5.1.3 Beschaffungsprozess

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1 Beschaffung und Logistik 10. Welche Regelungen sollten in den Organisationsanweisungen für den Einkauf enthalten sein? In jedem Fall muss in den Organisationsanweisungen geregelt sein, wer für den Einkauf bestimmter Produkte oder die Einkaufshöhe verantwortlich ist, wer den Bestelltermin festzulegen hat, wer für die Lieferantenauswahl verantwortlich ist, welche Einkaufsbedingungen zu beachten sind, welche Preise akzeptiert werden können, wer die Zusammensetzung der Sortimente bestimmt, welche Informationen, z. B. über Lieferschwierigkeiten oder verstärkt auftretende Mängel, die die Einkäufer veranlassen könnten, anders als bisher zu disponieren, an welche Stellen weiterzugeben sind. Organisationsanweisungen sollen in jedem Fall schriftlich niedergelegt sein. Sie müssen von Zeit zu Zeit überarbeitet und jedem Mitarbeiter ausgehändigt werden Beschaffungsprozess 01. Wie ist der generelle Ablauf bei der Beschaffung (Beschaffungsprozess)? Bedarfsermittlung B e s c h a f f u n g s p r o z e s s Angebotseinholung (Anfrage) Angebotsprüfung (formell, materiell) Bestellung Kontrolle der Abwicklung Lieferantenauswahl Wareneingangsprüfung, Rechnungsprüfung Angebotsauswahl, Vergabeverhandlung Einlagerung, Bereitstellung

2 5.1 Beschaffungspolitik, E-Business Was ist die Aufgabe der Beschaffungsmarktforschung? 2.3 Die Aufgabe der Beschaffungsmarktforschung ist die systematische und methodische Ermittlung von Beschaffungsmöglichkeiten. Ihr Ziel ist es, die relevanten Märkte für die zuständigen Einkaufsstellen transparent zu gestalten. Weiterhin sollen frühzeitig Beschaffungsengpässe erkannt und neue Beschaffungsquellen eröffnet werden (z. B. bei instabilen politischen Verhältnissen sowie instabilen Märkten und Lieferanten). 03. Welche Methoden werden innerhalb der Beschaffungsmarktforschung angewandt? Markterkundung Marktforschung (i.e.s.) Marktanalyse Marktbeobachtung Marktprognose liegt vor, wenn sich das Unternehmen mit einfachen, nicht systematischen Methoden einen Überblick über die Marktsituation verschaffen will. Dies geschieht durch Kontaktaufnahme mit Kunden und Lieferanten und durch Auswertung von Mitteilungen von Vertretern und Geschäftsfreunden. Marktforschung im eigentlichen Sinne ist die systematische, auf wissenschaftlicher und methodischer Analyse beruhende Untersuchung des Marktes. Wird zu einem bestimmten Zeitpunkt oder für eine ganz bestimmte Zeitspanne ein bestimmter, regional und nach Warengattungen abgegrenzter Teilmarkt untersucht, so spricht man von Marktanalyse (statisch). ist eine laufende Betrachtung der Entwicklung des Marktes über einen längeren Zeitraum (dynamisch). ist die Abschätzung und Berechnung der künftigen Marktentwicklung. Vgl. zum Themenkreis Marktforschung ausführlich unter Was versteht man unter primärer und was unter sekundärer Beschaffungsmarktforschung? Bei der Primärforschung (auch: direkte Forschung) müssen alle notwendigen Informationen erst gewonnen werden durch z. B.: - Anfrage, - Vertreterbesuche, - Firmenbesuche, Betriebsbesichtigungen. Bei der Sekundärforschung (auch: indirekte Forschung) wird auf vorhandene Daten und Unterlagen zurückgegriffen, z. B.: - Preislisten, Kataloge, Prospekte, - Bezugsquellenverzeichnisse, - IHK-Verzeichnisse, - Markt- und Börsenberichte, - Information der Wirtschaftsverbände, der Außenhandelsbanken, - öffentlich zugängliche Datenbanken.

3 Beschaffung und Logistik - Bezugsquellenverzeichnisse - Branchenfernsprechbuch - Industrie- und Handelskammern - Handwerkskammern - Messekataloge - Erfahrung des Einkäufers - Kataloge - Tageszeitungen - Fachzeitschriften - Verbände - Innungen - Vertreterbesuche - Auskunfteien - Geschäftsberichte - Banken - Datenbanken - Mailboxen - Messebesuche - Betriebsbesichtigungen - Quality Audits - Hausmessen - Preislisten - Werbung - Stellenanzeigen - Gewerkschaften - Marktforschungsinstitute - Marktberichte - Börsennotierungen - Wirtschaftsministerien - Handelsmissionen - Probelieferungen - Referenzen - alte Einkaufsvorgänge - Konsulate - Botschaften - Anfragen 06. Wie ist der generelle Ablauf bei der Beschaffungsmarktforschung? - Informationssammlung - Verarbeitung der gesammelten Informationen - Weiterleitung der Ergebnisse - Archivierung der gewonnenen Ergebnisse 07. Welche Objekte werden bei der Beschaffungsmarktforschung untersucht? 05. Welches sind die geläufigsten Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung? Marktveränderungen Produkte Preise Lieferanten Transport/Logistik Konjunktur, politische/wirtschaftliche Veränderungen, Wechselkurse, Marktstrukturen (Käufer-/Verkäufermarkt), Rohstoffentwicklung, Ersatzgüter (Substitution) Qualität, Eigenschaften, Entsorgung, Umweltverträglichkeit, Fertigungsverfahren Preispolitik/-strategie, Konditionenpolitik, Marktform Unternehmensgröße, Dauer am Markt, Finanzlage, Kapazität, Termintreue, Vorlieferanten, Kulanz, Unternehmens-/Kundenpolitik direkte/indirekte Wege, Mengenrabatte, Transport- und Währungsrisiken, Versicherungen

4 5.1 Beschaffungspolitik, E-Business Welche Aufgabengebiete umfasst die Bezugspolitik? 1. Festlegung der Beschaffungswege: - Direktbezug - Beschaffung über Beschaffungshelfer - Beschaffung über den Großhandel 2. Wahl des Ortes und der Anzahl der Lieferanten: - geografische Anordnung - geringere Anzahl geringer Logistikaufwand - höhere Anzahl hoher Logistikaufwand 3. Globalisierung der Beschaffungsvorgänge (Global sourcing) 4. Einkauf ganzer Funktionsgruppen statt einzelner Teile (Modular Sourcing) Die Bezugspolitik wird von Unternehmenszielen, wie z. B. der Versorgungssicherheit, beeinflusst. Dabei unterscheidet man u. a. folgende Beschaffungskonzepte: Modular Sourcing Single Sourcing Multiple Sourcing Local Sourcing Global Sourcing auch: Modul-Einkauf; Begriff aus der Beschaffungswirtschaft der Industrie: Es werden überwiegend vorgefertigte Baugruppen eingekauft. Meist übernimmt ein Hauptlieferant die Vormontage und die Koordination der Unterlieferanten. Ein Artikel wird nur bei einem Lieferanten eingekauft. Vorteile: Mengenrabatt, gleichbleibende Qualität, Verringerung der Transportkosten; Nachteile: Abhängigkeit vom Lieferanten, hohe Mindestbestände erforderlich, keine Anreize bei Lieferanten zur Produktinnovation. Ein Artikel/eine Artikelgruppe wird von mehreren Lieferanten bezogen. Vorteile: mehr Flexibililtät bei der Beschaffung, gute Verhandlungsposition. Der/die Lieferant/en sind in der Nähe des beschaffenden Unternehmens (vgl. das Einkaufsprinzip bei Netto: Bezug von Waren der Region). Die Beschaffung erfolgt international. Vorteile: keine inlandsbedingten Engpässe, Nutzung der international unterschiedlichen Einkaufspreise (z. B. Indien, Tschechien, Türkei, China). Global Sourcing gewinnt auch für KMU an Bedeutung aufgrund der länderübergreifenden Standardisierung, der Verminderung der Handelsbarrieren und der modernen Kommunikationstechnologie. 09. Welche Merkmale sind für die Wahl der Beschaffungsart relevant? - Relative Wertigkeit einer Materialart ABC-Analyse - Verbrauchsstruktur XYZ-Analyse

5 Beschaffung und Logistik - Lagerfähigkeit, z. B. Sperrigkeit, Verderblichkeit - verfügbare Lagerkapazität - Position auf dem Beschaffungsmarkt Nachfragemacht - Autonomieansprüche Grad der Lieferantenunabhängigkeit - erfolgs- und finanzwirtschaftliche Restriktionen, z. B. Liquiditätsabhängigkeit, Kreditlimits, Umsatzrückgang 10. Welche Beschaffungswege können gewählt werden? Direkte Beschaffung Indirekte Beschaffung Beschaffung beim Hersteller; kommt vorrangig für große Handelsunternehmen infrage; KMU können kooperieren über Einkaufsgemeinschaften. Zwischen dem Hersteller und dem beschaffenden Unternehmen ist mindestens ein Absatzorgan geschaltet; Großhandel, Kommissionäre, Importeure, Handelsvertreter 11. Was ist Category Management? Category Management (CM; auch: Warengruppenmanagement) ist die Abstimmung von Planungsprozessen zwischen Händler und Hersteller, um das Warensortiment optimal auf die Bedürfnisse der Kunden abzustellen. Dazu werden eine Fülle interner und externer Daten ausgewertet. Ziel von CM ist die Absatz- und Ertragssteigerung. 12. Was ist bei der Lieferantenauswahl zu beachten? Für einen Handelsbetrieb ist die Auswahl der Lieferanten eine der schwierigsten und folgenreichsten Aufgaben. Werden Erwartungen enttäuscht, so kann der ganze geschäftliche Erfolg ausbleiben, finden die Waren keinen Anklang, so bleiben die Kunden weg. Hat man die falschen Lieferanten ausgewählt, so dürfte es in vielen Fällen nicht einfach sein, zur Konkurrenz überzuwechseln. Es ist daher entscheidend, die Wahl der Lieferanten sorgfältig vorzubereiten und sich von vornherein über einige wesentliche Probleme im Klaren zu sein: - Welche Preisklassen und Qualitäten sollen geführt werden? - In welcher Breite und Tiefe soll das Sortiment beschaffen sein? - Welche Waren sind notwendig, um das notwendige Grundsortiment führen zu können? - Auf welche Hersteller soll man sich konzentrieren? - Welche Hersteller oder Marken müssen nicht geführt werden? - Welches Randsortiment muss zusätzlich geführt werden? - Welche Artikel müssen in Saisonsortimente aufgenommen werden? Außerdem stellt sich die Frage, welche Waren bzw. Hersteller von der Konkurrenz geführt werden und ob man die gleichen Marken bzw. Artikel wie die Konkurrenz führen will oder muss bzw. wie man sich von der Konkurrenz unterscheiden kann.

6 5.1 Beschaffungspolitik, E-Business Welche Gesichtspunkte sind für die Wahl der Lieferanten entscheidend? Solche Faktoren können sein: - Qualität, - Einhaltung von Lieferterminen, - kurzfristige Bestell- und Liefermöglichkeiten, - Einräumung von Mengenrabatten, - Kundendiensterfahrungen, - Großzügigkeit bei Mängelrügen, - gute Form bei technischen Geräten usw. 14. Welche Bedeutung hat die Anfrage? Die Anfrage ist eine Aufforderung zur Abgabe eines verbindlichen Angebots, mit dem Ziel, durch einfache Annahme den Vertragsschluss zu bewirken. Die Anfrage ist für den Einkäufer eine Befragung von potenziellen Lieferanten, ob sie bestimmte Lieferungen und/oder Leistungen zu wettbewerbsfähigen Preisen und Bedingungen erbringen können. 15. Was sollte eine Anfrage beinhalten? Eine ordnungsgemäße Anfrage sollte folgende Punkte beinhalten: - präzise Bedarfs- bzw. Problembeschreibung, - genaue Mengen (ggf. Toleranzen angeben), - Materialart (möglichst präzise Beschreibung), - gewünschter Liefertermin, - Angebotstermin, - Richtlinie für verspätete Angebote, - alle preisbeeinflussenden Bedingungen, - ggf. Hinweis auf Zeichnungen und Muster, - allgemeine Einkaufsbedingungen beifügen, - Vertreterbesuche erwünscht (Ja/Nein), - Hinweis auf Verbindlichkeit und Kostenneutralität des Angebotes. Der Angebotseingang ist zu überwachen. 16. Was ist bei der formellen Prüfung von Angeboten zu beachten? Die formelle Angebotsprüfung ist eine Prüfung auf Übereinstimmung mit der Anfrage. Zu prüfende Kriterien sind im Einzelnen: - Qualität, - Lieferzeit, - Menge, - Lieferungs- und Zahlungsbedingungen. Muster und Proben sind sofort zu prüfen. Weiterhin ist festzulegen, wie mit abweichenden Angeboten, z. B. Alternativen oder Substitutionsgütern, zu verfahren ist.

7 Beschaffung und Logistik 17. Welche Bedingungen sind bei der materiellen Angebotsprüfung zu beachten? Angebotsverbindlichkeit Preise - Festpreise - Preisvorbehalte (wie z. B. freibleibend; - Preisgleitklausel unverbindlich) Zuschläge - Legierungszuschlag - Teuerungszuschlag - Mindermengenzuschlag - Schnittkosten - Rüstkosten - Modellkosten - Werkzeugkosten - Altölabgabe - GGVS-Zuschläge Abschläge/Nachlässe - Rabatte - Boni Zahlungsbedingungen - Fristen - Skonti - Vorauszahlungen Transportklauseln - ab Werk, Bahnstation, Grenze, - frei Werk, Empfangsstation, Haus, Flughafen, Seehafen Verwendungsstelle, Grenze, Frachtbasis Verpackungsklauseln - einschließlich/ausschließlich - Gutschrift bei Rücksendung Verpackung - Leihverpackung Nebenkosten - Zölle - Versicherungen - Garantie - Abnahmekosten - Schulungskosten Betriebskosten - Strom - Gas - Wasser - Öl - Druckluft Folgekosten - Wartung - Reparaturen - Ersatzteildienst - Entsorgung Lieferzeit - möglichst genau fixiert (nicht schnellstens, sofort etc.) 18. Welche Ziele werden bei einer Vergabeverhandlung (Abschlussverhandlung) verfolgt? - Konditionsverbesserung (Preise und Bedingungen) - Unklarheiten des Angebotes beseitigen

8 5.1 Beschaffungspolitik, E-Business erforderliche Ergänzungen zum Angebot einholen - neue Lieferanten kennen lernen 19. Was ist das Ziel von allgemeinen Einkaufsbedingungen? - sie geben höhere Sicherheit bei Vertragsabschluss - sie dienen der Rationalisierung von Beschaffungsabläufen - sie verhindern bereits im Vorfeld Einigungsmängel 20. Was ist unabdingbarer Bestandteil einer Bestellung? - Hinweis Bestellung - allgemeine Daten - Vertragsgegenstand - Mengen - Preise (Festpreise, Gleitpreise) - Zu-/Abschläge - Auftragswert - Liefertermin - Hinweis allgemeine Geschäfts- - Zahlungsbedingungen bedingungen - Vorauszahlungen - Lieferbedingungen - rechtsverbindliche Unterschrift - Gewährleistung - allgemeine Hinweise (Lieferadresse etc.) 21. Welche besonderen Einkaufsverträge gibt es? - Abrufvertrag - Sukzessivliefervertrag - Rahmenvertrag - Spezifikationskauf - Kauf auf Probe - Kauf zur Probe - Kauf nach Probe - Bedarfsdeckungsvertrag - Bevorratungsvertrag 22. Welche Ziele, Aufgaben und Funktionen hat die Materialdisposition? Begriff Aufgaben Ziele Funktionen Materialdisposition Die Materialdisposition umfasst alle Tätigkeiten, die erforderlich sind, um ein Unternehmen mit den Objekten der Materialwirtschaft nach Art, Menge und Qualität termingerecht zu versorgen. Optimale Kombination der Zielsetzungen der Materialwirtschaft: Hohe Lieferbereitschaft niedrige Lagerhaltungskosten, Art, Menge und Zeitpunkt der Lagerbestände in Bestellmengen und -termine umsetzen. Gewährleistung einer hohen Lieferbereitschaft Minimierung der Lagerhaltungskosten - Bedarfsermittlung - Bestandsrechnung - Bestellmengenrechnung

9 Beschaffung und Logistik Die Beschaffungsplanung bildet die Ausgangsbasis für die konkrete Durchführung der Beschaffung; es sind vor allem folgende Entscheidungen zu treffen: Beschaffungstermine/ Bestellzeitpunkt (Dispositionsverfahren) Bestellmenge Verkaufsorientierte Beschaffung: - Saison - Trend - konstanter Absatz z. B. optimale Bestellmenge nach Andler Verbrauchsorientierte Beschaffung: - Bestellpunktverfahren - Bestellrhythmusverfahren 24. Welche Verfahren der verbrauchsgesteuerten Disposition gibt es? Bestellpunktverfahren Hierbei wird bei jedem Lagerabgang geprüft, ob ein bestimmter Bestand (Meldebestand oder Bestellpunkt) erreicht oder unterschritten ist. Merkmale: - feste Bestellmengen - variable Bestelltermine Meldebestand = ø Tagesabsatz Beschaffungszeit + Sicherheitsbestand Menge Verbrauch Bestellpunkt Sicherheitsmenge Verbrauchsmenge in der Beschaffungszeit Zugang ø Bestand Eingang der Lieferung 23. Mit welchen grundlegenden Entscheidungen befasst sich die Beschaffungsplanung? Beschaffungsplanung Entscheidungsfelder Beschaffungsprinzipien Vorratsbeschaffung Just in time (JiT) Einzelbeschaffung Beschaffungswege direkte Beschaffungswege indirekte Beschaffungswege Sicherheitsbestand Höchstbestand Meldebestand Wiederbeschaffungszeit Zeit

10 5.1 Beschaffungspolitik, E-Business 635 Bestellrhythmusverfahren Hierbei wird der Bestand in festen zeitlichen Intervallen überprüft. Er wird dann auf einen vorher fixierten Höchstbestand aufgefüllt. Merkmale: - feste Bestelltermine - variable Bestellmengen Höchstbestand ø Verbrauch/Zeiteinheit (Beschaffungszeit + Überprüfungszeit) + Sicherheitsbestand 25. Von welchen Faktoren ist die Wiederbeschaffungszeit abhängig? Die Wiederbeschaffungszeit ist von folgenden Faktoren abhängig: Bedarfsrechnungszeit = Zeit, die benötigt wird, den Bedarf unter Zuhilfenahme der jeweiligen Bedarfsrechnungsverfahen zu bestimmen. Bestellabwicklungszeit = Zeit, die der Einkauf benötigt, um eine rechtsverbindliche Bestellung an den Lieferanten zu übermitteln. Übermittlungszeit zum Lieferanten = Zeit, die benötigt wird, um die Bestellung dem Lieferanten zu übermitteln. Lieferzeit = Zeit, die der Lieferant benötigt, um die Ware vom Eintreffen der Bestellung zum Versand zu bringen.

11 Beschaffung und Logistik Ein-, Ab- und Auslagerungszeit = Zeit, die benötigt wird, um die angelieferte Ware der weiteren Verarbeitung/Manipulation zuzuführen. 26. Welchen Einflussfaktoren unterliegt die Bestellmenge? - Beschaffungskosten - Bestellkosten - Fehlmengenkosten - Lagerhaltungskosten - Finanzvolumen 27. Was sind Bestell(abwicklungs)kosten? - Bestellkosten sind Kosten, die innerhalb eines Unternehmens für die Materialbeschaffung anfallen. - Sie sind von der Anzahl der Bestellungen abhängig und nicht von der Beschaffungsmenge. Bei größeren Bestellmengen x sinken die Bestellkosten je Stück; es erhöhen sich aber die Lagerkosten und umgekehrt. Bestellkosten und Lagerkosten entwickeln sich also gegenläufig. Die optimale Bestellmenge x opt ist grafisch dort, wo die Gesamtkostenkurve aus Bestellkosten und Lagerkosten ihr Minimum hat: Kosten Gesamtkosten Lagerkosten 30 Kostenoptimum x opt Bestellkosten/Stück Menge

12 6. Handelsmarketing und Vertrieb 1279 Geprüfte Handelsfachwirte 6. Handelsmarketing und Vertrieb Bearbeitungszeit: 90 Minuten 100 Punkte Hilfsmittel: UWG, GWB Aufgabe 1 In der neu eröffneten Filiale einer Handelskette ist die Raumproduktivität nicht zufriedenstellend. a) Definieren Sie die Kennziffer Raumproduktivität im Einzelhandel. b) Um die Raumproduktivität zu verbessern soll die Kundenfrequenz sowie die Einkaufssumme pro Kunde gesteigert werden. Beschreiben Sie fünf geeignete Maßnahmen. c) Welche Konsequenzen werden im Allgemeinen aus den Erkenntnissen über Impulskauf und Gewohnheitskauf des Kunden hinsichtlich der Warenpräsentation in SB-Märkten gezogen? Geben Sie eine Erläuterung und nennen Sie vier Beispiele. 2 Punkte 10 Punkte 8 Punkte Aufgabe 2 Der neu gegründete Sanitärgroßhandel Fließflott & Söhne prüft derzeit, ob er den Vertrieb über Reisende oder Handelsvertreter organisieren soll. Dazu ermittelt er folgende Vergleichsdaten: Der Reisende wird ein monatliches Bruttogehalt von EUR erhalten. Die Gehaltszusatzkosten betragen 80 %. Seine Umsatzprovision ist 2 %. Der Handelsvertreter erhält eine fixe Vergütung von EUR monatlich sowie eine Vertreterprovision von 10 % des Umsatzes. Als Berechnungsgrundlage wird ein durchschnittlicher Verkaufspreis der Artikelgruppe von 480,00 EUR angenommen. a) Berechnen Sie für beide Absatzmittler die monatlichen Vertriebskosten. Unterstellen Sie dabei einen monatlichen Zielumsatz von 200 Stück. b) Ermitteln Sie die kritische Menge, bei der die Kosten für beide Alternativen gleich sind. 6 Punkte 4 Punkte

13 1280 Musterklausur-Aufgaben c) Neben diesem rein rechnerischen Vergleich der Alternative Vertreter/Reisender gibt es noch qualitative Aspekte, die bei einer Entscheidung zwischen den beiden Absatzmittlern relevant sind. Nennen Sie sechs Merkmale für eine solche Entscheidung und bewerten Sie die Kriterien in einer Matrix mithilfe einer einfachen Skalierung (++; +; ; ). 8 Punkte Aufgabe 3 Als Assistent des Verkaufsleiters nehmen Sie an der diesjährigen Verkaufstagung teil; u. a. wird von den insgesamt 20 Verkäufern beklagt, dass sie hoffnungslos überlastet seien und für eine sachgerechte Betreuung des einzelnen Kunden kaum noch richtig Zeit hätten. Der Verkaufsleiter bittet Sie, dieses Thema genauer zu untersuchen. Dabei sollen Sie folgende Fragen beantworten: a) Ist die Zahl der Verkäufer Ihrer Meinung nach ausreichend? Gehen Sie bei Ihren Überlegungen davon aus, dass ein Verkäufer durchschnittlich fünf Kunden pro Tag besuchen kann. Die Anzahl der Arbeitstage (pro Jahr, pro Verkäufer) beträgt 230. b) Lässt sich eine repräsentative Anzahl der durchzuführenden Besuche pro Verkäufer pro Jahr als zukünftige Orientierungsgröße ermitteln? Berücksichtigen Sie bei diesen Überlegungen das Instrument der ABC-Analyse und unterscheiden Sie zwischen Groß- und Einzelhandel. Ihre Befragung der 20 Verkäufer ergibt folgende Häufigkeitstabelle: 10 Punkte 10 Punkte Großhandel Einzelhandel Kundentyp Anzahl der Kunden Anzahl der Besuche pro Kunde pro Jahr A-Kunde B-Kunden C-Kunden A-Kunde B-Kunden C-Kunden

14 6. Handelsmarketing und Vertrieb 1281 Aufgabe 4 Die Weingroßhandlung Trebe GmbH mit Sitz in Mainz verkauft Wein- und Sektsorten der Anbaugebiete Saar und Mosel. Sie setzt ihre Ware über folgende Vertriebswege ab: (1) zu 25 % im Direktvertrieb (fester Kundenstamm; Auslieferung mit eigenem Lkw) (2) zu 35 % über Vertreter und (3) zu 45 % über eine Warenhauskette. Zur Handelsspanne bzw. Umschlagshäufigkeit in den einzelnen Vertriebswegen wurden folgende Werte ermittelt: (1) 35 % 15 (2) 28 % 10 (3) 25 % 05 In den letzten beiden Jahren war der Umsatz stagnierend bis leicht rückläufig. Er liegt zurzeit bei 1,2 Mio EUR p. a. Für das kommende Geschäftsjahr entschließt sich die Inhaberfamilie als eine der ersten Maßnahmen eine größere Verkaufsförderungsaktion für alle drei Vertriebswege durchzuführen. Das Sortiment soll im Moment noch nicht verändert werden. Sie sind bei der Firma Trebe für sechs Monate tätig, um Erfahrung für Ihren elterlichen Betrieb zu sammeln. a) Sie sollen je Zielgruppe (Vertriebsweg) drei geeignete Maßnahmen der Verkaufsförderung vorschlagen (konkret und praxisnah). b) Das Budget für die Aktion soll 5 % des Umsatzes betragen und auf die einzelnen Vertriebswege entsprechend ihrer Wertziffer verteilt werden. 9 Punkte 12 Punkte Aufgabe 5 Die Firma MCT (Mecklenburger Computer Team) vertreibt und installiert kleine und mittlere Computer an Privat- und Geschäftskunden. Der Verkauf erfolgt über Mitarbeiter und Vertreter. Weiterhin bietet sie Zubehör und PC-Spiele sowie Dienstleistungen an (Kopieren und Erstellen von pdf-dateien, Datenkonfiguration u. Ä.). Das Geschäft läuft recht erfolgreich. Derzeit gibt es keine systematische Information über die Zufriedenheit der Kunden. Sie sind beauftragt worden, für die MCT eine Kundenbefragung zur systematischen Analyse der Kundenzufriedenheit zu erstellen und sollen zu folgenden Fragen Stellung nehmen:

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