Studie Maklerpoolanalyse 2014 Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz :

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1 1 Studie Maklerpoolanalyse 2014 Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz : Leipzig, den Maklerpoolmarkt im Umbruch/ Geschäftsmodelle auf dem Prüfstand / Transparenzdefizite bei sensiblen Themen Bewegung und Umbruch kennzeichnen die aktuellen Entwicklungen im Maklerpoolmarkt. Das Entwicklungspotenzial und die Marktfähigkeit einzelner Unternehmen spiegeln sich sowohl in Kennzahlen, wie z. B. Umsatzerlösen, Jahresüberschüssen oder der Eigenkapitalausstattung, als auch in den Geschäftsmodellen wider. Eine Anpassung des Geschäftsmodells wird daher für einzelne Unternehmen unausweichlich. Zugleich wird die Fähigkeit, vorausschauend, schnell und flexibel auf die bestehenden Herausforderungen zu reagieren, der Schlüssel zum zukünftigen Erfolg. Diesen und weiteren Themenstellungen widmet sich die im März 2015 von der veröffentlichte Studie Maklerpoolanalyse 2014 Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz. Die in persönlichen Interviews mit 26 Vorständen und Geschäftsführern von Maklerpools 1 (siehe Tabelle 1) gewonnenen Daten bieten umfangreiche Erkenntnisse zu den verfolgten Geschäftsmodellen, Beziehungsstrukturen zu Produktgebern und Vertriebspartnern sowie zum Dienstleistungs- und Serviceportfolio der Unternehmen. Darüber hinaus geben die Studienergebnisse die Einschätzungen der Repräsentanten der Maklerpools zu ausgewählten rechtlichen, politischen und ökonomischen Herausforderungen, die aktuell eine besondere Relevanz für den Maklerpoolmarkt besitzen, sowie deren Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle wieder. Ergänzend zum qualitativen Teil der Untersuchung wurden ausgewählte Geschäftsberichtskennzahlen anhand öffentlich zugänglicher Informationen analysiert, die Aussagen zur Marktposition und Solvenz der teilgenommenen Maklerpools erlauben. Beide Teile der Studie bieten ein aussagekräftiges Gesamtbild zu den Geschäftsmodellen, Entwicklungslinien und zur Transparenz im Maklerpoolmarkt. Alle nachfolgenden Angaben außer den Geschäftsberichtsauswertungen basieren allein auf den Aussagen der Interviewpartner, die von der Studienleitung nicht validiert wurden. Maklerpools in ihren Strukturen breit aufgestellt Ein Blick auf die untersuchten Maklerpools zeigt eine Vielfalt sowohl bei den verfolgten Geschäftsausrichtungen als auch bei den Beteiligungsstrukturen. Nahezu drei Viertel der befragten Gesellschaften sind Teil einer Unternehmensgruppe. Dabei werden oft gleichzeitig mehrere Geschäftsmodelle (Maklerpool, Maklerverbund, Assekuradeur und Servicegesellschaft) verfolgt. Bei einigen Unternehmensgruppen bildet erst die Einheit unterschiedlicher Gesellschaften das Konstrukt Maklerpool (z. B. bei der vfm Gruppe). Insgesamt sieht sich die Mehrzahl der untersuchten Unternehmen (73 Prozent) als Maklerpool. 46 Prozent der Befragten operieren zudem als Servicegesellschaft, 35 Prozent sind Maklerverbünde und zwei der untersuchten Unternehmen geben an, ebenfalls das Geschäftsmodell eines Assekuradeurs zu betreiben. In diesem Zusammenhang ist anzumerken, dass keine einheitliche Definition einzelner Geschäftsmodelle und somit auch keine trennscharfe Abgrenzung untereinander mög- 1 Im Rahmen der Studie handelt es sich nicht bei allen untersuchten Unternehmen um Maklerpools im engeren Sinne. Zum Teil sind es Maklerverbünde, Servicegesellschaften oder Assekuradeure. Die Studie weist die Unterschiede aus. Aus Gründen der Übersichtlichkeit wird im Folgenden der Begriff Maklerpools verwendet.

2 2 lich sind. Die teilweise komplexen Gesellschaftsstrukturen erschweren oft auch das Verständnis über das jeweilige Geschäftsmodell. Hier wäre mehr Transparenz hilfreich. Zudem weisen die untersuchten Unternehmen differenzierte Beteiligungsstrukturen auf. Zwei der Maklerpools befinden sich ausschließlich im Eigentum von Versicherungsunternehmen. So gehört die 1:1 Assekuranzservice AG zu 100 Prozent der WWK Lebensversicherung a. G., die SDV AG steht zu 100 Prozent im Eigentum der Signal Iduna Holding AG. 44 Prozent der Unternehmen geben an, den Geschäftsführern zu gehören bzw. in Familienbesitz zu sein. Mit der CHARTA AG sowie der VEMA eg befinden sich zwei der befragten Unternehmen zu jeweils 100 Prozent im Eigentum ihrer angebundenen Makler. Weitere drei Gesellschaften geben an, dass Makler an ihrem Unternehmen, wenn auch zu geringen Anteilen, mitbeteiligt sind (Apella AG, FondsKonzept AG und Netfonds AG). Zuverlässigkeit bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern von hoher Relevanz Im Durchschnitt arbeiten die Unternehmen nach eigenen Angaben mit Vertriebspartnern zusammen, wobei die Unterschiede zwischen den Gesellschaften sehr groß sind: So zählt die Fonds Finanz GmbH , die TIGON AG 250 Vertriebspartner. Etwa 30 Prozent der Maklerpools führten an, mit anderen Maklerpools zu kooperieren, fast ein Viertel arbeitet nach eigenen Angaben mit Banken zusammen, und 50 Prozent zählen Vertriebsorganisationen zu ihren Vertriebspartnern. Gleichwohl stammt das eingereichte Geschäft fast ausschließlich vom Makler. Nur bei der Apella AG, FinanzNet AG und WIFO GmbH kommen ca. 30 Prozent des Neugeschäfts von Vertriebsorganisationen. Nahezu alle Befragten schließen aus, dass Ausschließlichkeitsvertreter und/oder Mehrfachagenten Geschäft über ihr Unternehmen einreichen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verfügen allerdings im Unternehmensverbund über eine gesonderte Gesellschaft speziell für Mehrfachagenten. Vier weitere Maklerpools (FondsKonzept AG, maxpool GmbH, Status GmbH und WIFO GmbH) planen, eine entsprechende Gesellschaft zu gründen. Vor Anbindung der Vertriebspartner wird nicht nur die IHK- Registrierung geprüft 96 Prozent aller Befragten gaben dies an auch die AVAD- Auskunft (88 Prozent), der Nachweis der Gewerbeerlaubnis (77 Prozent) sowie die SCHUFA-Auskunft (69 Prozent) gehören zu den wichtigsten Prüfroutinen der Maklerpools. 69 Prozent der befragten Gesellschaften versichern zudem, die Zuverlässigkeitsprüfung in bestimmten Zeitabständen zu wiederholen. Diese Angaben machen deutlich, dass ein großer Wert auf die Zusammenarbeit mit zuverlässigen Vertriebspartnern gelegt wird. Solide Basis für Geschäftsbeziehungen groß geschrieben Im Versicherungsbereich arbeitet ein Großteil der Pools mit allen relevanten Anbietern am Markt zusammen. Dabei spielen bei der Auswahl der Produktgeber neben der Produktqualität sowie der Nachfrage der angebundenen Vertriebspartner vor allem die Finanzstabilität, das versicherungstechnische Ergebnis sowie das Rating eine wesentliche Rolle. Auch die Maklerpools sind dazu angehalten, gegenüber ihren Kooperationspartnern Sicherheiten zu stellen und somit eine solide Geschäftsbeziehung zu gewährleisten. So sind 87 Prozent der befragten Maklerpools bereit, im Insolvenzfall ihren Produktgebern gegenüber Sicherheiten zu stellen bzw. sie tun das bereits. 65 Prozent davon verfügen über eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und 50 Prozent haben eine persönliche selbstschuldnerische Bürgschaft abgegeben. Sieben Maklerpools weisen eine Patronatserklärung der Muttergesellschaft auf. Darüber hinaus lassen 54 Prozent der Maklerpools ihre Kreditwürdigkeit durch externe Dienstleister beurteilen. Die Sicherheiten den Vertriebspartnern gegenüber sind ebenfalls vielfältig: Neben der Patronatserklärung der Muttergesellschaft gehören dazu die Abtretung der Bestände an Makler und entsprechende Treuhandklauseln in den Verträgen sowie eine solide Eigenkapitalausstattung.

3 3 Breites Dienstleistungsportfolio und Teilnahme an gut beraten Alle Maklerpools weisen ein sehr umfangreiches Dienstleistungs- und Serviceportfolio auf. Insbesondere im Hinblick auf die Schulungsangebote sehen sich die befragten Unternehmen auf breiter Front gut aufgestellt. 10 Gesellschaften verfügen sogar über eine eigene Aus-/Weiterbildungsakademie (z. B. aruna GmbH, blau direkt GmbH & Co. KG, Status GmbH, VEMA eg). 23 Prozent der befragten Unternehmen erheben bereits heute eine Gebühr für die Nutzung des umfangreichen Weiterbildungsangebots, bei zwei Maklerpools (Apella AG und maxpool GmbH) ist die Frage nach der Erhebung der Gebühren in Zukunft noch offen. Mehr als die Hälfte der Befragten plant in absehbarer Zukunft nicht, Gebühren einzuführen. Vor diesem Hintergrund geht etwas mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen von Wettbewerbsvorteilen infolge der Weiterbildungsinitiative gut beraten für das eigene Unternehmen aus. 62 Prozent der Maklerpools haben sich dieser bereits angeschlossen und acht Maklerpools sind noch im Planungs- bzw. Entscheidungsprozess. Angesichts dessen ist es wenig verwunderlich, dass die Einführung von gut beraten von ca. drei Viertel der Befragten sowie die Anforderung einer ständigen beruflichen Weiterbildung im Zuge von IMD2/IDD von 81 Prozent der Pools befürwortet werden. Dabei sehen sich die Unternehmen diesbezüglich gut gerüstet. Über die Hälfte der Unternehmen geht zudem von positiven Auswirkungen der Weiterbildungsinitiative auf die Beratungsqualität und die Sichtbarkeit der Qualifikationen der Vertriebspartner aus. Gleichwohl werden ebenso Kritikpunkte an der Initiative geäußert, die u. a. den damit verbundenen bürokratischen Aufwand und die fehlende Leistungsprüfung thematisieren. Darüber hinaus versuchen sich die Maklerpools durch ein vielfältiges Angebot an Marketingmaßnahmen und Services für die angebundenen Vertriebspartner von der Konkurrenz abzuheben. So sind Newsletter, Roadshows und hauseigene Messen bei der Mehrheit der Maklerpools ein fester Bestandteil des Marketingportfolios. Aber auch bei der Angebotserstellung/Tarifierung sowie bei Vergleichsrechnern bieten 96 Prozent der Maklerpools eine Unterstützung. 85 Prozent der Maklerpools ermöglichen zudem eine automatisierte Courtageabrechnung. Hilfe bei der Betreuung des eigenen Internetauftritts sowie ein Maklerverwaltungsbereich für die Verträge, die über den jeweiligen Maklerpool abgeschlossen wurden, zählen bei jeweils 69 Prozent der untersuchten Maklerpools zu den Unterstützungsleistungen für die angebundenen Vertriebspartner. Nach konkreten Themenbereichen geordnet, gehören insbesondere die fachliche Beratung (92 Prozent), das Angebot von einheitlichen Antragsbögen (85 Prozent) sowie die Hilfestellung bei Rechts- und Steuerfragen (58 Prozent) zum Service-Portfolio der Maklerpools. Maklerpools und zunehmende Regulatorik Mehr als die Hälfte der Befragten geht davon aus, dass die IMD2/IDD die Zukunft von Maklerpools beeinflussen wird, wenngleich noch unbestimmt ist, wie genau die Ausgestaltung der europäischen Vermittlerregulierung aussehen wird. Steigende administrative und prozessuale Anforderungen, Margendruck sowie Regelungen zum Kostenausweis sind nur einige wenige Herausforderungen, die eine Veränderung der Geschäftsmodelle, ein Überdenken der Vergütungssysteme sowie steigende Transparenzanforderungen nach sich ziehen können, so die befragten Maklerpools. Was den Beitritt zu einem Verhaltenskodex angeht, so zeigen sich die Maklerpools zurückhaltend. Nur wenige der befragten Unternehmen geben an, sich einem Verhaltenskodex anschließen zu wollen bzw. dies bereits getan zu haben (28 Prozent resp. acht Prozent der Befragten). Als Kodizes, die in Betracht kommen bzw. denen schon beigetreten wurde, sind der Kodex des BVK ( Ehrbarer Kaufmann ), des VOTUM- Verbands und der AfW-Kodex genannt worden. Lediglich 34 Prozent der Maklerpools gehen von einem positiven Einfluss des GDV-Verhaltenskodex auf die Qualität der Vertriebspartner aus. Der Kodex werde von der Mehrheit der Makler bereits heute gelebt, so oder so ähnlich wurde von Seiten einiger Maklerpools argumentiert. Darüber hinaus zeigt die Studie, dass fast drei Viertel der Interviewteilnehmer von sinkenden Provisionen/Courtagen in der Lebensversicherung innerhalb der kommenden

4 4 drei Jahre ausgehen. Danach gefragt, um wie viel Prozent die Vergütung in der Lebensversicherung sinken wird, herrscht Uneinigkeit zwischen den Studienteilnehmern: Die Antworten reichen von 5 Prozent bis zu 80 Prozent Absenkung des Courtageniveaus. Dennoch sehen 92 Prozent der Befragten vor dem Hintergrund dieser Erwartungen keine existenzielle Gefährdung des eigenen Geschäftsmodells, zum einen aufgrund der Diversifizierung der Geschäftsfelder, zum anderen aufgrund ihres Schwerpunkts in anderen Sparten. 2 Weiterhin Transparenzdefizite im Maklerpoolmarkt Als ein wesentliches Ergebnis der Studie lässt sich konstatieren, dass eine deutliche Bereitschaft von verantwortlichen Repräsentanten der Maklerpools vorhanden ist, zu mehr Transparenz im Maklerpoolmarkt beizutragen. Sowohl die Interviews selbst als auch die Vervollständigung noch offener Fragestellungen im Zuge der Nachbearbeitung der Gespräche waren bei der Mehrheit der befragten Unternehmen von erheblichem Engagement gekennzeichnet. Gleichwohl zeigen sich an mehreren Stellen weiterhin Transparenzdefizite die für die Maklerpools sensiblen Themen, wie z. B. die Höhe der einbehaltenen Marge zur Finanzierung der Leistungen oder die Offenlegung der Courtagesätze, die das Unternehmen von den Produktgebern erhält, werden weiterhin ungern kommentiert. Auch offenbaren sich insbesondere im Bereich der Geschäftsberichtsangaben noch viele Informationslücken, so dass sowohl Zeitreihenvergleiche als auch eindeutige Aussagen zum Marktwachstum und zur Finanzstabilität der untersuchten Unternehmen kaum möglich sind. Als völlig unakzeptabel, wenn Transparenz geboten werden soll, ist festzuhalten, dass viele Maklerpools in ihren Geschäftsberichten nicht (freiwillig) auch die Umsatzerlöse und ihre Jahresergebnisse ausweisen und sich stattdessen bei der Publikation ihrer Jahresabschlüsse offenbar auf die Erleichterungen für kleine und mittelgroße Kapitalgesellschaften berufen. Tabelle 1: Übersicht der am Interview teilgenommenen Unternehmen Vollständiger Unternehmensname (alphabetische Reihenfolge) 1. 1:1 Assekuranzservice AG 2. allfinanztest.de GmbH Deutschland 3. Apella AG 4. aruna GmbH 5. BCA AG 6. blau direkt GmbH & Co. KG 7. CHARTA Börse für Versicherungen AG 8. ConceptIF AG 9. Consensus Maklerverbund GmbH 10. Deutsche Makler Union GmbH 11. FinanzNet Holding AG 12. Fonds Finanz Maklerservice GmbH 13. FondsKonzept AG 14. FONDSNET Holding GmbH 15. insuro Maklerservice 16. Jung, DMS & Cie. Pool GmbH 17. maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbh 18. Netfonds AG 19. [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH 20. SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG 21. Status Beratungsgesellschaft mbh 22. TIGON AG 23. VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eg 24. vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH 25. VFV GmbH - Der Sachpool 26. WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH - Verbund unabhängiger Versicherungsmakler 2 Es sei darauf hingewiesen, dass die Befragung der verantwortlichen Repräsentanten der Maklerpools teilweise noch vor der Verabschiedung des Lebensversicherungsreformgesetzes durchgeführt wurde.

5 5 Infobox Studie Maklerpoolanalyse 2014 Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz : Die Studie Maklerpoolanalyse Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz der wurde in konzeptioneller Zusammenarbeit und im Auftrag der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.g., der AXA Konzern AG, der IDEAL Lebensversicherung a.g., des Continentale Versicherungsverbunds und der Zurich Gruppe Deutschland von März bis Dezember 2014 durchgeführt (Interviewphase und Analyse der Geschäftsberichte) und im März 2015 auf ca. 340 Seiten veröffentlicht. Die vollständigen Ergebnisse können online unter für Euro zzgl. MwSt. bezogen werden. Für Fragen und Informationen zur Studie steht Ihnen gerne die Projektleiterin, Frau Katharina Vollmer zur Verfügung. Als Spin-off des Instituts für Versicherungswissenschaften e.v. an der Universität Leipzig entwickelt die V.E.R.S. Leipzig GmbH aktuelle Themenbereiche der Finanzdienstleistungsbranche gemeinsam mit der Praxis weiter und fördert so den Austausch zwischen Theorie und Praxis. Weiterführende Informationen unter Pressekontakt: Alina Singer Telefon:

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