Handbuch Technischer Vertrieb

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Hinrich Gehrig
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1 Thomas Lutz Handbuch Technischer Vertrieb Organisation Notwendige Instrumente Praxishilfen Cornelsen

2 Inhalt Vorwort. TeilA Entwicklung, Rahmenbedingungen und Organisation 1 Entwicklung des technischen Vertriebs Entstehung Die heutige Situation des technischen Vertriebs und Anforderungen an die Mitarbeiter 12 2 Rahmenbedingungen des technischen Vertriebs Betriebsorganisation und Stellung im Unternehmen Anforderungen an Mitarbeiter im technischen Vertrieb 20 3 Vertriebsorganisation Aufbau eines Vertriebsnetzes und Wahl von Vertriebswegen Vertriebswege im Einzelnen Direktvertrieb Händlernetz Franchising Handelsvertreter Internet und Onlineshop 25 4 Firmengründung Grundlagen einer Gründung und Unternehmensformen (GmbH, AG, Ltd.) Einzelunternehmen ^ Personengesellschaften Die Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) Offene Handelsgesellschaft (OHG) Kommanditgesellschaft (KG) GmbH&Co.KG Kapitalgesellschaften Gesellschaftmit beschränkter Haftung (GmbH) Die Britische Limited (Ltd.) Aktiengesellschaft (AG) Finanzierung Übersicht Kreditarten Förderkreditprogramme Absicherung von Krediten Standortwahl 45 5 Projektmanagement Begriffsbestimmungen Die Projektorganisation Projektmanagement in der Linie Die Matrix-Projektorganisation Reine Projektorganisation Der Projektleiter Die Projektplanung Die Vorprojektphase Der Projektauftrag Die Planungsphase Die Risikoplanung Der Projektstrukturplan (PSP) Die Terminplanung Der Kosten-und Ressourcenplan Die Realisierungsphase Die Projektüberwachung Der Projektbericht Die Abschlussphase 73

3 TeilB Marketing, Werbung und CRM 6 Marketing Die Bedeutung des Marketing Begriffsbestimmungen - der Marketing-Mix Die Produktpolitik Die Preispolitik Die Kommunikationspolitik Die Distributionspolitik Benchmarking Grundlagen und Formen Durchführung Strategien zur Markterschließung Die Strategien des Marktführers Die Strategien des Marktherausforderers Die Strategien für Marktmitläufer Die Strategien für Marktnischenbearbeiter Die Marketingplanung 93 7 Werbung Allgemeines Printmedien Funk und Fernsehen Internet und Webseite Messeplanung Messestandort Deutschland Auswahl geeigneter Messen - Informationsquellen Vorbereitung des Messeauftritts Verhalten am Messestand Nachbereitung einer Messe Auslandsmessen CRM- Customer Relationship Management Gründe für den Einsatz von CRM Beschreibung von CRM Die Einführung eines CRM-Systems Checklisten zur Einführung von CRM-Systemen Datenmanagement Anfragen und Ausschreibungen Wie erhält man Anfragen? Öffentliche Ausschreibungen Die Angebotsbearbeitung Inhalt eines Angebots - Auftragsbestätigung Rechnungsstellung und Incoterms Rechnungsstellung Incoterms Die Zahlungsabwicklung Zahlungsarten Der Akkreditiv Mahnwesen Rechnungswesen und Controlling Eine Übersicht Kostenrechnung und Kalkulation Begriffsbestimmungen - Kosten Kostenartenrechnung Kostenstellenrechnung Kostenträgerrechnung Preisbildung Kostenrechnungssysteme Controlling Begriffsbestimmungen 178

4 ABC-Analyse Break-Even-Analyse Potenzial-/Konkurrenzanalyse Rechtliche Aspekte Vertragsgestaltung - Kaufvertrag nach BGB Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) Verjährung und Gewährleistung, Sachmangel Fragestellungen nach Auftragsvergabe Qualitätsmanagement Qualitätssicherungssysteme Prozessorientierung - KAIZEN Logistik Supply Chain Management Lieferprozesse JIT/SILS Checklisten für Besprechungen Der Verkaufsprozess Der Verkäufer Der Wandel des Berufsbilds Technischer Verkäufer" Persönlichkeit und Qualifikation des Verkäufers Käufertypen Individuelle Käufertypisierung Rollen im Einkaufsgremium/ Buyingcenter Das Verkaufsgespräch Ablauf Begrüßung Bedarfsanalyse und Fragetechnik Produktpräsentation und Preisnennung Abschlussphase Die Preisverhandlung Präsentation Präsentations- und Vortragstechnik Einführung Präsentationsmedien Vortragstechnik Vorbereitung und Durchführung der Präsentation Vorbereitung Folienerstellung (vor allem mit Microsoft* Powerpoint) Durchführung der Präsentation Nachbereitung Besprechungen Problemfeld Besprechung ^ Vorbereitung einer Besprechung Durchführung einer Besprechung Verhandlungstaktik Behandlung von Einwänden Unfaire Einkäuferpraktiken Körpersprache und Verhandlungsfehler Vertriebsmitarbeiter unterwegs Reiseplanung Reisemanagement Tourenplanung im Außendienst Mobile Kommunikation Internationale/interkulturelle Zusammenarbeit Unterschiede erkennensensibilisiert sein Grundlegende Verhaltensdimensionen Exemplarisch: Unterschiede Deutschland und USA 280

5 Ausblick 284 A4 Links zu Ausschreibungsplattformen A5 EU-Musterausschreibung für einen Lieferauftrag 292 Anhang A6 Hinweise zum Thema Verträge 296 Al Vergleich von Ltd. und GmbH 286 A7 Verhandlungen im Ausland 297 A2 Informationsquellen und Quellen und Literatur 301 Ansprechpartner zum Messewesen 288 Stichwortverzeichnis 304 A3 Checkliste Benchmarking 289 Der Autor 310

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