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1 Elgin Gorissen-van Hoek und hier brauchen sie nur noch zu unterschreiben. Strategien für erfolgreiche Kreditverhandlungen Kunden, die bei einer Bank ein Darlehen aufnehmen möchten, sollten sich vor Augen führen, daß sie der Bank damit ein Geschäft anbieten. Aus Sicht der Bank ist das Geschäft um so lohnender, je mehr sie verkaufen kann - Kredit gegen Zinsen und - je risikoloser das Geschäft erscheint. Kunden mit erfreulichen Bilanzen oder Einkommensnachweisen sind aufgrund guter Bonität in einer stärkeren Verhandlungsposition. Deshalb ist es wichtig, im Gespräch mit der Hausbank, die die Einkommensverhältnisse am besten kennt, konkrete Aussagen zur Einschätzung der Bonität zu erhalten. Die Frage lautet, wie hoch ein Kreditengagement ausfallen könnte. Nicht nur das gesicherte Einkommen zählt, sondern auch ein hoher Eigenkapitalanteil oder ein attraktives, renditestarkes Objekt werden positiv beurteilt. Bei entsprechend guter Bewertung fallen die Risikoabschläge für das Objekt geringer aus und lassen die Investition für eine Bank attraktiv erscheinen. Wenn sie als Kunde ihre Bonität und die Bewertung und Beleihung der Bank kennen, stärkt das ihre Verhandlungsposition und hat damit direkte Auswirkungen auf den Kreditvertrag und die Konditionen. Der Kundenberater wird bei guter Bonität großes Interesse an einer Darlehensvergabe haben, da er intern nach dem verkauften Kreditvolumen beurteilt wird und entsprechende Zahlen vorlegen muß. Der Verhandlungserfolg ist auch entscheidend von der sorgfältigen Vorbereitung der Darlehensgespräche abhängig. Dazu gehört die Klärung der konzeptionellen Vorgehensweise genauso wie die sorgfältige Zusammenstellung der Unterlagen. Je nach Nutzungsart der Immobilie und abhängig von den Zielen, die sie mit dem Kauf- oder Bauvorhaben erreichen wollen, wird das Finanzierungskonzept darauf individuell abzustimmen sein. Die wichtigsten 5 Fragen, die den Aufbau des Konzepts bestimmen und vorher geklärt sein sollten: Wie wird die Immobilie genutzt: als Eigennutzer, wird sie vermietet oder teilweise selbst genutzt? Planen sie ein Wohnhaus, eine Gewerbeimmobilie oder ein gemischt genutztes Objekt? Wollen sie die Immobilie zu einem bestimmten Zeitpunkt entschuldet haben, z.b. zu Beginn ihres Ruhestandes? Möchten sie die Belastung möglichst gering halten, was eine lange Laufzeit bedeutet oder können sie schneller tilgen und dadurch die Gesamtkosten minimieren? Sehen sie in der Immobilie vorrangig eine Möglichkeit, Steuern zu sparen, und das über einen möglichst langen Zeitraum?

2 Elgin Gorissen-van Hoek Abhängig von ihren Zielen ist die Frage nach der Höhe des einzusetzenden Eigenkapitals zu beantworten. Dabei hängt die Höhe des Eigenkapitals eng mit der Frage der Nutzung zusammen. Bei eigengenutzten Wohnimmobilien ist ein hoher Eigenkapitalanteil und eine schnelle Entschuldung vorzuziehen, bei vermieteten Objekten und Gewerbeimmobilien kann aufgrund der steuerlichen Absetzbarkeit der Schuldzinsen eine höhere und längerfristige Verschuldung erst die steuerlichen Entlastung bringen. Wer einzelne Gewerke wie Sanitärinstallation oder Malerarbeiten selbst übernimmt, profitiert in zweifacher Hinsicht: jede Zeitstunde Eigenleistung wird mit den durchschnittlichen Kosten einer Handwerkerstunde als Eigenkapital angesetzt. Sie erhöhen damit ihren Eigenkapitalanteil und schonen ihre Liquidität. Zum Eigenkapital werden auch Guthaben in Bausparverträgen und die Rückkaufswerte in Lebensversicherungen gezählt. Für jeden Vertrag ist separat zu prüfen, wie eine Einbindung in das Konzept am sinnvollsten zu gestalten ist. Aus dem Betrag, den sie für den Kapitaldienst aufbringen können leitet sich die maximal zu finanzierende Darlehenssumme ab. Max. Darlehen = Max. monatl. Belastung (DM) x 12 x 100 Zins und Tilgung (%). Beispiel: 2500 x 12 x 100 = ,33. (8 + 1) Bei einer durchschnittlichen Belastung von 9 Prozent für Zins und Tilgung können DM , 33 an Fremdmittel aufgenommen werden. Die Höhe des Zinssatzes ist auch von der Dauer der Zinsfestschreibung abhängig. In der Regel beträgt der Zinsunterschied zwischen 5- und 10-jähriger Kondition 0,5 bis 0,8 Prozent und zwischen 10- und 15-jähriger Kondition 0,4 bis 0,6 Prozent. Man kann das Darlehen in einen kürzerfristig und damit günstigeren Teil und einen längerfristigen Teil aufsplitten. Durch den unterschiedlichen Auslauf der Zinsfestschreibungen entzerrt sich des Risiko, mit der Anschlußfinanzierung in eine Phase hoher Zinsen zu geraten. Eigenkapital und Fremdkapital bestimmen die maximal finanzierbare Investitionssumme, die den Kaufpreis oder die Baukosten einschließlich aller Nebenkosten abdecken muß. Mit den Eckdaten ihrer Finanzierung (Höhe ihres Eigenkapitals, maximale monatliche Belastung, Gesamtkosten für ihr Finanzierungsvorhaben) können bei verschiedenen Instituten Angebote ein geholt werden. Sie machen folgende Vorgaben für das Angebot: Gewünschte Darlehenshöhe monatliche Rate gewünschte Gesamtlaufzeit. Das Angebot der Bank sollte darüber hinaus folgende Angaben enthalten: den Nominal- und den Effektivzinssatz (bei Überschreiten der Beleihungsgrenze von 60% wird ein Zinsaufschlag von ca. 0,5 Prozent fällig; lassen sie sich deshalb einen Mischzins für die gesamte Darlehenssumme nennen) die Restschuld nach Ablauf der Zinsfestschreibung

3 Elgin Gorissen-van Hoek Gesamtbetrag der Kosten nach Verbraucherkreditgesetz, aufgeteilt in Summe Zinsen, Summe Tilgung, Gebühren und Restschuld alle Nebenkosten. Es sind auch die Gebühren, die nicht in den Effektivzins nach Preisangabenverordnung eingerechnet werden müssen, wie Bearbeitungsgebühren, Kontoführungsgebühren, Teilauszahlungsaufschläge und Bereitstellungszinsen zu nennen. Das Angebot mit der geringsten Restschuld am Ende der Zinsfestschreibung bei gegebener Rate ist das günstigste. Professionelle Vergleiche ziehen auch den Barwert heran, da hier die Zahlungen je nach zeitlichem Anfall gewichtet werden. Wenn die genaue Höhe der Finanzierungssumme noch nicht feststeht, empfiehlt es sich, einen Teil des Darlehens zu variablem Zins abzuschließen. Sie zahlen dann auf die eventuell nicht benötigte Summe nur eine geringe Nichtabnahmegebühr, da sie mit 3- monatiger Kündigungsfrist den nicht benötigten Teil kündigen können. Für die Beleihungsprüfung benötigen die Finanzierungsinstitute je nach Finanzierungsobjekt folgende Beleihungsunterlagen: Aktuelle Einkommensnachweise Bei Selbständigen: Bilanzen - bei Freiberuflern: Einnahme- Überschußrechnung Selbstauskunft über Einkünfte und Vermögen Nachweis des Eigenkapitals und der Eigenleistung (bei mehr als 10 Prozent der Baukosten) Auszug aus dem Schufa-Register Aktueller Grundbuchauszug (nicht beglaubigt) Abzeichnung Flurkarte / Lageplan Auszug aus dem Liegenschaftsbuch Kaufvertrag, Erbpachtvertrag Gebäudeversicherungsschein, Feuerversicherungsnachweis Bauzeichnung / Wohnungsgrundriß Wohn-/Nutzflächenberechnung / Umbauter Raum Baubeschreibung / evtl. Verkaufsprospekt Gesamtkostenaufstellung / Kaufvertrag Teilungserklärung mit Teilungsplan und Gemeinschaftsordnung Lichtbilder der Vorder- und Rückansicht Finanzierungsplan Die Bank wird ihnen nach erfolgter positiver Bonitätsprüfung und Prüfung des Objekts einen Darlehensvertrag anbieten, der zunächst als Standardvertrag abgefaßt ist. Zu diesem Zeitpunkt stehen sie in der stärksten Verhandlungsposition: die Bank hat ihren Kreditantrag geprüft und ist an ihnen als Darlehensnehmer interessiert. Sie können jetzt Modifikationen des Standardvertrages nach Prüfung mit einem Finanzierungsberater und eventuell ihrem Steuerberater durchsetzen. Gehen sie Punkt für Punkt die einzelnen Bedingungen durch. Exakte Kreditnehmerbezeichnung Wenn sie als Geschäftsführer einer GmbH für ihr Unternehmen einen Kreditvertrag unterzeichnen, ist als Kreditnehmer die Firma einzutragen. Setzen sie auch ihren Firmenstempel

4 Elgin Gorissen-van Hoek neben die Unterschrift, damit nicht der Eindruck entsteht, daß sie für den Kredit die persönliche Haftung übernehmen. Darlehensbetrag Es sind sowohl der Bruttodarlehensbetrag, für den die Zinsen gezahlt werden als auch der Netto-Darlehensbetrag nach Abzug eines Disagios oder eventueller Gebühren anzugeben. Verwendungszweck Achten sie bei der Formulierung des Verwendungszwecks auf eine möglichst weite Fassung - bei betrieblicher Verwendung z.b. Betriebsmittelkredit oder betriebliche Investition. Effektiver Zinssatz nach Preisangabenverordnung Hier gilt es nach dem Verwendungszweck zu differenzieren, für den der Kredit eingesetzt wird. Die Vorschriften der Preisangabenverordnung und des Verbraucherkreditgesetzes sind nur bei Einkünften aus Vermietung und Verpachtung und bei privaten Investitionen anzuwenden. Sie sind ebenfalls für Existenzgründungsdarlehen unter DM ,-- Vorschrift. Kredite für gewerbliche Finanzierungen oder für eine selbständige berufliche Tätigkeit fallen nicht unter diese Gesetze. Bestehen sie in diesen Fällen darauf, daß der Effektivzins als Vertragsergänzung aufgenommen wird, wie das z.b. auch bei Krediten der Kreditanstalt für Wiederaufbau üblich ist. Auszahlungssatz Wenn der Darlehensbetrag nur zum Teil ausgezahlt wird, behält die Bank ein Disagio als Vorauszahlung auf den reduzierten Nominalzinssatz ein. Das Disagio ist bei Einkünften aus Vermietung und Verpachtung steuerlich absetzbar, für private Objekte oder betriebliche Investitionen rechnet sich ein Disagio nicht. Tilgung Der Tilgungssatz wird als anfänglicher Tilgungssatz von meistens 1 Prozent der Bruttodarlehenssumme pro Jahr, bei gewerblichen Investitionen auch höher, vereinbart. In Niedrigzinsphasen ist ein Anfangstilgungssatz von über ein Prozent zu empfehlen, da sonst die Laufzeit eines Kredits auf über 33 Jahre anwachsen kann. Die Höhe der Tilgung muß auf die Liquidität abgestimmt sein und kann sich an der Höhe der steuerlichen Abschreibung in der Gewinn - und Verlustrechnung orientieren. Versuchen sie, außerplanmäßige Tilgungen zu vereinbaren. Die Bank wird einen bestimmten Prozentsatz Sondertilgung pro Jahr oder eine Erhöhung des Tilgungssatzes auf x Prozent während der Zinsfestschreibung akzeptieren können. Zahlungsweise Zins und Tilgung sind in jährlichen, halbjährlichen, vierteljährlichen oder monatlichen Raten zahlen. Je häufiger die Zahlungen anfallen, desto mehr steigt der Effektivzins. Die nachschüssige Zahlungsweise ist am günstigsten, da hierbei die Raten erst am Ende des Monats, des Viertel- oder Halbjahres oder erst am Jahresende fällig werden. Gebühren und Nebenleistungen Hier sind alle Gebühren aufgeführt, die die Bank in Rechnung stellt oder in Rechnung stellen kann. Dazu zählen: Be-

5 Elgin Gorissen-van Hoek arbeitungsgebühren, Schätzgebühren oder Gutachterkosten, Kontoführungsgebühren, Verwaltungskosten, Bereitstellungszinsen und Teilauszahlungsaufschäge. Achten sie darauf, daß die Bank keine Löschungsgebühren für die Grundschuld fordert, wenn eine Hypothek zurückgezahlt wird. Nur nachgewiesene Notarkosten müssen erstattet werden. Nehmen sie als Sondervereinbarung auf, daß Kosten, die nicht genannt sind, nicht gezahlt werden. Sicherheiten Erklären sie sich nur mit so wenig Sicherheiten, wie nötig einverstanden. In den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) sichern sich die Kreditinstitute bereits ein weitgehendes Pfandrecht für ihre Rechte und Vermögenswerte, sofern sie persönlich für den Kredit haften. Darüber hinaus findet sich im Standardrvertrag oft noch die Formulierung, daß noch weitere Sicherheiten für alle bestehenden und zukünftigen Ansprüche der Bank gestellt werden. Damit kann die Bank die Freigabe einer Grundschuld verweigern, wenn z.b. ihr Kontokorrent nicht ausgeglichen ist. Stellt ihnen die Bank einen Kredit ohne Sicherheiten zur Verfügung, nehmen sie als Sondervereinbarung auf, daß keine Sicherheiten für den Kredit zu stellen sind. Damit treten sie späteren Nachsicherungswünschen der Bank entgegen. Sollten bestimmt Individualvereinbarungen den Formularverträgen oder den AGB widersprechen, so gilt stets der Grundsatz: Individualvereinbarung gehen vor Formularverträgen und diese vor den Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Die Darlehensverträge haben je nach Zinsfestschreibungszeit eine Bindung von 5, 10 oder 15 Jahren und sind deshalb überlegt aufzusetzen und sorgfältig durchzusehen. Unterschreiben sollte man erst, wenn die Konditionen und alle Sondervereinbarungen ihren Vorstellungen entsprechend im Vertrag aufgenommen sind. Erst dann kann man der Aufforderung des Kundenberaters nachkommen: und hier brauchen sie nur noch zu unterschreiben.

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