Positionierung von vsom über ein Assessment beim Kunden

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2 Positionierung von vsom über ein Assessment beim Kunden Ralf Damschek Senior Business Specialist Cloud Management Claudia Eigel Partner Programs Manager

3 Zur Erinnerung: 2 Denk-Anstöße vom vergangenen Jahr

4 Das vsom Business entwickelt sich vsom Bookings sind deutlich gestiegen vsom Pipeline ist solide gewachsen 4,4x 3,4x H H H H2-2014

5 Wie entwickelt sich der Markt für Virtualisierung?

6 Welches Potenzial bietet der Markt?

7 Welche Chancen bieten sich für Sie als Partner? Mehr Lizenz-Umsatz & Marge Durchschnittlich 20% höheres Auftragsvolumen im Vergleich zu vsphere-only sowie 20% zusätzliche Marge Mehr Service-Umsatz 3- bis 5-facher zusätzlicher Umsatz mit Dienstleistungen Höhere Kundenbindung Präsenz und Status beim Kunden ausbauen (Trusted Advisor) und Zusatzgeschäft generieren (Up- & Cross-Selling) Verkauf von VMware Operations Management führt zu höheren Lösungsumsätzen (ESG-Partnerstudie, Juni 2012)

8 Einheitliche Kontrolle wachsender Kundenanforderungen Managed Virtualization Hybrid IT 1000 s # of Workloads vsphere Optimization Advanced Operations vsphere Optimization + Storage & Network Visibility Log Collection and Analytics Application Mapping/Monitoring Private Cloud/ IaaS Advanced Operations + Self Service Catalog Policy Based Automation Resource management Infrastructure Costing Hybrid Cloud Private Cloud + Off Premise Workloads Non vsphere Hypervisors 10 s Performance Monitoring Capacity Management vsphere with Operations Mgmt. vrealize Operations Insight vcloud Suite vrealize Suite Virtualisierung

9 Warum vsphere standalone nicht mehr ausreicht? Geschäftskritische Applikationen Kapazitätsmanagement Performance- Überwachung Herausforderungen Risiken minimieren VM Wildwuchs Überprovisioning Ungenügende Transparenz Troubleshooting vsphere with Operations Management Skalierbarkeit und Performance Hochverfügbarkeit Automatisierte Kapazitätsoptimierung Vorausschauende Analysen Dynamische Schwellwerte Disaster Avoidance Automatisierte Workflows

10 Mit welchem Display lässt sich leichter arbeiten? Aktuelle Probleme Zukünftige Probleme Optimierungspotenzial Performance Kapazität Überwachung vsphere (vcenter + ESXi) Begrenzte Transparenz und Informationen Pro Host/Pro VM vsphere with Operations Management Umfassende Transparenz Dynamische Schwellenwerte mit intelligenten Benachrichtigungen Verlauf und Trends Kapazitätsplanung Nutzung und Effizienz 1 0

11 Was ist neu bei vsom 6.0? Virtualisierung von vertikal und horizontal skalierten Anwendungen Verbesserte intelligente Abläufe Verbesserte richtlinienbasierte Automatisierung Vertikale Skalierung: SQL Server, Oracle, Exchange, SAP Horizontale Skalierung: Big Data, PaaS, SAP HANA Intelligente Benachrichtigungen: Generierung einer einzigen Benachrichtigung anhand von mehreren Symptomen zur Fokussierung der zugrunde liegenden Ursache Kapazitätsmanagement: Speicherung von Waswäre-wenn-Szenarios und Übermittlung der Modelle an die Analyse-Engine Richtlinienverwaltung: Anwendung von kundenspezifischen Richtlinien auf spezielle Workload-Typen, Anwendungen oder Cluster vsphere-härtung: Einhaltung der vsphere- Härtungsrichtlinien

12 Kunden erzielen weitreichende Mehrwerte Branche: Finance Mitarbeiter: Zum allerersten Mal waren wir in der Lage, die Kapazität zu planen und eine Prognose für unsere Anforderungen in den nächsten ein, drei oder fünf Jahren zu erstellen. Ricky Caldwell, Director of Server Operations, Architecture and Infrastructure 70% geringere Hardwarekosten 1 Hyper-V- Ablösung für verbesserte SLAs <1 Minute durchschnittliche Bereitstellungszeit (zuvor Min.) Branche: Pharma Mitarbeiter: 300 Die Rückgewinnung von Arbeitsspeicher und Ressourcen durch vsphere with Operations Management war einfach verblüffend. Leon Ravenna, VP of Infrastructure & Operations 20% höhere VM- Dichte 25% höhere Effizienz (weniger Ressourcenbedarf bei größerem Nutzen) 20% geringere Betriebskosten Branche: Verpackung Mitarbeiter: Das Unternehmen benötigte dringend eine Lösung für die schnellere Implementierung neuer Anwendungen. Mithilfe von vsphere with Operations Management können wir neue virtuelle Hosts einrichten und Anwendungen wesentlich schneller als zuvor bereitstellen. Paul Reed, Director of IT, The Waddington Group 80% geringerer Zeitaufwand bei der Integration von Back-End- Systemen 52% besseres Konsolidierungsverhältnis 31% stärkere Auslastung der Storage- Kapazität

13 Identifizierung und Qualifizierung von Opportunities Ziel-Profil Zielgruppe Mittelstandssegment Kleines IT-Team Primär transaktionsorientierte Käufer vsphere Kunden mit Essentials Plus und höheren Versionen vsphere-umgebungen mit mindestens ca. 50 VMs Interessenten: Dieselben Unternehmen, die Sie kontaktieren um Virtualisierung zu verkaufen IT-Administration and IT-Betrieb: Schnelle Identifizierung und Behebung von Problemen Leiter IT-Infrastruktur: Infrastruktur-Kosten um die gestiegen Anforderungen bedienen zu können Leiter IT-Betrieb: Betriebskosten-Effizienz Probleme des Kunden Kauf-Motive Ineffiziente Ressourcenplanung und -zuweisung (Über- oder Unterdimensionierung) Schwierigkeiten beim Management von Performance und Kapazitäten der virtuellen Umgebung SLAs können nicht kostengünstig erfüllt werden Probleme können nicht identifiziert, isoliert und behoben werden Steigende Investitions- und Betriebskosten Produktionsanwendungen virtualisieren Initiative zum Ausbau der Virtualisierung Ausfallzeiten oder Performance-Probleme Fusionen, Firmenübernahmen, Veräußerungen

14 Verkaufssituationen & Kundennutzen Renewals & Neu-Lizenzen Beim Kunden steht ein Renewal an Neuer Bedarf an vsphere-lizenzen Server-Erneuerung Erhöhung der Konsolidierungsraten um 37% Verringerung der Hardware-Kosten Storage- / Infrastruktur-Optimierung Kapazitätsberichte / -management Rückgewinnung von Ressourcen SLA für geschäftskritische Applikationen Potentielle Probleme vorzeitig erkennen Langwierige Fehlersuche vermeiden Begrenzte IT-Ressourcen & Budgets Planung zukünftiger Projekte durch was-wäre-wenn Vermeidung überdimensionierter VMs 2x Einsparung bei vsphere 30% geringere Hardware-Kosten 40% bessere Kapazitätsnutzung 98% Verfügbarkeit der Infrastruktur 36% weniger Ausfälle 2x Einsparung bei vsphere

15 Wie kann man eine 30K Opportunity ver-6-fachen? 1 Ausgangssituation Kunde: Energieversorger Mitarbeiter: ca Anzahl VMs: 450 Wachstum der virtuellen Infrastruktur Aktivität Kunde: Anfrage nach 6 CPUs vsphere ENT+ inkl. 3J. SNS Aktivität Partner-Innendienst: Angebot über 6 CPUs vsphere ENT+ inkl. 3J. SNS in Höhe von ,- Ergebnis: Bestellung über 6 CPUs vsphere ENT+ inkl. 3J. SNS in Höhe von ,- 2 Ausgangssituation Kunde: Energieversorger Mitarbeiter: ca Anzahl VMs: 450 Wachstum der virtuellen Infrastruktur Aktivität Kunde: Anfrage nach 6 CPUs vsphere ENT+ inkl. 3J. SNS Aktivität Partner-Innendienst: Weiterleitung an Partner Vertriebsspezialist Aktivität Partner-Vertriebsspezialist: Kommunikation mit dem Kunden: Strategie des Kunden Probleme des Kunden Installierte Basis an vsphere-lizenzen Ergebnis 1: Bestellung über 6 CPUs vsom ENT+ sowie Upgrade über 58 CPUs vsom ENT+ inkl. 3J. SNS in Höhe von ,- Ergebnis 2: Cross-Selling Angebote über: Storage-Erweiterung um 15TB 6 MT Consulting als Initial-Paket Einführung SRM über ca ,- 10 MT Consulting für Security-POC

16 Seeing is believing Für alle Kunden, die nur glauben was sie sehen: Sehen Verstehen Glauben Erfahren Vertrauen Kaufen

17 vsphere Optimization Assessment (VOA)

18 The vsphere Optimization Assessment What is it? A best practice health check that shows customers how to solve IT problems with Operations Management Benefits: Re-engage with your vsphere install base Fast entry into new accounts Cements your role as a valued business advisor Creates services attach How Does it Work? ENGAGE your customer, explain the value of visibility and control INSTALL 30-day eval, monitor and run reports SHOW customer the savings they can gain using our easy Assessment Report template SELL easily and quickly because you ve solved customer problems Everything You Need Located in Partner Central Training videos Partner testimonials Campaign materials Sales tools, use cases templates Customer Assets Impactful Assessment Reports & Templates 18

19 The vsphere Optimization Assessment Opens Doors! Engage and Discover Deliver a valuable optimization assessment while discovering additional opportunities for: Servers Right sizing virtual machines leads to predictable growth and server refresh cycles Project modeling help customers forecast and plan for growth Storage Capacity trend analysis leads to forecast-able storage purchases Project modeling help customers forecast and plan for growth Professional Services Virtual Machine right sizing engagements Build custom dashboards for infrastructure and application monitoring improving SLAs Cloud migration recommendations and services 19

20 Key Deliverable: Optimization Assessment Report The most impactful step is to SHOW the value to your customers The co-brandable report templates are ready to be edited and contain: Easy to follow instructions you remove upon completion Executive summary with customer challenges Explanations and screenshots of key metrics and data NEW: Product Generated Reports Configuration, Performance, Capacity reports can be combined Just add your executive summary Day 1 Configuration Report Day 5-7 Performance Report Day Capacity Report Final Combined Report Partner Logo Partner Logo Word Doc template for vsom/vcops 5.x NEW PowerPoint template for vsom/vrops 6 NEW Product Generated.PDF Report/s for vrops 6

21 The VOA is an Easy Conversation Good Afternoon, I m calling today to talk with you about your virtual environment Most mature virtual environments are over provisioned, under-performing, and in need of a tune-up. I d like to offer you a FREE 30-day evaluation and customized vsphere Optimization Assessment Report It will clearly illustrate how you can save time and money by improving the efficiency of your own virtual environment. Would you like to set up an appointment today for the installation? vmware.com/go/vsphereoptimization 21

22 $50K Average deal size for VOAs

23 Accelerate Profits with Competencies Effective January 1, 2015 June 30, 2015 Solution Providers & Corp Resellers vsom Margin Calculator updated vsphere with Operations Management vrealize Operations & vrealize Operations Insight Up to 12% Ad+ Discount + 10% Product Accelerator Up to 12% Ad+ Discount 10% Solution Rewards for Server Virtualization & Management Ops Competency Partners 10% Solution Rewards for Management Ops Competency Partners Your additional incentives on a $72K deal can add up to $10K!! Terms & Conditions apply and benefits vary by partner type & level More about Competencies in Partner University More about Partner Incentives at 23

24 vsphere Optimization Assessment: Recommended VOA Timeline Day 1 Start-point Onsite or remote Install and customize vcops, start data collection After the end of the first week the Health and workload data should be very accurate Day 15 Checkpoint Sales Rep schedule call with the customer, SE and, VMware account team. After the end of the third week all Risk and Efficiency data is approaching accurate Day 30 Checkpoint Sales schedule VOA wrap up, include customer, se, VMware account team Day One Action Items: Sales Rep Register deal in Ad+ Schedule checkpoint at 15 days out. Assess customer BANT Engineer Pre install planning Install vcops Provide user orientation of the vsphere UI Submit Proof of install form Discover pain points Day Fifteen Action Items: Sales Rep Schedule follow-up at 30 days. Ensure interlock with VMware account team Engineer Highlight Health data Show workload analysis Talk about troubleshooting Provide user orientation of the Custom UI Day Thirty Action Items: Sales Rep Position the right solution to the customer. Prepare quote for customer Engineer Compile VOA report Show report to business decision maker Present the value and demonstrate how operations management addresses their pain points.

25 Showcase the vsphere Optimization Assessment and Collect Leads using Website-in-a-Box Available today P a rt n e r L o g o Coming Q VMware.com Customer high touch VOA syndication Learn more at vmware.com/go/websiteinabox

26 vsphere Optimization Assessment (VOA) Tracking IMPORTANT: Deals MUST be Registered and Tagged in Ad+ Partner must register the opportunity in Ad+ Fill in Project Name with code: VOAINSTALL Tracking! If customer has a project name, add it after this code, e.g. VOAINSTALL_ProjectName VOAINSTALL

27 Accelerate Sales with End Customer promotions Effective February 1, 2015 June 26, 2015 New to VMware vsphere with Operations Management? Get Free Self-Paced Training with vsphere with Operations Management Acceleration Kit Promotion Effective from February 1, 2015 September 26, 2015 Receive free, self-paced training for VMware vsphere with Operations Management Enterprise and Enterprise Plus Acceleration Kits the next iteration of VMware s flagship vsphere virtualization platform, offering capacity planning and health monitoring. Already a vsphere customer? Get the vsphere with Operations Management Upgrade Promotion. Effective from February 1, 2015 June 26, 2015 Get a 25% discount when you upgrade from VMware vsphere Standard, Enterprise or Enterprise Plus to any equal or higher edition of VMware vsphere with Operations Management. More about Customer Promotions at 27

28 New vsom Assets vsom video Learn how to Accelerate your VMware vsphere with Operations Management Business The most popular sales & marketing assets to help partners sell & position vsom watch on Partner TV NEW vsom cheat sheet The what, why & how on 2 pages! Includes new customer promotions & partner incentives Available in German Announcement in next VPN Newsletter 28

29 Steps to take: vsphere with Operations Management (vsom) Badges 1 Obtain your vsom Badge today via Partner University: vmware.com/go/partneruniversity

30 Follow Up with your VOA Leads in 4 Easy Steps

31 Get Started Today! Partner Central > Sales > Accelerate > Assessments

32 3 Key Take Aways 1 Kein naked vsphere mehr Kundenanfragen hinterfragen 2 vsphere Bestandskunden auf vsom ansprechen Renewals berücksichtigen 3 VOA als Sales-Tool nutzen

33 Q&A

34 Danke!

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