So führen Sie ein profitables Cloud-Geschäftsmodell ein

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1 Harald Wentsch Partner SIRIUSadvisors AG SIRIUSadvisors Partner Development Center So führen Sie ein profitables Cloud-Geschäftsmodell ein

2 Industrialisierung der ICT Industrie IT folgt der Automobilindustrie Differenzierung: Performance, Funktion, Design + Service 2

3 Wo lässt sich mit Cloud Geld verdienen? 3

4 Cloud Technologie Trends Quelle: Experton 2013: 3.8 Billionen -> 2025: 26+ Billionen 4

5 Ist Ihre integrierte Lösung zu schwergewichtig für die Bedürfnisse Ihrer Kunden? 5

6 Was verändert sich? Umsatzentwicklung Infrastruktur und Integration Wissensarbeiter (Information Worker) Managed Service für On-Premise Server Plattform Managed Services für Desktop- Systeme Cloud Service & Transition Beratung Business Prozess Beratung Individuelle Applikationsentwicklung Help Desk, Training, Support Umsatzverlauf Kurfristiges Momentum - danach rückgehend auf niedrigeres Niveau - als Basis für IaaS, PaaS and Saas Kontinuierliches Wachstum in Verbindung mit dem Wechsel zu Subskriptionsmodellen und paketierten Dienstleistungen Rückgehend und stagnierend auf deutlich tieferem Niveau Steigend mit dem Grad der Cloud Adaption Kurzfristig schneller Anstieg - stabiles mittelund langfristiges Wachstum Ansteigend mit zunehmenden Anpassungen von Geschäftsprozessen und Adaption - Einführung von Cloud Lösungen Stabil mit Schwerpunkt Mission-Critical Applikationen Steigend, mittel- und langfristige Transformation zu Self-Service 6

7 Das Transformations Dilemma We can t solve today s problems by using the same thinking that created them Albert Einstein 7

8 Standortbestimmung

9 Die Herausforderungen liegen im Spannungsfeld zwischen Optimierung und Wachstum SIRIUSadvisors Partner Development Center Unternehmenswert steigern Profitabilität erhalten Effizienz erhöhen Kooperationen + Allianzen Markt + Kunde HeXagons Marketing + Verkauf Wettbewerbsfähigkeit steigern Mitarbeiter + Skills Produkt + Services Management + Finanzen Risiken mindern 9

10 Geschäftsmodellveränderung Readiness Health Check SIRIUSadvisors Partner Development Center

11 Geschäftsmodellveränderung Wo stehen Sie heute? Unternehmenszyklus Maturität SIRIUSadvisors Partner Development Center ENTRY Phase 1 Wachstum Phase 1 Konsolidierung Phase 1 ENTRY + Wachstum Phase 2 Welchen Herausforderungen begegnen Sie? Risiken minimieren Effizienz steigern Wettbewerbsfähigkeit erhöhen Profitabilität erhalten Zeit 11

12 Customers Geschäftsmodellveränderung Wo stehen Ihre Kunden? Schlüsselfragen 1. Wo ist mein Markt Morgen? Frühe Mehrheit 2. Wie schnell wird er Realität? 3. Wer sind dann meine Kunden? Späte Mehrheit Nachzügler Vorreiter Vorreiter Frühe Nutzer Schnelle Mitläufer Nachzügler Risikoträger Bestimmen die Regeln Etablieren den Markt Erfolgreich und profitabel Lernen von den Vorreitern Expandieren und differenzieren Führen Geschäftsmodell ein Risikoscheu Gut im Skalieren Kopieren und differenzieren Operationale Effektivität Gewinnt Anteile im reifen Markt Kosten sind der Treiber Konsolidiert Kapazitäten 12

13 Niedrig SIRIUSadvisors Partner Development Center Erfolgspotenzial Hoch Geschäftsmodellveränderung Wo stehen Sie aus Sicht des Herstellers? P8 P1 P2 P3 Partner erbringt substantiellen Beitrag zum Microsoft Geschäftserfolg und/oder Leader im Microsoft Partner Netzwerk Hat messbares Potential bei Bestandskunden P4 Grosses Potential über Partnerschaften + Neukunden zu akquirieren P7 Hoch P6 Niedrig Umsetzungsaufwand P5 Gefahr/Risiko der Mitbewerber «Attack» Ziel seinen Unternehmenswert steigern (EBIT Faktor 3-5 vs. 6-10) Leadership für Change in der Geschäftsleitung 13

14 Geschäftsmodellveränderung Was zeichnet Sie aus? Stärken Schwächen Chancen Haben wir die Stärke um Chancen zu nutzen? Welche Chancen verpassen wir wegen unserer Schwächen? Risiken Haben wir die Stärke um Risiken zu bewältigen? Welchen Risiken sind wir wegen unserer Schwächen ausgesetzt? 14

15 Geschäftsmodellveränderung Partner mit Potential haben 1. Partner A 2. Partner B Partner C 6. 15

16 Neue Geschäftsmodelle Managed Service Provider App Developer Cloud Integrator Solution Provider Mixed Modell VAR Solution VAR Scale / Volumen VAR Hybrides Modell Cloud Integrator Entwicklung vom LAR zum SI SAM / Intune Cloud Scale LAR Cloud ISV / SaaS Anbieter Cloud Integrator ISV 16

17 Geschäftsmodell Trends Pre Cloud Ecosystem Projected Cloud Ecosystem Cloud Service Broker 17

18 Geschäftsmodell Trends Pre-Cloud Eco-System Projected Cloud Eco-System Cloud Service Broker Quelle: BoozStudy

19 Geschäftsmodell Trends Paketierung von vorhandenem IP (Intelectual Property) inkl. Anpassung an Cloud Services als eigenständiges Produkt Vertrieb über entsprechende Cloud Services Market Places 19

20 Geschäftsmodellveränderung Key Performance Indicators Pre Cloud VAR Business Projected Cloud VAR Business Unternehmemswert 3-4 x EBIT >6 x EBIT EBITDA % 5.0% 19.7% Services/Software Ratio Software Gross Margin 30% 60+% Services Gross Margin 40% 35% Average Annual Hours Billed, per billable resource Average Annual Cost, per billable resource $ Average Hourly Chargeout Rate, per billable resource Total New Customer Adds (last 12 months) Revenue/Employee Average New Deal Size $ $ Revenue/Salesperson Marketing Expenses % of Revenue 1.7% 4.5% Sales Costs % of Revenue 9.2% 11.6% 20

21 Hypothesen und Empfehlungen 21

22 Hypothesen + Empfehlungen Eine aussagekräftige und internetoptimierte Homepage zieht Neukunden an Eine klare Cloud Strategie ermittelt eigene Potentiale und erweitert Ihr Geschäftsmodell Eigene Stärken (USP), zusammen mit einem passenden Partner-Ecosystem ermöglichen es, integrierte Gesamtlösungen anzubieten und neue Kunden zu finden Vorausschauende Nutzenargumente sind der Garant den Anforderungen Ihrer Kunden auch morgen gerecht zu werden Gutgeschulte Mitarbeiter sichern Wettbewerbsfähigkeit und den Ruf als attraktiver Arbeitgeber Weiterentwicklung des Geschäftsmodells erfordert aktive Führung aus der Geschäftsleitung. Die Veränderung der Preisgestaltung erfordert liquide Mittel und die Bereitschaft zu investieren Standardisierte / paketierte Dienstleistungen ermöglichen attraktive Preismodelle, schnellere Verkaufszyklen und effizientere Einführung 22

23 Industrialisierung der ICT Industrie Wir liefern Ihnen alle Autofarben, solange die Farbe schwarz ist. (Henry Ford) 23

24 Beratungsprozess GTM Readiness Checks Business Model Transformation Awareness Workshops Management Workshops Marktet Insights Portfolio/ Resources Pricing / Investments Go-to- Market Pilotprojekt Deployment 24

25 SIRIUSadvisors ICT Channel-Competence Center ganzheitliche Business Beratung für ICT Hersteller Für Hersteller Channel Recruitment / Channel Performance Channel Development / Coverage & Programm Channel Enablement / Go-to-Market Beratung Channel Partner Management Team Für Partner Partner Business Model Transformation (Cloud)) Marketing Service Center / Lead Generation Partner Ecosystem / Kooperationen & Allianzen 25

26 Geschäftsmodellveränderung Beginnen Sie Ihre Reise 1 Identifizieren Sie Ihre Ausgangslage 2 Definieren Sie Ihr Geschäftsmodell 3 Beachten Sie die Phasen eines Changeprozesses SIRIUSadvisors 26

27 Ist Ihre integrierte Lösung zu schwergewichtig für die Bedürfnisse Ihrer Kunden? 27

28 28

29 «Egal woher der Wind weht, zum Erfolg führt, wie man die Segel setzt!» 29

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