Mit den Augen der Bank.

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1 Finanzmittel im Unternehmen: Mit den Augen der Bank. Wie sieht meine Bank auf mein Unternehmen? In den letzten Jahren hat sich der Umgang zwischen Unternehmern und Banken sehr geändert. Auf Drängen politischer Institutionen, Wissenschaftlern, der Weltbank, der EU und anderer Organisationen hat unter dem Namen Basel II durch die Baseler Bankenaufsicht eine Neubewertung der gesamten Eigenkapitalvorschriften stattgefunden. Auslöser waren uneinheitliche Regelungen wie Kreditnehmer durch Kreditgeber bewertet wurden. Die im Wettbewerb stehenden Geldinstitute haben Risikokredite vergeben, um Geschäftsvolumen zu generieren. Seit dem ist Basel II eine EU- Richtlinie. Sie soll, bei konsequenter Anwendung, Kreditausfälle durch notleitende Kredite verhindern und das tatsächliche Risiko eines Kreditgeschäftes ausleuchten. Deutschland wurde durch Basel II vom Mittelalter in die Neuzeit katapultiert. Deshalb waren die Eruptionswellen in Deutschland besonders stark. Die USA, die eigentlichen Initiatoren der Basel II Regeln, werden diese erst 2009 umsetzen, wie, das ist noch offen. Die Auswirkungen der Subprime- Krise werden den Einführungsprozess sicherlich stark beeinflussen. Wie, bleibt abzuwarten. Ziel von Basel II ist es durch Vorgaben von Kennziffern an die sich die Institute halten müssen und die beaufsichtigt werden, eine Überschuldung der Banken zu verhindern, die Entscheidungen für oder gegen die Vergabe eines Kredites nicht mehr nur von marketing- strategischen Entscheidungen oder persönlicher Kriterien abhängig machen sollen, sondern aufgrund objektiver Gegebenheiten zu entscheiden. Diese objektiven Kriterien sind Bonitätskennziffern, die durch quasi- objektive Ratingagenturen festgelegt werden. Dabei wird sich jede Bank vorbehalten, hauseigene, interne Regeln anzuwenden die mit den Basel II Richtlinien in Einklang zu bringen sind. Mit dem Aufkommen der Ratingagenturen wurden Bonitätsparameter entwickelt, die einen für alle gleichen Standard darstellen sollten. Dass dies so nicht ist, weiß eine Mehrheit seit dem bekannt werden der Subprime- Krise in den USA, denn dort haben die Ratingagenturen auf breiter Basis versagt. Sie haben vorausgesetzt, dass die Institute bei der Vergabe von Realkrediten, die Kriterien von Basen II zugrunde lägen, was sie nicht taten. Wenn also eine angesehene Großbank in den USA Hypotheken von Realkreditbanken kaufte, dann wurde die Bewertung der Ratingagentur hinzugezogen und beworben. Wie wir wissen, haben dass insbesondere deutsche Staatsbanken sehr ausufernd und ohne Sachverstand getan, weshalb wir alle mit unseren Steuergeldern dafür büßen Was ist die Subprime- Krise und was bedeutet das für Sie? 1975 hat die amerikanische Finanzaufsicht ein Gesetz erlassen, nachdem sich alle börsennotierten Unternehmen von zwei zugelassenen Ratingagenturen bewerten lassen müssen. Die zugelassenen Ratingagenturen sind Standard & Poors sowie Moody s und Fitch. Um bei diesen wiederkehrenden Ratings besser da zu stehen, ist es vorteilhaft wenn man ausreichend liquide Mittel ausweisen kann, weil sich so das Rating trimmen läßt. Mit einem besseren Rating bekommt man günstigere Kredite, was wiederum die Gewinnaussichten verbessert. Hypotheken sind langfristiges Kapital das die Bank gekauft hat, um es an Hausbesitzer mit Gewinn weiter zu verkaufen. Die regelmäßigen Zahlungen für Tilgung und Zinsen fließen über den vereinbarten Zeitraum in die Kassen zurück. Wenn nun eine Bank ihre Hypothekenkredite bündelt und zu einem niedrigeren Preis an eine andere Bank weiter verkauft, dann fließen der verkaufenden Bank liquide Mittel zu, die dann zu einem bessern Rating führen, das dann zu günstigeren Einkaufskonditionen führt, um weitere neue Hypothekenkredite zu vergeben. Der Hypothekenschuldner merkt von alle dem nichts. Dieses System hat dazu geführt, dass in der Niedrigzinsphase Hypotheken so billig angeboten wurden, dass viele Verbraucher unter Nichtbeachtung steigender Zinsen und steigender Lebenshaltungskosten bei abschwächender Konjunktur Hypothekenrisiken eingegangen sind, die sie nicht mehr bedienen konnten, wenn einige Parameter in der Lebenshaltung verändert haben. Die Auswirkungen für uns sind dramatisch, obwohl wir hier nichts direkt mit dem amerikanischen Immobilienmarkt zu tun haben. Besonders die Landesbanken sind im Wettbewerb mit den Geschäftsbanken als Käufer dieser gebündelten Hypothekenkredite aufgetreten und haben viele Milliarden Dollar verloren. Diese Verluste müssen wir als Steuerzahler ausbaden beziehungsweise die Sparkassen, die unschuldig und unwissend ihre Spitzeninstitute stützen müssen, was dazu führt, dass ihre Spielräume in anderen Geschäftsfeldern enger werden. Die stärksten Auswirkungen wird die Krise jedoch in den Köpfen der Banker hinterlassen, die jetzt konservativer am Markt agieren und vorsichtiger Kredite vergeben werden.

2 müssen, dass einige Vorstände von Landesbanken und Staatsinstituten nicht in der Lage oder willens waren 400 Seite starke Verträge in Englisch zu lesen und zu verstehen. Das Bankensystem in Deutschland ist konservativer als das Amerikanische oder Englische und noch stark geprägt von nationalen Bedürfnissen. Wie wenig das deutsche Bankensystem für die Herausforderungen der globalen Märkte vorbereitet ist, zeigt die Tatsache, dass viele Landesbanken und Staatsbanken besonders tief in die Subprime- Krise in den USA verwickelt waren im Gegensatz zu den internationalen Geschäftsbanken, die in Deutschland tätig sind. Bundesbank Landeszentralbanken Sonderinsbtute (KfW,IKB usw.) Landesbanken Sparkassen Girozentralen Bausparkassen Komunalkreditbanken Sonderinsbtute Versicherungen Geschäesbanken Deutsche Bank Dresdner Bank Commerzbank HypoVereinsbank Investmentbanken Wertpapierbanken Realkreditbanken Direktbanken Konsumkreditbanken Auslandsbanken Postbank Privatbanken Genossenschaesbanken Raiffeisenbanken Volksbanken genossenschaeliche Investmentbanken sonsbge und regionale Genossenschaesbanken Versicherungen Abbildung 1: Das deutsche Bankensystem Hier wurden auf Kosten unvorsichtiger Investoren mit Aussichten auf erhebliche Spekulationsgewinne aus dem Verkauf von Hypothekenkrediten Kasse gemacht. In Zeiten in denen in den USA die Kredite aufgrund der niedrigen Leitzinsen günstig waren, haben Banken Hypotheken gewährt, die 5 bis 7 Jahre zinsfrei oder mit besonders niedrigem Zins angeboten wurden. Somit wurden neue Märkte in Bevölkerungsschichten eröffnet, die bisher zur Miete wohnten. Diese Banken haben dann ihre Hypothekenkredite an andere Banken weiter verkauft mit Aussichten auf Der zweite Irakkrieg und die Spannungen mit dem Iran um die Wiederaufbereitung von Kernbrennstoffen, die das Land in die Lage versetzt selbst Atombomben zu bauen, haben Spekulanten vorsichtig werden lassen und diese haben in Rohstoffe investiert anstatt in Aktien oder Währungen. Der Verfall des Dollars, die Überschuldung in USA durch den Irakkrieg und den Anti- Terror- Kampf, die steigende Nachfrage der Schwellenländer nach Rohstoffen und eine überkommene Subventionspolitik im Agrarbereich haben zu einer Situation geführt, die mehrere unvorteilhafte Entwicklungen potenziert haben: Die Subventionspolitik im Agrarsektor hat zu Flächenstilllegungen und Aufgabe von Höfen geführt. Gleichzeitig steigt der Bedarf der bevölkerungsreichsten Schwellenländer China und Indien enorm an. Nicht nur aufgrund von gestiegener Industrieproduktion sondern auch durch sprunghaft gestiegenen Inlandsbedarf. Nationale Kriterien Alle diese Vorfälle, die sich in gedrängter Zeit zwischen 2005 und 2008 ergeben haben, haben die Finanzmärkte stark belastet. Hinzu kommen noch nationale Faktoren, die in Deutschland besonders

3 stark ausgeprägt sind, wie zum Beispiel die Ent- (Neube- )wertung des Besitzes an Autos und Häusern durch die Umweltgesetzgebung mit Energiepass und Co²- Ausstoß von Automobilen. Die Werthaltigkeit eines Fuhrparks mit nicht nachrüstbaren Partikelfilter und einer roten Plakette in der Co²- Klassifizierung belastet den tatsächlichen Wert und/oder stresst die Investitionspläne. Ebenso Geschäftsgebäude, die nicht mehr den heutigen hohen energetischen Anforderungen entsprechen, verlieren an Wert. Diese Faktoren werden zum Thema, wenn es um Kredit- Sicherungskriterien geht. Wenn man für größeren Kapitalbedarf eigene Immobilien beleihen will, wir der Energiepass und der energetische Standard auch ein Kriterium der Höhe der möglichen Beleihung. Auch die Änderung des Erbschaftsrechts und damit die Nachfolgeregelung beeinflussen die Geschäftspolitik eines Unternehmens. Neue Zeiten Auch Banken unterliegen einem scharfen Wettbewerb untereinander. Die alten Zeiten in denen der Filialleiter auch Firmenkundenbetreuer seiner ortsansässigen Betriebe war und weitgehende Entscheidungsbefugnisse hatte sind vorbei. Was früher in wenigen Personen und Instanzen vereint war, um eine Entscheidung über ein Investitionsvorhaben zu erlangen, ist heute institutionalisiert und professionellem Management unterworfen. Das ist teilweise auf die Veränderungen des Bankgeschäftes nach Basel II zurückzuführen, andererseits aber auch auf die vielen Fusionen und Zusammenschlüsse kleinerer Banken. Zusammenschlüsse von Sparkassen und Volksbanken haben die Bankenlandschaft verändert. Um den Bedingungen einer globalisierten Wirtschaft und den veränderten gesetzlichen Auflagen gerecht zu werden, müssen Banken eine Größe erreichen, die es ihnen erlaubt arbeitsteilig und spezialisiert organisiert zu sein. Es reicht heute nicht mehr aus lange und vertraulich mit einer Bank über Jahre gut zusammen gearbeitet zu haben. Fakten unterschiedlichster Art und Güte spielen heute eine große Rolle wenn es darum geht Bankgeschäfte zu tätigen. Deshalb gelten die alten informellen Regeln nicht mehr. Kriterien der Banken. Die Kriterien der Banken zur Vergabe von Krediten sind heute emotionslos und beruhen weitgehend auf Fakten. Personalwechsel, Spezialisierung und Wettbewerb der Banken untereinander verlagern Zuständigkeiten und Personal. Daher sind die Banken heute auf eine gut geführte Kundendatenbank angewiesen, die möglichst lückenlos, die Entwicklung ihres Unternehmens darstellt. Deshalb ist es unabdingbar für Sie, die Bank mit den wichtigen Informationen zu versorgen, auch wenn Sie keinen Kredit brauchen und keine Investition planen. In der Regel gilt heute in den Banken das Drei- Augen- Prinzip. Zum Beispiel Firmenkundenbetreuer, Abteilungsleiter, Hauptabteilungsleiter, bzw. Vorstand. Die drei beteiligten Stellen beurteilen aufgrund der Aktenlage nach betriebswirtschaftlichen Fakten, der Kapitaldienstsicherheit, der Schlüssigkeit (Feasibility) des Projektes. Vor diesen Betrachtungen stehen jedoch die Kredithistorie des Antragstellers und die Anamnese der Kontenführung. Hierzu werden die Regel der Basel II Kriterien und interne Ratings ausgewertet. Diese können von Bank zu Bank unterschiedlich sein. Von daher lohnt es sich, Vergleichsangebot von verschiedenen Banken einzuholen oder einen unabhängigen Finanzmakler zu beauftragen verschiedene Alternativen vorzustellen.

4 Basel II Regeln Bankinternes Rabng Bonitätsprüfung Feasibility des Projektes Betriebswirtschaelich e Daten Kapitaldienspähigkeit Sicherheiten, Realien Liquiditätsstatus externe Faktoren Abbildung 2: Die Pyramide der Kreditvergabe bei Geschäftsprojekten Basel II Regeln - Diese Regeln gelten für alle Banken gleich und sind seit 2007 EU- Richtlinie. Bonitätsprüfung aus externen (Schufa, Creditreform, D&B) und internen Daten, der Gesellschaft ebenso von den Gesellschaftern und Bürgen. Bankinternes Rating Kontoführung, Kontobewegung, Kommunikation mit der Bank. Feasibility des Projektes Abgleich mit vergleichbaren Projekten an denen die Bank beteiligt ist, Analyse des Business- Plans des Kunden, ggf. Gutachten einholen. Sicherheiten, Realien Wird das Projekt mit Bürgschaften, Hypotheken usw. abgesichert. Betriebswirtschaftliche Daten des Antragstellers GuV/Bilanz, vorläufige Monatsergebnisse Kapitaldienstfähigkeit Kann der Antragsteller unter konservativer Betrachtung die Mittel für die Bedienung des Kredites aufbringen, wo liegen Risiken? Liquiditätsstatus Wird die für den prognostizierten Geschäftsverlauf notwendige Liquidität des Unternehmens durch das Projekt gefährdet? Externe Faktoren Konjunktur, Wettbewerb, voraussichtliche Ansiedlung von möglichen Wettbewerbern, Marktfaktoren. 10 Hürden und wie Sie sie elegant nehmen? 1. Arbeiten Sie mit mehr als einer Bank zusammen, um so selbst die Steuerung ihrer Transparenz in der Hand zu haben. Mit nur einer Bank, hat sie ihren ganzen finanziellen Rahmen präsent und interpretiert selbst. 2. Kommunizieren Sie mit der Bank regelmäßig. In welchem Abstand hängt von der Natur ihres Geschäftes ab. Brauchen Sie regelmäßig Umsatzfinanzierung, um so günstiger einkaufen zu können, dann sollten sie im Vierteljahres Rhythmus Gespräche suchen. Kommunizieren Sie offen auch Probleme und Abweichungen ihrer Erwartungen mit dem Firmenkundenbetreuer. 3. Stellen sie regelmäßig GuV und Bilanzen zur Verfügung. Aktualisieren Sie die Entwicklung selbst in wenigen anschaulichen Charts (Plan, Ist, Abweichung) von Umsatz, Rohgewinn, Kostenentwicklung usw. Interpretieren Sie diese Fakten der Abweichung selbst. Z.B. Wetter,

5 politische Lage, Preiserhöhung, Ausfall von Mitarbeitern, Aufträgen usw. Operationalisieren Sie die Daten. Gefühlsmäßige Behauptungen können leicht widerlegt oder hinterfragt werden. Z.B. Wetter: es reicht nicht zu sagen: Wir hatten zu schlechtes Wetter sagen Sie stattdessen: 2007 hatten wir XX Regentagen mit erheblichen Regen, 2008 waren es XX Tage. Das sind XX% mehr. Bei einem durchschnittlichen Tagesumsatz von. Erklärt sich so die abweichende Umsatzentwicklung vom Plan. 4. Erkundigen Sie sich nach den internen Ratingfaktoren bei Ihrer Bank. Wenn Sie z.b. ihren Kontokorrentkredit länger als XX Tage überschreiten könnte das zu einer Abwertung ihres internen Ratings führen. 5. Externe Ratings wie z.b. Schufa können sie seit Mitte 2008 selbst überprüfen mit Schufa Online. Ein aktueller Ausdruck oder monatliche Aktualisierung verschafft ihnen Sicherheit darüber was dort vermeldet ist. Sind darin Aufstellungen erhalten, die älter sind, z.b. abgelaufene Kredite der Vergangenheit, so können Sie diese löschen lassen. Oftmals findet man alte Schufaeinträge von Telefonprovidern, die sie gewechselt haben in der Schufa. Schreiben Sie solche ehemaligen Vertragspartner an und fordern sie diese auf den Schufaeintrag zu löschen. 6. Interpretieren Sie ihre Bilanz und ihre GuV. Geben Sie Hintergrundinfos zu Personalqualität, - menge und - entwicklung, dem Management, der Ablauforganisation und den Planungen für die Zukunft dazu. Sortimente, Straffungen, Neuerungen, Neuheiten, Marketing, Werbung, Wettbewerb. 7. Bestimmen Sie Ihren Markt (den Markt, den sie regional bearbeitern) und Ihren Marktanteil nach Einzugsgebiet, Online- Aktivitäten, Schwerpunkten und Zukunftsentwicklung. 8. Fragen Sie Ihre Bank mit welchen Kennzahlen sie arbeitet (ROI, EBIT, EBITA usw.) und bereiten sie diese auf. Generelle Faustregel: Liquidität geht vor Profitabilität, Profitabilität geht vor Umsatz. An dieser Faustregel erkennen Sie, dass ihre Argumentation durch ihre Generelle Faustformel ihrer Geschäftsaktivitäten im Bankengespräch: LIQUIDITÄT vor PROFITABILITÄT PROFITABILTÄT vor UMSATZ. Maßnahmen, die die Bank finanzieren soll, mehr Umsatz zum Ziel hat, nicht ausreicht. Die größte Sorge Ihrer Bank ist ihre Liquidität, weil nur so die von Basen II verlangt Kapitaldienstfähigkeit gegeben ist. Stellen Sie Ihrer Bank dar, mit welchen Maßnahmen Sie Liquidität sichern und die Profitabilität im Auge behalten. Ihre Aussagen zu Umsatzwachstum sollten auf diesen Kenngrößen fußen. Abweichungen vom Plan bei vorgestellten Maßnahmen sollten mit der Bank kommuniziert werden. Ihre Erläuterungen sollten Sie sich gut überlegen, damit der Gesamtrahmen ihrer Ziele nicht aus dem Blickfeld gerät. 9. Behandeln Sie alle Aktivitäten ihres Unternehmens ähnlich. Wenn Sie z.b. in ihrem Unternehmen Landschaftsgärtnerdienste verrichten und Motorist sind, dann sollten Ihre Argumente auf den strategischen Bedarf der unterschiedlichen Marktbedürfnisse angepasst sein. Würdigen Sie beide Aktivitäten gleichrangig und machen die unterschiedlichen Strategien deutlich. Weisen Sie auf die Unabhängigkeit hin und zeigen Sie auf wo Sie den Punkt sehen, wo der eine Geschäftszweig den Anderen gefährdet. So bauen Sie vertrauen auf und verhindern Fragen nach diesen Punkt. Sagen sie auf keinen Fall: das machen wir nur

6 FAZIT nebenher, oder das ist so ein Hobby von mir oder ähnliche Aussagen, die den anderen Geschäftszweig darstellen als fände er nicht die notwendige unternehmerische Aufsicht. 10. Machen Sie der Bank deutlich, dass auch im Falle einer unvorhersehbaren Katastrophe, eines Unfalls oder eines Sterbefalls der Betrieb gesichert weiter läuft, durch Vertretungspläne, Nachfolgeregelungen, Organigramme, Versicherungen, privates Vermögen usw. Auch das, wenn es pro- aktiv von Ihnen angegangen wird, bildet Vertrauen und Zuversicht. Nur wer seine eigene Bank ist, braucht sich nicht um gute Kommunikation mit Banken bemühen. Alle anderen sollten im Bankengespräch eine Chance der Darstellung ihrer unternehmerischen Fähigkeiten sehen. Es ist ein notwendiger wiederkehrender Event, der gut vorbereitet sein will. Prüfen Sie gut, welche Bank zu ihrem Geschäft passt und wie sie organisiert ist. Lernen Sie die Leute kennen, die im Falle eines Projektes über die Finanzierung ihres Vorhabens entscheiden.