mias-group.com Erfahrungen beim Aufbau eines Standortes in China München, 08. März 2012 Johannes Fottner

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1 mias-group.com Erfahrungen beim Aufbau eines Standortes in China München, 08. März 2012 Johannes Fottner 1

2 mias-group.com MIAS GmbH München Deutschland MATRA Kft. Gyöngyös Ungarn MIAS Inc., Charlotte USA MIAS Ltd. Shanghai China Die heute rund 300 Mitarbeiter zählende Unternehmensgruppe konzentriert sich auf den Maschinenbau und hat sich bis heute als führendes Unternehmen bei der Lieferung qualitativ hochwertiger mechanischer Komponenten für Systeme in der Intralogistik etabliert. Egal ob es um den Bereich Transportgeräte, Lastaufnahmemittel oder dem dazugehörigen Service geht, MIAS ist ein kompetenter Partner von der Planungsphase bis zur Realisierung und Inbetriebnahme. 2

3 Die Geschäftsfelder Transporttechnik Lastaufnahmemittel Retrofit - Service 3

4 Die Kunden 4

5 Historie der MIAS in Asien 1996: Partnerabkommen mit JC Systems in Seoul, Süd-Korea als Distributor 2004: Partnerabkommen mit Puissance Enterprise in Taipei, Taiwan als Distributor 2007: Partnerabkommen mit Shanghai Stone Automation Systems in Shanghai als Distributor für MIAS Lastaufnahmemittel in Shanghai Juni 2009: Gründung der MIAS ASIA Holding PTE. Ltd. in Singapur als regionaler Firmenzentrale Asien Dez. 2009: Gründung MIAS MATERIALS HANDLING KUNSHAN Co. Ltd. in Kunshan/Zangphu als Vertriebs- und Produktionsstandort. Januar 2009: Einzug in den neuen Fertigungsstandort in Kunshan mit 500 m² Produktionsfläche und 100 m² Bürofläche 2012: Geplanter Umzug in eine neue Fertigungshalle mit m² und 400 m² Bürofläche ; 5

6 Ausgangssituation Engagement Märkte Deutsch land Europa USA China/ Asien Gelegentlicher Export X Agent/ Distributor X Vertriebsniederlassung X X X Produktion X X X 6

7 Grundsätzliche Entscheidungsgrundlagen Asien hat enormes Potenzial und stabiles Wachstum über viele Jahre Diverse Märkte sind auf der Schwelle zur industriellen Etablierung China ist wegen seiner schlichten Größe der optimale Standort für eine Keimzelle in Asien Automatisierung im asiatischen Markt noch weitestgehend schwach ausgebaut Trotz niedriger Arbeitskosten Tendenz zur Automatisierung mit dem Ziel einer Steigerung von Qualität und Reproduzierbarkeit 7

8 Strategische Marktentwicklung Jan 07 Sondierung und Etablierung von Distributoren Jan 08 Jan 09 Jan 10 Organisation Identifizierung und Aufbau lok. Distributor ( Basis für eigene Org.) Aufbau und Gründung der Firmenstruktur Aufbau Produktion und Zulieferernetzwerk Personalidentifizierung und -einstellung Aufbau einer Kundenbasis durch Direktmarketing Marketing Analyse der spez. Marktbedürfnisse Applikation Definition eines Lokalstandards Erste Marketingauftritte (CeMAT ASIA, Anzeigenschaltung) Lokale Dokumentation und Ersatzteil-/Bauteillogistik Analyse der Lokalisierung der Produktion 8

9 Risiken Probleme, die auftreten könnten, beim Markteintritt in China: Produktkopie/-piraterie Bestechung Nicht-Kontrollierbarkeit auf Grund der großen Entfernung Kulturunterschied Sie wenden eine westliche Strategie für den Markteintritt in China an, die hier nicht funktioniert Sie wenden eine westliche Marketingstrategie in China an, die hier oft das Gegenteil bewirkt Sie starten den Markteintritt in China mit der falschen Unternehmensform Sie verwechseln China mit einem Billiglohnland, statt eines enormen und stark wachsenden Absatzmarktes 9

10 Rechtsform/Eigentümerverhältnis Repräsentanz Co., Ltd. Joint-Venture mit chinesischer Führung Joint-Venture mit deutscher Führung Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE) Angebunden an Muttergesellschaft!? Namenswahl Wie sind eigentlich die Vorschriften!? 10

11 Personelle Besetzung Chinesischer oder Deutscher Managing Director Wie übe ich meinen Einfluss direkt aus Vetriebssteuerung über Expatriats? Technische Supervision als Schnittstelle? Kulturunterschiede ( Das Gesicht verlieren ) Marketchampion - Productchampion 11

12 Ergebnis Legal Representative: Deutscher General Manager: Chinese Supervisor: Deutscher Vertriebsmitarbeiter: Chinesen Rechtsform: Co., Ltd. (WFOE) Standort: Kunshan Reporting: Regelmäßiges Nachfragen Kommunikation: Skype, mindestens alle 2 Monate vor Ort Planungsmethode: Alles wird gut! Ziel A Ziel B K Kompromiss 12

13 Standortwahl 1 Arbeitskosten im Landesinneren wesentlich niedriger Gut qualifiziertes Personal drängt in die Großstädte Zulieferersituation günstiger an der Westküste Chinas Schwerindustrie traditionell im Nord-Westen und im Landesinneren Automotive entlang der Küste von Dalian im Norden bis Shenzhen im Süden Zugänglichkeit optimal in Dalian und Shanghai durch Kombination aus Flughafen/Free Trade Zone / Seehafen 13

14 Operative Umsetzung 1 Zwei Fremdsprachen keine Muttersprache Erklärungsbedürftiges Produkt Regelmäßiges Reporting Vertriebsvorschau Forecast als Diskussion 14

15 Operative Umsetzung 2 Unterschiede Business Plan vs. Gutes Gefühl Investitionsrechnung vs. Gutes Gefühl Unterschriftenregelung vs. Firmenstempel Vertriebsstrategie vs. Guanxi (chin. 關 係 / 关 系 ) Kennzahlen/KPI vs. Schätzung/Daumenwert Ordnung /Sequenz vs.???

16 Standortwahl 1 Erster Besuch Musterfabrik Shanghai Erster Besuch GIP Kunshan

17 Operative Umsetzung 3 von der Theorie zur Praxis MIAS GmbH, Chart 17

18 Operative Umsetzung 4 von der Theorie zur Praxis Erster komplett in China gefertigter Teleskoptisch MIAS GmbH, Chart 18

19 Operative Umsetzung 5 von der Theorie zur Praxis MIAS GmbH, Chart 19

20 Operative Umsetzung 6 von der Theorie zur Praxis MIAS GmbH, Chart 20

21 Operative Umsetzung 7 Die Zukunft MIAS GmbH, Chart 21

22 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! Kontakt: Dr. Johannes Fottner, MIAS Group Waldmeisterstr München