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1 Neu mit den Ergebnissen unserer Online Befragung ab Seite 19. Whitepaper Vertriebsunterstützende Apps Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen Dezember 2013 Elbestraße 28/29, Berlin Fon (030) Fax

2 Inhalt 1. Trends in der Vertriebskommunikation 4 a. Übergreifende Vernetzung: Die Welt wird smart 4 b. Individualisierung: Anerkennen statt Anschreien 4 c. Experience Marketing: Marken und Produkte erlebbar machen 5 5. Vielseitige Features für den Vertrieb 10 a. Die individualisierbare Präsentation 10 b. Optimal auf allen Geräten: Multi Device Management 11 c. Immer aktuell: Distribution von Vertriebsmaterialien 12 d. Nichts geht mehr verloren: Lead Management Der Verkaufsprozess heute 6 a. Informationen finden: Die Vorbereitung 7 b. Bloß nicht langweilen: Das Verkaufsgespräch 7 c. Schnell nachlegen: Die Nachbereitung 7 3. Die Vision: Das digital unterstützte Verkaufsgespräch 8 4. Die Lösung: Vertriebsunterstützende Apps 9 6. Mehrwerte für den Vertrieb Die Marketing-Cloud 14 a. Definition 14 b. Schritt für Schritt: Arbeiten mit der Marketing-Cloud Ausblick 16 a. Austausch fördern: Crowd-Corporate Social Network 16 b. Feedback umsetzen: Marketing-Cloud als Innovationsplattform 17 c. Vernetzte Technik: Kommunikation im direkten Umfeld 17 d. Großes Verständnis: Smarte Prognostik Ergebnisse der Online Umfrage 19 Seite 2

3 Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen mit vertriebsunterstützenden Apps Das Kundengespräch ist die Königsdisziplin jedes Vertriebsmitarbeiters. Oft gleicht es jedoch einem Hindernislauf: Die Powerpoint-Präsentation ist veraltet und enthält viele Produkte, die für den Kunden nicht in Frage kommen. Endlich bei den relevanten Folien angekommen, müssen Stift und Zettel bemüht werden, um Notizen und wichtige Kundendaten aufzunehmen. Ein paar Tage später, bei der Nachbereitung im Büro, sind vielleicht einige Notizen unleserlich, können nicht mehr zugeordnet werden und die manuelle Eingabe aller Kundendaten in das firmeneigene CRM- System ist zeitintensiv. Das Feedback an den Kunden verzögert sich. Veraltete Präsentationen und Zettelwirtschaft sind im Vertrieb immer noch an der Tagesordnung. Dabei sind Deutschlands Vertriebsmitarbeiter nicht von gestern: Privat besitzen die meisten von ihnen ein Smartphone und tummeln sich in den sozialen Netzwerken. Doch der Businessalltag gestaltet sich meistens deutlich analoger. Es gilt daher, dem Vertrieb ein Tool zur Verfügung zu stellen, das das Verkaufsgespräch mit den Möglichkeiten der digitalen Welt unterstützt und dem Vertriebsmitarbeiter hilft, den Kunden bei der Kaufentscheidung individuell und optimal zu begleiten. Seite 3

4 1. Trends in der Vertriebskommunikation Unsere Kommunikation wurde in den letzten Jahren revolutioniert: Smartphones und Tablets, Apps und Social Media haben unsere Gewohnheiten zu kommunizieren verändert. Auch in der B2B-Kommunikation kommen viele dieser technikbasierten Neuerungen an. Doch was bedeutet das für die Zukunft? Bei zweimaleins beschäftigen wir uns Tag für Tag damit, Trends aufzuspüren und heute schon die Lösungen für den Bedarf von morgen zu entwickeln. Nachfolgend stellen wir Ihnen die wichtigsten Trends vor und zeigen auf, wie diese sich in die Arbeitswelt integrieren lassen. a. Übergreifende Vernetzung: Die Welt wird smart Schon heute profitiert der Vertrieb vom Einsatz digitaler Tools, sei es das firmeninterne CRM-System oder die papierlose Kommunikation per Mail. Diese digitale Entwicklung ist jedoch noch längst nicht zu Ende und macht auch vor der vermeintlichen Offline- Welt nicht halt. In vielen Unternehmen existieren die beiden Welten, Online und Offline, häufig nur nebeneinander. Zum Beispiel in einem persönlichen Verkaufsgespräch, bei dem eine Präsentation linear abgespielt wird und der Vertriebsmitarbeiter sich Notizen auf Papier macht. Aber auch heute schon lassen sich im Verkaufsgespräch zahlreiche Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen: Mit den passenden Tools können relevante Kundendaten umgehend digital und systematisch erfasst, zentral verwaltet und ortsunabhängig zur Verfügung gestellt werden. In ein paar Jahren werden Online- und Offline-Welt weiter verschmelzen. Die Geräte, die wir nutzen werden, sehen dabei immer weniger aus wie Computer. Was mit Smartphones und Tablets begonnen hat, wird zu smarten Kleidungsstücken, Accessoires und digitalisierten Räumen weiterentwickelt. In Zukunft werden wir kommunikativ und technisch nicht mehr zwischen Online und Offline unterscheiden. b. Individualisierung: Anerkennen statt Anschreien Kein Kundengespräch gleicht dem anderen, schließlich hat jeder Kunde individuelle Bedürfnisse. Dies anzuerkennen bedeutet, einen großen Schritt auf die Kunden zuzugehen. Es gilt nicht mehr, dass derjenige die Aufmerksamkeit der Zielgruppe bekommt, der am lautesten schreit. Vielmehr lernen Unternehmen, den einzelnen Kunden anhand der stetig wachsenden verfügbaren Kundeninformationen als Gegenüber immer besser zu verstehen. Durch die Anreicherung von Nutzerprofilen mit zusätzlichen Informationen wie sozialen Strukturen und Meinungen, ist es heute schon möglich, differenzierte Auswertungen vorzunehmen. Gleichzeitig wächst die Sensibilität der Kunden dafür, was mit ihren Daten geschieht. Die Bedeutung von Datenschutz wächst und der sorgsame Umgang mit den Kundendaten ist Voraussetzung. Zudem verändert der Trend Individualisierung die Erwartungshaltung der Nutzer im Businesskontext. Die Kunden rechnen mit auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Angeboten, wollen sich einbringen und mitgestalten. Indem Unternehmen für Personalisierung, Partizipation und Interaktion sorgen, schaffen sie zukunftsweisende Kundenbindung. Seite 4

5 c. Experience Marketing: Marken und Produkte werden erlebbar Durch Google & Co. ist es heute möglich, Produkte, Dienstleistungen und deren Preise bei Anbietern zu recherchieren und zu vergleichen. Die Bindung an spezielle Produktmarken, wie man sie früher kannte, zählen immer weniger. Darum ist es wichtig, Berührungspunkte zu schaffen, an denen Marken für Kunden emotional erfahrbar werden, sodass durch diese Erfahrung eine starke Bindung geschaffen wird. Eine Möglichkeit bieten Technologien wie Gestensteuerung. Natürliche Bewegungen wie Wischen, Ziehen oder Antippen animieren zum Mitmachen. Auf sinnlichem Erfahren beruht zudem Tryvertising, d.h. die Gelegenheit für Kunden, Produkte und ihre Funktionen durch direktes Ausprobieren zu entdecken. Wo Ausprobieren nicht möglich ist, können Technologien wie Holographie oder Augmented Reality das Testen und Erleben simulieren. Auch die Gamifikation-Methode, bei der auf den Spieltrieb gesetzt wird, ermöglicht emotionale Erlebnisse, etwa wenn spielerische Elemente in eine Präsentation eingebaut werden. Seite 5

6 2. Der Verkaufsprozess heute Potentieller Kunde hat den Bedarf ein Produkt oder Dienstleistung zu kaufen. Der typische Verkaufsprozess lässt sich in drei Phasen einteilen: Die Vorbereitung, das Verkaufsgespräch und die Nachbearbeitung. Das Ziel jedes Vertriebsmitarbeiters ist es, den Kunden optimal anzusprechen und erfolgreich durch die einzelnen Phasen zu begleiten. Der Kunde wiederum möchte rational und emotional sicher sein, sich für das beste Produkt mit dem besten Service zu entscheiden. 1. Verkaufsvorbereitung Unternehmens- & Produktseiten Plattformen Presse 2. Verkaufsgespräch Außendienst Messe 3. Nachbearbeitung Social Media PDF Mail Potentieller Kunde hat sich für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung entschieden. Seite 6

7 a. Die Vorbereitung: Informationen finden Bevor ein Verkaufsgespräch stattfindet, bedarf es einiger Vorbereitung sowohl beim Kunden, als auch beim Vertriebsmitarbeiter. Der Kunde muss, sobald er einen Bedarf erkannt hat, aus einer Vielzahl an Anbietern herausfiltern, von wem er weitere Informationen möchte. Nach einer intensiven Recherche wendet er sich an den Anbieter desjenigen Produktes, das ihn am meisten begeistert und überzeugt. Vom Verkaufsgespräch erhofft er, dass sich sein positiver Eindruck des Unternehmens bestätigt und seine konkreten Fragestellungen beantwortet werden. Im klassischen Außendienst kennt der Vertriebsmitarbeiter seine Termine im Vorfeld und bereitet sich bestmöglich auf den Besuch vor: Hat dieser Kontakt schon einmal ein Produkt gekauft und ist bereits Kunde? Falls ja, war er zufrieden? Im CRM-System liegt ein Datensatz vor, aber sind die Angaben zum letzten Gesprächsverlauf schon erfasst? Leider enthält die Präsentation, die der Vertriebsmitarbeiter immer einsetzt und anhand derer er gut seine Verkaufsgeschichte erzählen kann, keine Folien zu einem neuen Produkt. Er muss sich also um neue Folien kümmern und darum, ob sich seine Präsentation überhaupt auf dem Tablet abspielen lässt, das er zum Kunden mitnimmt. b. Bloß nicht langweilen: Das Verkaufsgespräch Treffen sich Kunde und Vertriebsmitarbeiter zum persönlichen Gespräch im Büro, können sie sich in ruhiger Umgebung unterhalten. Auf einer Messe geht es hektischer zu aber auch auf diese Situation muss der Vertriebsmitarbeiter optimal reagieren können, auch wenn er sich nicht auf jeden Messebesucher adäquat vorbereiten kann. Er muss also versuchen, während der Präsentation spontan auf die speziellen Bedürfnisse seines Gesprächspartners einzugehen. Mit seiner linearen, standardisierten Präsentation ist das nur bedingt möglich es hängt am Kommunikationsgeschick des Vertriebsmitarbeiters, dass der Kunde aufmerksam bleibt. c. Schnell nachlegen: Die Nachbereitung Nach dem Gesprächstermin lässt der Kunde das Gespräch Revue passieren: Wirkte der Vertriebsmitarbeiter souverän und kompetent? Ist das Unternehmen vertrauenswürdig? Ferner erwartet er, dass ihm sein Gesprächspartner die versprochenen Informationen zeitnah zukommen lässt. Der Vertriebsmitarbeiter muss nach dem Gespräch die Kontaktdaten und Kundeninformationen erfassen. Oft ist es schwierig zu entziffern, was schnell notiert wurde. Er rekapituliert: Welche Fragen waren beim Kunden noch offen? Welche Aspekte haben den Kunden besonders interessiert? Die Informationen sollten so abgelegt werden, dass er und seine Kollegen sie auch in ein paar Wochen noch problemlos finden können. Zusätzlich müssen für jeden Kunden noch ein individuelles Infopaket geschnürt und alle offenen Fragen beantwortet werden. Seite 7

8 3. Die Vision: Das digital unterstützte Verkaufsgespräch Im Vertrieb der Zukunft sind die aktuellen Trends angekommen: das Bewusstsein für die übergreifende Vernetzung, das Wissen um die Individualisierung und der Bedarf nach Experience Marketing. Man stelle sich den Vertriebsmitarbeiter der Zukunft als Superheld vor: Mit seiner Präsentation begeistert er jeden Kunden. Vor dem persönlichen Treffen bereitet er sich schnell und effizient vor. Während des Kundengesprächs kann er seinem Gegenüber alle Nachfragen beantworten und mit Detailwissen beeindrucken. Seine Verkaufsgeschichte entwickelt das positive Bild, das der Kunde von dem Produkt durch die vorangegangene Recherche im Internet gewonnen hat, konsequent weiter. Seine Leidenschaft ist es, auch Skeptiker rational zu überzeugen. Komplexe Produkte kann er jedem schnell, anschaulich und spannend erklären. Durch seine Kompetenz schafft er Vertrauen bei seinen Kunden, die immer wieder auf ihn zurückkommen. Er vereint Online-Affinität mit technischer Expertise und hat seine Kunden und deren Bedürfnisse stets im Blick. Zudem ist sein Auftreten verbindlich und souverän. Für all das braucht der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft keine Superkräfte. Er braucht nur die richtige vertriebsunterstützende App. Seite 8

9 4. Die Lösung: Vertriebsunterstützende Apps Vertriebsunterstützende Apps sind wirkungsvolle digitale Tools, die den Vertriebsmitarbeiter im gesamten Verkaufsprozess unterstützen. In der Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch sind damit relevante Informationen zum Kunden schnell und effizient auffindbar. Während des Kundengesprächs profitiert der Vertriebsmitarbeiter von den Möglichkeiten des Tablets: Interaktive, emotionale und personalisierende Präsentationselemente kommen optimal zum Einsatz. Von der Integration der Kundendaten und der Informationen zum Gesprächsverlauf in eine zentrale Ablage, die Marketing-Cloud, macht der Vertrieb in der Nachbereitung Gebrauch. Vertriebskollegen können von überall auf die Kundendaten zugreifen. Weitere Informationen, die der Kunde benötigt, werden automatisiert zusammengestellt und an den Kunden als versendet. Eine vertriebsunterstützende App wird für jedes Unternehmen individuell entwickelt. Die so entstandene unternehmenseigene App kann über einen Download- Link an die Mitarbeiter verteilt werden. Ist sie dann auf das Smartphone und/oder Tablet geladen, steht sie jederzeit zur Verfügung online und offline. Seite 9

10 5. Vielseitige Features für den Vertrieb Die vertriebsunterstützende App bietet Lösungswege, die sich an den Trends der Zukunft orientieren. Die Anforderungen, die sich aus der übergreifenden Vernetzung, der Individualisierung und dem Experience Marketing ergeben, werden für den Vertrieb interpretiert. So können Features maßgeschneidert auf die Bedürfnisse des verkaufenden Unternehmens entwickelt werden, die den Vertriebsmitarbeiter in allen Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. a. Die individualisierbare Präsentation Problem Lösung Da der Vertriebsmitarbeiter in Vorbereitung auf eine Anhand einer Präsentation mit mehrdimensionaler Messe oft nicht das Interesse jedes einzelnen Kunden Navigation erzählt der Berater die ideale, auf das abfragen kann, stellt er umfangreiche Informationen Interesse seines Gegenübers zugeschnittene Verkaufsgeschichte. Für den schnellen Durchlauf bei einem über die gesamte Produktpalette zusammen. Der potentielle Kunde, der für einen konkreten Bedarf Messegespräch werden die Folien in der horizontalen überprüfen möchte, ob dieser durch ein spezielles Erzählebene von links nach rechts gezeigt. Ist mehr Produkt abgedeckt ist, interessiert sich jedoch nur Informationstiefe gefragt, beispielsweise zu einem für bestimmte Produkte, die seinem Bedarf entsprechen. Im Messegespräch muss er sich notgedrungen horizontalen Erzählebene eine vertikale Erzählebene Produktfeature, steht für jeden Erzählschritt der die umfangreiche, linear aufgebaute Präsentation mit ausführlichen Informationen abrufbereit. Jeder anschauen. Hinzu kommt, dass klassische Vertriebs- Kunde erhält so die passenden Antworten auf seine Präsentationen meist keine interaktiven Elemente dringlichen Fragen ohne mit Überflüssigem gelangweilt zu werden. enthalten, die den Dialog zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden fördern. Darüber hinaus besteht für den Berater die Möglichkeit, digital auf Präsentationsfolien zu schreiben und so die Verkaufspräsentation persönlich mit dem Gesprächspartner zu bearbeiten. In einer Simulation ist es zudem möglich, technische Module zu einem individuellen Gerät zusammenzubauen. Die gewünschten Lösungen werden über Konfiguratoren und Kalkulatoren durch die Eingabe von Zahlen oder speziellen Kriterien des Kunden personalisiert. Der so geschaffene persönliche Kontext erleichtert es dem Kunden, Beispielrechnungen oder auch komplexe Zusammenhänge besser zu verstehen und die Relevanz für sich konkret zu überprüfen. Durch mehrdimensionale Navigation auf jedes Informationsbedürfnis vorbereitet: Horizontale Steuerung für den Überblick, vertikale für die punktuelle Detailtiefe. Seite 10

11 Höhenrillung: 12 Nutzlast in kg: 30 Füllhöhe bis mm: 491 Stückzahl: 3500 Übersicht: pro Stk./Inland 12 Tonnen ISO89928 Norm mit 2 welligen Bodenkonturen Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen mit vertriebsunterstützenden Apps b. Optimal auf allen Geräten: Multi Device Management c. Immer aktuell: Distribution von Vertriebsmaterialien Problem Problem Kartonrechner Anzahl: Varianten: Summe: Porto 4, Vertragsunterlagen generieren Scribbles und Kalkulatoren helfen, die Präsentation zu individualisieren. Der Vertriebsmitarbeiter hat zudem die Möglichkeit, externe und spezialisierte Fachleute per Video-Chat dazu zu schalten, oder er kann eine Art Spickzettel für Detailfragen zu Rate ziehen. Über die Präsentationsfolie kann er dabei eine Infoebene aufrufen, die ihm auf einem zweiten Endgerät etwa auf einem Smartphone angezeigt wird. Das befähigt ihn, auch bei schwierigen Fragen souverän und kompetent zu sein. Vor einem Gespräch kann er sich auch mit Hilfe von Tutorials neue, technisch vielleicht komplexere Produktfeatures nochmals in Erinnerung rufen. Momentan sind Präsentationen oft für ein bestimmtes Endgerät und eine bestimmte Gesprächssituation entwickelt. Es gibt eine Präsentation für das persönliche Gespräch mit dem Tablet und wieder andere Präsentationen für die Gruppendiskussion auf der Messe am Multitouch-Tisch. Das ist aufwendig bei der Entwicklung der Inhalte, aber auch für den Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die jeweils unterschiedliche Bespielung einstellen muss. Lösung Die Inhalte werden automatisch zu einer optimierten Präsentation für jedes beliebige Gerät zusammengeführt. Durch die Trennung der Inhalte von der Technik kann der Vertriebsmitarbeiter in jeder Situation und von jedem Gerät aus auf die passende Präsentation zugreifen. Er kann so situationsunabhängig einen digital unterstützten Dialog führen. Außerdem muss die Präsentation nur einmal entwickelt werden, statt verschiedene Versionen für unterschiedliche Geräte das sorgt für nachhaltige Wirtschaftlichkeit. Der Nachfolger eines erfolgreichen Produktes kommt auf den Markt. Filme, Broschüren, Whitepaper wurden an das neue Produkt angepasst. Wichtig ist nun, dass die Materialien den Weg zum einzelnen Vertriebsmitarbeiter finden, damit dieser sein Verkaufsgespräch gemäß der neuen Vertriebsmaterialien anpassen kann. Auch die Vertriebsmitarbeiter, die bisher mit selbst zusammengestellten Präsentationen gearbeitet haben, sollen nun die neuen Materialien nutzen. Schließlich berücksichtigen nur diese die unternehmensweiten Vorgaben bezüglich Design und Verkaufsgeschichte. Doch wie kommen die Vertriebsmitarbeiter schnell und unkompliziert an die modifizierten Verkaufsmaterialien? Lösung Aus einer zentralen Datenablage, der Marketing- Cloud, werden alle Vertriebsmitarbeiter mit den neusten Materialien versorgt. Dieser Vorgang wird automatisch gesteuert: Wenn eine neue Präsentation vorliegt, wird diese geladen, wenn sich das Gerät das nächste Mal mit dem Internet verbindet. Ein konsequentes Storytelling ist so gewährleistet, da Verkaufsgeschichte, Botschaften und Features im Verkaufsgespräch an Informationen, die dem Kunden von seiner verkaufsvorbereitenden Recherche bereits vertraut sind, anknüpfen. Die Präsentation ist, sobald sie geladen wurde, auch offline verfügbar. Um zu präsentieren, ist also kein Internetzugang erforderlich. Seite 11

12 d. Nichts geht mehr verloren: Lead Management Problem Laut einer BITKOM-Studie aus dem Jahr 2012 gehen 80% der auf einer Messe generierten Leads verloren. Das liegt zu einem großen Teil an der schwierigen und zeitaufwendigen Erfassung der Kundendaten und Fragestellungen. So stehen handschriftliche Lead-Formulare, unleserliche Notizen, verlorene Zettel und Visitenkarten oder nicht abgespeicherte Daten der effektiven Nachbereitung und einer zeitnahen Gesprächsaufnahme mit dem Kunden nach der Messe im Weg. Lösung Eine App speichert nicht nur die Kontaktdaten verlässlich und leserlich, sondern auch den Gesprächsverlauf. Etwa, wann welche Folien angeschaut wurden, was der Kunde schon kennt und wofür er sich interessiert. Auf einer Messe kann ein Kunde so mit einem weiteren Berater, der etwa auf ein bestimmtes Produkt spezialisiert ist, sprechen, ohne dass er Informationen doppelt bekommt. Die Kundendaten werden im Anschluss ausgewertet und für weitere Gespräche aggregiert. In der Marketing-Cloud wird in der Nachbereitung aus den Daten automatisch ein individuelles Kunden- Infopaket geschnürt, welches vom Berater zeitnah nach dem persönlichen Gespräch an den Kunden per Mail versendet werden kann. Multitouch-Tisch, Laptop, Smartphone: Eine Präsentation, die auf allen Devices abspielbar ist, spart viel Aufwand. Seite 12

13 6. Mehrwerte für den Vertrieb Komplexes einfach erklärt Mit Erklärfilmen und interaktiven Informationsgrafiken können auch komplexe Inhalte unterhaltsam und verständlich dargestellt werden. Spickzettel und externe Berater gewährleisten Kompetenz. Immer auf dem neuesten Stand Ohne sich selbst darum kümmern zu müssen, wird dem Vertriebsmitarbeiter immer die aktuellste Vertriebspräsentation zur Verfügung gestellt gesteuert über die Marketing-Cloud. Alles Wichtige immer verfügbar Kontaktdaten, Gesprächsnotizen und der weitere Informationsbedarf des Kunden werden zentral gespeichert und sind immer abrufbar von überall und für jeden berechtigten Vertriebsmitarbeiter. Persönlicher Kontext schafft Relevanz Kalkulator und Konfigurator ermöglichen die Eingabe von individuellen Kundendaten. Komplexe Zusammenhänge werden so in einen persönlichen Kontext gestellt und gewinnen an Relevanz. Eine Präsentation für alle Geräte Die Präsentationsinhalte sind für alle Endgeräte verfügbar und optimal dargestellt. So kann das Verkaufsgespräch situationsunabhängig optimal und ohne technische Barrieren geführt werden. Mehr Flexibilität für die Verkaufsgeschichte Präsentationen mit mehrdimensionaler Navigation bieten eine Erzählebene für den Überblick und eine für die Informationstiefe. Die Verkaufsgeschichte kann dem Gesprächsbedarf angepasst werden. Seite 13

14 7. Die Marketing-Cloud Die Marketing-Cloud ist die technische Voraussetzung für die vertriebsunterstützende App. Durch sie sind die Distribution der Materialien, die zentrale Speicherung der Kundendaten und die Auswertung des Feedbacks überhaupt möglich. a. Definition Dank Cloud-Technologien haben die Vertriebsmitarbeiter jederzeit und an jedem Ort Zugriff auf die Daten, die über die App zentral abgespeichert werden. Bei einer Cloud ermöglichen Rechenzentren eine Verwaltung von Inhalten, die völlig neue Möglichkeiten mit sich bringt: Durch das Einrichten einer unternehmenseigenen Marketing-Cloud kann eine Vernetzung unter ausgewählten internen Vertriebsmitarbeitern geschaffen werden. Über jeden Internetzugang, auch unterwegs, kann sich die App mit der Marketing-Cloud verbinden. Daten können so über die App gezielt verteilt werden. Um die aktualisierten Inhalte dann aufzurufen, ist keine Internetverbindung mehr notwendig. Zugriff auf Vertriebsmaterialien im Messegespräch und im Außendienst Seite 14

15 b. Schritt für Schritt: Arbeiten mit der Marketing-Cloud. 1 Die Marketing-Abteilung lädt Inhalte in die Marketing- Cloud hoch, etwa eine neue Präsentation. Content Cloud 1 2 Analysis 5 6 PDF Kunde CMS 2 3 In der Cloud werden die Inhalte organisiert. Das heißt, dass zum Beispiel die Bilder und Grafiken aus der Präsentation in verschiedenen Größen für die unterschiedlichen Endgeräte bereitgestellt werden. Die Präsentation wird anschließend auf allen Geräten optimal dargestellt. Sobald die Endgeräte eine Verbindung zum Internet aufbauen, werden die Präsentationen heruntergeladen. Die Vertriebsmitarbeiter verfügen nun über die aktuellste Version der Präsentation. 3 4 Kollegen 4 Im Gespräch mit den Kunden werden der Gesprächsverlauf und durch die Nutzung der Konfiguratoren und der Scribble-Funktion Kundendaten erfasst. Endgeräte 5 Diese Daten werden zurück in die Marketing-Cloud übertragen, wo sie automatisch nach individuell für das Unternehmen festgelegten Parametern analysiert werden. 6 Die Vertriebsmitarbeiter erhalten das Ergebnis der Analyse und können für den Kunden individuell zusammengestellte Infopakete generieren lassen. Auch die anderen Kollegen aus dem Vertrieb können für sie relevante Informationen abrufen. Übersicht der sechs Arbeitsschritte mit der Marketing-Cloud Bei Bedarf ist die Marketing-Cloud auch noch weiter ausbaubar. Die dort gespeicherten Daten stehen, einmal gesammelt und aggregiert, jederzeit für weitere Anforderungen des individuellen Product-Life-Cycles des Unternehmens zur Verfügung. Seite 15

16 8. Ausblick Mit vertriebsunterstützenden Apps ist ein erster Schritt hin zum Vertrieb der Zukunft gemacht. Schon bald werden viele weitere Features möglich sein, die auf dieser Technologie basieren. Eine zentrale Rolle spielen dabei die Vernetzung der Mitarbeiter und Unternehmensabteilungen sowie die Optimierung der Präsentationstechnologie. Auch die Geräte, die wir im Businessalltag nutzen, werden untereinander immer kompatibler, Technologien wie Spracherkennung beispielsweise sind bald ausgereift. a. Austausch fördern: Crowd-Corporate Social Network Durch den konsequenten Ausbau der Verwaltungsfunktion der Marketing-Cloud wird es möglich, auf dieser Plattform auch Dialoge stattfinden zu lassen. So kann ein abgeschlossenes, internes soziales Netzwerk etabliert werden, in dem Diskussionen, Abstimmungen und interne Qualitätskontrollen stattfinden. Ein solches Crowd-Corporate Social Network kann die Zusammenarbeit der einzelnen Vertriebsmitarbeiter verbessern, indem sie sich austauschen sowohl über Gesprächsverläufe und Kundenbedürfnisse, als auch über Stärken und Schwachstellen des Vertriebsmaterials oder der Produkte. Crowd-Corporate Social Networks Seite 16

17 Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen mit vertriebsunterstützenden Apps b. Feedback umsetzen: Marketing-Cloud als Innovationsplattform nutzen c. Vernetzte Technik: Kommunikation im direkten Umfeld d. Großes Verständnis: Smarte Prognostik Marketing Cloud Entwickler & Service Konstruktion Entwurf Product Lifecycle Management Produktion Dienstleistung 25% 25% Marketing Cloud Automatisches Feedback an Entwicklung Wie von Geisterhand In Zukunft denkt das System mit Das in Gesprächen gesammelte Kunden-Feedback wird aus der Marketing-Cloud an die Entwicklungs- und die Kundenservice-Abteilung übergeben. Im Product-Service-Life-Cycle können so stetig und automatisch Optimierungsvorschläge und innovative Ideen der Anwender und Kunden direkt berücksichtigt werden. Die Geräte, die wir im Businessalltag nutzen, werden untereinander immer kompatibler. So verfügen beispielsweise die meisten Smartphones mittlerweile über einen universalen MicroUSB-Anschluss. In Zukunft werden sich die Geräte automatisch miteinander vernetzen wir müssen dafür nicht aktiv werden, sondern lediglich eine Nachfrage des Geräts beantworten. Konferenzräume etwa verbinden sich mit Smartphones und wir können Präsentationen und Bilder einfach auf den Monitor oder die Beamerwand schieben. Dank Big Data, also der Aggregation großer Datenmengen, werden in Zukunft semantische Zusammenhänge vom System erkannt. Genau wie Suchmaschinen im Internet werden vertriebsunterstützende Apps bald Fragen vollständig verstehen und verarbeiten können. Seite 17

18 Der Vertrieb der Zukunft zeichnet sich durch weniger Papier und mehr Überblick aus. Die Digitalisierungbestimmt zukünftig immer mehr die Art und Weise, wie wir arbeiten und macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Mit Powerpoint werden wir den Anforderungen der Zukunft nicht mehr gerecht. Wir müssen neue Wege gehen: Verkaufsgeschichten passen sich den Bedürfnissen der Kunden an. Emotionale, interaktive Präsentationen, die alle Sinne ansprechen, machen unsere Marke und Produkte erlebbar. Mit der Marketing-Cloud schaffen wir neue Wege, um die aktuellen Vertriebsmaterialien jedem Vertriebsmitarbeiter jederzeit und an jedem Ort verfügbar zu machen. Unser Profil In Zukunft wollen wir unsere Kunden nicht mehr anschreien, um ihre Aufmerksamkeit zu bekommen. Wir wollen ihre Wünsche und Bedürfnisse anerkennen. Dafür müssen wir unsere Kunden kennenlernen und auf individuelle Ansprüche eingehen können. Wir integrieren die Haptik, die Individualität und die Echtzeit- Aktualisierung, die unsere Kunden von uns erwarten. zweimaleins ist spezialisiert auf erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Wir helfen durch Visualisierungen, Inszenierungen und Tools, komplexe Themen verständlich und erlebbar zu machen. Neben Messe- und Internetprojekten spielt die Unterstützung des Vertriebs hier eine besondere Rolle. Der nächste Schritt ist, in einen umfassenden Dialog mit unseren Kunden zu treten. Die vertriebsunterstützende App ermöglicht uns, diesen nächsten Schritt zu gehen. zweimaleins gmbh Elbestraße 28/ Berlin Fon (030) Fax

19 9. Ergebnisse der Online Umfrage Praxischeck: Welchen Bedarf hat der Vertrieb?

20 Ergebnisse der Online Befragung Die Befragten sind Entscheider verantwortlich für den Vertrieb und das Marketing von komplexen Produkten und Dienstleistungen, die in persönlichen Gesprächen im Außendienst oder auf Messen den Interessierten vorgestellt werden. Die folgenden Fragen waren von besonderem Interesse: Wer bei den Unternehmen wie und mit welchen Tools präsentiert, wie Leads erfasst werden, wie die Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs gestaltet wird und was die Erwartungen der Unternehmen an eine vertriebsunterstützende App sind. Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ, zeigen aber Tendenzen auf, die wir auch in Gesprächen mit unseren Kunden bestätigt finden. Welche Formate setzen Sie ein, um Ihre Produkte vorzustellen? Die starke Präsenz von PowerPoint hat sich bestätigt. Die Folien lassen sich schnell und unkompliziert anpassen und gut versenden. Ebenso ist der Einsatz von Papierunterlagen verbreitet. Diese erklärt sich dadurch, dass gedruckte Materialien dem Interessenten gerne überlassen werden mit persönlichen Notizen, wie etwa Beispielrechnungen und Hervorhebungen. Die Konzeption einer vertriebsunterstützenden App sollte daher mit Personalisierungselementen und dem automatisierten Versand von weiterführenden Informationen zeitnah nach dem Gespräch punkten. Präsentation heute Wo sehen Sie für Ihr Unternehmen den größeren Bedarf für digitalen Support - auf der Messe oder im Außendienst? Zwei Drittel aller Befragten würden eine vertriebsunterstützende App im Verkaufsgespräch sowohl auf der Messe als auch im Außendienst einsetzen. Im Außendienstgespräch erfolgt meist eine detaillierte Beratung, die in einer hektischen Messesituation nicht möglich ist. Diese unterschiedlichen Anforderungen erfordern ein hohes Maß an Flexibilität in Bezug auf digitale Verkaufspräsentationen. Aus welchen Abteilungen stammen Ihre Mitarbeiter, die auf der Messe Kunden beraten? Das persönliche Messegespräch wird bei den meisten Unternehmen von den Vertriebsmitarbeitern geführt, doch auch Mitarbeiter aus dem Marketing und dem Produktmanagement werden eingebunden. Dadurch erweitert sich das Spektrum der Nutzer für vertriebsunterstützende Apps und die notwendigen Funktionen. Welche Inhalte sind besonders wichtig, um Ihre Produkte zu erklären? Am häufigsten werden Nutzungsszenarien eingesetzt, da sie beispielhaft die Anwendung veranschaulichen, gefolgt von Datenblättern, die mit Hilfe von technischen Produktbeschreibungen nüchtern und detailliert auf grundlegende Fragestellungen Antwort geben. Die vertriebsunterstützende App sollte diesem Bedürfnis entsprechen und sowohl rational als auch emotional überzeugen können. Seite 20

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