KRÖBER Kommunikation Birgid Kröber Breite Straße 2, Stuttgart Tel: Internet: Folie 1

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1 Folie 1 Somatische Marker in Marketing, Coaching und Co. Birgid Kröber Breite Straße 2, Stuttgart Tel: Internet: Stuttgart, München, Leipzig, Köln Prof. Dietmar Kröber, Referat von Prof. D. Kröber beim dvct-kongress 2013 in Hamburg Version komplett Folie 2 Dietmar Kröber Zertifizierter Coach und Trainer, dvct Lehrtrainer, DVNLP Coach-Ausbilder bei Stuttgart, München, Leipzig, Köln Forscht in den Bereichen - Systemisches Coaching - Neurowissenschaft - Kommunikation 2 Folie 3 Somatische Marker Körpersignale = Vermeidung oder Annäherung Schmerz oder Lust STOP oder GO Damasio hat die Rolle der Emotionen im Zusammenhang mit menschlichen Entscheidungsvorgängen untersucht und zum Teil das Geheimnis guter Entscheidungen gelüftet. Beschrieben von Antonio Damasio Portugiesischer Neurologe *

2 Folie 4 Somatische Marker Alle Erfahrungen des Menschen werden in einem emotionalen Erfahrungsgedächtnis gespeichert Positive und negative Erfahrungen + - Quelle: Wikipedia Ein körperliches Signalsystem, das dem Menschen bei der Entscheidungsfindung hilft und das Damasio als somatische Marker beschreibt. Bei der Vorstellung verschiedener Handlungsalternativen geben die somatischen Marker also eine, durch bisherige Erfahrungen bestimmte, Rückmeldung, die dem im Entscheidungsprozess befindlichen Menschen helfen, indem sie zunächst alle emotional nicht tragbaren Handlungsmöglichkeiten ausschließen. Die somatischen Marker sind also ein automatisches körpereigenes System zur Bewertung von Vorhersagen. Sie wirken oft unbewusst als Alarmglocke oder Startsignal, nehmen einem aber prinzipiell nicht das Denken ab, sondern helfen beim Denken, indem sie Alternativen, die aufgrund individueller Erfahrung - als günstig oder gefährlich zu bewerten sind, als solche erscheinen lassen. Ein Zusammenhang zwischen rationalen Entscheidungsprozessen und Gefühlen. Folie 5 Jeder Mensch verfügt über zwei Bewertungs-Systeme Bewusstsein = Denken, Verstand Bewusste 5

3 Folie 6 Unser zweites System Unbewusste = alle Vorgänge, die uns nicht bewusst sind - Sigmund Freud Selbst 6 Folie 7 Wozu ist unser Gehirn in erster Linie da? Steuerung der Körperfunktionen! Bewusstsein ist für das Gehirn ein Zustand, der tunlichst zu vermeiden und nur im Notfall einzusetzen ist. Wozu ist unser Gehirn in erster Linie da? Steuern der Körperfunktionen zum Leben! Gerhard Roth, 2001 In Denken, Fühlen, Handeln Seite Folie 8 Beide Systeme sind wichtig! Bewusste 8

4 Folie 9 langsam seriell Sprache Unterschiede der Systeme? Verstand Denken Präfrontale Cortex Bewusste Körperempfindungen Emotionen Unbewusste Limbische System schnell Multitasking Bilder 9 Was wiegt schwerer? Das Bewusste oder das Unbewusste? Wie arbeiten die beiden Systeme? Verstand = langsam, das Unbewusste = schnell Vom Wort zum Bild zum Gefühl! 1/200 Sekunde Reaktionszeit für Somatische Marker! Folie 10 Dr. Horst Kächele Leiter der Abteilung Psychotherapie der Universität Ulm: Das Bewusstsein ist wie ein Ölteppich, der auf dem Meer schwimmt! 10 Folie 11 Denn Gehirn und Körper arbeiten beim Entscheiden eng zusammen! Körpersignale sind für gute Entscheidungen wichtig! Bauchgefühl Herzenswunsch 11

5 Folie 12 Das menschliche Gehirn Verarbeitet nicht nur Fakten, es entwickelt auch Emotionen! Emotionen sind wesentliche Vorgänge für gute Entscheidungen! Und Emotionen rufen Veränderungen in Körperausdruck und Mimik hervor. 12 Folie 13 Wahrnehmung von Somatischen Markern Über das emotionales Erfahrungsgedächtnis Körpersignale: Somatische Marker Wahrnehmung Jeder gesunde Mensch hat ein eigenes Erfahrungs-Gedächtnis und Somatische Marker. Die Unterscheidung liegt in der Wahrnehmung! 13 Folie 14 Somatische Marker als Körperempfindung Ich habe ein angenehmes Gefühl. Freiheitsgefühl, hell, Wetterleuchten - kontra Zittern, Enge, Kribbeln, Kloß im Hals o.ä. Ich habe ein schlechtes Gefühl. 14

6 Folie 15 Ziele im Marketing Marken (Trainer, Coach) werden heute rational und emotional positioniert! Marken sind erfolgreich, wenn sie beide Systeme des Menschen ansprechen: System 1: implizit System 2: explizit 15 Folie 16 Wir arbeiten mit emotionalen Bildern Wer hat denn beim Aussuchen des Bildes ein deutliches Körpergefühl bemerkt? Wo haben Sie das bemerkt? Positive Figur vorzeichnen, Farbe auswählen lassen, SM einzeichnen Körperreaktionen der somatischen Marker an Flipchart zeichnen. 16 Auch Worte können Marker sein: Kritik Lob Alle Somatischen Marker auf ein FC zeichnen lassen Folie 17 Auch Worte können Somatische Marker sein Kritik 3 Personen zeichnen ihren Somatischen Marker beim Wort Kritik auf das Flipchart Worte können kalibrierte Schleifen auslösen! 17

7 Folie 18 Auch Worte können Somatische Marker sein: Lob 3 Personen zeichnen ihren Somatischen Marker beim Wort Lob auf das Flipchart 18 Folie 19 Nutzen im Coaching Wo stecken die Ressourcen, die innere Kraft? Erkennen wir alle Signale? Coaching braucht ein Ziel! Wir nutzen die Körpersignale (Somatische Marker), um die Reaktion des Unbewussten in der Zielearbeit einzusetzen 19 Die Gefühle sind die Steuermänner des menschlichen Daseins! Sie treiben uns an, etwas zu tun, zu planen, Freude, Angst, Wut, tolle Gedanken. Gefühle sind Antrieb. Sie entstehen im limbischen System Innere Kraft kommt oft über Gefühle und Emotionen! Erkennen wir alle Signale für Entscheidungen? Beispiel: Prüfungssituation Angst = wenig Kraft! Ein Ziel erreichen wollen, also ein Studium erfolgreich abschließen = viel Kraft! Folie 20 Wir bauen uns Mottoziele Dessertwörtli Affektbilanz Ideenkorb Informationen des Unbewussten 20

8 Folie 21 Beispiele von Mottozielen Steter Biber nagt den Stamm für Beharrlichkeit und Ausdauer Hand um Hand baue ich meine Sandburg meines Lebens Ausdauer für Fernziele Ich sammle Erkennt-Nüsse für die Startmotivation beim Lernen = persönliche und attraktive Handlungsziele als poetisch-metaphorische Bildersprache 21 Wir nutzen die Informationen des Unbewussten = Somatische Marker durch verschiedene Techniken explorieren wir diese Informationen über Bilder, Nutzen wirkungsvolle Techniken wie Formen des Brainstorming Ideenkorb, Dessertwörtli usw. und bauen uns aus diesen Informationen ein Mottoziel ein Handlungsziel! Folie 22 Eigenes Beispiel aus dem Coaching Mein Bild: Junge angelt Fisch und freut sich! Mein Mottoziel: Ich nehme mir Zeit für große Fische! Entstanden durch verschiedene wirkungsvolle Techniken zur Exploration des Unbewussten wie Ideenkorb, Affektbilanz, Dessertwörtli usw. 22 Folie 23 SMART-Ziele Spezifisch Messbar Attraktiv Realistisch Terminiert Ziele NEU: Mottoziele/ Haltungsziele Bildhafte Ziele Lösen starke positive Affekte aus Erreichen eine Einstellungsänderung des Unbewussten SMART = wirtschaftlicher Hintergrund - Zielkriterien aus BWL usw. Mottoziele = Synchronisation aus bewusster Absicht und unbewussten Bedürfnissen Verstand Unbewusste 23

9 Folie 24 Zustimmung des Unbewussten Exploration der Sprache des Unbewussten durch spontane Auswahl von Bildern über somatische Marker durch Bilder und Mottosätze = poetischmetaphorische Bildsprache (Ideenkorb) Mottoziele = Haltungsziele 24 Folie 25 Haltungsziele/Mottoziele Stellen die Motivation sicher Synchronisieren die bewusste Absicht und die unbewussten Bedürfnisse Haltungsziele = oberste Ebene über Somatische Marker Durch Zustimmung des Unbewussten 25 Folie 26 Wann sind Ziele wirkungsvoll? Wenn beide inneren Systeme berücksichtigt (synchronisiert) sind: Wir brauchen beide Zielsysteme: Verstand und Unbewusstes implizit Gefühl explizit Verstand Wenn beide inneren Systeme am gleichen Strang ziehen! 26

10 Folie 27 Wann nutzen wir SMART-Ziele? SMART Einfache, messbare Aufgaben ergebnisorientiert SMART Intrinsische Motivation Sinn erkennbar SMART Keine Zielkonflikte Weder bewusst noch unbewusst SMART-Ziele eignen sich hervorragend, wenn der Rubikon überschritten ist und keine Zielkonflikte bestehen. 27 Folie 28 Wann nutzen wir Motto-Ziele? Ressourcen aktivieren Mit dem Unbewussten Wenn wir vom Wunsch zum Handeln kommen wollen!! Motivation sicherstellen Synchronisation der bewussten Absicht mit den unbewussten Bedürfnissen Zustimmung des Unbewussten Durch Somatische Marker 28 Folie 29 Nutzen der Somatischen Marker Signale für Entscheidungen Wichtig bei allen Handlungen Kauf Ziele 29

11 Folie 30 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 30 Folie 31 Noch Fragen und Wunsch nach mehr Informationen? 31 Folie 32 Internet-Links Informationen, Manual des Vortrages usw. / Information / Somatische Marker zrm 32

12 Folie 33 Grundlage Zürcher Ressourcen-Modell - ZRM Rubikon-Prozess von Heckhausen und Gollwitzer Mottoziele von Dr. Maja Storch Basis: Motivationsforschung von Prof. Dr. Julius Kuhl, Uni Osnabrück 33 Folie 34 Der Rubikon-Prozess von Gollwitzer, Heckhausen, Storch Vom Wunsch zur Handlung Das Rubikonmodell aus der Motivationspsychologie Rubikon Wunsch Bedürfnis Motiv Wollen Vorbereitung Handlung Intension 34 Folie 35 Hintergrund und Vorgehen Rubikonmodell von Heckhausen + Gollwitzer, erweitert von Maja Storch bildet das Arbeitsmodell für die Klärung von bewussten und unbewussten Motiven zu Handlungszielen. Aufbau von neuen neuronalen Netzen (Somatische Marker, Embodyment) um in eine bestmögliche äußere wie innere Verfassung zu kommen. Bildung von Wenn-Dann-Plänen für den konkreten Einsatz der Ressourcen 35

13 Folie 36 Vom Wunsch zur Handlung! Erarbeitung von attraktiven, persönlichen Handlungszielen Aufbau von Ressourcenpools und konkreten Ausführungsplänen Entdecken der eigenen Bedürfnis- und Motivlandschaft Einsatz in Coaching, Selbstmanagement und Marketing 36 Folie 37 Buchempfehlungen Maja Storch: Das Geheimnis kluger Entscheidungen Krause/Storch: Ressourcen aktivieren mit dem Unbewussten Manual und ZRM Bildkartei Martens/Kuhl: Die Kunst der Selbstmotivierung Storch/Kuhl: Die Kraft aus dem Selbst Birgmeier: Coachingwissen Gerd Gigerenzer: Bauchentscheidungen 37 Folie 38 38

14 Folie 39 Den Rubikon überschreiten Nur durch starke Intension (Willen) möglich Koordinieren der bewussten Absicht mit den unbewussten Bedürfnissen über Mottosätze Mottosätze = poetisch-metaphorische Bildsprache Mottosätze = Synchronisieren der bewussten Absicht mit den unbewussten Bedürfnissen Mottosätze ergeben Haltungsziele und stellen die Motivation sicher 39 Folie 40 Motivation durch Haltungsziele Haltungsziele sind eine wirkungsvolle Zielkategorie Haltungsziele sind stark positiv Haltungsziele geben Kraft, Lust und hohe Wirksamkeit Neue Alternative / Ergänzung zu SMART Haltungsziele beschreiben eine Einstellung, ein Motto, das mich automatisch leitet. Mein Unbewusstes wird sich automatisch immer wieder mit meinem Motto beschäftigen. 40 Folie 41 Zielpyramide (goalhierarchie) Haltung Ergebnis Verhalten Taktik 41 Haltung vor Taktik! Die Haltung ist entscheidend. Motivation steigt, je höher wir in der Pyramide kommen. Wo wir einsteigen ist egal, wichtig ist, dass wir auf die Haltungsebene kommen und Ziele für die Haltungsebene festlegen! Nur hier ist eine wirksame Motivation möglich! Die Haltungsebene beschreibt die generelle Einstellung, die ein Mensch einem Thema gegenüber einnimmt. Beispiel: Ich möchte ein guter Mensch sein, Ich möchte Freude bei der Arbeit haben, Ich möchte ein erfülltes Leben führen das sind Mottoziele!

15 Folie 42 Termine / Seminar Seminare zu Mottozielen nach dem Zürcher Ressourcen-Modell: Vom Wunsch zur Handlung! In Coaching und Selbstmanagement 2 Tage Bei in Stuttgart Seminare zu Mottozielen und Somatischen Markern: Zielgruppen: Coachs, Berater und Trainer auch für Selbstmanagement interessant 42 Folie 43 Gefühle steuern uns 43 Folie 44 Steinbeis Transfer Institut Beratung, Training & Coaching in Stuttgart/Berlin Zertifizierungen für Systemische Ausbildungen Beratung, Training und Coaching STI das Institut von Prof. D. Kröber gehört zur Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB) 44

16 Folie 45 Was ist? Ausbildungsinstitut in Stuttgart, München, Leipzig, Köln System. Ausbildungen mit Steinbeis Hochschul-Zertifikat Systemischer Business Coach (SHB) Team-Coach (SHB) Business-Trainer (SHB) Syst. Organisationsentwicklung/Change Management (SHB) NLP-Practitioner (SHB) und DVNLP und Master, DVNLP Specials 45 Folie 46 Minus-Skala 100 Affektbilanz Plus-Skala 100 Wie sieht eine Affektbilanz aus?