Erfolgreiche B2B- Neukundengewinnung mit modernem Leadmanagement

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1 Erfolgreiche B2B- Neukundengewinnung mit modernem Leadmanagement

2 In Kooperation:

3 Norbert Schuster In Kooperation mit: 20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb Vertriebsleitung CRM- Lösungen Vertriebsleitung Business- Publishing Software RagTime Vertriebs- Direktor MindMapping Software MindManager Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG Inhaber strike2, Leadmanagement- Coach Autor: Leadmanagement, Vogel- Verlag/Marconomy Die Inbound Marketing Methode, BOD Twittern für Manager, BOD 30 Minuten vom Mind Mapping zum BusinessMapping, Gabal Office- Lösungen mit MindManager, Microsoft- Press Leadmanagement- Coach

4 Phasen des Leadmanagements In Kooperation mit:

5 Die Frage: In Kooperation mit: Wie generiert man heute Interessenten und Neukunden?

6 Meine These: In Kooperation mit: Das Kaufverhalten und die Erwartungen von potenziellen Kunden haben sich drastisch verändert. Wie gehen Marketing und Vertrieb mit diesem Paradigmenwechsel um?

7 Meine These: In Kooperation mit: Dekoratives Marketing und Hardselling Das Mindset von Gestern hilft nicht für die Herausforderungen von Heute und Morgen. Es wird Zeit für ein neues Mindset für Marketing und Vertrieb! - Leadmanagement

8 Alles anders...? In Kooperation mit: Was hat sich im Marketing und Vertrieb geändert?

9 Druck auf dem Kessel... Leads, Leads, Leads und noch mal Leads aber woher nehmen?

10 Marketing über Vertrieb... Die Perspektive von innen In Kooperation mit: Der Vertrieb......kümmert sich nicht um unsere Leads....fährt doch nur in der Gegend rum.... pickt sich nur die Perlen raus.

11 Vertrieb über Marketing... Die Perspektive von innen In Kooperation mit: Die Leads taugen nix! Marketing......malt doch nur bunte Bilder und organisiert Feiern....weiss nicht, was wir im Vertrieb brauchen....kennt doch unsere Kunden gar nicht.

12 Was hat sich in der Welt da draussen verändert? Welche Bedeutung haben das Internet und Social Media für das Leadmanagement?

13 Veränderungen im Kaufprozess Die Welt da draussen... 84% 84% aller B2B Geschäfte werden im Internet generiert oder dadurch beeinflusst.

14 Veränderungen im Kaufprozess Die Welt da draussen... 67% "67% of the buyer's journey is now done digitally. Our research shows that on- line searches are the executives first course of action". Quelle: SiriusDecisions

15 Veränderungen im Kaufprozess Die Welt da draussen... 60% Ca. 60% des Kaufprozesses sind absolviert, bevor der Lead Kontakt zum Vertrieb eines Anbieters aufnimmt. Quelle: Digital- Evolution- in- B2B- Marketing

16 Was bedeutet das für Unternehmen? In Kooperation mit: Sie haben die Informationshoheit verloren! Ihr Kaufprozess beginnt lange bevor Sie den Interessenten kennen und reagieren können! Der Interessent weiß über Ihr Produkt und die Wettbewerbs- lösungen u. U. besser Bescheid als Ihr Vertrieb/Verkauf.

17 Der Interessenten- Detektor Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

18 Der Interessenten- Detektor Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

19 IST- Zustand Wie kommunizieren Unternehmen? Wie nutzen sie das Internet? Wie gestaltet sich der Lead- Prozess? Wie werden Leads klassisch generiert?

20 IST- Zustand Kommunikation Potenziell erreichbare Interessenten Potenzielle, aber bisher nicht erreichte Neukunden! IST-Zustand Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

21 IST- Zustand Internet- Nutzung Statische Inhalte!

22 IST- Zustand Internet- Nutzung Ego- Posting Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen. Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen.

23 Der Leadprozess 70% "70% der Leads von Unternehmen werden nicht oder nur unzureichend bearbeitet. Quelle: Gardner

24 IST- Zustand Leadgenerierung Outbound- Marketing - Kaltakquise, Mailing, TV, Radio funktionieren immer schlechter. unterbricht/stört den Empfänger. falsche Botschaft zur falschen Zeit. wahrscheinlich kein Bedarf, keine Kaufabsicht.

25 Wie kann man das zeitgemäßer machen und... besser von potenziellen Kunden gefunden werden? mehr qualifizierte Interessenten generieren und bis zur Vertriebs- bzw. Kaufreife entwickeln? mehr Umsatz und Wachstum generieren?

26 Die Wasserloch- Strategie In Kooperation mit: Was tut man, wenn man Elefanten fotografieren möchte?

27 Outbound-Marketing!

28 Wasserloch-Strategie Inbound-Marketing!

29 Wasserloch- Strategie Was das Wasser im Wasserloch ist, ist der Content im Marketing und Vertrieb.

30 Bleibt die Frage... Wie setzt man das in der Praxis um?

31 Strategie Was möchten Sie erreichen Wen möchten Sie erreichen?

32 Zielgruppendefinition Eine Zielgruppe kauft nicht ein Mensch, eine Person kauft?

33 Das Buyer- Persona- Konzept

34 Das Buyer- Persona Konzept Kunden/Käufer- Modell Typische Kunden oder Wunschkunden Ease of sell

35 Nehmen wir mal an ich könnte Ihnen 50 Menschen in diesen Raum beamen. Welchen Typus hätten Sie gerne? Wer ist Ihr idealer Interessent? Wer ist Ihr Wunschkunde?

36 Buyer- Persona: Ole Operationmanager Ole ist Betriebsleiter in einem Unternehmen aus einem der folgenden Bereiche: Mineralöl Pharma Food Gerhard Seybert - Fotolia

37 Buyer- Persona: Ole Operationmanager Ole produziert... Aluminium Fischölkapseln...

38 Buyer- Persona: Ole Operationmanager In seinem Produktionsprozess fallen Stoffgemische an, die der Werstschöpfungskette zurückgeführt werden könnten oder die giftig sind (ökologisch/ökonomisch). Bisher wurden diese Stoffgemische nicht getrennt. Jetzt hat er die Aufgebenstellung das zu tun.

39 Profil Name: Ole Operationmanager Ausbildung: Ingenieur Position: Betriebsleiter Typus: Grün (Sicherheit) blau (Zahlen, Daten, Fakten) Branchen: Food, Mineralöl, Pharma Berichtet an: Vorstand/GL Besonderheit: Ole kennt die Methode der Kurzweg- Destillation nicht als Lösung für seine Probleme.

40 Besonderheiten Ole kennt die Methode Kurzweg Destillation nicht oder weiss nicht, dass diese Methode sein Problem löst Er muss von der Notwendigkeit überzeugt werden. Er kennt die einfache Anwendbarkeit nicht.

41 Welche Auslöser/Motive stoßen Entscheidungsprozesse vom Unternehmen und der Buyer Persona an? In Kooperation mit: Unternehmen: Qualitätsverbesserung verbesserung der Ausbeute Abfallkosten / Entsorgungskosten reduzieren gesetzliche Vorgaben/Richtlinien (Gesetzliche Auflagen bestimmte Stoffe müssen korrekt entsorgt werden Kostendruck Umweltschutz / Nachhaltige Produktion / Recycling

42 Ihre Persona(s) In Kooperation mit: Wer sind Ihre Wunschkunden? Beginnen Sie mit einem Kunden- Typus à Persona Typischer Vertreter Ihrer Persona? à Realer Kunde oder z. B. Lars Logistik

43 Wie sucht, entscheidet und kauft Ihre Buyer- Persona?

44 Buyer- Persona Definieren Sie Ihre Wunschkunden Sammeln Sie Informationen über Ihre Wunschkunden Erstellen Sie Profile für Ihre Buyer- Personas

45 Keywords / Schlüsselwörter 45

46 Keywords Wie sucht Ihre Buyer- Persona? Einzelne Keywords Kombinationen von Schlüsselwörtern à Long- tail- keywords

47 Keywords Nutzen Sie die Keywords, die Ihre Buyer- Persona für die Suche benutzen Prüfen Sie das Suchvolumen dieser Schlüsselwörter Prüfen Sie auch Kombinationen von Keywords

48 Keyword- Suchvolumen Google

49 Content- Marketing

50 Inhalte und Mehrwerte Inhalte und Mehrwerte sind der Treibstoff von Online- Marketing und Social Media- Aktivitäten! Kein Mensch will Werbung! Aber jeder möchte Hilfe und wertvolle Inhalte!

51 Inhalte und Mehrwerte Die wichtigste Regel beim Content- Marketing im Leadmanagement: Sei relevant für Deine Buyer- Persona!!!

52 Content- Katagorie Anlässe Schmerzpunkte Themen / Treiber Methode/Ansatz Ihr Angebot Produkt/Dienstleistung

53 Inhalte und Mehrwerte Sammeln Sie ausreichend Content- Ideen Erstellen sie einen Redaktionsplan Erstellen Sie Inhalte für die ersten 3 Monate, bevor Sie beginnen

54 Touchpoints

55 Webseite

56 Webseite Mehr als eine Visitenkarte! Angebote und Mehrwerte Interaktive Elemente Verlinkungen Sprechen Sie die Sprache Ihrer Besucher!!!

57 Social Media

58 Öffentlichkeitsarbeit à Internet- Presseportale In Kooperation mit:

59 Fach- Portale In Kooperation mit:

60 Blog

61 SEA z. B. Google AdWords

62 Newsletter- Marketing

63 Stand- Alone Mailing Individuelles E- Mailing mit direkter Verlinkung auf die Zielwebseite des Kunden Empfehlungsgeber Deutsche Messe Interactive Landingpage des Kunden Traffic

64 Lead- Kampagne * Individuelles E- Mailing bewirbt themenspezifischen Content Interessenten klicken im Mailing; Gegen Registrierung ist der beworbene Content erhältlich > Leadgenerierung Das Whitepaper liefert hochwertige Informationen zu einem Thema * Mögliche Variationen der Lead- Kampagne: Umfrage, Webinar, Telefontermin, Veranstaltung

65 Content- Beispiele

66 Beispiel Jahresplanung In Kooperation mit: 2015 Nr. Anlass / Bedarf Q.1 Q.2 Q.3 Q.4 1 Marketing/Sales (Basisbedarf) L Stk. L Stk. L Stk. L Stk. 2 Messe (Termine) L Stk. 3 Produktneueinführung (Kontakte) K K Webinar, Veranstaltung (Teilnehmer) L Stk. L = Gewünschtes Lead- Volumen mittels Variation der Lead- Kampagne, K = Erreichte Zielgruppenkontakte via Stand- Alone Mailing

67 Interessenten entwickeln

68 Wie aus Leads Kunden werden. Nicht alle Leads sind reif für den Vertrieb! Der Grüne Bananen Effekt

69 Lead Nurturing In Kooperation mit: Der Begriff Lead Nurturing beschreibt, wie man einem Interessenten die richtigen, relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt anbietet, um so den Interessenten bis zur Kaufreife zu entwickeln.

70 Lead Nurturing Marketing- Automation 10. Tag 1. Tag 5. Tag

71 Customer Journey - Homepage Informieren Befähigen Evaluieren Bewerten Kaufen Wahrnehmen Artikel zum Thema Schonende thermische Stofftrennung: Webseite, Blog, Social Media, PR, Portale, usw. Video: Schonende thermische Stofftrennung mit Kurzweg-Destillation Application-Notes: Kurzweg-Destillation in... Pharma, Food und Mineralöl-Branche Whitepaper: Schonende thermische Stofftrennung mit Kurzweg-Destillation Anwenderbericht: Wie wir mit schonender thermischen Stofftrennung xxxxx erreicht haben. Implementation Note: Engineering, Testbetrieb und erfolgreiche Umsetzung Checkliste: Auswahl einer FT- IR Lösung Teststellung Newsletter: Tipps/Tricks Best Practice

72 Lead- Scoring In Kooperation mit:

73 Lead Waterfall- Modell nach SiriusDecisions Anfrage Marketing Qualified Lead MQL Sales accepted Lead (SAL) Sales accepted Lead (SQL) Abschluss

74 Die Formel für erfolgreiches Leadmanagement In Kooperation mit: x x = mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum 74

75 Handlungsempfehlung Wunschkunden/Personas definieren Relevanten, attraktiven Content und Mehrwerte Persona- relevante Kanäle Leads konvertieren Interessenten entwickeln, bewerten und qualifizieren Messen und Optimieren

76 More Leadmanagement... In Kooperation mit: ebook: Leadmanagement Coffee is for closers only!

77 More Leadmanagement... In Kooperation mit: NEU: DAS Buch zum Thema Leadmanagement

78 Seminar/Workshop: Erfolgreiche Neukundengewinnung mit modernem Leadmanagement Mehr Informationen & Anmeldung: https://www.messe- interactive.de/events/

79 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Norbert Schuster Leadmanagement- Coach Tel: Mail: Web: Oliver Sender Teamleiter Sales Tel: Mail: interactive.de Web: interactive.de

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