Webinar: Sales-Coaching - Mehr Erfolg im Vertrieb

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1 MUNICONS think! act! Webinar: Sales-Coaching - Mehr Erfolg im Vertrieb Sales Erfolg ist keine Raketenwissenschaft!" Christian W. Tabernig"! Leiter Vertrieb & Marketing! MuniConS GmbH! !

2 MUNICONS think! act! Agenda" Kurzvorstellung & Positionierung MuniConS! Das Prinzip Sales-Coaching! Die Wirkungsweise des Vertriebsrichters! PFALZ Ihre Formel für den Vertriebserfolg! Erfolge an Kundenbeispielen! Fragen & Antworten!

3 MuniConS Positionierung " Integriert Kunden- & Vertriebssicht Bringt Business & IT zusammen!! CRM! SPM! PEOPLE! STRATEGY! MCS! MuniConS" PROCESSES! TECHNOLOGY! IT! 3"

4 MuniConS Zahlen, Daten, Fakten" Ein starker Partner für Ihren Vertriebserfolg! Das sind wir.! Name:!MuniConS GmbH! Gründung:!2007! Firmensitz:!München! Gründer: Website: Branche:!Philip Debbas!!Rolf Pollmeier!! und IT!Consulting & Services! Das können wir.! Kompetenzfelder *)! CRM / SPM / SFA / CPQ! ODM / MDM / BI / DWH! Projekt-Governance! Prozessmanagement! Design- und Entwicklung!... erfolgreich in 90 Projekten bei 27 Kunden mit 35 Mitarbeitern!! Das tun wir.!! Wir bringen die Kundensicht (CRM) und Vertriebssicht (SPM) zusammen und schaffen somit maximalen Vertriebsnutzen! Wir bilden die Brücke zwischen Business und IT. Anforderungen in der entsprechenden Sprache werden verstanden und erfolgreich umgesetzt! Unser Beratungsansatz basiert auf dem Wissen unserer erfahrenen Mitarbeiter! * ) SPM = Sales Performance Management, SFA = Sales Force Automation, CRM = Customer Relationship Management, ODM = Order Management,! MDM = Master Data Management, BI = Business Intelligence, DWH = Data Warehouse, CPQ = Configure, Price Quote! 4"

6 Das Prinzip Sales-Coaching: Ziel der Sales-Coachings" Individuelle Förderung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie Aktivierung und Ausschöpfung des persönlichen Potenzials" Förderung des vertrieblichen Denkens und pro-aktiver, systematischer Planung und Gestaltung von Vertriebsaktivitäten! Identifikation von Best Practice Vertriebsansätzen in den Regionen und deren Dokumentation (z.b. Checklisten, Vertriebstrichter, PFALZ,...)! Identifikation von Optimierungspotenzial bezüglich der Vertriebsprozesse im Sinne von CRM! Implementierung und Umsetzung von Unternehmenszielen auf operativer Sales-Ebene! Rückschlüsse auf Motivationsmechanismen bzw. Wirksamkeit von Incentivierung & Belohnung! Im Fokus der Coachings steht die Aktivierung und Ausschöpfung von Vertriebspotenzialen durch individuelles Coaching der Vertriebsmitarbeiter sowie durch Optimierung vertrieblicher Ansätze und Abläufe.! 6"

7 Das Prinzip Sales-Coaching: Forward Looking Review (FLR)" Verkaufs- effektivität! Mitarbeitergespräch! FLR FLRs sind positiv motiviert! Sie fokussieren funktionierende Vertriebsansätze (best practices) Weniger erfolgreiche Vertriebsaktivitäten werden erkannt und gestoppt. FLR FLR Erfolg! Auf Basis von messbaren KPIs kann das Vertriebsmanagement alle Vertriebsmitarbeiter in ihrem Vertriebsverhalten bereits mit der Festlegung der Vertriebsziele durch Mitarbeitergespräche (Forward Looking Reviews = FLR) unterstützen.! 7"

8 Das Prinzip Sales Coaching: Typologie / Klassifizierung" Coaching Intensität! hoch! mittel! Typ II! ( Quintiles )! Typ IV ( Gilead )!! Typ I! Typ III! ( Lenovo )! ( Corning )! niedrig! niedrig! mittel! hoch! Notwendigkeit einer Daten-Integration! Typ I Der Optimierer (wenig Coaching, wenig Datenintegration) Typ II - Der menschliche Coach (Viel Coaching, wenig Datenintegration) Typ III - Der Cockpit Typ (Wenig Coaching, hohe Datenintegration) Typ IV Der Perfektionist (Viel Coaching, hohe Datenintegration) Coaching lässt sich unter verschiedensten Bedingungen in einem Unternehmen etablieren!! 8"

9 Das Prinzip Sales-Coaching: Reine Mathematik (Gauß)" Grundgesamtheit mit geringer Coaching-Effektivität" Grundgesamtheit mit hoch-effektivem Coaching" 10% - 30% Verbesserung der Zielerreichung durch Coaching (geschätzt)! Ein Coaching von Low Performern erbringt wenig Performance- Verbesserung! Anteil der Außendienstmitarbeiter" Marginale Verbesserungen bei Top-Performern, die sich typischerweise in einer verbesserten Mitarbeiterbindung zeigt! Relative Sales-Performance" Bottom 10% Median (entspricht <60% der Zielsetzung) (entspricht ~100% der Zielsetzung) Top 10% (entspricht >140% der Zielsetzung) Quelle: Sales Executive Council Coachingansatz versucht die durchschnittliche Zielerreichung um 10-30% zu erhöhen!! 9"

10 Das Prinzip Sales-Coaching: Vertriebsprozess aus interner &externer Sicht" Dienstleistungen! Kundensegmente! IKH Mitarbeiter! Hilfsmittel! Mitarbeiterfähigkeiten! Die persönliche Zielsetzung der Mitarbeiter, die systematische Planung des erforderlichen Mengengerüsts und das konsequente und nachhaltige Vorgehen im Rahmen von Vertriebsaktivitäten sind Schlüsselinhalte der Coachings.! 10"

12 Die Wirkungsweise des Vertriebstrichters" Vertriebs-Methodik: Vertriebs-Trichter " " " Probability # Absolut " "" 800! 20%! 160! 50%! 50%! 25%! 80! 40! 10! Abschlüsse zzgl. Abschlüsse aus Cross-Selling! 20%! 2! Die persönliche Zielsetzung der Mitarbeiter, die systematische Planung des erforderlichen Mengengerüsts und das konsequente und nachhaltige Vorgehen im Rahmen von Vertriebsaktivitäten sind Schlüsselinhalte der Coachings.! 12"

14 PFALZ Ihre Formel für den Vertriebserfolg" 4 5 Zukunft: "! Künftige Schritte planen und mit Hilfe der Wiedervorlagetechnik organisieren. Verein-! barungen doku-! mentieren.!! Z"! Liefern (Bestätigung): "! Nach jedem Kundenkon-! takt Gesprächsinhalte in! L" einer zusammen-! fassen und dabei das Commitment des Kunden erwähnen!! 3 A" Abholen " (Commitment): "! Bei jedem Kundenkontakt ein! Commitment des Ansprechpartners abholen, bspw. für den nächsten Kontakt oder Termin! Planung und Analyse: " " Warum möchte ich genau! diesen Kunden gewin-! nen? Vorteile für Kunde und meine P" persönliche Arbeit und Ziele?! " Festlegung: " Minimal- und opti-! mal-ziel setzen für! jeden Kundenkontakt! auf dem Weg zum Ab-! schluss! F" 1 2 PFALZ: Vertriebstaktik konsequente Anwendung " 14"

16 Gemeinsame Vertriebstermine Basis für Coaching Ableitung" Rückschlüsse auf Vorarbeit" " Vertriebsplanung & -strategie! Kundenselektion! Terminvorbereitung! Beobachtung bei Vertriebsterminen"! Körpersprache! Rhetorik, Sprache! Verkaufsargumentation! Aktive Ansprache! Persönliche Nähe! Umgang mit Kritik! " Zahlenmaterial ( Vertriebsspinne )" Rückschlüsse auf Nacharbeit"! Terminnachbereitung! Dokumentation! Nachfassen! Menschen! Die Beobachtung bei den Vertriebsterminen wird auf den nächsten Seiten als Vertriebsspinne verdichtet dargestellt. Dabei erkennt man erste positive Veränderungen über den kurzen Coachingverlauf.! 16"

17 Coachee 1 Coach: Christian Tabernig" Ziel- " Start- " C1" C2" # Vertriebstermine / Woche" 5" 2,5" 3" 3,5" 4" C3" Delegieren Admin-Aufgaben! 5! 2! 3! 4! 4,5! 2 Tage pro Woche für Vertrieb! 5! 2! 2! 4! 5! Einhaltung der W/D-Matrix! 5! 2! 3! 4! 4! Ziel- " Start- " C1" C2" C3" # Angebote / Monat" 12" 8" 9" 11" 13" Termine nachfassen nach 1 Tag! 5! 2! 4! 4! 4! Alle Angebote telefonisch!! besprechen / erklären! 4! 1! 3! 4! 4! Ziel- " Start- " C1" C2" C3" # Neukunden für 2013" 17" 7" 7" 11" 14" Proaktives Closing-Verhalten (Fragetechniken) Klare Faktenlage schaffen unter welchen Kriterien der Kunde zusagt; wenn diese erfüllt sind, gibt es kein Zurück mehr! 5! 1! 2! 4! 4,5! Sehr positive Grundhaltung und Engagement! Herausforderung:! Wechsel von der Kollegin zur Vorgesetzten! Nachhalten von Kunden- u. und Mitarbeiteraufgaben! Vertriebstechniken u. Planung! Organisation (sich selbst und Mitarbeiter)! Zeit freischaufeln für Vertrieb! Kundenkritik! Persönliche Nähe! Vertriebsgen! Körpersprache! 5,00! 4,00! 3,00! 2,00! 1,00! 0,00! Positionierung der IKH- Dienstleistungen; aktive Ansprache! Rhetorik, Sprache! Coaching 1! Coaching 2! Coaching 3! Substanzielle Verkaufsargumentation / Closing-Verhalten / Vertriebs-Gen! 5 = sehr gut! 4 = gut! 3 = in Ordnung! 2 = Verbesserungsbedarf! 1 = dringender Verbesserungs-! bedarf! Frau X braucht regelmäßige Unterstützung, sowohl beim Transformationsprozess Vorgesetze zu werden, als auch bei der operativen Planung und Organisation des Vertriebs. Das Vertriebsgen muss geweckt werden.! 17"

18 Coachee 2 Coach: Christian Tabernig" Ziel- " Start- " C1" C2" C3" # Neukunden-Anrufe / Woche" 40" 20" 20" 38" tbd" Reduzierung Betreuungsaufwand Magna auf 2 Tage / Woche! Aufteilung & Qualifizierung Kontaktlisten nach Gebieten 1-9! 5! 2! 1! 5! tbd! 5! 2! 3! 5! Ziel- " Start- " C1" C2" C3" Sehr strukturiert und fokussiert! Klare Zielvorstellungen, an denen Sie sich messen lassen möchte! Konkrete u. operativen Vertriebsaktivitäten erarbeitet vom Vertriebstrichter abgeleitet! Coaching-Maßnahmen zeigen nach kurzer Zeit positive Wirkung! # Kundentermine pro Woche" 10" 6" 5" 8" tbd" Effiziente Planung (Tag, Woche)! 5! 3! 4! 5! tbd! Konsequentes Handeln nach Wichtigkeit/Dringlichkeits-Matrix! 5! 2! 3! 5! tbd! Kundenkritik! Körpersprache! 5,00! 4,00! 3,00! 2,00! 1,00! 0,00! Rhetorik, Sprache! Ziel- " Start- " C1" C2" C3" # Angebote pro Woche" 5" 3" 3" 5" tbd" Ausreichende Anzahl passender Kandidaten in Pipeline (Rekruiting)! Unterstützung durch Kollegen / - innen bei Angebotserstellung! 5! 2! 4! 3! tbd! 5! 3! 4! 5! tbd! Persönliche Nähe! Positionierung der IKH- Dienstleistungen; aktive Ansprache! Coaching 1! Coaching 2! Coaching 3! Substanzielle Verkaufsargumentation / Closing-Verhalten / Vertriebs-Gen! 5 = sehr gut! 4 = gut! 3 = in Ordnung! 2 = Verbesserungsbedarf! 1 = dringender Verbesserungs-! bedarf! Frau X arbeitet sehr strukturiert und ist konzeptionell fortgeschritten. Nach kurzer Unterstützung bzgl. Vertriebsmethodik (Trichter, W/D-Matrix) stellen sich die ersten Erfolge ein. Weiteres Coaching für die Nachhaltigkeit ist sehr wichtig.! 18"

20 SFA (Salesforce.com) meets SPM (Callidus Coaching)" Integration zeitgemäßer Lösungen zur Steuerung Ihres Vertriebs! Sales Coaching Reiter Beschreibung: "! Sales Quadrant: Team Performance Darstellung in x-y Graphen"! Team Performance: Erlaubt Analyse von individueller Performance sowie Team-Performance"! Trending: Performance-Darstellung über die Zeit"! Stack Ranking: Grafisches und tabellenbasiertes Ranking"! Reports: Ad-hoc Reporting der Vertriebsperformance"! Coaching und Review: Individuelle Dashboards für KPIs, MBOs, Besprechungsnotizen, etc." 20"

21 SFA (Microsoft Dynamics) meets SPM (Callidus Coaching)" Integration zeitgemäßer Lösungen zur Steuerung Ihres Vertriebs! 21"