Erfolgreiche Verhandlungsführung Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR

Transkript

1 Erfolgreiche Verhandlungsführung Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR

2 Verhandlungen zu Lieferkonditionen Preisverhandlungen Gehaltsverhandlungen Verhandeln bei Kauf und Verkauf Private Verhandlungen Feilschen kann jeder erfolgreich verhandeln können nur wenige!

3 Verhandlungsstile 1. Distributive Verhandlung 2. Integrative Verhandlung.

4 Distributive Verhandlung max min Einigungsbereich min max max min Einigungsbereich min max max min Kein Einigungsbereich min max

5 Integrative Verhandlung

6 Strategie und Taktik

7 Vorbereitung Kennst du deinen Gegner und dich selbst, so brauchst du hundert Schlachten nicht zu fürchten. Kennst du dich aber nicht den Gegner, so wirst du für jeden errungenen Sieg eine Niederlage erleiden. Kennst du weder den Gegner noch dich selbst, dann verlierst du jede Schlacht. (Sun Tze, 490 v. Chr.)

8 Tipp 1 Professionelle Vorbereitung mehr als der halbe Weg Forderungen, Limit, Zugeständnisse, Zusatzwünsche Checkliste (Download:

9 Tipp 2 Der Einstieg bestimmt die Richtung Beziehungsebene Forderungen vom Verhandlungspartner zuerst.

10 Tipp 3 Fragen und Zuhören Was sind geeignete Fragen? Schweigen Aktiv Zuhören mehr als den Verhandlungspartner nicht zu unterbrechen.

11 Vielfalt Wer als einziges Werkzeug einen Hammer besitzt, für den sieht jedes Problem aus, wie ein Nagel. (Abraham Maslow)

12 Tipp 4 Optionen entwickeln Ihre Kreativität ist gefragt Flexibilität Gemeinsame Interessen.

13 Tipp 5 Verhandlungsjudo anwenden Sachgerecht verhandeln Ja, aber! Unrat vorbeiziehen lassen Hart in der Sache weich zur Person.

14 Tipp 6 Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung Wenn Sie, dann wir! Wenn Sie ein Zugeständnis gegeben haben: Fragen Sie sich immer: Was habe ich dafür bekommen?

15 Argumente Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen. (Blaise Pascal)

16 Tipp 7 Nur Vorschläge bringen eine Verhandlung weiter Recht haben, sondern win-win Vorschläge sind verpackte Argumente

17 Tipp 8 Kein Geschäft um jeden Preis Klare Limits beachten Scheitern akzeptieren Stärkt Ihre Verhandlungsmacht Beim Ausstieg die Taktik Offene Tür anwenden.

18 Tipp 9 Gewinnerlächeln vermeiden Langfristige Geschäftsbeziehung Bestätigen Fair verhandeln heißt Gewinner- Gewinner Lösung anstreben.

19 Mehr Tipps Kommunikation Verhandlungs-Taktiken Praxisbeispiele Übungen.

20 in Ihrem neuen Buch!

21 Do s und Dont`s für erfolgreiche Verhandlungen Die häufigsten Fehler Keine Vorbereitung Gewinnen wollen Verhandlungspartner unterbrechen Argumentieren Mit der Tür ins Haus fallen An der Verhandlung teilnehmen Interpretieren Stammplätze nicht berücksichtigen Eigene Forderungen an erster Stelle Um Positionen kämpfen An Positionen festhalten Suggestivfragen Keine Fragen Ja, aber Dinge persönlich nehmen Kraft mit Vorwänden vergeuden Einwände übergehen Unrealistische und unfaire Forderungen Emotionsausbrüche Persönliche Angriffe Nur den eigenen Vorteil suchen Vage Aussagen Ja, machen wir Unwahrheiten und Lügen Unsicherheit Schuldzuweisungen Unnötige Zugeständnisse Viel reden Eigene Gier Das wird so ablaufen wie immer. Termin-/Zeitdruck Kein Protokoll/keine Ergebniszusammenfassung Gewinnerlächeln Ausreden für ein mäßiges Ergebnis suchen Handlungsempfehlungen von Portapatet Professionelle schriftliche Vorbereitung Gewinner-Gewinner Ergebnis erzielen Aktiv Zuhören Vorschlagen Beziehungsebene aufbauen Die Verhandlung führen Verstehen wollen Sitzordnung planen und checken Der Verhandlungspartner präsentiert zuerst Interessen berücksichtigen Optionen entwickeln einfach weglassen Viele offene Fragen Ja, und Menschen und Probleme trennen Auspendeln Einwände lösen Realistische Forderungen Emotionen kontrolliert einsetzen Sachgerecht verhandeln Gemeinsame Interessen ansprechen Konkrete Formulierungen, genau und spezifisch Wenn Sie, dann wir Nicht alles sagen, aber alles was Sie sagen sollte ehrlich sein Entschlossenheit demonstrieren Ich Botschaften Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung Wenn Sie nichts zu sagen haben, schweigen Sie Langfristige Geschäftsbeziehung anstreben Offen sein. Eigene Einstellung wählen: Diesmal wird es anders. Vorausschauende Planung / Pausen einplanen Protokoll erstellen und von allen Beteiligten bestätigen lassen. Ergebnis zusammenfassen. Den Verhandlungspartner bestätigen und sich bedanken Stärken und Potentiale reflektieren Aus: Erfolgreiche Verhandlungen im Verkauf, Dr. Ulrich Striebl, Signum Verlag 2011 Copyright 2013 Portapatet GbR