Vertriebsstrategie im Mittelstand

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1 Vertriebsstrategie im Mittelstand Folge 1: So gewinnen Sie den Markt für sich! cm&p Die Unternehmensentwickler Ihr Partner für Strategie & Veränderung

2 Vertriebsstrategie im Mittelstand So gewinnen Sie den Markt für sich! Wohin entwickelt sich Ihr Markt? Wie sehen in Zukunft Ihre Kunden aus? Welche Vertriebswege passen am besten zu Ihrem Unternehmen? Wie müssen Sie Ihr Unternehmen organisieren um den besten Vertriebserfolg zu haben? Und wo und wie finden Sie die passenden Mitarbeiter dafür? Auf Fragen wie diese und viele mehr wollen wir Ihnen in diesem und 6 folgenden Artikeln Antworten und Anregungen geben. Getreu dem Motto: Wer Bohnen ernten will muss auch Bohnen säen, zeigen wir Ihnen auf, welche Weichen Sie heute schon für Ihren künftigen Vertriebserfolg stellen müssen. Welche Inhalte hat eine Vertriebsstrategie? Ausgehend von der Gesamtstrategie Ihres Unternehmens (KMU-Strategie) ist die Vertriebsstrategie eine von 4 Teil-Strategien. Die Vertriebsstrategie ist kompatibel zu Ihrer Produktions-, Personal- und Finanzstrategie. Je nach Unternehmensstruktur und -größe können weitere Teilstrategien dazu kommen. VERTRIEBSSTRATEGIE IM MITTELSTAND 2

3 Ihre Vertriebsstrategie setzt sich zusammen aus den folgenden fünf Teilbereichen und enthält die Antworten auf die hier gestellten Fragen: 1. Vertriebswege: Welches ist der optimale Vertriebsweg für meine Produkte? Absatz ist heute nicht mehr eindimensional. Ihr Kunde erwartet Präsenz auf vielen verschiedenen Kanälen (Multi-Channeling). Wie mixen Sie Filialen, Internet, Außendienst, Versand, etc. optimal? 2. Vertriebsorganisation: Wie müssen Sie Ihr Unternehmen intern aufstellen um die bestmöglichen Voraussetzungen für den Vertriebserfolg zu schaffen? Welche Abteilungen und Funktionen sind erforderlich, wer berichtet an wen, wer hat welche Verantwortung und Kompetenz? 3. Vertriebsprozesse: Wenn das Was und das Wer geklärt sind, kommt das Wie an die Reihe. Hier geht es um die passende Software für die Interessenten- und Kundenverwaltung, sowie die Begleitung des Akquisitionsprozesses. Aber auch um Arbeitsabläufe, Handbücher, Qualitätsmanagement und dergleichen mehr. 4. Vertriebsplanung: Welche Mengen und Preise können realistischer Weise kalkuliert werden? Welche Ressourcen sind dafür erforderlich (Produktionsmittel, Personal, Finanzen etc.)? 5. Vertriebscontrolling: Eine Vertriebsstrategie bedarf der ordentlichen Steuerung. Die gesteckten Ziele müssen operationalisiert und Bestandteil Ihres monatlichen Reportings werden. Welche KPI s (Key-Performance- Indicators = Erfolgsfaktoren) müssen gemessen und gesteuert werden, welche Informationen müssen regelmäßig mit dem Vertrieb besprochen werden? Das Vertriebscontrolling muss sich nahtlos in das Gesamt- Controlling Ihres Unternehmens integrieren. Je nach Größe und Entwicklungsstand Ihres Unternehmens kommt dann noch die Kür, nämlich die Beantwortung von Fragen zu Ihrem internationalen Marktauftritt bzw. zur Entwicklung und Erschließung völlig neuer Märkte. VERTRIEBSSTRATEGIE IM MITTELSTAND 3

4 Die Einbindung in Ihre Gesamtstrategie Für die Einbindung Ihrer Markt- und Vertriebsstrategie bietet sich das Strategie-Rad an: Neben den Inhalten der jeweiligen Fachbereichs-Strategie gibt es die übergeordnete Strategie des Gesamtunternehmens. Diese folgt einem Strategie-Prozess, der bei Ihrem Leitbild startet und bei der Ausarbeitung der Konzepte endet. Leitbild und Identität umfassen die eher visionären Anteile, also die noch unspezifische und sehr langfristige Vorstellung Ihrer unternehmerischen Ziele. In den Punkten Umfeld- und Unternehmensanalyse erstellen Sie eine Art Inventur über Ihren Markt und Ihre Wettbewerber als auch über die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens. Danach geht es daran, die vorhandenen Leistungen in sinnvolle strategische Geschäftsfelder zu unterteilen und diesen verschiedene Optionen für ihre Entwicklung zuzuschreiben. Erst im letzten Schritt werden sogenannte Grundstrategien pro strategischem Geschäftsfeld erarbeitet und in funktionale Konzepte herunter gebrochen. Diese sind die Grundlage für die danach stattfindenden Strategien. In dieser Gesamtunternehmensstrategie werden also die Grundlagen für Ihre Vertriebsstrategie gelegt: Ohne Leitbild und ohne Produktideen (strategische Geschäftsfelder) können Sie keine Vertriebsstrategie erarbeiten. VERTRIEBSSTRATEGIE IM MITTELSTAND 4

5 Wofür brauchen Sie eine detaillierte Vertriebsstrategie? Die zu Beginn dieses Beitrags genannten fünf Themenfelder von den Vertriebswegen bis zum Vertriebscontrolling landen früher oder später sowieso auf Ihrem Schreibtisch zur Bearbeitung. Das rechtzeitige Herangehen im Rahmen der Vertriebsstrategie hilft Ihnen frühzeitig beim Erfolgreichen Steuern. Sie werden von den Problemen nicht überrascht, sondern können die Punkte aktiv gestalten. Das gibt Ihnen Ruhe und in der Regel mehr Erfolg. Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Schnittstellen zu den drei anderen Teilbereichen Produktion, Personal und Finanzen. Ihre Produktion benötigt regelmäßig Informationen darüber, welche Produkte und Dienstleistungen in den Markt gehen und bereitgestellt werden müssen. Ihre Mitarbeiter müssen (und wollen) geführt werden und wollen wissen (verstehen) warum sie welches Produkt mit welchen Argumenten und zu welchen Preisen in den Markt bringen sollen. Und Ihr kaufmännischer Leiter benötigt regelmäßig Informationen aus dem Vertrieb um den Cashflow steuern zu können. Die Einbindung dieser Informationen in eine Vertriebsstrategie und das Andocken und Abstimmen mit den anderen Teilstrategien macht Ihr Unternehmen professioneller. In den nächsten jeweils in sich abgeschlossenen Artikeln erhalten Sie Informationen zu den fünf Themenfeldern der Vertriebsstrategie. Dazu gehören weitere Checklisten. Mit Abschluss der Artikelserie haben Sie das nötige theoretische und praktische Rüstzeug für den Aufbau Ihrer eigenen Vertriebsstrategie. VERTRIEBSSTRATEGIE IM MITTELSTAND 5

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