Strategische Verhandlungsvorbereitung

Transkript

1 Raimund Schmitz/Ulrich Spilker/ Josef A. Schmelzer Strategische Verhandlungsvorbereitung Ein Leitfaden mit Arbeitshilfen Wie Sie Ihre Ziele in 5 Schritten sicher erreichen GABLER

2 Vorwort 5 Teil l Vorbemerkungen Prolog 13 Leben und leben lassen Nutzenvermehrung im System Die ethische Basis Dick und Doof oder Gemeinsam doppelt erfolgreich Wert entsteht aus Bedarf Werte sind individuell Win-Win-Situation Vom Umgang mit Konflikten Verhandlungsphasen Was ist eine strategische Verhandlungsvorbereitung? 21 Strategie und Verhandlung - vereinbar oder unvereinbar? Ist strategische Verhandlungsvorbereitung möglich und sinnvoll? Kooperation in der Konfrontation =3/ Schritt für Schritt Die Verhandlungs-Erfolgsplattform 27 Fallbeispiel Grenzsteine auf Wanderschaft" 29 Teil II Strategische Verhandlungsvorbereitung Sicherheit gewinnen Flexibilität in geordneten Bahnen Entscheidende Fragen 44 Step l Sondieren des thematischen Feldes Wissen ist Macht Der emotionale Aspekt 48

3 1.3 Konflikte Denken Sie sich ans Ziel Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt Vermeidung von emotionaler Aufladung Keine Vermischung von Beziehungs- und Sachebene Umsetzung in die Praxis Werden Sie zum Fachmann Lernen Sie Ihren Verhandlungspartner kennen Der richtige Zeitpunkt Trennen Sie Persönliches von der Thematik Problematische Klauseln als Chefsache betrachten Arbeitshilfen 66 Step Sondieren der Beteiligten und deren Umfeld Verhandlungen fuhren zu Veränderungen Wer entscheidet? Variieren Sie die Herangehensweise Horizontal oder vertikal Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt Umsetzung in die Praxis Fünf Schritte zum Durchblick Zu guter Letzt Arbeitshilfen 82 Step Methoden zur Analyse und Entwicklung von Interessen und Motiven Vermittlung zwischen Wunsch und Angst Die Ursprünge liegen im Verborgenen Die Grammatik des Motivierens Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt Interessen, Motive, Ziele Motive von Franz K Motive von Otto F Motive von beiden Umsetzung in die Praxis Meine persönlichen Motive, Interessen und Werte Aus Motiven werden Verhandlungsziele Systematische Erarbeitung von Interessen und Motiven (Checklisten) Arbeitshilfen 109 Step Methodisch Optionen entwickeln Chancen und Risiken Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt 118

4 3. Umsetzung in die Praxis Kreativität ist Trumpf Kreativitätstechniken Sondieren der Optionen Bestandsaufnahme Erforschen Sie die Möglichkeiten - Pakete schnüren oder Häppchen schneiden Arbeitshilfen 134 Step Bewerten der Optionen anhand objektiver Kriterien Verhandlungsspielraum finden Welche Optionen sind geeignet? Verleihen Sie Ihren Optionen Gewicht BATNA Gibt es eine ZOPA - und was ist das überhaupt? Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt Freier Blick auf den See - eine Option? Umsetzung in die Praxis Verhandlungsspielraum Optionen bewerten Kriterien anwenden Faire Methoden anwenden Das Ergebnis in den eigenen Reihen kommunizieren Die persönliche Alternative Schließen Sie mit sich selbst einen Vertrag Der Ausstiegspunkt Vorsicht! Es gibt ein Leben nach der Verhandlung Arbeitshilfen 158 Teil III Verhandlungsdurchführung Verhandlungsdurchführung VerhandlungspartnerAteams Zeit Verhandlungsort Verhandlungsziele Verhandlungsstile Eine Verhandlung ist eine Diskussion ist ein Gespräch Gesprächsführung Darf man den Verhandlungs-Partnerunterbrechen? Fragen und Antworten Die Ja"-Straße 174

5 10 Inhalt 7.4 Exkurs - die EMMA-Strategie Umsetzung des Verhandlungsergebnisses und Ergebnissicherung 177 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung - Epilog 179 Anhang 181 Literaturverzeichnis 183 Die Autoren 185