Sonderheft Sparen. Des Kunden Wille ist das Sparbuch Mag. Klaus Mattes und Mag. Günther Rausch, Erste Bank, über die Haltung der Sparer 3

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1 36 A K T U E L L 37 Sonderheft Sparen bankundbörse COVER Sag mir, wo die Zinsen sind... 2 INTERVIEW Des Kunden Wille ist das Sparbuch Mag. Klaus Mattes und Mag. Günther Rausch, Erste Bank, über die Haltung der Sparer 3 Elektronisches Sparbuch Heinz Stiastny, ING DiBa, über Internet-Banking 6 Schau, trau, bau Dr. Erich Rainbacher, Raiffeisen Bausparkasse, über eine grundsolide Anlageform 8 Sparen und Zinsen Bernhard Bregesbauer, Volksbank Wien, über den langen Weg, aus Zusammensparern Ertragswirtschafter zu machen 10 1 IMPRESSUM Verleger, Hersteller und Herausgeber: Szabo-Scheibl Verlag + PR OEG, 1160 Wien, Liebhartsgasse 36; Chefredakteur: Werner Michael Szabo; Sitz der Redaktion: 1160 Wien, Liebhartsgasse 36, Telefon: , Telefax ; Homepage: Druck: Robitschek & Co Ges.mbH; Jahresabonnement: EUR 220,- inklusive Porto und MWSt.; Erscheinungsweise: wöchentlich; Abonnements laufen ganzjährig und müssen vier Wochen vor Ablauf abbestellt werden, sonst erfolgt Weiterlieferung und Weiterverrechnung gemäß den Usancen im Zeitungswesen; EE = Entgeltl. Einschaltung; Erscheinungsort: Wien, Verlagspostamt: 1170 Wien; 53. Jahrgang P.b.b. Erscheinungsort, Verlagspostamt 1170 Wien, Zulassungs-Nr.: 05Z036425W 36-37/2006 bankundbörse

2 Sag mir, wo die Zinsen sind... 2 Der Spargedanke ist ja schön und gut, aber manchmal wäre es auch ganz klug, sich über das Sparen Gedanken zu machen. Zu denken geben sollte, dass Österreich einerseits das Land der Sparefrohs ist, die Österreicher aber andererseits aus ihren Kapitalien deutlich weniger Erträge herauswirtschaften, als möglich wäre. Von Ernst Scheibl Zufriedenheit der Bankkunden bankundbörse 36-37/06 Sicherheit Kompetente Beratung Leistungsspektrum Öffnungszeiten Konditionen Quelle: Bankwissenschaftliche Gesellschaft 38% 49% 55% 0% 20% 40% 60% 80% Geld ist nicht wichtig, wenn man rechtzeitig drauf schaut, dass man es hat, wenn man es braucht. Das Satzungetüm von Raiffeisen-Bausparkasses Gnaden hat wohl die Zeitläufe deshalb so unverkürzt überstanden, weil es wie kaum ein anderer Spruch die Ambivalenz der Österreicher zum wichtigsten Lebensmittel aufzeigt. Verkauft s mei Gwand, i fahr in Himmel, hat über das Wienerlied hinaus keinerlei Wirkung. Leichtlebigkeit ist unsere Sache nicht. Da sind die Ängste viel zu groß. In letzter Zeit durchaus zu Recht. Ist doch die Befürchtung es könnt ja was sein, wesentlicher Motor der Spargesinnung vor allem der älteren Generation, zur Gewissheit geworden: Es wird etwas sein Altersarbeitslosigkeit, Pensionslücke, Pflegebedarf. Gegen feindselige Zukunftsszenarien sind die Landsleute nicht wirklich gewappnet. Bei einem Durchschnittseinkommen von Euro pro Kopf und Jahr (2004, Erhebung durch Fessel GfK) und Monatslöhnen der unselbständig Erwerbstätigen, die so um die Euro liegen (Medianwert aus einer Erhebung der AK Oberösterreich das heißt 50 % der Erwerbstätigen verdienen weniger als diese Summe), bleibt den Leuten immer weniger zum Leben. Eine Arbeiterkammer-Umfrage (Arbeitsklima-Index) aus dem Jahr 2005 ergibt, dass 44 % der Arbeitnehmer gerade noch mit ihrem Geld auskommen. Im Jahr 2000 waren es nur 35 %. Sehr gut leben von ihrem Geld nicht mehr 17 % wie noch im Jahr 2000, sondern nur mehr 12 %. Auch wenn solche Einschätzungen sehr subjektiv gefärbt sind, haben sie doch einen realen Hintergrund. Seit 1996 haben sich die Nettoeinkommen der Arbeitnehmer um gerade einmal 4,2 % erhöht. Demgegenüber sind aber die Ansprüche an die Lebensqualität sicher stärker gestiegen. 73% Obwohl bei einem großen Teil der Bevölkerung das frei verfügbare Einkommen 67% nicht sehr groß sein dürfte, steht Konsumverzicht zugunsten des Sparens nicht in Frage. Das Gesamtvermögen der Österreicher beläuft sich laut einer Studie von Fidelity International auf 279 Milliarden Euro, macht pro Kopf Euro. Auf heimischen Sparkonten haben sich in Summe mehr als 135 Milliarden Euro angesammelt. Das heißt, dass jeder Österreicher in etwa auf ein ganzes Jahreseinkommen zurückgreifen kann. Das ist, sind sich Experten und selbst Banker einig, ein bisschen viel. Als Faustregel für den Bedarf an täglich fälligem Geld sollten vier bis sechs Monatsgehälter reichen. Die Österreicher sind Sparweltmeister, freut sich, stellvertretend für wohl alle Banker, Heinz Stiastny von der ING DiBa. Fragt man nach den Motiven für das Sparen, dann ist da zunächst einmal die Vorsorge für allfällige Reparaturen an Haushaltsgeräten oder dem Auto im Vorder- bankundbörse 36-37/2006

3 grund, dann kommen Konsumziele. Damit müsste es gut sein, meint der Chef von Fidelity Österreich, Dirk Herrmann, aber die Österreicher sparen weiter: Für die Kinder, für Krankheitsfälle, für die Altersvorsorge, für das Begräbnis. Sparen, und lassen so jede Menge Geld liegen, wie Herrmann zürnt. Weil zu viel Geld dort liegt, wo es am wenigsten bringt (auf Girokonten und täglich fälligen Sparbüchern), verzichtet jeder auf fast genau 700 Euro an Ertrag, in der Gesamtheit der Bevölkerung eine Summe, die 3,8 % der österreichischen Staatsverschuldung entspricht und den beachtlichen Wert von 5,75 Mrd. Euro ausmacht. Was gehen mich die anderen an? Das kann man als Zahlenjongliererei abtun, die auf den Überlegungen eines beliebten Spiels beruht. Hätt i, war i heißt es und erlaubt uns, auch am Sonntagabend vor einem Lottoschein mit lauter Nieten sitzend, vom Jackpot zu träumen, den wieder einmal ein anderer gewonnen hat. Dem ist aber nicht so. Wer Euro am Sparkonto hat und den Schatz mit einer Durchschnittsverzinsung von 3 % über 35 Jahre hegt und pflegt, der hat am Ende des Tages Euro auf dem Konto. Bei einer 7 %igen Verzinsung, wie sie zum Beispiel auch die doch recht sicheren Immobilienfonds schon bieten, sind das Euro. Das sind zum einen natürlich Nominalwerte, die nichts über die Kaufkraft dieser Summe aussagen (ob die Inflation da die Steigerung nicht aufgefressen hat?) zum andern sind hier nur Zinserträge ausgerechnet, ohne Berücksichtigung sicherlich ebenfalls happiger Verwaltungskosten, aber... Alles in allem scheint die Sache doch einer Überlegung wert zu sein. Zumindest sollten sich das Vernünftige und das Machbare die Waage halten. Nicht mit der vollen Musik auf höherwertige Veranlagungen setzen, aber auch nicht künstlich den Deckel draufhalten, wenn das Geld sich vermehren will. Natürlich darf gerade bei Kapital, das erst in Jahrzehnten wieder verkonsumiert werden soll, auf die Sicherheit nicht vergessen werden. Sicherheit spricht zweifellos für das Sparbuch und für alle einfachen Spar- und Anlageformen (Kassenobligationen, Pfandbriefe, Staatsanleihen, Wohnbauanleihen). Letztlich ist das Spargeld auch ein Kredit, den man der Bank zur Verfügung stellt und bei jedem Kredit gibt es ein Restrisiko, auch wenn es noch so klein ist. Bei den Banken wird dieses Risiko durch die Einlagensicherung, die Verpflichtung, die Hereinnahme von Kundengeldern mit Geld zu unterlegen und durch die Solidarhaftung der Banken untereinander noch einmal minimiert. Aber Sicherheit ist eben nur ein Teilaspekt dessen, was man sich darunter vorstellt. Die Sicherheit, die wir meinen, heißt eigentlich Kapitalerhalt und das bedeutet wiederum (siehe oben), dass in die Ertragsüberlegungen die Inflationsverluste jedenfalls mit eingerechnet werden müssen. Diese Mindesterfordernis erfüllen auch Kapitalsparbücher. Ist ja nichts dagegen einzuwenden, wenn die Geldreserve ein bisschen schneller wächst. > 3 Des Kunden Wille ist das Sparbuch Sparen ist notwendig aber das Sparbuch inzwischen ein Reizwort. Zwischen Inflationsrate und Kapitalertragsteuern werden die Sparbuchzinsen bis zur Lächerlichkeit zerbröselt. Aber die Kunden halten eisern dran fest. Mag. Klaus Mattes, Abteilungsleiter Produktmanagements der Erste Bank und Mag. Günther Rausch, Leitung Produktmanagement Einlagen und Zahlungsverkehr bei der Erste Bank, haben ein paar Argumente, warum die Haltung der Sparer doch nicht so falsch ist. Das Gespräch führte Ernst Scheibl Es gibt in Österreich eine schöne Summe an Sparguthaben. Ist das für Sie ein Grund zu Handeln, um die Sparquote doch flacher zu halten, oder lassen Sie den Dingen ihren Lauf? Günther Rausch: Sparen hat sehr wohl seinen Wert. Die Nachfrage nach Sparprodukten ist in den letzten zwei Jahren aufgrund des steigenden Zinsniveaus wieder stärker gestiegen. Und natürlich zählt für uns in erster Linie der Kundenwunsch. Zusätzlich ist durch den Markteintritt der Direktbanken 36-37/2006 bankundbörse

4 4 der Wettbewerb in den letzten Jahren noch stärker geworden. Wird wirklich der Kundenwunsch respektiert? Von vielen (auch Bank-) Produkten weiß man, dass die nicht gekauft, sondern verkauft werden. Ist das Sparprodukt tatsächlich die richtige Antwort auf den Wunsch nach Sicherheit und optimaler Verzinsung? Rausch: Da gibt es natürlich Differenzierungen. Das Sparprodukt ist für jeden ein Thema. Wie sehr, das Rausch: Zwei bis drei Monatseinkommen sollten schon am Sparbuch liegen. Bei darüber hinausgehenden Beträgen ist die höherwertige Veranlagung sinnvoll. Verlangen die Kunden von sich aus nach bestimmten Sparprodukten? Die Sparprodukte sind den Kunden zum Großteil bekannt, die müssen gar nicht besonders beworben werden. Viele Kunden haben sich schon vorab informiert. bankundbörse Mag. Klaus Mattes, Abteilungsleiter Produktmanagement (li.) Mag. Günther Rausch, Leiter Produktmanagement Einlagen u. Zahlungsverkehr (re.) versuchen wir im Beratungsgespräch abzuklären, in dem es um Bedarf, Möglichkeiten und Risikofreude geht. Selbst für risikofreudige Anleger ist das Sparbuch als Notgroschen, auf den ich jederzeit Zugriff habe, ein Thema. Jetzt ist Sparen nicht gerade die Sparte, wo die Beratungskapazität der Bank am größten ist. Was sind für den Bankberater Ansatzpunkte für ein Gespräch? Mattes: Da gibt es drei Ansatzpunkte: Einerseits, dass der Kunde bereits ein Vermögen angespart hat und dieses entsprechend veranlagt werden soll, zweitens dass der junge Sparer mit monatlichen Beträgen von 50,- oder 100,- Euro beginnen möchte regelmäßig zu sparen. Der dritte Ansatzpunkt ist der, dass durch Erbschaften oder sonstige Zuwendungen zusätzlich Geld für die Veranlagung zur Verfügung steht. Wie viel Geld sollte auf einem Sparbuch liegen und tagfällig verfügbar sein? Kann man bei der ERSTE Bank Zinsen verhandeln? Rausch: Das passiert durchaus. Der Berater hat ein bestimmtes Pouvoir, kann von sich aus bestimmte Zusagen machen. Deren Höhe hängt wiederum davon ab, wie gut die Kundenbeziehung des ERSTE Bank-Kunden ist. Beim Plussparen, das abhängig ist von den Produktkategorien, die ein Kunde schon nutzt, bekommt er dann auch bis zu 3,625 % Zinsen auf seine Einlagen auf 6 Monate gebunden. Nicht allzu viele Kunden sind in sechs Produktkategorien gesättigt. Doch die mit fünf Produkten gesättigt sind, liegen immer noch über dem Zinssatz der Direktbanken. Wir wollen eigentlich den Bedarf des Kunden zur Gänze abdecken. Viele Kunden wollen aber zwei Bankverbindungen. Rausch: Dann geht das leider nicht, aber das ist die Entscheidung des Kunden. Man sagt, Spargeld ist das sicherste Geld. Stimmt das? Mattes: Wir haben die gesetzlich vorgeschriebene Einlagensicherung und als Erste Bank und Sparkassen einen Haftungsverbund, der bis zur Höhe der gesamten Mit kleinen Schritten zum Ziel bankundbörse 36-37/06 Dass seine Kollegen von der Wertpapierabteilung genagelte Schuhe trügen, streitet Mag. Günther Rausch ebenso ab, wie eine real existierende Hierarchie zwischen Wertpapierleuten und Einlagenverwaltern. Die Begegnungen pas-sierten auf Augenhöhe. Und ein kollegiales Hänseln gäbe es schon, wenn die eine oder andere Seite nicht so toll läuft. Das trifft derzeit ihn. Der Wirtschaftswissenschaftler ist 1994 in die Erste Bank eingetreten. Produktmanager für Einlagen, Einschwenken in ein Führungskräfteprogramm, derzeit unterstehen ihm Einlagen und Zahlungsverkehr. Weiterentwicklung? Ja, aber nur in einen Job aufsteigen, in den er auch hineinwachsen könne. Was für ein Führungstyp? Am ehesten der, der mit der Fahne voran geht. Wanderer, Schwammerlsucher, passiver Musiker und Herr über mehr als 500 CDs und ebenso viele Schallplatten. bankundbörse 36-37/2006

5 Spareinlage reicht. In den letzten 50 Jahren hat kein Sparkunde Ausfälle zu verzeichnen gehabt. Rausch: Derzeit ist die Stimmung nicht so günstig für das Sparbuch, weil die Börsen boomen. Da sind die Leute auch bereit mehr Risiko zu nehmen, beziehungsweise sehen sie Risiken anders an. Vor ein paar Jahren war das doch anders. Sind die typischen Sparbuchsparer nicht gerade die, die sich nicht bewegen? Rausch: Es gibt durchaus Kunden, die auf das Angebot in Wertpapiere zu investieren ansprechen. Es gibt Aus(lands)geprägte Neugier bankundbörse 36-37/06 Sein unmittelbarer Chef Mag. Klaus Mattes ist 1990 in die Erste eingetreten, 1998 für die Erste Bank nach Ungarn gegangen, dann 2001 in die Slowakei. Seit einem Jahr ist er wieder in Österreich. Was ihn treibt? Die Neugier und die Möglichkeit, sozusagen das Wohnzimmer der Bank einzurichten. Pro-dukte anbieten, schauen, wie der Markt reagiert, was die Leute brauchen. Ja, da gehört auch dazu, die Sprache zu lernen, das hat er in der Slowakei getan, in Ungarn versäumt. Man ist ohne Sprache zu wenig integriert. Wie das Bankgeschäft ausschaut? Innovationen sind selten, das beschränkt sich auf die Ausstattung eines Produktes mit besonderen Features. Wichtig ist die Vermarktung. Privat? Die Mathematik ist spannend. Zumindest Formeln will Mattes nachvollziehen können, bei reiner Mathematik steige ich aus. Radfahren als Mittel zur völligen Entspannung, Kochen als kreativer und sozialer Akt. Nachteil: Dreckige Küchen und kein Weg an Buchhandlungen und neuen Kochbüchern vorbei. auch solche, die die Sache langsam angehen, erst über Kassenobligationen und ähnliche Einstiegsprodukte zum Wertpapier kommen und dann eben die, die deklarierte Sparbuchsparer sind. hoch. Wer Ertragsziele hat, konzentriert sich auf das Provisionsgeschäft. Wie kann man verhindern, dass Marktanteile zu den Direktbanken abwandern? Mattes: Unsere Stärke ist die Beratung und die breite Palette der Produkte, die dem Bedarf des Kunden entsprechen. Damit haben wir als Erste Bank und Sparkassen zuletzt sogar leichte Marktanteilsgewinne zu verzeichnen. Wird die Beratung heute stärker oder weniger in Anspruch genommen? Rausch: Das Beratungsgespräch ist noch weiter in den Mittelpunkt der Kundenbeziehung gerückt, die Kunden kommen zum Teil auch gut vorbereitet und informiert zu diesen Gesprächen. Wir bieten Kundengespräche in der Bank oder auch zuhause an. In welcher Form er das haben will, hängt sehr von seinen persönlichen Umständen ab. Gehen die Österreicherinnen und Österreicher eigentlich verantwortungsvoll mit ihrem Geld um? Mattes: Mit der Diskussion um die Pensionen ist die Sensibilität doch gestiegen. Dazu kommt die vermehrte und vertiefte Information. Bedeutet die Überfülle an Information nicht zugleich Desinformation? Rausch: Genau dieser Punkt ist die Chance für den Berater. Ist es vorstellbar, dass die Beratungsleistung einmal entgeltlich wird? Mattes: Das ist gar kein Thema. > 5 Hat sich durch die Vorsorgediskussion eine Verschiebung bei den Einlagen ergeben? Mattes: Nicht wirklich. Die Einlagen auf Sparbücher wachsen weiter, aber etwas langsamer. Schließlich spielt das Sparbuch ja auch in der Vorsorge eine Rolle, weil durch das Sparen längerfristig ein Kapitalstock generiert wird. Ist Spargeld für die Banken wirklich das billigste Geld für die Bank? Rausch: Der Wettbewerb ist deutlich stärker geworden. Allein deshalb müssen wir einen attraktiven Zinssatz bieten, um den Kunden mittelfristig nicht zu verlieren. Die Zinsmarge ist jedenfalls nicht wirklich 36-37/2006 bankundbörse

6 6 Elektronisches Sparbuch Den gar zu sorglos mit Geld umgehenden Österreichern trägt die holländische ING DiBa das Geld faktisch nach. Die Direktbank bewegt sich mit einer 3-%-Verzinsung für tagfälliges Geld in lichten Höhen. Österreich General Manager Heinz Stiastny über Spargesinnung und Internet-Banking. Das Gespräch führte Ernst Scheibl Die Österreicher verfügen über stolze Sparguthaben und die wachsen täglich. Der tatsächliche Bedarf an täglich verfügbarem Geld liegt deutlich darunter. Was hat die ING DiBa bewogen, diesen Trend noch zu pushen statt ihn umzulenken? Die Österreicher sind nun einmal Sparweltmeister. Zum einen muss man sagen, dass wir diesen Trend ja nicht pushen. Ein erklecklicher Teil dieser Gelder liegt faktisch unverzinst auf Girokonten. Da sehen wir eine Chance, für die Konsumenten dieses Geld besser verzinst anzulegen. Es scheint ja fast unmöglich, noch mehr zu sparen, als es die Österreicher ohnehin schon tun. Wir bieten ein Nischenprodukt in dem Bereich, wo aus Bequemlichkeit oder weil es übersehen wird, Geld schlecht verzinst liegt. Wir sehen uns als Ergänzung, nicht als Konkurrenz zur Hausbank, die aufgrund ihrer Kostenstruktur solche Angebote nicht machen kann. Holland gerade noch die ABN Amro, die an 18. Stelle im Ranking der internationalen Finanzunternehmen liegt. (Die BA-CA als größtes Bankinstitut in Österreich liegt übrigens an 40. Stelle Anm. Red.) Ein weiteres Hemmnis war das Angebot eines kostenlosen Sparkontos. Das kann ja nicht sein, dass etwas Die Retailbanken sehen sie sehr wohl als Konkurrenz. Wenn man sich die Produktrange ansieht, sind wir das sicher nicht. Wir bieten kein Girokonto, keine Kreditkarte und so weiter. Wenn uns seit 100 Jahren bestehende Banken zwei Jahre nach unserem Auftritt in Österreich als Konkurrenz ansehen, dann finde ich das schmeichelhaft. Wie leicht, wie schwierig war es denn, die Österreicher zum Internet Banking zu bringen? Wir haben drei Zugangskanäle. Post, Telefon und Internet. Kontoeröffnungen kommen zu 42 % über die Post, zu 20 % über das Telefon und der Rest über Internet. Bei der Kontonutzung überwiegt allerdings der Internet Zugriff mit 48 %, die Post liefert 10 %. Natürlich ist unser Bestreben, dass der Kunde das Internet nutzt. Aber die Call Center sind für uns ebenso wichtig, weil sie den Kontakt des Kunden zur Bank darstellen. Die Schwierigkeit bestand in Wahrheit darin, den Kunden dahin zu bringen, dass er der ING vertraut. In Österreich wusste niemand, dass die Bank das sechstgrößte Finanzunternehmen in Europa ist. Man kennt hier aus gut ist, das nichts kostet so haben wir die Mentalität der Österreicher in diesem Punkt kennen gelernt. Stichwort Beratung. Die fehlt? Unsere Produkte sind simpel, das stimmt. Die sind de facto auch nicht erklärungsbedürftig. Wir geben keine Beratung über Zukunftsvorsorge, Veranlagungen und so weiter weil wir diese Produkte auch gar nicht im Portfolio haben. Was machen Sie eigentlich mit dem vielen Geld, das Sie einsammeln. Vergeben Sie auch Kredite? Das schon. Aber der Großteil wird gemäß der Veranlagungsrichtlinien der Bankenaufsicht in Anleihen veranlagt. Wie viele Produkte bieten Sie an? Wir haben Konsumentenratenkredite, Wertpapierfonds, Sparbriefe und Sparkonten, von denen wir derzeit nur die Direkt-Sparkonten auch bewerben. bankundbörse 36-37/2006

7 Denken Sie an eine Erweiterung Ihrer Angebotspalette? Zunächst war es wichtig, die Bank und das Produkt zum Begriff zu machen. Wir bemühen uns auch, raschest zu reagieren. Bekommen wir die richtigen Daten vom Kunden, kann sein Kreditwunsch in 48 Stunden abgewickelt werden. Da haben wir die Nase voran. Für neue Produkte ist es bislang noch zu früh. Da hätte ich vorher ganz gern noch mehr Kunden. Haben Sie Probleme mit der Verzinsung in Zeiten niedriger Anleihezinsen? Der Aktienanteil liegt unter 10 %. Da haben Sie Recht. Aber wir müssen nicht immer Marktführer bei den Zinsen sein, wir müssen nur ein attraktives Angebot stellen können. Da kommt uns zugute, dass der Konzern, zu dem wir gehören, weltweit aufgestellt ist. Und wir haben eine deutlich günstigere Kostenstruktur als jede Retailbank. Also Zinsen jedenfalls über der Inflationsrate? Da bin ich jetzt vorsichtig, aber ich sage: Die überwältigende Mehrheit der Sparkunden denkt in diesem Bereich überhaupt nicht an die Inflation. Wenn man dazu noch die Kapitalertragssteuer rechnet, wird es bei den durchschnittlichen Angeboten knapp bis teilweise negativ. Aber das ist niemandem bewusst. Auch sollten vermeintlich attraktive, auf mehrere Jahre gebundene Angebote von den Kunden wie auch von den Journalisten in ihrer Funktion als Meinungsbildner kritisch hinterfragt werden. In Zeiten steigender Zinsen sind Empfehlungen in Richtung langfristiger Bindung einfach nicht wirklich seriös. Wie sieht es mit der Sicherheit der Einlagen aus? Wir sind derzeit in Österreich eine Niederlassung der ING DiBa Frankfurt. Wir unterliegen der Bankenaufsicht der Deutschen Bundesbank, die ihre Kontrollfunktion für uns an die österreichische Finanzmarktaufsicht übertragen hat. Sollte der ING DiBa etwas passieren, so würden die AK und die FMA Forderungen sammeln und der deutschen Bankenaufsicht übergeben. Die Einlagen sind jedenfalls in jeder Höhe gesichert. Geldgeschäfte sind Vertrauenssache. Das reicht eben von der Unterlegung der Einlagen über transparente Produkt- und Unternehmenskommunikation bis zur Werbung. Eine dieser Maßnahmen ist zum Beispiel, dass jeder den gleichen Zinssatz bekommt und keine Sorge haben muss, dass der ausverhandelte Zinssatz sich nach sechs Wochen wieder ändert. Wie sicher ist das Online Geschäft Stichwort Phishing? Da gibt es ganz simple Antworten. Jeder, der bei uns ein Sparkonto eröffnet, gibt uns ein Referenzkonto bekannt. Und nur zwischen diesen beiden Konten spielen sich Überweisungen ab. Natürlich können Sie Ihr Referenzkonto ändern, aber nicht mit dem Code, sondern mit drei persönlichen Sicherheitsfragen, die bei der Kontoeröffnung definiert werden. Bei Transaktionen fragt unser Zufallsgenerator nur drei Stellen des sechsstelligen Codes ab. Auch der Kundenberater sieht nur die drei Stellen Ihres Codes. Die nächste Transaktion läuft wahrscheinlich schon Genießender Worcaholic bankundbörse 36-37/06 Man soll dem Leib etwas Gutes tun, damit die Seele Lust hat, in ihm zu wohnen. Eigentlich ein Stammbuchvers. Heinz Stiastny, hat ihn in den Genießer- Atlas geschrieben, den die ING DiBa gelegentlich verschenkt. Klingt nach einem Genießer. Der Mann, der sich diesen Satz zu eigen gemacht hat, humpelt einem, nach einer Operation kurzerhand aus dem Spital entsprungen, entgegen, und ist wie wir alle: Sein Umgang mit der Wahrheit ist subjektiv. Ich bin kein Worcaholic, sagt Stiastny. Dass seine Frau das anders und seine Familie wenig von ihm sieht, gibt er allerdings zu. Die Bank ist eben mein viertes Kind. Zwei leibliche (Tochter und Sohn) ein Hund (Westhighland White) und eben die ING DiBa. Banker von der Pike auf, hat er in seinen 43 Lebensjahren schon fast in allen großen heimischen Instituten gewerkt (die letzte Station vor der ING DiBa war die eines Stadtdirektors der Raiffeisen-Landesbank Wien). Samstag ist ein Arbeitstag, am Sonntag ist er oft schon auf dem Weg nach Frankfurt. Das Bankgeschäft ist ein kaltes Geschäft. Das Warme fürs Herz holt sich der Langzeit-Banker hauptsächlich in Mörbisch. Ich bin bekennender Operettenfan. Sonst hat er keine Leidenschaften: Was soll ich machen, wenn mein Beruf meine Leidenschaft ist? Na, Armbanduhren Sammeln zum Beispiel. Das verschweigt er aber ganz gern. Ein bisschen Laufen und gelegentlich doch auch den Leib verwöhnen. Man gönnt sich ja sonst nichts. wieder mit anderen Stellen des Codes und über einen anderen Bankmitarbeiter. Gut, aber das funktioniert nur in diesem Bereich. Wenn Sie ein Girokonto anbieten, schaut die Sicherheitsfrage wieder anders aus. In Deutschland werden Girokonten und Kreditkarten angeboten, die haben ein anderes System. Wir haben dort mit 6 Millionen Kunden noch kein Phishing-Problem gehabt. Aber der technische Aufwand ist fraglos höher als bei uns. Bis wir ein Girokonto anbieten, wird die Technik wieder weiter fortgeschritten sein. Aber dahinter steht, dass die Leute beim Thema Online- Banking einfach zu gutgläubig sind. Teilweise sind sie auch zu bequem. Wir setzen hier auf gezielte Information und machen etwa auch Kunden, deren an uns gerichtete s Viren beinhalten, auf dieses Sicherheitsproblem ihrer Software aufmerksam /2006 bankundbörse

8 8 Welchen Marktanteil wollen Sie in drei bis fünf Jahren haben? Österreich hat, so das Ergebnis einer von uns im Jahr 2004 in Auftrag gegebenen Studie, etwa 1,5 Millionen potenzielle Direktbankkunden. Wir hatten mit Stichtag 31. März 2006 rund Kunden, bis Ende 2006 könnten das sein Kunden sind auf längere Sicht sicherlich auch möglich, allerdings gilt zu beachten, dass der Markt einfach begrenzt ist. Das ist die Situation jeder traditionellen österreichischen Bank, die zuletzt fast nur mehr Wachstum in Osteuropa verzeichnet haben. Wir sind einfach stolz, dass wir so ein deutliches Wachstum in den letzten zwei Jahren geschafft haben. Ein Teil unseres Geschäftserfolges besteht auch darin, dass sich um die Österreicher niemand mehr wirklich kümmert. Sie schon? Ein Beispiel: Wir bieten einen einfachen Privatkredit an. So ein Kredit wird für gewöhnlich mit einer Versicherung unterlegt. Bei uns bekommt man den Kredit mit einer bestehenden Versicherung oder auch ohne Versicherung. Aber wir machen auf die Konsequenzen aufmerksam und informieren umfassend. Wenn man so mit einem Kunden spricht, dann fühlt er sich auch beraten. > Schau, trau, bau Der Wunsch der Österreicher nach einem Eigenheim ist das grundlegende Geschäftsmodell der Bausparkassen. Inzwischen ist Bausparen beim Ansparen für Studium und Pflege (offiziell) und für größere Konsumwünsche (inoffiziell) ein treuer lebenslanger Begleiter geworden. Auch wenn es aus der Mode gekommen scheint, sind wir doch mit 5,2 Millionen Sparverträgen ein Volk der heimlichen Bausparer. Der Generaldirektor der Raiffeisen-Bausparkasse, Dr. Erich Rainbacher, über die Faszination einer grundsoliden Anlageform. Das Gespräch führte Ernst Scheibl Das Bausparen war im Prinzip eine wichtige Idee. Es hat aber in den letzten Jahren sehr viel Konkurrenz durch andere Anlageprodukte bekommen. Wie gehen die Bausparkassen mit dieser Konkurrenz um? Bausparen ist in Österreich nach wie vor die beliebteste Spar- und Finanzierungsform, wie die Ergebnisse des vierteljährlichen Stimmungsbarometers beweisen. Der letzte hier gemessene Wert im Sommer liegt bei 46 %. Es ist richtig, dass das Angebot an Veranlagungen in den letzten Jahren stark ausgeweitet worden ist, beispielsweise die Zukunftsvorsorge für die Pensionssicherung, Fonds- und Wertpapierveranlagungen. Die wesentliche Überschrift dazu ist, dass man beim Sparen nicht in Entweder/Oder-Kategorien denken kann. Was das Bausparen und seine hohe Attraktivität angeht, gehört es aus meiner Sicht wie das Sparbuch zur Basis jeder Veranlagungsstrategie. Man muss ja, um nicht Birnen mit Äpfeln zu vergleichen, jede Veranlagungsform an ihren besonderen Kriterien messen: Laufzeit, Zahlungsform, und vor allem die Liquidität: Kann ich ohne große Spesen aus dieser Veranlagung wieder aussteigen, wie schaut die Rendite aus, wie sieht das Risiko aus? Zum Bausparen zurück: Die durchschnittliche Bindungsdauer des Kapitals liegt lediglich bei 3 Jahren, weil das Sparguthaben in Etappen einbezahlt wird. Zudem ist Bausparen eine risikolose Anlageform. Es gibt keinen Grund warum nicht jede Österreicherin und jeder Österreicher einen Bausparvertrag haben sollte. 5,3 Millionen Österreicherinnen und Österreicher haben übrigens einen. Wo steht da das Bausparen? Wichtig ist die Reihenfolge der Veranlagungsformen. Da ist zuerst einmal der Notgroschen, den jeder braucht und den man über das Sparbuch anspart, dann eben der Bausparvertrag, mit dem man in der Regel alle 6 Jahre einen Betrag von ca Euro zur Verfügung hat. Viele andere Produkte stellen auf Einmalerlag ab, die kommen jedenfalls aber erst hinterher in Betracht. bankundbörse 36-37/2006

9 Wie sieht die Rendite beim Bausparen derzeit aus? Derzeit ist die Zinssituation so, dass bis Jahresanfang 2007 zumindest noch einer, wahrscheinlich aber zwei Zinsschritte der EZB kommen werden, da wären wir dann bei 3,5 % Leitzins. Die Raiffeisen Bausparkasse hat auf diese Entwicklung bereits reagiert und wird für Neuverträge ab 1. Oktober den Sparvertrag von jetzt 3 % auf 4 % erhöhen, das gilt dann ein Jahr lang. Beim Jugendtarif, der für Personen bis zum 25. Lebensjahr abgeschlossen werden kann, wird für Neuverträge eine Verzinsung von 4,5 % angeboten, bisher 3,5 %. Ein Sparbuch müsste 5,3 % beziehungsweise 5,8 % Verzinsung bieten, um auf die selbe Rendite wie beim Bausparen zu kommen. Die Kapitalerhaltung ist beim Bausparvertrag ja kein Thema. Nicht nur das: Es wird auch oft übersehen, dass man beim Bausparvertrag ja auch eine Finanzierungszusage bekommt. Diese Finanzierung rückt bei steigenden Zinsen wieder in den Mittelpunkt, weil die Finanzierungszinsen bei uns mit 6 % gedeckelt sind. Wie lange kann ich mir die Finanzierungszusage abholen? Ein Jahr, diese Frist lässt sich auch verlängern. Der Schönheitsfehler beim Bausparen ist möglicherweise die Limitierung. Haben Sie Interesse daran, die Euro Grenze nach oben zu verschieben? Jein. Die letzte Erhöhung auf Euro Einzahlung pro Jahr war 1999, man kann sicher nachdenken, ob nicht ein Schritt nach oben sinnvoll wäre. Andererseits baut das ganze Bausparsystem auf Gleichbehandlung aller Anleger auf. Der zweite Parameter ist die Laufzeit. Könnten Sie sich hier eine Veränderung vorstellen? Ich halte es für gut und richtig bei diesen 6 Jahren zu bleiben. Das Bausparsystem ist unter anderem Raiffeisen Bausparkasse deswegen so beliebt, weil die Kriterien stabil sind und das seit Jahrzehnten. Ich würde die Kontinuität höher bewerten, als möglicherweise die Vorteile einer gewissen Mobilität bei der steuerlichen Bindungsfrist. Ist es für die Bausparkassen kein Problem, dass sie ihr Einlagenvolumen nicht erhöhen können? Bei einer Marktdurchdringung von fast 70 % stößt man an Wachstumsgrenzen. Aber natürlich wird man sich um das Potenzial von 2,8 Millionen Menschen kümmern müssen, die keinen Bausparvertrag haben. Man könnte auch sagen bei den 2,8 Millionen sind viele dabei, die keinen Bausparvertrag mehr abschließen. Da haben die Bausparkassen ja einen Schritt gesetzt, indem die Verwendungszwecke auf Bildung und Pflege ausgeweitet wurden. Das gilt übrigens auch für die alten Verträge. Mit dem Verwendungszweck Pflege steigt sicher auch das Interesse der Menschen über 60 Jahre, einen Bausparvertrag abzuschließen. Gibt es für diese Verwendungsform auch die angesprochene Finanzierungszusage? Die Finanzierungszusage gilt auch für die Erweiterung der Verwendungszwecke. Die Besicherung Blick über den Tellerand bankundbörse 36-37/06 Gelassenheit hat mit dem Lebensalter zu tun. Also hat sich der Generaldirektor der Raiffeisen Bausparkasse einen langen Atem verschafft. Rainbacher ist seit 1989 in der Raiffeisen Bausparkasse. Als junger Mensch ist man ungeduldiger. Ich weiß inzwischen, dass ich meine Ziele erreiche. Konsequent war der Doktor der Handelswissenschaften immer. Sternzeichen Schütze. Ist Bausparen mehr als ein Geschäft? Der volkswirtschaftliche Aspekt ist immer präsent. Dahinter steckt ja auch ein Wertesystem. Sind Sie eher Gestalter oder Verwalter? Verwalter wäre zu wenig. Das Produkt Bausparen braucht auch Proponenten, welche die Idee weiter entwickeln und voran tragen. Die Wochenenden sind trotzdem frei, gehören der großen Leidenschaft, dem Lesen Literatur der Jahrhundertwende, Österreicher, Franzosen, Spanier, Südamerikaner. Samstag ist Schmökertag, da geht es auf der Jagd nach interessanter Lektüre in die Buchhandlungen. Ziellos. Die Gattin ist ein guter Begleiter für die zweite Leidenschaft Musik. So viel zu Geist und Seele. Und der Körper? Kommt zu kurz. Als Chef? Der Teamspieler, der das letzte Wort hat. Richtlinie des Handelns? Der Blick in den Spiegel am Morgen. könnte ja auch über eine grundbücherliche Eintragung erfolgen, obwohl das bis zu einem Kreditvolumen von Euro pro Person nicht notwendig ist. Bei der Inanspruchnahme einer Finanzierung im Pflegefall sind möglicherweise die Angehörigen einzubinden /2006 bankundbörse

10 10 Gehen die Österreicher mit Geld richtig um? Grundsätzlich sind die Österreicher, sowohl was die Spar- als auch was die Finanzierungsseite angeht, im Umgang mit Geld sehr vernünftig. Vor allem auf der Sparseite sind unsere Landsleute sehr diszipliniert. Da wird ein Notgroschen beiseite gelegt, das Bausparen traditionell auch als Vorsorgeprodukt gesehen. Bei einer Sparquote von nunmehr 12 % muss man da wohl ein sehr gutes Zeugnis ausstellen. Was die Finanzierungsseite anbelangt, ist der sorgfältige Umgang mit dem Geld ebenfalls festzustellen. Wir haben Darlehenslaufzeiten bis 30 Jahren bei 80 % unserer Finanzierungskunden sind die Darlehen aber nach 17 oder 18 Jahren getilgt. Die Bausparverträge sind auch ein Türöffner für andere Bankprodukte? Wir haben in der Raiffeisen Bankengruppe den Vorteil, sehr nahe am Kunden zu sein natürlich geht es hier auch um Veranlagungen bis Verträge laufen pro Jahr aus. Davon entfallen an die abreifende Verträge pro Jahr auf die Raiffeisen Bausparkasse. Da kommen ganz schöne Summen zusammen. Das Geld kann aber auch auf dem Bausparkonto bleiben? Natürlich. Wir machen vierteljährlich je nach der aktuellen Zinssituation auch entsprechende Angebote, wie die Verzinsung dieser Gelder für bestimmte Bindungsfristen ausschaut. Was würden Sie sich für das Bausparen für die nächste Dekade wünschen? Gerade für das Thema Pflege wäre es wünschenswert, die Möglichkeiten, die das Bausparsystem bietet, verstärkt zu nützen und weiter auszubauen. > Sparen und Zinsen An der Gesinnung mangelt es nicht: Die Österreicher sind Sparefrohs. Aber am Ende des Tages kommt nicht immer heraus, was bei überlegter Veranlagung an Ertrag herauskommen könnte. Volksbank Wien Prokurist Bernhard Bregesbauer über den langen Weg, aus Zusammensparern Ertragserwirtschafter zu machen. Das Gespräch führte Ernst Scheibl Sie wollen Ihre Kunden dazu anleiten, an mehr als das Sparbuch zu denken, wenn sie ans Sparen denken. Wie kann man das erreichen? Unsere Mitarbeiter fragen bei jeder größeren Kontobewegung nach, was das Sparziel ist und ob das Geld nicht anders veranlagt werden sollte. Dann kommt sehr oft die Standardantwort: Ich möchte das Geld nur kurzfristig veranlagen, es könnte ja sein, dass ich es brauche. Bei genauerer Nachfrage zeigt sich, dass erstens die angesparten Beträge den möglichen kurzfristigen Bedarf bei weitem übersteigen und zweitens das Geld ohnehin in den nächsten zwei bis drei Jahren nicht gebraucht wird. Ihre Reaktion? Wir versuchen, die Kunden zu überzeugen, dass sie wenigstens einen Teil davon in ertragreichere Kassenobligationen oder Ähnlichem anlegen. Fonds oder Aktien bringen wir hier noch nicht in die Diskussion ein. Denn ein Investmentfonds oder Aktien sind für reine Sparbuchkunden schon Produkte, die für den erstmaligen Einstieg in den Wertpapierbereich sehr beratungsintensiv sind. Es gibt 135 Milliarden Euro Sparguthaben in Österreich. Ein Notgroschen? Die sinnvolle Obergrenze für einen Notgroschen liegt bei einem Halbjahres-Einkommen. Sollte beispielsweise die Waschmaschine kaputt sein oder das Auto einen Schaden haben, dann reicht sicher das Notgroschen- Sparbuch aus. Und schlimmstenfalls lässt sich auch ein Wertpapier wieder zu Geld machen. Bei der richtigen Wertpapier-Aufteilung oft sogar mit Kursgewinnen. bankundbörse 36-37/2006

11 Ist es eigentlich im Sinn der Bank, möglichst viele Sparbuchsparer zu haben? Wir haben derzeit etwa Sparbücher in Verwaltung, es lässt sich aber nie genau sagen, wie viele Sparer tatsächlich dahinter stehen. Wir wollen unsere Kunden zu höherwertigen Veranlagungsformen hinführen. Eine ausgewogene Mischung zwischen Spareinlagen und Wertpapierveranlagungen minimiert langfristig die Bankrisiken. Bei einem zu großen Anteil an kurzfristig veranlagten Spareinlagen läuft eine Bank laufend Gefahr, Kunden an andere Marktbegleiter zu verlieren oder bei starken Zinsänderungen am falschen Fuß getroffen zu werden. Gibt es einen Trend weg vom Sparbuch? Nein, die Zahl der Sparbücher bleibt in etwa gleich. Und die durchschnittliche Einlage am Sparbuch? Das Sparvolumen insgesamt steigt pro Jahr immer noch an, aber deutlich weniger stark als das in Wertpapieren veranlagte Volumen. Dort haben wir einen jährlichen Zuwachs im zweistelligen Prozentbereich. Woran spießt es sich? Es gibt immer Argumente, warum Kunden sich jetzt gerade nicht längerfristig binden wollen. Einmal meinen sie, dass die Zinsen weiter steigen werden und sie den Zinshöhepunkt abwarten wollen. Bei fallenden Zinsen ärgern sich Kunden, dass sie nicht schon vor einigen Wochen eine längerfristige Bindung fixiert haben. Und dann ist es laut ihrer Meinung schon wieder zu spät. Den richtigen Zeitpunkt zu treffen, ist schwierig, und daher versuchen unsere Berater durch einen ausgewogenen Produktmix eine ertragreiche Veranlagung zu erzielen. Wo hat denn das Sparbuch überhaupt noch seinen Stellenwert? Wir wollen vom klassischen Sparbuch wegkommen. Anstelle dessen bieten wir dem Kunden eine Save&Cash-Karte (SparCard) an. Diese hat die gleiche Funktion wie eine Bankomatkarte, ich kann damit an jedem Bankomaten Geld beheben (bis Euro pro Tag), meine Abhebungen oder Überweisungen auch über Internet tätigen. Das ist also viel flexibler, weil nicht an Öffnungszeiten gebunden und durch einen Code gesichert. Zu welchen Konditionen? Im Gegensatz zum Sparbuch, wo Kunden über Konditionen individuell verhandeln, gelten die fixen Zinssätze bei der SparCard für alle gleich. Die Zinssätze steigen mit der Höhe der Sparsumme. Kunden beginnen bei 1,625 %, ab Euro bekommt man 1,875 % und das geht bis 3 % für tagfälliges Geld bei Einlagen von Euro aufwärts. Bringt die Karte für die Volksbank einen Vorteil gegenüber dem Sparbuch? Im Hintergrund läuft immer noch ein Konto, vom Aufwand her ist es für uns ähnlich. Was wir uns ersparen, sind die Bartransaktionen und die Ausstellung von Sparurkunden. Ist die Durchsetzung der SparCard ein Generationenproblem? Teilweise ja, aber es ist schon so, dass auch die heute 50- und 60jährigen im Beruf gelernt haben, mit elektronischen Medien und Karten umzugehen. Verlangen die Kunden nach bestimmten Sparprodukten oder ist das bereits Beratungssache? Teilweise wirkt durchaus die Werbung für Produkte von anderen Instituten. Zum Beispiel spüren wir, wenn ein neues Kapitalsparbuch beworben wird. In der Beratung fragen wir natürlich nach, wofür das Geld gedacht ist und versuchen uns in den Entscheidungsprozess einzubringen, wie ich das ja schon beschrieben habe. Das Kernthema ist: Was versteht der Betreffende unter Sparen. Will er Geld lang- oder mittelfristig ansammeln oder angespartes Vermögen, zum Beispiel als Zuschuss zu seiner Rente, verbrauchen. Wir versuchen, den Kunden dadurch entgegen zu kommen, dass wir Beratungsgespräche außerhalb der Schalterzeiten aktiv anbieten. Abends bis 20 Uhr oder auch an Wochenenden. Volksbank Wien Mit welchem Erfolg? Die Erfahrung zeigt, dass Kunden es immer noch vorziehen, während der Schalterzeit in die Bank zu kommen. Die Beratungstermine außerhalb der Öffnungszeiten werden nicht in großem Umfang angenommen /2006 bankundbörse

12 12 In der Freizeit möchte man sich offensichtlich mit dem Thema Geld nicht auseinander setzen. Haben Sie, als die Vorsorgediskussion los ging, ein verändertes Bewusstsein der Kunden gegenüber Geld bemerkt? Leider nein. Wir haben selbst Umfragen gemacht, die bestätigt haben, dass gerade jüngere Kunden das Thema sehr ernst nehmen, aber nicht aktiv angehen. Wenn man jemanden darauf anspricht, dann braucht er immer noch bei jedem seiner nächsten Besuche einen Hinweis, bis er endlich sagt: Ja gut, da mache ich etwas. Leidenschaft zum Bankgeschäft bankundbörse 36-37/06 Abendtermine sind die Regel: Irgendwo läuft immer eine Veranstaltung. Bernhard Bregesbauer, Bereichsleiter Produkte bei der Volksbank Wien, will seine Truppe nicht nur beobachten, sondern auch unterstützen, wo das geht. Das erfordert Einsatz und auch Disziplin. Schließlich muss man selbst zu dem bereit sein, was man von anderen fordert. Wichtigstes Werkzeug? Spielraum geben den er übrigens auch für sich selbst verlangt. Die eigene Arbeit? Am Morgen ab 6 Uhr. Worcaholic? Wenn man Spaß an der Arbeit hat? Wirklich nicht. Das Geheimnis ist Zeiteinteilung und analytisches Vorgehen, wenn es um Problemlösungen geht. Und wenn er sich wo festbeißt, dann will er auch das Bestmögliche herausholen. Haben Sie den Eindruck, dass sich die Menschen ausreichend mit dem Thema Geld beschäftigen? Eine kleinere Gruppe macht das sicher. Der Großteil der Menschen hofft aber, dass am Ende des Monats noch Geld am Konto ist. Mit Geld beschäftigen sich viele erst, wenn sie es brauchen. Damit hat das Geldthema ein negatives Image: Ich muss Geld aufnehmen, damit ich mir etwas leisten kann. Bleibt nur die Pflicht zu sparen... Für Anleger mit kleinen Beträgen empfehlen wir das monatliche Ansparen in Form von Bausparverträgen, Zukunftsvorsorge und Fondssparen. Für Anleger mit vorhandenem Kapital sind unsere Garantieprodukte der Renner. Die Volksbankengruppe ist hier einer der größten Anbieter. Kunden kaufen diese Produkte, weil sie damit die Chance auf höhere Erträge haben, aber nichts verlieren können. Wir sind auch nicht die Bank, die im Kundengeschäft Einzelaktien forcieren. Wir versuchen im Kundengespräch eine ausgewogene Mischung zwischen fix- und variabel verzinsten Anleihen, Garantieprodukten, gemischten Fonds und Aktienfonds zu erzielen. Wie schaut denn die Beratung hier aus? Das klassische Sparbuch für die kurzfristige Veranlagung ist immer ein Thema, dann das Bausparen für mittelfristigen Ziele, das ist auch mit kleineren Beträgen machbar und wenn darüber hinaus Geld zur Verfügung steht, werden Produkte, bei denen die Risiken abgesichert sind, bevorzugt. Das ist speziell für die Gruppe wichtig, die Familie hat. Dann kommt flexibles Fondssparen und die staatliche Zukunftsvorsorge. Im Beratungsgespräch geht es darum, zu erfragen, wie die Vorstellungen des Kunden aussehen. Also: In wie viel Jahren möchte er in Pension gehen oder zum Beispiel Euro haben? In 20 Jahren? Das würde bedeuten, er müsste ab jetzt X-Euro einzahlen. Umgekehrt kann die Überlegung lauten: Wie viel kann er monatlich einzahlen? Je nachdem kann der Berater dann die Ertragsmöglichkeiten für verschiedene Laufzeiten aufzeigen. Der Druck, einzahlen zu müssen, scheint positive Effekte zu haben? Zweifellos. Zahlungsvereinbarungen, die nur schwer aufgelöst werden können, wie zum Beispiel bei Lebensversicherungen, führen dazu, dass der Kunde die Beiträge doch irgendwie aufbringt und am Ende der Laufzeit gibt es auch den entsprechenden Erfolg. > bankundbörse 36-37/2006

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