Genossenschaftsverband Frankfurt e.v. Genossenschaftsverband Frankfurt e.v.

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Nicolas Beltz
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1 Institut Institut für für Genossenschaftswesen Genossenschaftswesen Westfälische Westfälische Wilhelms-Universität Wilhelms-Universität Münster Münster Wissenschaft Wissenschaft und und Praxis Praxis im im Gespräch Gespräch WPG WPG 2003/ /04 Fusionen:Größe Fusionen:Größe gewinnen gewinnen - - Identität Identität wahren wahren Walter Walter Weinkauf Weinkauf Regionale Regionale Identität Identität als als Wettbewerbsvorteil Wettbewerbsvorteil erkennen erkennen und und umsetzen umsetzen Münster, Münster, Januar Januar

Fusionen:Größe gewinnen gewinnen - - Identität Identität wahren wahren Walter Walter Weinkauf Weinkauf Regionale Regionale Identität

2 Genossenschaftsverband Frankfurt e.v. Genossenschaftsverband Frankfurt e.v. Hessen.Rheinland-Pfalz.Saarland.Thüringen Hessen.Rheinland-Pfalz.Saarland.Thüringen GenoConsult GenoConsult prüfen_beraten_qualifizieren_informieren GenoPersonalConsult GenoPersonalConsult Mitarbeiter Service GenoTec GenoTec Verband Gesellschaften Umsätze Mio EUR Verband Gesellschaften Umsätze pro Mitarbeiter KBB KBB VR-Mittelstandsberatung VR-Mittelstandsberatung GenoRecht GenoRecht Geno WPG Geno WPG Ø Dividende Verband TEUR Verband TEUR Gesellschaften TEUR Gesellschaften TEUR 20,5% 28,4% 20,5% 28,4%

Thüringen GenoConsult GenoConsult prüfen_beraten_qualifizieren_informieren GenoPersonalConsult GenoPersonalConsult Mitarbeiter Service GenoTec GenoTec Verband 498 342 51 14 91

3 Volksbanken und Raiffeisenbanken im Genossenschaftsverband Frankfurt 2002: BE v. BW: 0,95 72 Mrd. BiSu 83 Mrd. BiSu CIR: 69,3 63 Mrd. BiSu Zweigstellen 336 V+R V+R 196 V+R

BiSu CIR: 69,3 63 Mrd. BiSu 3.000 3.068 2.

4 Regionale Identität... Region(al): Identität: Gebiet, das unter bestimmten Kriterien (geographische, politische, wirtschaftliche...) eine Einheit bildet und sich gegen andere, es umgrenzende Gebiete abgrenzt vollständige Übereinstimmung in allen Merkmalen Regionale Identität: Bewußtsein um eine spezifische Mentalität, Eigenwert, Besonderheit, Erfahrungsschatz, Sprache/Dialekte, gemeinsame (Informations-) Wege Erkennen und Umsetzen: (Identifikation) Prozess des gefühlsmäßigen, intuitiven Hineinversetzens in einen anderen Menschen und die Übernahme wesentlicher Eigenschaften und Verhaltensweisen in das eigene Ich.... verlangt die eigenständige Positionierung

eine spezifische Mentalität, Eigenwert, Besonderheit, Erfahrungsschatz, Sprache/Dialekte, gemeinsame (Informations-) Wege Erkennen und Umsetzen: (Identifikation)

5 Wettbewerbsvorteile aus der Regionalität Tendenz zu Bringgeschäften Sorgt eher für lange Kundenbindung Frühe Kenntnis künftiger Vorgänge Rasches und fundiertes Handeln Bewerten weicher Faktoren Einbindung bringt Folgegeschäft Vertrauensvorschuss Schnelle Informationswege günstige Akquisitionskosten Tendenziell geringere Kontrollkosten u. v. a. m.

Bewerten weicher Faktoren Einbindung bringt Folgegeschäft Vertrauensvorschuss Schnelle

6 Schlüsselpositionen einer Regionalbank Betreuen statt nur beraten Regionale Produkt- und Marktpolitik Förderprogramme Kommunikationskreise Organbesetzung Stiftungen

7 Die regionalen Banken zwischen Positionierung in der Region und Optimierung des Bankgeschäftes Herausforderungen an alle Banken Komplexität im Finanzgeschäft steigt exorbitant Neue Geschäftsmodelle verschärfen Wettbewerb Kunden handeln kosten- und ertragsbasiert Herausforderungen an regionale Banken Dauerhafte Existenzfähigkeit Regionale Einflussfähigkeit Abdeckung des Kernfinanzbedarfs in der Region

Geschäftsmodelle verschärfen Wettbewerb Kunden handeln kosten- und ertragsbasiert Herausforderungen

8 Das regionale Geschäftsmodell Region Geschäftsgebiet Markt Mentalität prägt die Art und Weise der Geschäftstätigkeit Leistungen, die eine Region von der Bank abverlangt Mitglieder/Zielgruppen (Einwohner, Unternehmen) im Marktgebiet Vertrieb Produktion/Service Steuerung

Leistungen, die eine Region von der Bank abverlangt

9 Funktionen und Ziele Zentrale Funktionen Aufbauorganisation klare Zielverantwortung 50% 40% 7% 3% Vertrieb Bankstellen- Vertrieb Private Banking Vertriebseinheiten Firmen- Kunden Absatz Vertriebsvorstand Produktion Transaktionen und Services Kosten Produktionsvorstand Steuerung Unternehmenssteuerung Risiko Steuerungsvorstand Vom Vier-Augen zum Sechs-Augen-Prinzip im Vorstand

Vertriebsvorstand Produktion Transaktionen und Services Kosten Produktionsvorstand Steuerung

10 Ist-Situation 2001 Zielprojektion der Bank Volksbank eg, Bilanzsumme 883 Mio EUR, 26 Geschäftsstellen, 343 Mitarbeiter Kunden, Kundenreichweite 44% CIR Cross Selling Quote Verbund vertr. Quote BiSu je MA pers. Betreuer Ergebnis vor Bewertung EK- Rentabilität Bankstellen Spezial- Betreuer 0,94 12,0 69 2,8 0,11 2, Teilziele +0,4% +8,0% 1,9 +1,2 +1,89 + 2, / ,4 20,0 60 4,0 2,0 5, Soll 2006 CIR Cross Selling Quote Verbund vertr. Quote BiSu je MA pers. Betreuer Bankstellen Ergebnis vor Bewertung EK- Rentabilität Spezial- Betreuer , ,1 0,5 3, , ,5 1,0 3, , ,0 2,0 4,

Betreuer Ergebnis vor Bewertung EK- Rentabilität Bankstellen Spezial- Betreuer 0,94 12,0 69 2,8 0,11 2,6 -- 96 4 Teilziele +0,4% +8,0% 1,9 +1,2 +1,89 + 2,4 + 45./.

11 Die neue Struktur im personengestützen Vertrieb: flexibel statt statisch bisher Vertriebseinheit Leiter neu FB FB FB FB Modulkonzept Bankstelle Bankstelle 20% Verkauf 80% Transaktion/ Service hoher Kundenbarwert niedriger Kundenbarwert FB Pull- Verkauf SB Terminal Marktservice center

Bankstelle Bankstelle 20% Verkauf 80% Transaktion/ Service hoher

12 Die Agentur, fehlendes Bindeglied zum Kunden im Multi-Channel-Vertrieb Agentur Filiale Verbundaußendienst Competence Center Kunde VR-Finanzvertrieb (Mobiler Vertrieb) Markt Service Center Internet

13 Die Größe der Region bestimmt die Komplexität Die kleine Genossenschaftsbank Die mittlere Genossenschaftsbank Die mittelgroße Genossenschaftsbank Die große Genossenschaftsbank Markt ist Wohnort ist Lebensraum ist Teilregion ist Region Kunden "Kunden und MA sind Großfamilien" Einheitsmarkt Kundengruppen und homogene Teilmärkte MA sind bekannt Zielgruppe und heterogene Teilmärkte MA sind Kollegen Geschäftsfelder MA sind Beschäftigte Führung durch Vorbild durch Ziele durch Strategie durch Vision und Positionierung Aufgaben Dominanz der Multifunktionen homogene Aufgaben Funktionstrennung (make or buy Diskussion) Spezialfunktionen Sicherheit durch Abhängigkeit durch Flexibilität durch Strukturen durch Prozesse

und heterogene Teilmärkte MA sind Kollegen Geschäftsfelder MA sind Beschäftigte Führung durch Vorbild durch Ziele durch Strategie durch Vision und Positionierung Aufgaben

14 Die regionale Bank muss die Komplexität beherrschen! Größenstruktur Anzahl BE nach Bewertung Anteil in % Grundstrategie bis 100 Mio. EUR 5 klein mittel bis 50 MA bis 5Zweigstellen Mio. EUR MA 5-20Zweigstellen ,65% 0,39% 25 halten 45 konzentrieren/ spezialisieren teilen / fusionieren groß > 500 Mio. EUR > 120 MA > 20 Zweigstellen ,62% 30 in der Region wachsen 24

EUR 5 klein mittel bis 50 MA bis 5Zweigstellen 100-500 Mio.

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