LIMBISCHES VERKAUFEN. Gibt es einen Kaufknopf im Hirn des Kunden? RoundTable CyberForum 18. September 2013

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Uwe Heinrich
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1 LIMBISCHES VERKAUFEN Gibt es einen Kaufknopf im Hirn des Kunden? RoundTable CyberForum 18. September

2 Anita Berres Transfer von Wissen Begeisternd verkaufen Persönlichkeit entwickeln Z!Z!Z! > /09/2013 2

3 Wann kauft ein Interessent, wann nicht? Warum? Weshalb sind manche Verkäufer erfolgreicher als andere bei vergleichbaren Produkten und Lösungen? Was hat die Bio-Chemie des menschlichen Gehirns mit vertrieblichem Erfolg und Zielgruppen-Kommunikation zu tun? Wie gestalte ich ein Verkaufsgespräch kundenzentriert und führe meinen Gesprächspartner motiviert zur Kaufentscheidung? 3

4 Vorstellungsrunde 4

5 Der Ausgangspunkt Das Konzept Die Folgen Fazit? 5

6 Der Ausgangspunkt Das Konzept Die Folgen Fazit? 6

7 Links Sprachlich Semant. Struktur Bekanntes Optimistisch STIMULANZ DOMINANZ Rechts Räumlich Das Gehirn Schemata Seit Unbekanntes Pessimistisch BALANCE Jahren hat sich am Gehirn nichts geändert 7

Rechts Räumlich Das Gehirn Schemata Seit 70-80.

8 Das 3-Pfund-Universum Priyan Weerappuli, Davids Gehirn 8

9 Das Gehirn 70 bis 80 % aller Entscheidungen fallen unbewusst. Nur 0,00004 % aller Informationen aus der Außenwelt erreichen unser Bewusstsein. Alle wesentlichen Entscheidungen, die ein Mensch trifft, sind emotional. 9

10 Emotion und Verhalten Großhirnrinde (Neocortex) Limbisches System Vernunft Emotion Instinkt Stammhirn 10

11 Limbisches System Bewertungs- Komponente = gefährlich Ausschüttung Noradrenalin und Cortisol Das führt zu Anstieg des Herzschlags = Physiologische Komponente Gleichzeitig Gefühls- Komponente = Angst und Furcht Überlegung, ob Pistole echt und ob es Fluchtmöglichkeiten gibt = kognitive Komponente Gesichtsausdruck = Ausdruck- Komponente 11

Gleichzeitig Gefühls- Komponente = Angst und Furcht Überlegung, ob Pistole echt und

12 Der Ausgangspunkt Das Konzept Die Folgen Fazit? 12

13 Neuro + Marketing Warum kaufen Kunden? Dr. Hans-Georg Häusel 13

14 VITALBEDÜRFNISSE Atmung Nahrung Schlaf Sexualität Balance Limbic Map 14

15 Mischung Abenteuer-Thrill Limbic Map Balance 15

16 Neue Reize, Abwechslung, Neugier, Risikolust Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status, Territorium, Autonomie Sicherheit, Konstanz, Stabilität Balance BEHARRUNG Limbic Map 16

17 Abenteuer-Thrill Spiel Jagd Raufen Sexualität männlich Fürsorge Bindung Balance Sicherheit Stabilität Limbic Map 17

18 Die emotionale Bedeutung von Farben Abenteuer-Thrill Balance Limbic Map 18

19 Abenteuer-Thrill Hedonist Abenteurer Performer Genießer Disziplinierter Harmonisierer Traditionalist Balance Limbic Types 19

20 Limbic-Types Traditionalist Harmonisierer Genießer Hedonist Abenteurer Performer Disziplinierter markentreu, schätzen Praktisches/Sicherheit besonders gefühlvoll, auf Harmonie bedacht sehr konsumfreudig, positiv, erlebnisorientiert selbstzentriert, trendorientiert unkonventionell, spontan, gerne anders aktiv, leistungsbetont, prestigeorientiert bevorzugen das Einfache 20

Harmonie bedacht sehr konsumfreudig, positiv, erlebnisorientiert selbstzentriert,

21 Die Limbic Types und ihre Verteilung in Deutschland Abenteurer 3% Performer 6% Hedonist 11% Disziplinierter 10% Genießer 13% Harmonisierer 33% Traditionalist 24% Quelle: TDWI 2006/

22 Männlicher und weiblicher Denkstil Abenteuer-Thrill Balance Limbic Types 22

23 Männer blenden die Welt aus und können deshalb schneller entscheiden. 23

24 Repräsentative Geschlechterverteilung in Deutschland Frauen Männer Abenteurer 1% Hedonist 9% Performer 4% Disziplinierter 7% Hedonist 13% Abenteurer 5% Performer 9% Genießer 14% Traditionalist 22% Genießer 12% Disziplinierter 14% Harmonisierer 43% Limbic Types Harmonisierer 21% Traditionalist 26% 24

25 Limbic Types : altersspezifische Veränderungen Jugend: Alter: 14 bis 24 Jahre 60+ Jahre Abenteurer 13 % - 12 % 1 % Hedonist 31 % - 27 % 4 % Disziplinierter 7 % + 10 % 17 % Performer 8 % - 5 % 3 % Harmonisierer 16 % + 21 % 37 % Traditionalist 8 % + 21 % 29 % Genießer 17 % - 8 % 9 % 25

26 Einschätzung Limbic Type 26

27 Der Ausgangspunkt Das Konzept Die Folgen Fazit? 27

28 Ohne Emotion können wir nicht entscheiden STIMULANZ Reize Dopamin DOMINANZ Macht, Status Testosteron BALANCE Geborgenheit, Sicherheit Cortisol 28

29 Emotion ist nicht das Gegenteil von Rationalität! Das einzig Rationale ist die Maximierung von Emotionalität: Nutzen ist immer emotional 29

30 Die Schnelligkeit und Wirkung der Sprachverarbeitung im Gehirn Konfusion Fisch Hammer machen Kuss Abstrakte Bild- Aktions- & Handlungs- Emo- & Bild- Wörter Wörter Wörter Wörter

31 Angenehme Worte 31

32 Abenteuer Thrill Rebellion Kreativität Mut Sieg Kampf Macht Elite Freiheit Autonomie Status Extravaganz Spaß Kunst Neugier Individualismus Risikofreude 32 Balance Status Stolz Ehre Leistung Effizienz Präzision Logik Funktionalität Gerechtigkeit Pflicht Sparsamkeit Qualität Gesundheit Tradition Geborgenheit Sicherheit Heimat Natur Geselligkeit Sinnlichkeit Herzlichkeit Vertrauen Flexibilität Leichtigkeit Poesie Träumen Fantasie Humor Nostalgie Limbic Map

33 Die Welt der Gesundheit Abenteuer-Thrill Spiel Jagd Sexualität männlich Raufen FUN- SPORT NATUR- Fürsorg Bindung HEILe KUNDE Balance Limbic Map 33

34 Die Limbic Map für das B2B-Geschäft Technische Revolution Innovation: Neu Innovation: Optimierung Design Leistung Präzision Flexibilität Wirtschaftlichkeit Ergonomie Zuverlässig keit Sicherheit Limbic Map 34

35 Services Technische Revolution Happy und Inspiring Services Positive Überraschung Power & VIP Services Stärkt mich Care Services Persönlich Trust Services Vertrauen Sicherheit Limbic Map 35

36 Die Psychologie des Geldes: Geld erzeugt Bilder und Bilder sind Emotionen 36

37 Der Wunsch nach guten Preisen Abenteuer-Thrill Preiskauf aus Preiskauf als Jagdtrieb Spaß am Spiel Preiskauf, um mit wenig Geld möglichst viel Erlebnisse zu bekommen Preiskauf als Ausdruck der Cleverness und Selbsteffizienz Preiskauf als Erlebnisverzicht Sparsamkeit als Tugend und zur Risiko-Kontrolle Balance Limbic Map 37

38 Der Ausgangspunkt Das Konzept Die Folgen Fazit? 38

39 Es gibt keinen Kaufknopf, sondern Knöpfe! 39

40 PRAXIS-HINWEIS 1. Positive Emotionalisierung 2. Vermeidung negativer Emotionen 40

41 PRAXIS-HINWEIS 1. Emotionalisierung durch Multi-Sensorik Geruch geht direkt auf limbisches System Haptik einsetzen 2. Multi-Sensorik-Enhancement Sinneseindrücke wachsen exponentiell 41

42 PRAXIS-HINWEIS 1. Wieviele Motivation-/Emotionssysteme? 2. Wie stark aktiviert? 42

43 Erzählen Sie Geschichten! 43

44 Kaffee Jacobs- Starbucks Kaffee 1 Cent 7 Cent 3 Euro/Tasse Rohstoff Marken- Kunden- Erlebnis Erlebnis 44

45 Aufgabenstellung Marketing-Unterlagen Warenpräsentation Werbemaßnahmen Kommunikation 45

46 Verständigung auf limbisch 46

47 Anita Berres Berres Strategie & Kinesiologie Waldbronn / berres@berres.biz 47

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