Der Direktvertriebler'

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1 Ilke Seyran Der Direktvertriebler' Berufsanforderungen und -bewältigungen bei selbständigen Handelsvertretern im Direktvertrieb - aus Sicht der Betroffenen LIT

2 INHALTSVERZEICHNIS 0. EINLEITUNG WANDEL IN DER ARBEITSWELT HISTORISCHE HINTERGRÜNDE VOM ARBEITNEHMER ZUM ARBEITSKRAFTUNTERNEHMER STRUKTURWANDEL DER BETRIEBLICHEN ARBEITSORGANISATION DER ARBEITSKRAFTUNTERNEHMER DER ARBEITSKRAFTUNTERNEHMER IM BETRIEB UND IM RAHMEN UNTERNEHMENSÜBERGREIFENDER KOOPERATIONSBEZIEHUNGEN SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER IM DIREKTVERTRIEB - EINE FELDBESTIMMUNG BEGRIFFSDEFINITION DIREKTVERTRIEB ANGEBOTSFORMEN DES DIREKTVERTRIEBS Aufgaben und Tätigkeit des selbständigen Handelsvertreters im Direktvertrieb NETWORK-MARKETING SCHNEEBALL- UND PYRAMIDENSYSTEME UND UNTERSCHIED ZUM NETWORK-MARKETING BUNDESVERBAND DIREKTVERTRIEB WIRTSCHAFTLICHE BEDEUTUNG DES DIREKTVERTRIEBS INTERNATIONALER VERGLEICH DEUTSCHLAND SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER ALS AUßENDIENSTMITARBEITER IM DIREKTVERTRIEB GEWERBERECHTLICHE ASPEKTE PROBLEM S CHEINSELB STÄNDIGKEIT SITUATION IM DIREKTVERTRIEB IN DEUTSCHLAND Demographische Daten 69

3 Psychische Belastungen in verkaufenden Tätigkeiten Arbeitsbedingungen aus Sicht der selbständigen Handelsvertreter in Deutschland Zusammenfassung FOKUS; HAUPTBERUFLICH SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER- EINE GEGENÜBERSTELLUNG ZUM UNTERNEHMERBEGRIFF RECHTLICHE BEGRIFFSKLÄRUNG UNTERNEHMERBEGRIFFE POSITIONALE SICHTWEISE DES UNTERNEHMERS" FUNKTIONALE SICHTWEISE DES UNTERNEHMERS" PERSÖNLICHKEIT DES UNTERNEHMERS - PERSONALE SICHTWEISE DES UNTERNEHMERS" EIGENSCHAFTSTHEORIE - FÜR DAS UNTERNEHMERISCHE HANDELN EMPIRISCH FUNDIERT? PERSÖNLICHKEITSMERKMAL: KOGNITIVE KOMPETENZEN PERSÖNLICHKEITSMERKMAL: AFFEKTIVE MERKMALE Klassische theoretische Konzepte zum Stressbegriff Das kognitiv- transaktionale Stressmodell nach Lazarus Bewältigung/Coping Coping als Persönlichkeitsdisposition Antonovskys Modell der Salutogenese: Entstehungshintergrund Das Modell der Salutogenese Verwandte Modelle und Konzepte Kritik am Salutogenese Konzept Das Kohärenzgefühl /Sense of Coherence (SOC) MOTIVATIONALE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE ZUSAMMENFASSUNG: KERNEIGENSCHAFTEN UNTERNEHMERISCHEN HANDELNS ZUSAMMENFASSUNG: UNTERSCHIEDE UND GEMEINSAMKEITEN DES UNTERNEHMERS" UND DES SELBSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERS IM DIREKTVERTRIEB 151

4 4. ZUSAMMENFASSUNG: VERMUTETES BILD DES DIREKTVERTRIEBLERS" - ANFORDERUNGEN, PERSÖNLICHKEITSMERKMALE UND ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGEN DES SELBSTSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERS IM DIREKTVERTRIEB ANFORDERUNGS- UND ARBEITSANALYTISCHE BETRACHTUNG ERWERBSTÄTIGKEITSBEZOGENER LEISTUNG KLASSIFIZIERUNG VON ANFORDERUNGSKRITERIEN NACH BESCHREIBUNGSEBENEN KONSTRUKTE ZUR BESCHREIBUNG PERSONALER MERKMALE SYNOPSE: BESCHREIBUNG VON ANFORDERUNGEN SYNOPSE: BESCHREIBUNG VON PERSÖNLICHKEITSMERKMALEN UND DER BEANSPRUCHUNG SYNOPSE: BESCHREIBUNG DER ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNG ZIELSETZUNG UND FRAGESTELLUNG DER EIGENEN EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG UNTERSUCHUNGSDESIGN ZUR KOMBINATION QUALITATIVER UND QUANTITATIVER DATEN VORSTELLUNG DER ÜBERGREIFENDEN AUSWERTUNGSSTRATEGIE ZUR BEANTWORTUNG DER FRAGESTELLUNGEN UNTERSUCHUNGSFELD: AUSWAHL DES UNTERSUCHUNGSFELDS STICHPROBENAUSWAHL UNTERSUCHUNGSDURCHFÜHRUNG DARSTELLUNG DER EINGESETZTEN QUANTITATIVEN UND QUALITATIVEN INSTRUMENTE 182

5 S0C-L9 (SCHUMACHER, WILZ, GUNZELMANN & BRÄHLER, 2000), 182 ERFASSUNG DES KOHÄRENZGEFÜHLS, BESCHREIBUNG DES INSTRUMENTS, BEGRÜNDUNG FÜR DIE AUSWAHL SSCS SKALA ZUM STRESSERLEBEN (SCHULZ, SCHLOTZ & BECKER, 2004) PROBLEMZENTRIERTES INTERVIEW (WITZEL, 1982;1985; 2000) GÜTEKRITERIEN QUALITATIVER FORSCHUNGSARBEIT GRUNDPOSITIONEN ZUR BEWERTUNG QUALITATIVER FORSCHUNG AUSGANGSPUNKT FÜR DIE FORMULIERUNG VON KERNKRITERIEN KERNKRITERIEN DER QUALITATIVEN FORSCHUNGSMETHODEN FÜR DIE VORLIEGENDE ARBEIT Indikation des Forschungsprozesses Nähe zum Gegenstand Intersubjektive Nachvollziehbarkeit Verfahrensdokumentation Regelgeleitetheit Argumentative Interpretationsabsicherung Kommunikative Validierung Triangulation DATENAUSWERTUNG MIT HILFE DER INHALTSANALYSE DEDUKTIVE KATEGORIENENTWICKLUNG (NACH MAYRING, 2003) INDUKTIVE KATEGORIENENTWICKLUNG (NACH MAYRING, 2003) Induktive Kategorienentwicklung nach der Grounded Theory (Glaser & Strauss, 1988) Offenes Kodieren Axiales Kodieren Selektives Kodieren COMPUTERGESTÜTZTE AUSWERTUNG ERGEBNISSE 220

6 7.1. BESCHREIBUNG DER UNTERSUCHUNGSSTICHPROBE ANFORDERUNGEN AN SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER GRUNDLEGENDE ANFORDERUNG: EXISTENZSICHERUNG DURCH UMSATZLEISTUNG PHYSISCHE ANFORDERUNGEN ALTER ARBEITSZEITEN FACHLICH-METHODISCHE ANFORDERUNGEN Technische Kenntnisse Ausbildung im Direktvertrieb Sozial-kommunikative Anforderungen Neukundenakquise Führung im Direktvertrieb Teamarbeit Rollenambiguität Emotionsarbeit HERAUSRAGENDE ANFORDERUNGEN Angst im Direktvertrieb Extremsituation während des Verkaufsgesprächs PERSÖNLICHKEITSMERKMALE VON UNTERNEHMERN" UND SELBSTÄNDIGER HANDELSVERTRETER DER UNTERSUCHUNGSSTICHPROBE IM VERGLEICH MOTIVATIONALE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE KOGNITIVE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE SOZIALE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE WEITERES PERSÖNLICHKEITSMERKMAL: REIZSUCHE BEANSPRUCHUNG VON SELBSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERN ERGEBNISSE DES FRAGEBOGENS SOC-L9/ KOHÄRENZGEFÜHL ERGEBNISSE DES FRAGEBOGENS SSCS /SCREENING CHRONISCHES STRESSERLEBEN KORRELATION DER FRAGEBÖGEN SOC-L9, SSCS, UMSATZKENNZAHLEN, HIERARCHISCHE POSITION UND DAUER DER TÄTIGKEIT ZUSAMMENFASSUNG

7 7.5. ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGSSTRATEGIEN SELBSTÄNDIGER HANDELSVERTRETER HANDLUNGSFOKUSSIERTE ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGSSTRATEGIEN EMOTIONSZENTRIERTE ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGSSTRATEGIEN INTERPRETATION UND DISKUSSION DER ERGEBNISSE ANFORDERUNGEN PERSÖNLICHKEITSMERKMALE BEANSPRUCHUNG, KOHÄRENZGEFÜHL UND ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNG INTEGRATIVES MODELL KONSEQUENZEN FÜR DIE PRAXIS UND HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FAZIT 11. LITERATURVERZEICHNIS 12. ANHANG ABBILDUNGSVERZEICHNIS TABELLENVERZEICHNIS ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS INTERVIEWLEITFADEN UNTERSUCHUNG

8 INTERVIEWLEITFADEN ZUR SELEKTION VON SELBSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERN 430 ERKLÄRUNG 433 KODIERLEITFADEN UND ROHDATEN