Unternehmen und Bank. Tipps für mittelständische Unternehmen und Existenzgründer

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1 Unternehmen und Bank Tipps für mittelständische Unternehmen und Existenzgründer 1

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3 Vorwort Für Existenzgründer und mittelständische Unternehmen ist der Zugang zu Finanzierungsquellen eine der bedeutendsten Herausforderungen auf dem Weg zum Unternehmenserfolg. Auf Sicht bleibt der Bankkredit gerade für kleinere Unternehmen das zentrale Finanzierungsinstrument. Die Zukunftsaussichten für den Kreditzugang des Mittelstands sind allerdings gibt es auch im Norden keine Kreditklemme zumindest ambivalent. Dazu trägt das neue europäische Bankenregulierungspaket Basel III wesentlich bei, das ab 2013 höhere Eigenkapitalrücklagen für das Kreditgeschäft der Banken vorschreibt. Für mittelständische Firmenkunden bedeutet dies, dass Kredite knapper und Konditionen schlechter werden können. In diesem Umfeld gewinnen belastbare Beziehungen mittelständischer Unternehmer zu ihren Banken weiter an Bedeutung. Kunde und Bank müssen als Finanzierungspartner gemeinsam langfristig an der Finanzierungssicherheit des einzelnen Unternehmens arbeiten. Das Bankgespräch ist der erste Schritt zu einer solchen vertrauensvollen Partnerschaft. Ausgehend davon legen die Ausschüsse für Finanzwirtschaft und für Mittelstandspolitik der Handelskammer Hamburg sowie der Arbeitskreis Kreditwirtschaft der IHK Schleswig-Holstein mit dieser Broschüre eine konkrete Handreichung für kleine und mittlere Unternehmen vor, welche die wichtigsten Fragen zum Thema Bankkredit beantwortet und mit praktischen Tipps bei der Vorbereitung des Bankgesprächs hilft. Vertreter der Kreditwirtschaft und des Mittelstands haben für Sie herausgearbeitet, was Unternehmer vor einem Bankgespräch wissen müssen und welche Fragen Sie vorab unbedingt klären sollten. Wenn Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, signalisieren Sie von Beginn an Ihre persönlichen und unternehmerischen Kompetenzen. Deshalb stellen wir Ihnen mögliche Fragen Ihrer Bank vor, auf die Sie eine gute Antwort parat haben sollten. Wir möchten Sie praxisnah bei der Vorbereitung auf das Bankgespräch unterstützen. Daher runden die Goldenen Regeln für ein erfolgreiches Kreditgespräch, eine Checkliste, ein Glossar zu Instrumenten der Eigen- und Fremdkapitalfinanzierung sowie ein Einlegeblatt zu den aktuellen Förderprogrammen in Hamburg und Schleswig-Holstein die Broschüre ab. Für Ihr Finanzierungsanliegen wünschen wir Ihnen viel Erfolg! Ausschuss für Finanzwirtschaft Handelskammer Hamburg Ausschuss für Mittelstandspolitik Handelskammer Hamburg Arbeitskreis Kreditwirtschaft IHK Schleswig-Holstein 3

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5 Inhalt I. Goldene Regeln für ein erfolgreiches Kreditgespräch 6 II. Was Sie über die Kreditvergabe wissen sollten 7 III. Fragen, auf die Sie im Kreditgespräch eine Antwort parat haben sollten 12 IV. Checkliste für Ihr Kreditgespräch 17 V. Finanzierungsglossar 19 VI. Nützliche Links und Informationen 22 5

6 I. Goldene Regeln für ein erfolgreiches Kreditgespräch Initiative ergreifen Die Initiative zu Kreditgesprächen sollte von Ihnen ausgehen. Sie soll frühzeitig und das Gespräch ohne Zeitdruck erfolgen. Der Akteur ist immer im Vorteil. Gründlich vorbereiten Bereiten Sie sich gründlich auf das Gespräch vor. Legen Sie Ihre Verhandlungsziele und -strategien fest. Stellen Sie rechtzeitig aussagekräftige Unterlagen zusammen und überlegen Sie sich überzeugende Argumente und Antworten auf mögliche Fragen. Beschaffen Sie sich frühzeitig die erforderlichen Informationen. Angemessenen Gesprächsrahmen schaffen Führen Sie Kreditverhandlungen nicht unangemeldet zwischen Tür und Angel. Vereinbaren Sie stets einen Termin. Erscheinen Sie pünktlich und in angemessener Kleidung. Nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und verlieren Sie sich nicht in Nebensächlichkeiten. Selbstbewusst auftreten, aber Realist bleiben Treten Sie selbstbewusst und nicht als Bittsteller auf. Bedenken Sie aber auch, dass Ihr Verhandlungsspielraum entscheidend von der Risikoeinstufung durch die Bank abhängt. Bleiben Sie Realist. Schaffen Sie Vertrauen! Verhandeln Verhandeln Sie! Wer nicht verhandelt, zeigt sich als schlechter Unternehmer. Feilschen Sie aber nicht penetrant um Centbeträge. Überprüfen Sie das gesamte Konditionenpaket. Lesen Sie Kleingedrucktes. Berater hinzuziehen Ziehen Sie zu wichtigen Bankverhandlungen auch Ihren Ehepartner, einen leitenden Mitarbeiter oder Ihren Berater hinzu. Stimmen Sie auf alle Fälle die Gesprächsinhalte und -taktik vorher ab. Zur Betriebsbesichtigung einladen Laden Sie Ihren Betreuer und Entscheidungsträger bei der Bank zu einer Besprechung und Besichtigung in Ihren Betrieb ein. Treffen Sie dazu alle notwendigen Vorkehrungen. Sorgen Sie für einen angenehmen und ungestörten Gesprächsverlauf (zum Beispiel passender Raum, Getränke, keine Unterbrechung durch Telefonanrufe oder Mitarbeiter). Halten Sie alle notwendigen Unterlagen griffbereit und vermitteln Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Betriebes. Protokoll erstellen Halten Sie die wichtigsten Gesprächsergebnisse schriftlich fest. Lassen Sie sich diese Ergebnisse bestätigen. Vergleichsangebote einholen Holen Sie stets Alternativangebote von anderen Banken und sonstigen Kreditgebern (zum Beispiel Versicherungen, Bausparkassen) ein. Bestehen Sie auf ein schriftliches Angebot mit Angabe aller Konditionen, insbesondere auch des effektiven Jahreszinses, der erforderlichen Sicherheiten und sonstigen Bedingungen. 6

7 II. Was Sie über die Kreditvergabe wissen sollten Ziel eines Kreditgespräches mit Ihrer Bank sollte neben der Bewilligung der Mittel immer die Gestaltung einer erfolgreichen, offenen und langfristigen Finanzierungsbeziehung sein. Um dies zu gewährleisten, sollten Sie im Vorfeld des Gespräches bereits wichtige Punkte für sich geklärt haben. Eine gute Vorbereitung auf das Kreditgespräch ist der erste Schritt zu einer guten Partnerschaft. Die nachfolgenden Ausführungen sollen Sie dabei unterstützen, die wichtigsten Aspekte rund um den Finanzierungsprozess zu verstehen und die richtigen Fragen im Kreditgespräch zu stellen: Existenzgründung und Unternehmensförderung Informationen zur Existenzgründung und Unternehmensförderung auf Dokument-Nr. 253 und 283 Dokument-Nr. 106 Servicetipp Wovon hängt meine Kreditfähigkeit ab? S. 8 Was ist das Ratingverfahren? S. 8 Welche Faktoren sind bei meinem Rating ausschlaggebend? S. 8 Wird das Rating regelmäßig wiederholt? S. 9 Welche Unterlagen muss ich für das Rating einreichen? S. 9 Wie bereite ich mich auf das Ratingverfahren vor? S. 9 Welche Sicherheiten brauche ich? S. 10 Kann ich durch Förderprogramme meine Kreditkonditionen verbessern? S. 10 Wie gehe ich mit einer Kreditabsage um? S. 11 Wie gehe ich mit einer Kreditzusage um? S. 11 Ab wann kann ich mit einer Kreditanfrage wieder auf die Bank zugehen? S. 11 7

8 Wovon hängt meine Kreditfähigkeit ab? Die künftige Fähigkeit eines Kreditnehmers, seinen Kredit bedienen zu können (Kapitaldienstfähigkeit), beurteilt die Bank anhand der bisherigen und gegenwärtigen wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit und der Zukunftsaussichten des Unternehmens kurz der Bonität. Bonität und Sicherheiten ergeben zusammen das Risiko eines Kredites für die Bank, das sowohl für die Kreditentscheidung an sich als auch für die Konditionen ausschlaggebend ist. Geringere Sicherheiten können somit zumindest in gewissem Umfang durch eine gute Bonität kompensiert werden und umgekehrt. Dies bedeutet aber auch, dass Sie durch eine Verbesserung Ihrer Bonität weniger Sicherheiten brauchen oder bei gleichbleibender Absicherung in eine bessere Risikoklasse kommen und dadurch auch eher bessere Konditionen durchsetzen können. RATINGVERFAHREN Was ist das Ratingverfahren? Die zunehmenden Anforderungen an Banken bei der Kreditvergabe spiegeln sich in verschärften Anforderungen an den Kreditnehmer wider. Der Bankberater und die Bank insgesamt sind bei der Kreditvergabe und Risikobewertung an gesetzliche Vorschriften gebunden, deren Einhaltung streng überwacht wird. Bei den meisten Banken erfolgen Kreditentscheidungen, zumindest ab einer bestimmten Größenordnung, mit einem Ratingverfahren. Dabei werden die Bonität des Kreditnehmers und die Sicherheiten systematisch bewertet und die Kredite nach ihrem Ausfallrisiko in Risikoklassen eingeteilt, die maßgeblich für die Kreditentscheidung und die Konditionen sind. Welche Faktoren sind bei meinem Rating ausschlaggebend? Grundsätzlich lassen sich harte und weiche Faktoren der Beurteilung unterscheiden: Harte Faktoren: d Vermögenslage/-entwicklung d Finanzlage/-entwicklung d Bilanzpolitik d Ertragslage/-entwicklung d Cashflowanalyse d Kontodatenanalyse Weiche Faktoren: d Management und Strategie d Unternehmensplanung und Controlling d Nachfolgeregelung d Marktstellung d Risikomanagement d Informationsverhalten Rating Checklisten und Informationen zum Rating finden Sie unter: Dokument-Nr oder Dokument-Nr Servicetipp 8

9 Auch die Branche, in welcher Ihr Unternehmen tätig ist, und deren Entwicklungsperspektiven tragen zur Kreditentscheidung bei. Nach wie vor spielt die persönliche Einschätzung Ihres Kundenberaters eine wichtige Rolle. Er beurteilt Ihre unternehmerischen Eigenschaften, Ihre künftigen Entwicklungsmöglichkeiten und Planungsrechnungen. Bei der Bonitätseinschätzung ist bei fast allen Banken das Alter des Unternehmers von großer Bedeutung. Die 40- bis 50-jährigen haben dabei die höchste Einstufung. Jüngere Unternehmer gelten oftmals als unerfahrener im Management. Bei älteren Unternehmern kann es Abzüge wegen der Nachfolgeregelung geben. Wichtig sind auch Kompetenzen im Risikomanagement. In begründeten Fällen kann der Kundenberater aufgrund weicher Faktoren sogar harte Fakten relativieren. Jede Bank verfügt über ein individuelles Ratingverfahren. Lassen Sie sich aus diesem Grund von Ihrem Berater das Ratingverfahren Ihrer Bank erläutern. Als bankinterner Prozess verursacht das Rating für den potenziellen Kreditnehmer keine Kosten. RATINGVERFAHREN Wird das Rating regelmäßig wiederholt? Auch nach der Auszahlung des Kreditbetrages wird das Kreditausfallrisiko regelmäßig (mindestens jährlich) geprüft. Hierzu fordert Ihr Kreditinstitut aktuelle Informationen und Zahlen (zum Beispiel Jahresabschluss, Sicherheiten) zur Prüfung an. Welche Unterlagen muss ich für das Rating einreichen? Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Die Anforderungen variieren je nach Bank, Vorhaben und Größe sowie Rechtsform des Unternehmens. Stimmen Sie sich im Vorwege zum Kreditgespräch mit Ihrem Kundenberater ab, welche Unterlagen benötigt werden. Banken schätzen eine umfassende schriftliche Erläuterung des abgelaufenen Geschäftsjahres bereits ein bis zwei Monate nach dessen Ende. Da durch Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater angefertigte Bilanzen in der Regel erst Mitte des neuen Geschäftsjahres vorliegen, ermöglicht eine solche Information eine sehr gute Managementeinschätzung. Es zeigt, dass das Management seine Zahlen stets im Blick und im Griff hat. Kreditnehmer profitieren vom proaktiven Informationsverhalten, denn es kann das Rating nicht nur bei der aktuellen, sondern auch bei Folgefinanzierungen positiv beeinflussen. Die Checkliste auf Seite 17 stellt Ihnen im Überblick die relevanten Unterlagen dar, welche für ein Kreditgespräch einzureichen sind. Wie bereite ich mich auf das Ratingverfahren vor? Es kann hilfreich sein, einen Ratingselbsttest durchzuführen oder entsprechende Checklisten abzuarbeiten. Die Handelskammer Hamburg und die Industrie- und Handelskammer Schleswig-Holstein bieten auf Ihren Homepages umfangreiche Informationsangebote zum Thema Rating an. Eine weitere Möglichkeit zur Vorbereitung ist der Ratingplaner Online des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie (www.existenzgruender. de/ratingplaner). Diese Hilfsmittel können jedoch von der individuellen bankinternen Ratingpraxis abweichen. 9

10 Welche Sicherheiten brauche ich? Die Vergabe von Krediten basiert nicht nur auf Vertrauen. Sicherheiten sind Garantien für Banken im Falle eines Ausfalls. Hierbei ist zu bemerken, dass Banken bei Unternehmen mit gutem Rating eher bereit sind, auf Sicherheiten zu verzichten als bei Unternehmen mit schlechtem Rating, da hier die Kreditausfallwahrscheinlichkeit höher liegt. Die Bereitstellung von Sicherheiten fällt Unternehmen oft nicht leicht, bietet jedoch die Chance, die Bank dazu zu bewegen, trotz eines schlechteren Ratings die Kreditbereitstellung zu befürworten. Sie sollten sich bereits vor dem Kreditgespräch bewusst sein, welche Sicherheiten Sie zur Verfügung stellen können und wollen. Es ist wichtig, sich der Kreditsicherheiten und ihrer Konsequenzen bewusst zu sein und eine entsprechende Sicherheitsstrategie zu verfolgen. Unterstützung hierbei finden Sie bei entsprechend qualifizierten Beratern. KREDITVERGABE Typische Kreditsicherheiten im Mittelstand sind: d Grundpfandrechte d Sicherungsabtretungen von Forderungen (aus Lieferungen, Leistungen, Versicherungen, Sparverträgen) d Sicherungsübereignungen von Waren und Produktionsmitteln (Maschinen) d Pfandrechte an Wertpapieren d Bürgschaften Ausfallbürgschaften von Bürgschaftsbanken haben bei kleinen Unternehmen oft eine besondere Bedeutung, weil bankenübliche Sicherheiten meist nur im geringen Umfang verfügbar sind. In Hamburg ist die Bürgschaftsgemeinschaft für die Bewilligung von Ausfallbürgschaften zuständig (www.bg-hamburg.de). In Schleswig-Holstein ist dies die Bürgschaftsbank SH (www.buergschaftsbank-sh.de). Kann ich durch Förderprogramme meine Kreditkonditionen verbessern? Gerade kleinen und mittleren Unternehmen wird eine breite Palette von Fördermöglichkeiten geboten. Die auf Landes-, Bundes- und Europaebene angebotenen Fördermöglichkeiten können ein wichtiger Bestandteil eines Finanzierungsangebotes Ihrer Hausbank sein. Sie sollten sich aus diesem Grund einen Überblick über die bestehenden Förderprogramme verschaffen, um diese im Kreditgespräch ansprechen zu können. Durch den Einbau von Förderprogrammen in Ihre Gesamtfinanzierung kann es zu einer Verbesserung der Kreditkonditionen kommen. Fragen, die Sie zum Kreditvertrag stellen sollten: d Was genau wird im Kreditvertrag festgehalten? d Wie steht es um Laufzeiten und Tilgung und fallen weitere Entgelte an? d Wie schätzen Sie bei den genannten Kreditkonditionen mein unternehmerisches Risiko ein? d Wie viel Zeit vergeht von der Antragstellung bis zur Kreditentscheidung und wovon ist die Dauer abhängig (zum Beispiel Verwendungszweck des Kredits)? d Kann ich den Kreditvertrag einseitig aufkündigen? 10

11 Wie gehe ich mit einer Kreditabsage um? Ein Gespräch mit Ihrem Bankberater über die Ablehnungsgründe zeigt oftmals eventuelle Schwachstellen Ihres Projektes auf. Nehmen Sie die Kritik an. Die Spannweite kann hier von der Änderung von wenigen Details bis hin zu einer kompletten Hinterfragung Ihres Vorhabens reichen. Es kann aber auch sinnvoll sein, eine andere Bank anzusprechen oder über alternative Finanzierungen, wie Leasing oder Factoring, nachzudenken. KREDITENTSCHEIDUNG Wie gehe ich mit einer Kreditzusage um? Bei einer Zusage Ihres Kreditantrages prüft die Bank weiterhin kontinuierlich Ihre Kreditwürdigkeit im Rahmen ihres Risikomanagements. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrer Bank aufzubauen, indem Sie eine ausführliche Finanzkommunikation betreiben. Achten Sie auf pünktliche und vollständige Informationsvermittlung. Gehen Sie eigeninitiativ auf Ihre Bank bei erkennbaren Problemen zu. Informieren Sie sie über unternehmensrelevante Entwicklungen. Es ist anzuraten, mindestens einmal jährlich das persönliche Gespräch mit Ihrem Berater zu suchen. Die Offenheit und Transparenz wirkt sich oftmals positiv auf Folgefinanzierungen aus. Ab wann kann ich mit einer Kreditanfrage wieder auf die Bank zugehen? Nach einer negativen Bescheidung Ihres Kreditantrages können Sie umgehend wieder eine Kreditanfrage stellen. Voraussetzung ist jedoch die Behebung der Schwachstellen Ihres Konzeptes, die zu einer Ablehnung geführt haben. Finanzierungsberatung Fragen zur Finanzierung können auf den Finanzierungssprechtagen beantwortet werden: Dokument-Nr oder Dokument-Nr Servicetipp 11

12 III. Fragen, auf die Sie im Kreditgespräch eine Antwort parat haben sollten Zu Beginn einer möglichen langfristigen Geschäftsbeziehung müssen Sie und Ihre Bank herausfinden, ob sie zueinander passen. Grundlage hierfür ist immer gegenseitiges Vertrauen. Daher sollten Sie von sich aus alle wichtigen Informationen vorbringen, die Einfluss auf die Kreditentscheidung haben könnten. Hierzu ist es hilfreich, sich aktiv in die Rolle der Bank hineinzuversetzen. Der nachfolgende Fragenkatalog soll dazu beitragen, dass Sie gut gerüstet ins Kreditgespräch gehen: Was will die Bank über Ihr Unternehmen wissen? S. 13 Weshalb haben die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens entscheidenden Einfluss auf die Kreditvergabe? S. 14 Warum sind Branche, Markt und Wettbewerber für Ihre Bank so wichtig? S. 15 Warum kommt es nicht nur auf Ihr Unternehmen an, sondern auch auf Sie? S. 15 Wie beeinflussen Zahlungsverhalten, Sicherheiten und Vorhaben die Kreditvergabe? S

13 Was will die Bank über Ihr Unternehmen wissen? Im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysiert eine Bank, ob Ihr Unternehmen, Ihr Vorhaben und Sie die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und die Erfüllung der Verbindlichkeiten bieten (Kapitaldienstfähigkeit). Sie überzeugen, wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Deshalb müssen Sie das Leitbild, die Kernkompetenzen sowie die strategische Ziele und Maßnahmen Ihres Unternehmens jederzeit darstellen können. Auch die Kenntnis der eigenen finanziellen Grenzen gehört dazu. Hierfür ist entscheidend, dass keine überzogenen Unternehmergehälter entnommen werden. UNTERNEHMEN d Was ist der Gegenstand Ihres Unternehmens? d Welche strategischen Ziele verfolgen Sie? d Warum haben Sie diesen Standort gewählt? d Ist Ihr Geschäft konjunktur-, saisonoder witterungsabhängig? d Haben Sie Versicherungen gegen wichtige Risiken (zum Beispiel Feuer, Haftpflicht)? d Wie hoch ist Ihre Kapazitätsauslastung? Existenzgründung Fragen zur Existenzgründung können auf den Gründungsveranstaltungen beantwortet werden: Dokument-Nr. 313 oder Dokument.-Nr d Wie funktioniert Ihr Qualitäts- und Reklamationsmanagement? d Wie hoch sind Ihr Personalbestand und Ihre Personalkosten? d Können Sie den Personalbestand flexibel an die wirtschaftliche Situation anpassen? d Verfügen Sie über ein Controlling-System sowie ein Risikomanagement? d Wie sieht die IT-Infrastruktur Ihres Unternehmens aus und wie wird Datenschutz gewährleistet? d Wie funktionieren Ihr Vertrieb und Ihr Marketing? Servicetipp 13

14 WIRTSCHAFTLICHE VERHÄLTNISSE Weshalb haben die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens entscheidenden Einfluss auf die Kreditvergabe? Die Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens steht im Zentrum der Kreditprüfung. Dazu zieht die Bank den Jahresabschluss heran und betrachtet das Rechnungs- und Finanzwesen. Doch nicht nur die Vergangenheit, sondern besonders die zukünftige erwartete Geschäftsentwicklung ist entscheidend. Schließlich ist es für die Bank nicht nur relevant, ob Ihr Unternehmen in der Vergangenheit in der Lage war, Verbindlichkeiten zu begleichen, sondern ob es zukünftig hierzu in der Lage sein wird. d In welchem Zustand ist Ihr Anlagevermögen (zum Beispiel Maschinen, Immobilien) und besteht in absehbarer Zeit Reparatur- oder Ersatzbedarf? d Wie organisieren Sie Ihr Forderungsmanagement? d Wie sind Bonität und Zahlungsweise Ihrer Kunden? d Wie hoch ist Ihr Eigenkapital und welche Eigenmittel stehen Ihnen zur Verfügung? d Könnten Sie Ihr Eigenkapital erhöhen? d Wie steht es um Ihre Entnahmepolitik? d Haben Sie Verbindlichkeiten gegenüber anderen Gläubigern und falls ja, zu welchen Konditionen? d Haben Sie Rückstellungen in ausreichender Höhe gebildet? d Wie sieht Ihre Abschreibungspraxis aus? d Wie erklären Sie Änderungen wichtiger wirtschaftlicher Größen? d Mit welchen Umsätzen und Erträgen rechnen Sie und wie begründen Sie diese Zahlen? d Wie hoch ist Ihr Auftragsbestand? d Wie ermitteln Sie Ihre Preise? Unternehmensnachfolge Angebote und Gesuche für Unternehmensübernahmen bietet die Online-Nachfolgebörse des Deutschen Industrie- und Handelskammertages unter Die Stabwechselabteilung Ihrer IHK unterstützt Unternehmen bei der Übergabe des Betriebes. Informationen unter Dokument-Nr oder Dokument-Nr Servicetipp 14

15 BRANCHE UND MARKT Warum sind Branche, Markt und Wettbewerber für Ihre Bank so wichtig? Zur Kreditwürdigkeitsprüfung gehört auch die Analyse Ihrer Branche, der Entwicklungschancen und Risiken, des Absatzmarkts, der Konjunktur, der Konkurrenz und Ihrer Wettbewerbsvorteile. Diese Faktoren sind für die Bank deshalb von hoher Bedeutung, da von Ihnen das Erfolgspotenzial Ihres Unternehmens und damit auch Ihre Kapitaldienstfähigkeit abhängen. Musis Ist der Standort der Richtige? Wo sind die Wettbewerber und wo befinden sich Lieferanten oder Kooperationspartner? Das IHK-Geoinformationssystem Musis findet den optimalen Expansionsstandort. Informationen unter d Wie beurteilen Sie die Marktsituation und Ihre Wettbewerbsposition? d Betreiben Sie Marktbeobachtung und Marktforschung? d Welche Zielgruppe haben Sie und wie sieht die Kundenstruktur aus? d Haben Sie Konkurrenzunternehmen und wie heben Sie sich von diesen ab? d Haben Sie eine Marktlücke gefunden und befinden Sie sich in einem Nischenmarkt? d Wie innovativ ist Ihr Unternehmen und entwickeln Sie neue Produkte? Servicetipp MANAGEMENT Warum kommt es nicht nur auf Ihr Unternehmen an, sondern auch auf Sie? Bei mittelständischen Betrieben sind Unternehmen und Unternehmer oft auf das engste miteinander verknüpft. Der Erfolg hängt entscheidend von der Qualität der Geschäftsführung ab. Deshalb benötigen Banken sowohl unternehmens- als auch unternehmerbezogene Daten. In einem Kreditgespräch müssen Sie persönlich überzeugen. Sie sollten Ihre fachliche Ausbildung, Ihre kaufmännischen Kenntnisse und Ihr Branchenwissen in geeigneter Weise präsentieren. Wenn Sie über 50 Jahre alt sind, müssen Sie sich darauf einstellen, dass Sie von Ihrer Bank auch zur Nachfolgeregelung für Ihr Unternehmen gefragt werden. d Schildern Sie kurz Ihre bisherige berufliche und persönliche Laufbahn. d Welche kaufmännischen, technischen und praktischen Erfahrungen haben Sie? d Von welchen Personen ist der Unternehmenserfolg abhängig? d Haben Sie für eine Nachfolgeregelung gesorgt beziehungsweise gibt es einen Notfallplan? Notfallplanung Die IHK24-Checkliste Notfallplan bereitet Betriebe auf Ausfälle vor und bewahrt deren Handlungsfähigkeit. Informationen unter Dokument-Nr Servicetipp 15

16 ZAHLUNGSVERHALTEN UND KREDITVORHABEN Wie beeinflussen Zahlungsverhalten, Sicherheiten und Vorhaben die Kreditvergabe? Auch Ihre privaten wirtschaftlichen Verhältnisse sind bei der Kreditvergabe relevant, da sie ebenfalls Ihre künftige Kapitaldienstfähigkeit beeinflussen. Wichtige Erkenntnisse liefert die Analyse Ihrer bisherigen Geschäftsbeziehungen, Ihres Zahlungsverhaltens und Ihres Kontokorrentkontos. Rücklastschriften oder die Nichteinhaltung von Zahlungsverpflichtungen können K.-o.-Kriterien für die Kreditvergabe sein. Neben Ihrer Bonität sind Sicherheiten bei der Kreditvergabe wichtig. Eine schlechte Bonität kann in einem gewissen Umfang durch gute Sicherheiten kompensiert werden. Für die Bank ist deren Werthaltigkeit, Überwachbarkeit und Verwertbarkeit bedeutend. d Wie lange bestehen Ihre Kontoverbindungen schon? d Schöpfen Sie Ihren Kontokorrentkredit häufig und maximal aus? d Musste Ihr Limit erhöht werden und falls ja, warum? d Welche Zahlungsbedingungen haben Sie bei Ihren Kunden? d Haben Sie Zahlungsrückstände? d In welcher Höhe möchten/müssen Sie investieren? d Wie hoch ist Ihr Kapitalbedarf für Anlageinvestitionen und Betriebsmittel? d Welche Sicherheiten stehen Ihnen zur Verfügung? d Wie viel Zinsen und Tilgungen können/wollen Sie leisten? d Wie viele geschäftliche Bankverbindungen haben Sie aktuell? d Würden Sie Ihre Bank bei allen finanziellen Fragen zuerst ansprechen? d Haben Sie Erfahrungen mit Rating- und Scoring-Bewertungsverfahren? d Wie schätzen Sie Ihre eigene Kreditwürdigkeit ein? 16

17 IV. Checkliste für Ihr Kreditgespräch Unternehmen Porträt, Strategie, gegebenenfalls Business-Plan Unternehmensorganisation, Organigramm Vertretung, Notfallplan Bei eingetragenen Unternehmen: Handelsregisterauszug Bei Gesellschaftern: Gesellschaftervertrag, Satzung Wirtschaftliche Verhältnisse Qualität von Rechnungswesen und Controlling Vergangenheit: Jahresabschlüsse und Lageberichte der letzten drei Jahre Ertragslage (Rentabilität, Cashflowrate) Vermögenslage (Eigenkapitalquote, Gesamtkapitalumschlag) Finanzlage (Verschuldungsgrad) Gegenwärtige wirtschaftliche Situation Betriebswirtschaftliche Auswertungen der letzten Monate Auftragslisten, Forderungs- und Warenbestand Aufstellung der Verbindlichkeiten Zukünftige erwartete Geschäftsentwicklung Planungsrechnungen für das laufende und die nächsten ein bis drei Jahre Finanzierungs- und Liquiditätsplanung Private Vermögensverhältnisse Aufstellung Privatvermögen Aufstellung private Schulden Auskünfte wie Schufa, Schuldnerverzeichnis, Wirtschaftsauskunfteien 17

18 Branche, Markt und Wettbewerb Absatzmarkt, Branchensituation Konkurrenz, Wettbewerbsposition Spezielle Risiken Abhängigkeiten von Kunden und Lieferanten Management Lebenslauf Kaufmännische Qualifikation Fachliche Qualifikation Praktische Erfahrung (auch im Risikomanagement) Nachfolgeregelung (insbesondere, wenn Unternehmer älter als 50 Jahre sind) Zahlungsverhalten, Sicherheiten und Kreditvorhaben Investitionsplanung, Vorhabenbeschreibung, Kapitalbedarfsplan Worst-Case-Betrachtung Auflistung der Sicherheiten, Grundbuchauszüge und Wertgutachten bei Immobilien Externe Kreditlinien Bei neuer Bankbeziehung: Zusage zur Einholung einer Bankauskunft 18

19 V. Finanzierungsglossar EIGENKAPITALFINANZIERUNG Finanzielle Mittel, die einem Unternehmen ohne zeitliche Einschränkung zur Verfügung stehen. Das Eigenkapital haftet in vollem Umfang für die Verluste des Unternehmens, gewährt im Gegenzug aber Mitspracherechte. Beteiligung Anteile von Privatpersonen und Unternehmen an anderen Unternehmen. Beteiligungen sind eine Alternative zur Eigeninvestition. Sie können die Eigenkapitalausstattung eines Unternehmens verbessern und damit den Finanzrahmen für Investitionen vergrößern. Folgende Eigenkapitalgeber stehen zur Verfügung: Business Angel: Vermögende Privatinvestoren, die ihr Kapital, ihre Kontakte, ihr Wissen und ihr Unternehmen zur Verfügung stellen. Private Equity: Sammelbegriff für Eigenkapitalfinanzierungen von privaten Investoren an Unternehmen in der Veränderungs- oder Wachstumsphase. Stille Beteiligung: Der Kapitalgeber tritt bei einer stillen Beteiligung nach außen nicht in Erscheinung. Es wird zwischen typischer und atypischer stiller Beteiligung unterschieden, wobei bei der typischen der Kapitalgeber nicht am Verlust beteiligt ist. Die typische stille Beteiligung ist die Gewährung eines Darlehens mit Rangrücktrittsausstattung, wodurch die stille Beteiligung Eigenkapitalcharakter gewinnt. Venture Capital (auch Wagnis- oder Risikokapital): Beteiligungsfinanzierung von jungen innovativen Unternehmen, die nur schlechten Zugang zu klassischen Finanzierungsquellen haben. Bei Venture Capital stehen potenziell hohen Gewinnen hohe Ausfallrisiken gegenüber. Public Equity Bürgschaft Gegensatz zu Private Equity. Verkauf von Anteilen auf dem anonymen Kapitalmarkt. Beim Going Public geht ein bislang nicht börsennotiertes Unternehmen zur Kapitalaufnahme erstmalig an die Börse. Kreditsicherheit, bei der ein Dritter (Bürge) für die Kreditschulden des Gläubigers aufkommen muss, wenn dieser seinen Zahlungsverpflichtungen nicht mehr nachkommen kann. 19

20 FREMDKAPITALFINANZIERUNG Finanzielle Mittel, die einem Unternehmen nur befristet zur Verfügung stehen. Fremdkapital ist kündbar und haftet nicht. Anleihe Kredit Emission von festverzinslichen langfristigen Wertpapieren zur Unternehmensfinanzierung Zurverfügungstellung eines Geldbetrags durch einen Kreditgeber (zum Beispiel Bank) an einen Kreditnehmer (zum Beispiel Unternehmer) gegen Entgelt (Zinsen). Kreditarten unterscheiden sich nach der Laufzeit, der Verzinsung, der Art und dem Zeitpunkt der Tilgung und den Sicherheiten. Wichtige Kreditarten sind: Annuitätendarlehen: Darlehen, bei dem die Leistungsraten (Annuitäten) über die gesamte Laufzeit gleich hoch sind. Die Annuität setzt sich aus Zins- und Tilgungsanteil zusammen, wobei der Zinsanteil über die Laufzeit kontinuierlich abnimmt. Avalkredit: Haftungsübernahme für Verpflichtungen und Leistungen des Kunden (Avalkreditnehmer) durch Banken (Avalkreditgeber) zu Gunsten von Gläubigern. Betriebsmittelkredit (auch Überbrückungskredit oder Liquiditätskredit): Kurzfristiger Kredit zur Überwindung temporärer Liquiditätsschwierigkeiten. Er dient zur Finanzierung des Umlaufvermögens. Betriebsmittelkredite werden überwiegend als Kontokorrentkredite vergeben. Endfälliger Kredit: Kredit, der zum Laufzeitende in einer Summe zurückgezahlt wird. Während der Laufzeit fallen nur Zinszahlungen an. Förderkredit: Öffentlich subventionierter Kredit zur Förderung von Gesellschaft und Ökologie zum Beispiel für Wohnraumfinanzierung, Existenzgründung oder energetische Gebäudesanierung. Förderkredite werden über die Hausbanken beantragt. Hypothekendarlehen: Kredit zur Finanzierung von Immobilien, der durch Eintragung ins Grundbuch gesichert wird. Fremdwährungskredit: Kredit in frei konvertierbarer fremder Währung zum Beispiel in US-Dollar. Für Kreditnehmer ist das Wechselkursrisiko zu beachten. Investitionskredit: Langfristiger Kredit zur Finanzierung des Anlagevermögens. Zins- und Tilgungszahlungen werden aus den Cashflows des vorher genau definierten Investitionsvorhabens geleistet. 20

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