Preispolitik. Behavioral Pricing und Preissysteme. Hans Pechtl. 2., überarbeitete und erweiterte Auflage
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- Rudolf Fromm
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1 Hans Pechtl Preispolitik Behavioral Pricing und Preissysteme 2., überarbeitete und erweiterte Auflage UVK Verlagsgesellschaft mbh Konstanz mit UVK/Lucius München
2 Inhaltsverzeichnis Vorwort 1 Einleitung Definition des Preises Rolle des Preises in Transaktionen Wohlfahrtsgewinn, Customer und Shareholder Value Implikationen des Customer Valuefur die Preispolitik Königsweg im Marketing Rolle des Preises im Marketing-Mix Inhalt des Preismanagements 24 2 Behavioral Pricing Preisbewertung Prozessmodelle der Preiswahrnehmung und -Verarbeitung Dimensionen der Preisbewertung Referenzpreise Charakteristik von Referenzpreisen Referenzpreismodelle Updating von Referenzpreisen Multiple Referenzpreise Framingeffekte in der Preisbewertung Gains und Lösses Akquisitions- und Transaktionsnutzen Preisschwellen Preisimage Preis-Qualitätsinferenz Preisbewusstsein Preiswissen Herausbildung des Preiswissens Inhaltselemente des Preiswissens
3 8 Inhaltsverzeichnis Isomorphes Preiswissen Inferentielles Preiswissen Preisumfeldinformationen Sicherheit des Preiswissens Preiswissen als anwendungsbezogenes Wissen Framingeffekte in der Preispräsentation Partitionierte Preise Pennies a Day-Strategie Präsentationseffekte bei Preisen und Preisänderungen Inzahlungnahme von gebrauchten Produkten Rechtliche Rahmenbedingungen der Preiswerbung Preispräsentation Preisvergleiche Vertikale Preisempfehlung 99 3 Preisresponse der Nachfrager Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität Quantifizierung des Preisresponse 109». * 4 Grundmodelle der Preiskalkulation Übersicht Kostenorientierte Preiskalkulation Progressive Kalkulationsverfahren (Cost-plus-Pricing) Preiskalkulation bei a priori unbestimmten Leistungen Preiskalkulation bei hoher Fixkostenintensität des Anbieters Preisänderungsklauseln Nachfrageorientierte Preiskalkulation Preisfindung bei diskreten Preis-Mengen-Kombinationen Preiskalkulation bei stetig-differenzierbaren Preis-Absatz- und Kostenfunktionen Umsatzmaximierung als unternehmerische Zielsetzung Gewinnmaximierung im statischen Ein-Produkt-Fall Value Pricing 155
4 Inhaltsverzeichnis Partizipative Preisfindung Freemium-Angebote Konkurrenzorientierte Preispolitik Qualitative konkurrenzorientierte Preisstrategien Einführende Bemerkungen Preislagenwahl Unique Price Proposition Anpassungs- und Führungsstrategien Quantitative Kalkulation konkurrenzorientierter Preise Einführende Bemerkungen Preisfindung bei spezifischen Preiskombinationen Preisfindung mit expliziten Reaktionsfunktionen Rechtliche Rahmenbedingungen der Preishöhe Überhöhte Preise Angebot unter Einstandspreis Horizontale Preisabsprachen und vertikale Preisbindungen Predatory Pricing und Price Squeezing Preisgarantie Preissysteme Allgemeine Charakteristik von Preissystemen Leistungsübergreifende Preissysteme Preisbündelung Charakteristik der Preisbündelung Strategische Potenziale der Preisbündelung Preisbaukästen Rechtliche Würdigung der Preisbündelung Preisbündelung als Preisstrategie Preiskalkulation im Sortimentsverbund Leistungsbezogene Preisdifferenzierung Produktlinien-Pricing Nachfragerbezogen heterogene Preissysteme Personelle Preisdifferenzierung 255
5 10 Inhaltsverzeichnis Ausprägungen personeller Preisdifferenzierung Motive für eine personelle Preisdifferenzierung Anforderungen an eine personelle Preisdifferenzierung Quantitative Preisdifferenzierung Ausprägungen der quantitativen Preisdifferenzierung Gewinnsteigerung durch quantitative Preisdifferenzierung und optimale Rabattstaffeln Kundenbindung durch quantitative Preisdifferenzierung Anforderungen an die quantitative Preisdifferenzierung Mehr-Personen-Preisbildung Perfekte Preisdifferenzierung Mehrteilige Tarife Rechtliche Würdigung von nachfragerbezogen heterogenen Preissystemen Zeitbezogen heterogene Preissysteme Vorbemerkungen Periodenbezogene Amoroso-Robinson-Relation Berücksichtigung von Carry-over-Effekten Preisänderungseffekte Gewinnmaximierung bei Carry-over-Effekten Preis-Absatz-Funktionen mit zeitveränderlichen Referenzpreisen Peak-Load-Pricing Yield-Management Rahmenbedingungen des Yield-Managements Instrumente des Yield-Managements Yield-Management als Preisstrategie Preisstrategien im Lebenszyklus von Produkten Generelle Problemstruktur Rahmenbedingungen für das Preismanagement im Lebenszyklus Idealtypische Preisstrategien in der Markteinführung Erweiterungen zu den Normstrategien Preispromotions Systematik von Preispromotions 353
6 Inhaltsverzeichnis Motivation von Händler-Preispromotions Gestaltungsparameter von Händler-Preispromotions Alternativen zu temporären Preisreduzierungen Rechtliche Regelungen zur Ausgestaltung von Preispromotions Internationales Preismanagement Spezifika des internationalen Preismanagements Räumliche Preisdifferenzierung und Arbitrage Charakteristik beider Phänomene Modelle zur Preisbestimmung Keine Arbitrage Vollständige Arbitrage Unvollständige Arbitrage Praxisorientierte Ansätze Strategien zur Marktabschottung Strategische Reaktion auf Arbitrage Handelsusancen Einfluss von Wechselkursen INCOTERMS Kompensationsgeschäfte Dumping 407 Literaturverzeichnis 411 Sachverzeichnis 441
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