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1 Marktbeobachtungen zur Finanzberatung Finanzberatung ist nicht bedarfsgerecht Stuttgart, Untersuchungsergebnisse aus der Beratungspraxis der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg zeigen: Die Qualität der Finanzberatung durch Finanzdienstleister weist erhebliche Mängel auf. In 88 Prozent der Fälle haben Verbraucher Verträge zur Prüfung vorgelegt, die allenfalls zum Teil oder überhaupt nicht ihrem Bedarf entsprechen. Die zwischen Oktober 2010 und April 2011 durch die Verbraucherzentrale ausgewerteten Verträge sprechen eine deutliche Sprache: In 176 der 200 analysierten Fälle wurden Verbrauchern Verträge verkauft, die nicht ihrem Bedarf entsprechen. Weiterhin werden in erster Linie teure, oftmals zu riskante und viel zu oft auch zu unflexible Verträge verkauft. Der Bedarf scheint kaum eine Rolle zu spielen, fasst Niels Nauhauser, Referent der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg die Erkenntnisse zusammen. Gerade mit Blick auf die private Altersvorsorge, die als häufigstes Motiv für eine Geldanlage genannt wird, ist dies ein unhaltbarer Zustand: Der Rückzug des Staates aus der Daseinsvorsorge verpflichtet zur Durchsetzung von fairen Marktregeln, fordert Nauhauser. Verbraucher sind auf eine verlässliche Finanzberatung angewiesen, die sich ausschließlich an ihrem Bedarf orientiert. Die bisherigen Anlegerschutzgesetze packen die Probleme nicht an ihrer Wurzel. Falschberatung darf kein lohnendes Geschäftsmodell sein. Es fehlen klare Regeln, die dem Verbraucher zu seinem Recht auf unabhängige Informationen verhelfen, so Nauhauser weiter. Die Verbraucherzentrale fordert daher vor allem eine strikte Trennung von Finanzberatung und Vertrieb, klare Qualifikationsvoraussetzungen sowie eine einheitliche Aufsicht durch die BaFin

2 Untersuchung Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg hat zwischen Oktober 2010 und April Fälle aus der persönlichen Beratung zur Geldanlage und Altersvorsorge ausgewertet. In 176 Fällen weisen die von Verbrauchern zur Einschätzung bzw. Optimierung vorgelegten Verträge Mängel auf (siehe Abb. 1). Finanzberater und Vermittler von Finanzprodukten haben in 88 Prozent der Fälle Produkte empfohlen, die nicht dem Bedarf der Verbraucher entsprechen Abb.1 Anteil bedarfsgerechter Beratungen (n=200) Verträge passen vollständig Verträge passen teilweise nicht Verträge passen nicht Um die Bedarfsgerechtheit der vorgelegten Verträge festzustellen, wurden alle dafür notwendigen Angaben erhoben (u.a. finanzielle Situation, Risikobereitschaft, Anliegen etc.). Diese Angaben wurden mit den Eigenschaften der vorgelegten Verträge verglichen. Verträge sind dann bedarfsgerecht, wenn sie hinsichtlich ihres Risikos und ihrer Flexibilität zur individuellen Situation des Verbrauchers passen. Außerdem sind bedarfsgerechte Verträge kostengünstig und transparent. Das Risiko von Finanzprodukten drückt sich in den möglichen Verlusten für den Anleger aus. Es ergibt sich direkt aus dem Vertrag und ist für die Verbraucherzentrale objektiv feststellbar. Die Bereitschaft und Fähigkeit des Verbrauchers, Risiken in Form von Verlusten zu tragen, wurde durch die Verbraucherzentrale erhoben. In mehr als 50% der Fälle (siehe Abb. 2) wurden Verträge verkauft, die nicht der Risikobereitschaft der Verbraucher entsprechen. Die Flexibilität von Finanzprodukten drückt sich in den vertraglich eingeräumten Rechten des Verbrauchers aus, über seine Einzahlungen verfügen zu können sowie in den Konditionen bei Ausübung dieser Rechte. Die Ermittlung der für den Verbraucher sinnvollen und notwendigen Flexibilität kann nur mittels intensiver Bedarfsexploration erfolgen. Versäumt der Finanzberater dies oder vermittelt bei Ungewissheit unflexible Verträge, ist seine Beratung nicht bedarfsgerecht, was auf 85 der 200 ausgewerteten Fälle zutrifft.

3 Angaben über die Höhe der anfallenden Kosten können den Verträgen entnommen werden. Kosten gehen zu Lasten der Rendite, daher liegt es stets im Interesse des Verbrauchers, dass die Kosten des empfohlenen Finanzprodukts so gering wie möglich sind. Als nicht bedarfsgerecht wurden in der Untersuchung solche Verträge gewertet, zu denen es Alternativen mit vergleichbarem Chance- und Risikoprofil zu für den Verbraucher deutlich günstigeren Konditionen gibt. In 75% der Fälle sind die Verträge schlicht zu teuer. Verträge, aus denen keine klaren Angaben zur Rendite und zum Risiko hervorgehen, sind nicht transparent und daher allenfalls zufällig bedarfsgerecht. Insgesamt wurde in 43 der 200 untersuchten Fälle mangelnde Transparenz als Ursache für eine nicht bedarfsgerechte Beratung nachgewiesen Abb. 2 Warum sind die Beratungen nicht bedarfsgerecht? Fallzahl (Mehrfachnennungen) zu hohes Risiko zu hohe Kosten 85 Als wichtigstes Motiv für die Geldanlage wird in 88% der Fälle die private Altersvorsorge genannt. Mit der Rentenreform von 2001 wurde die private Altersvorsorge neu geregelt und zu einem zentralen Standbein der individuellen Daseinsvorsorge gemacht. Es ist daher politischer Wille, dass die Versicherten Vermögen bilden, um im Ruhestand die Vorsorgeleistung in Anspruch nehmen zu können. Aus den Rentenversicherten werden so Verbraucher, die den Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche gegenüberstehen. Die private Altersvorsorge hängt somit wesentlich vom Verhalten der Finanzberater ab. Finanzberatung wird derzeit unter anderem von Versicherungsvertretern, Versicherungsmaklern, Finanzvertrieben, zu geringe Flexibilität mangelnde Transparenz

4 Strukturvertrieben, Kreditinstituten, Bausparkassen, Graumarktberatern, Honorarberatern und sogenannten unabhängigen Beratern angeboten Abb. 3 Motiv für die Geldanlage Prozent (Mehrfachnennungen) Fazit Altersvorsorge Vorsorge und Sparen Liquiditätsrücklage Immobilienerwerb Anschaffungen Ausbildung der Kinder zusätzliche Einnahmen Sonstiges Die vorgestellte Untersuchung zeigt deutlich, dass Finanzberater den meisten Verbrauchern Verträge verkauft haben, die nicht ihrem Bedarf entsprechen. Verbraucher können die Qualität der ihnen empfohlenen Finanzprodukte und der Finanzberatung in der Regel nicht feststellen. Der Erfolg der Empfehlung ist nicht einmal bei Renteneintritt nach Vertragsende ermittelbar, da dem Verbraucher die relevanten Informationen zu alternativen Produkten und Ergebnissen nicht vorliegen. Verbraucher sind daher auf eine Beratung und Empfehlung angewiesen, die in ihrem Interesse erfolgt und sich ausschließlich an ihrem Bedarf orientiert. Der durch Fehlberatungen entstehende jährliche Schaden lässt sich auf ein bis zwei Prozent des Geldvermögens der Deutschen, d.h. auf Milliarden Euro schätzen. Diesem Schätzwert liegen Erkenntnisse aus der Marktbeobachtung zugrunde, die auf möglichen Einsparungen durch eine bedarfsgerechte Produkt- und Anbieterauswahl basieren.

5 Verbraucherpolitische Forderungen Vor allem vor dem Hintergrund, dass private Geldanlage häufig Teil der vom Gesetzgeber vorgesehenen privaten Altersvorsorge ist, muss die Finanzberatung ausschließlich im Interesse der Verbraucher erfolgen. Klare Marktregeln müssen dies gewährleisten, daher fordert die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg: Strikte Trennung von Finanzberatung und Verkauf bzw. Vermittlung: Wo Finanzberatung drauf steht, darf keine Provision drin sein! Finanzberatung nur mit Zulassung und Nachweis der Qualifikation: Wo Finanzberatung draufsteht, muss auch qualifizierte Finanzberatung drin sein! Ausweisung der tatsächlichen Kosten für Beratung und Produktkauf. Umfassende Informations- und Aufklärungspflichten: Der tatsächliche Bedarf der Verbraucher ist zu erheben. Über Produktrisiken ist klar und eindeutig aufzuklären. Pflicht zur wahrheitsgemäßen Beratungsdokumentation: Der tatsächliche Verlauf und Inhalt des Beratungsgesprächs ist zu dokumentieren. Empfehlungen sind auf Grundlage des Bedarfs des Verbrauchers zu begründen. Hoheitliche Aufsicht über die Beratungsqualität in einer Hand (BaFin). Produktinformationsblätter, die den Vergleich der Produkte tatsächlich ermöglichen.

6 Fallbeispiele Beispiel 1: Kunden eines Finanzvertriebs Ein Ehepaar (Anfang 40, zwei Kleinkinder) bat um Bewertung verschiedener Verträge, jeweils empfohlen von verschiedenen Anbietern (wenige von der Sparkasse, die meisten von einem Finanzvertrieb) Bausparvertrag Aktienfonds Aktiendepot Tagesgeldkonto fondsgebundene Rentenversicherung fondsgebundene Riester-Rentenversicherung fondsgebundene Basisrente fondsgebundene Lebensversicherung klassische Lebensversicherung Tilgungsfreies Immobiliendarlehen für ein Eigenheim Als Anlageziele wurden Altersvorsorge, Liquiditätsaufbau und Ausbildung der Kinder genannt. Außerdem sind die festen Ausgaben für Sparverträge und Darlehensraten ihnen über den Kopf gewachsen. Die vorgelegten Verträge wurden überwiegend in 2004 abgeschlossen. Sie haben nur zum Teil dem Bedarf entsprochen. Nicht bedarfsgerecht waren Aktienfonds, das Aktiendepot, zwei fondsgebundene Rentenversicherungen, eine klassische Lebensversicherung. Ausschlaggebende Gründe auf Basis des ermittelten Bedarfs der Verbraucher: Fehlende Flexibilität einiger Produkte. Betreffend Chancen, Risiken und Flexibilität gibt es attraktivere oder kostengünstigere Verträge. Der Schaden summiert sich in diesem Fall allein aufgrund der Abschlusskosten nicht bedarfsgerechter Versicherungsverträge auf zumindest rund Euro. Außerdem war die Immobilienfinanzierung nicht bedarfsgerecht, die Kreditsumme aufgrund der in Sparverträgen belassenen Eigenmittel zu hoch sowie die Tilgungsrate zu niedrig, wodurch sich die Summe der Darlehenszinsen über die Kreditlaufzeit erhöht.

7 Beispiel 2: Kunden eines Versicherungsagenten Ein Ehepaar (Anfang 30, zwei Kleinkinder) bat um Bewertung verschiedener Verträge, jeweils empfohlen von verschiedenen Anbietern (Sparkasse, Volksbank, die meisten von einem Versicherungsagenten) Sparbuch Riester Fondssparplan Goldsparplan 6 fondsgebundene Rentenversicherungen von 4 Versicherungsgesellschaften, überwiegend in 2010 abgeschlossen aufgrund zur Kündigung empfohlener anderer Versicherungsverträge Geschlossene Immobilienfonds, überwiegend in 2010 abgeschlossen aufgrund zur Kündigung empfohlener anderer Versicherungsverträge Fondsgebundene Unfallversicherung Als Anlageziele wurden Altersvorsorge, Liquiditätsaufbau, Allgemeine Vorsorge sowie Sparen und Ausbildung der Kinder genannt. Die vorgelegten Verträge haben teilweise nicht dem Bedarf entsprochen. Ausschlaggebende Gründe auf Basis des ermittelten Bedarfs der Verbraucher: Das Wertschwankungsrisiko war in der Summe zu hoch Fehlende Flexibilität einiger Produkte. Betreffend Chancen, Risiken und Flexibilität gibt es attraktivere oder kostengünstigere Verträge. Aus einigen Verträgen gehen keine verlässlichen messbaren Angaben zum Risiko hervor. Der Schaden summiert sich in diesem Fall allein aufgrund der Abschlusskosten nicht bedarfsgerechter Versicherungsverträge und des sogenannten Goldsparplans auf zumindest rund Euro. Durch die empfohlene Kündigung von einigen Altverträgen wurde deren attraktive Rendite (zum Teil über 3 Prozent garantiert) ohne eine am Bedarf erkennbare Notwendigkeit aufgegeben. Der erlittene Schaden aufgrund der Verluste in den Beteiligungen wurde aufgrund der anwaltlichen Beratung der Verbraucherzentrale vom Anbieter ersetzt.

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