächseinstiegsvarianten für Erstkontakt 4 Vertriebspolitik und Spielregeln 4.1 Die unterschiedlichen Verkaufsphasen 4.2 Bewusster persönlicher Verkaufsstil 4.3 Ziel- und menschenorientiertes Handeln 5 Vertriebskanäle und Vertriebslogistik 5.1 Kundenbesuche 5.2 Telefonverkauf 5.3 Internet und E-Commerce

4 Literatur: Winkelmann, P. (2010): Marketing und Vertrieb: Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung, Oldenbourg Wissenschaftsverlag, ISBN Eicher, H. (2006): Die geheimen Spielregeln im Verkauf: Wissen, wie der Kunde tickt, Campus Verlag, ISBN Limbeck, M. (2010): Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss, Gabler Verlag, ISBN Herndl, K. (2010): Führen im Vertrieb: So unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter direkt und konsequent, Gabler Verlag, ISBN Schneider, W; Henning, A. (2008): Lexikon Kennzahlen für Marketing und Vertrieb: Das Marketing-Cockpit von A Z, Springer, ISBN Dannenberg, H. (2007): Spitzenleistungen im Vertrieb: Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen, Gabler Verlag, ISBN Prüfungsleistung: Begleitende Online-Lernkontrolle (max. 15 Minuten je Lektion, Bestanden / Nicht bestanden) als Prüfungsvoraussetzung Integrierte Modulabschlussklausur (Präsenz, 180 Minuten), Gewichtung 100 % Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150 Selbststudium (in Std.): 90 Selbstüberprüfung (in Std.) 30 Tutorien (in Std.): 30

5 Kurs Nr.: BWAV02 Kursname: Angewandter Vertrieb II (Vertiefung) Gesamtstunden: 150 h ECTS Punkte: 5 ECTS Kurstyp: Pflicht, Wahlpflicht Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs Kursangebot: Kursdauer: Minimaldauer 1 Semester Zugangsvoraussetzungen: BWAV01 Kurskoordinator / Dozenten / Lektoren: Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System Bezüge zu anderen Modulen: Siehe Modulbeschreibung Beschreibung des Kurses: Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und gleichzeitig ein neuer Typus von Verkäufern gefordert. Eine ausgeprägte Kundenorientierung und Kundenmanagement wird als Abgrenzung vom E-Commerce zunehmend wichtiger und somit das Zusammenspiel von Entwicklung, Marketing, Verkauf und Service, um Kunden individuelle Lösungen bieten zu können. Kursziele: Die Anforderungen an einen Vertriebsmitarbeiter haben sich über die letzten Jahre grundlegend geändert: fortschreitende Globalisierung, permanenter Wettbewerbsdruck, massive Preiskämpfe mit Verdrängungswettbewerb bei gleichzeitig aufgeklärteren und anspruchsvolleren Kunden erschweren den Verkaufsprozess. In diesem Umfeld ist nur der erfolgreich, der ein zeitgemäßes Verständnis seines Kunden und dessen Anforderungen hat. Es ist wichtig, die Psyche des Kunden zu verstehen und darauf mit geeigneten Mechanismen zu reagieren. Nach Abschluss des Kurses kennen die Teilnehmer das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb, kennen den Zusammenhang zwischen Psychologie und Verkauf und können durch geeignete Kommunikation das Thema Kundenbindung beeinflussen. Zum Abschluss haben die Studierenden die Möglichkeit, ihre erworbenen Kenntnisse im Rahmen einer Fallstudie anzuwenden. Lehrmethoden: Die Kursunterlagen (Studienhefte, Video-Vorlesungen, Übungen, Online-Tutorien) sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können. Ergänzt werden die Kursunterlagen durch Tutorien. Inhalte des Kurses: 1 Marketing und Vertrieb 1.1 Der Zusammenhang zwischen Marketing und Vertrieb 1.2 Grundlegende Wirkungsgrundsätze 2 Psychologie und Verkauf 2.1 Die Stärken eines Teams 2.2 Verhandeln mit Gremien 2.3 Das eigene Stärkenprofil und Erfolgskontrolle 3 Kommunikation 3.1 Grundlagen erfolgreicher Kommunikation 3.2 Rhetorik im Verkauf 3.3 Technischen der Präsentation und Körpersprache 4 Kundenbindung 4.1 Erfolgreicher Verkaufsabschluss 4.2 Aufbau eines Kundenbeziehungsnetzwerkes 4.3 Weiterempfehlungschancen nutzen 5 Fallstudie

6 Literatur: Winkelmann, P. (2010): Marketing und Vertrieb: Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung, Oldenbourg Wissenschaftsverlag, ISBN Eicher, H. (2006): Die geheimen Spielregeln im Verkauf: Wissen, wie der Kunde tickt, Campus Verlag, ISBN Limbeck, M. (2010): Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss, Gabler Verlag, ISBN Herndl, K. (2010): Führen im Vertrieb: So unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter direkt und konsequent, Gabler Verlag, ISBN Schneider, W; Henning, A. (2008): Lexikon Kennzahlen für Marketing und Vertrieb: Das Marketing-Cockpit von A Z, Springer, ISBN Dannenberg, H. (2007): Spitzenleistungen im Vertrieb: Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen, Gabler Verlag, ISBN Prüfungsleistung: Begleitende Online-Lernkontrolle (max. 15 Minuten je Lektion, Bestanden / Nicht bestanden) als Prüfungsvoraussetzung Integrierte Modulabschlussklausur (Präsenz, 180 Minuten), Gewichtung 100 % Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150 Selbststudium (in Std.): 90 Selbstüberprüfung (in Std.) 30 Tutorien (in Std.): 30

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