Vertriebsgenerierung und -entwicklung. Umfragebericht - Januar 2010

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1 Vertriebsgenerierung und -entwicklung Umfragebericht - Januar 2010

2 Umfrage zur Vertriebsgenerierung und -entwicklung Dieser Bericht fasst die Ergebnisse einer Umfrage mit Meinungen von Unternehmensführern zusammen, die unabhängig 1 für salesforce.com im Dezember 2009 durchgeführt wurde. Die Antworten wurden mithilfe eines Online-Fragebogens gesammelt. Unter den Befragten waren Geschäftseigentümer, Vorstandsvorsitzende, Vertriebsvorstände und -Manager, Vertriebsmitarbeiter sowie IT-Experten aus Unternehmen unterschiedlicher Größe. Es gab eine Tendenz zu B2B-Sektoren (64 % der Befragten klassifizierten ihre Märkte als "B2B"), Anbieter von Verbraucherprodukten und -dienstleistungen waren jedoch auch vertreten. Befragte nach Sektor Andere 20% Befragte nach Größe des Vertriebsteams Andere 4% 1 Vertreter 8% Konsumgüter 4% Konsumdienstleistungen 8% Konsumgüter und -dienstleistungen 4% B2B-Güter 4% B2B-Dienstleistungen 24% B2B-Güter und -Dienstleistungen 36% 50 und mehr Vertreter 30% Vertreter 19% 2-5 Vertreter 27% 5-20 Vertreter 12% Wichtige Ergebnisse Für alle Vertriebskanäle (egal ob "traditionell" oder "Neue Medien") stellte sich Public Relations (P.R.) als das wichtigste Tool für die Entwicklung von Vertriebsleads heraus. Es ist außerdem festzustellen, dass P.R., neben der Suchmaschinenoptimierung (S.E.O.), der Bereich mit dem größten Bedeutungszuwachs im vergangenen Jahr ist. Social Media hat sich zur Mainstream-Methode für die Entwicklung von Vertriebsleads entwickelt und 46 % der Befragten haben eine Zunahme der Bedeutung während des vergangenen Jahres bestätigt. Social Media hat jedoch noch nicht die Bedeutung von Online-Werbung, Suchmaschinenoptimierung und -Marketing erreicht. Für die Zukunft sagen die Befragten jedoch voraus, dass Online-Geschäfte und soziale Netzwerke in den nächsten drei Jahren zu den Bereichen mit der größten Auswirkung auf die Vertriebsarten werden. Druckwesen, Fernsehen und Außenwerbung spielen inzwischen eine relativ geringe Rolle bei der Entwicklung von Vertriebsleads. Auf der anderen Seite haben sich Online-Werbung, der Besuch von Veranstaltungen, Telemarketing und Direktmailing per Post und (neben P.R. und S.E.O.) alle verstärkt zu wichtigen Vertriebskanälen entwickelt, deren Bedeutung zunimmt. 1 Untersuchungen vor Ort und Berichterstattung durch Berne Group (http://www.bernegroup.com) 2

3 Bezüglich des Vertriebsausbaus und der Verkaufsabschlüsse ist der persönliche Vertrieb eindeutig der wichtigste Ansatz, gefolgt vom Vertrieb über das Telefon (sowohl ausgehend als auch eingehend). Der Online-Verkauf über Instant Messaging, Videokonferenzen und automatisierte Vertriebsoberflächen liegt eindeutig hinter den traditionelleren Methoden, hat aber deutlich zugelegt. 3

4 Welche Rolle spielen traditionelle Vertriebskanäle bei der Entwicklung von Vetriebsleads? Insgesamt behalten traditionelle Vertriebskanäle ihre Stellung im Vergleich zu Kanälen der "Neuen Medien". Im Durchschnitt werden traditionelle Kanäle von 19 % der Befragten als "wichtig" eingestuft, im Vergleich zu den "Neuen Medien", die von 21 % der Befragten als "wichtig" eingestuft wurden. Unter den traditionellen Kanälen (insgesamt) ist P.R. die Methode, die am häufigsten als "wichtig" für die Entwicklung von Vertriebsleads genannt wird, gefolgt von der Anwesenheit bei Live-Veranstaltungen, Telemarketing und Direktmailing. Nicht-Online-Werbung ob über Druckmedien, Außenwerbung oder TV- und Rundfunkmedien wird eher seltener als wichtig oder signifikant eingestuft. P.R. Besuchen von Live-Events Telemarketing Veranstalten von Live-Events Direktmailing per Post Sponsoring Außen-/Ambientwerbung Printwerbung/Einwurf Fernsehwerbung Sehr wichtig Wichtig Eher unwichtig Unwichtig Prospekteverteilung an der Haustür 4

5 Welche Rolle spielen "Neue Medien" bei der Entwicklung von Vetriebsleads? Online-Werbung, Suchmaschinenoptimierung und -Marketing sind die wichtigsten Methoden der "Neuen Medien" zur Entwicklung von Vertriebsleads, wobei Social Media und das Schreiben von Blogs deutlich zurückfallen. Gesponserte Suche und SMS werden ebenfalls seltener als "wichtig" eingestuft. Über 40 % der Befragten verfolgen Vertriebsleads überhaupt nicht aktiv über gesponserte Suche, Blogs, SMS oder Twitter, wohingegen fast 90 % der Befragte zu einem gewissen Grad Suchmaschinenoptimierung und - Marketing nutzen. Online-Werbung Suchmaschinenoptimierung Direkt- -Kampagnen Unternehmens- bzw. soziale Netzwerke (z. B. Twitter Sponsored Search Sehr wichtig Wichtig Eher unwichtig Unwichtig Blogs Online-Diskussionsforen Mobile Textnachrichten 5

6 Entwicklung und Abschluss von Vertriebsleads Die direkte menschliche Interaktion ist für die meisten Befragten nach wie vor entscheidend beim Abschluss von Verkäufen. Der persönliche Kontakt spielt eine wichtige oder signifikante Rolle für 96 % der Befragten und keiner der Befragten war der Meinung, dass dieser gar keine Rolle spiele. Telefonkontakt, sowohl die Annahme von eingehenden Anrufen als auch vereinbarte Vertriebsanrufe, spielen ebenfalls für die Mehrheit der Befragten eine große Rolle. Der Online-Verkauf über Instant Messaging, Videokonferenzen und automatisierte Vertriebsoberflächen liegt deutlich hinter den traditionelleren Methoden, wird aber von einer erheblichen Anzahl der Befragten als wichtig oder signifikant eingeschätzt. Persönlicher Besuch bei potenziellen Kunden Telefonvertrieb auf Anfrage Im Voraus vereinbarte Telefonate Webinare und/oder Online-Konferenzen Online-Vertrieb per Instant Messaging u. Ä. Ambulanter Verkauf FOH-/Ladenfrontverkauf Sehr wichtig Wichtig Eher unwichtig Unwichtig 6

7 Änderungen in der Bedeutung traditioneller Vertriebskanäle im vergangenen Jahr Wenn die Befragten aufgefordert werden zu sagen, ob ein Kanal im vergangenen Jahr "mehr" oder "weniger" Bedeutung erlangt hat, ist für die meisten Kanäle eine Tendenz hin zu "mehr" statt zu "weniger" festzustellen. P.R. wird von 62 % der Befragten als Bereich mit zunehmender Bedeutung wahrgenommen. Das heißt, dass dieser Bereich als derjenige mit dem stärksten Wachstum unter den traditionellen Vertriebskanälen angesehen wird (gleichauf mit Suchmaschinenoptimierung, der als Bereich mit dem stärksten Wachstum unter den Kanälen der "Neuen Medien" angesehen wird). P.R. Besuch von Events Telemarketing Direktmailing per Post Sponsoring Veranstaltung von Events Außen-/Ambientwerbung Wichtiger Ähnlich Weniger wichtig N/V Printwerbung/Einwurf Prospekteverteilung an der Haustür Fernsehwerbung 7

8 Änderungen in der Bedeutung traditioneller Vertriebskanäle im vergangenen Jahr Innerhalb der Gruppe "Neue Medien" ist die Suchmaschinenoptimierung der Bereich mit dem größten Bedeutungszuwachs im vergangenen Jahr. Der nah verwandte Bereich der gesponserten Suche rangiert jedoch am unteren Ende der Tabelle. -Marketing, soziale Netzwerke und Online-Werbung haben relativ stark an Bedeutung zugenommen. SMS dagegen wird als relativ unbedeutend wahrgenommen und steht ganz am Ende der Liste. Suchmaschinenoptimierung Direkt- -Kampagnen Unternehmens- bzw. soziale Netzwerke (z. B. Online-Werbung Online-Diskussionsforen Blogs Twitter Wichtiger Ähnlich Weniger wichtig N/V Sponsored Search Mobile Textnachrichten 8

9 Änderungen in der Bedeutung von Vertriebsentwicklung und Abschlussmethoden Für traditionelle Verkaufsmethoden, wie Telefonvertrieb und persönlicher Verkauf, wurde im vergangenen Jahr eine erhebliche Bedeutungszunahme wahrgenommen. Die meisten Methoden tendieren auch hier zu "mehr Bedeutung" statt zu "weniger Bedeutung", mit Ausnahmen der Haustür- und Ladengeschäfte, für die das Gegenteil gilt. Im Voraus vereinbarte Telefonate Persönlicher Besuch bei potenziellen Kunden Telefonvertrieb auf Anfrage Online-Verkauf über automatisierte Vertriebsschnittstellen Webinare und/oder Online-Konferenzen Online-Vertrieb per Instant Messaging u. Ä. Wichtiger Ähnlich Weniger wichtig N/V Ambulanter Verkauf FOH-/Ladenfrontverkauf 9

10 Welche Methoden werden in den nächsten drei Jahren die größten Auswirkungen haben? Was Erwartungen für die Zukunft betrifft, wird weniger Betonung auf traditionelle Methoden und mehr auf Social Media, Mobiltechnologie und eine ausgefeiltere Verwendung der -Technologie gelegt. Mit Ausnahme des -Marketing sind dies Bereiche, für die bisher eine vergleichsweise bescheidene Auswirkung wahrgenommen wurde, für die die Befragten jedoch in der Zukunft eine größere Bedeutung sehen. 10

11 Wichtige Auswirkungen technologischer und kultureller Entwicklungen auf die Vertriebsarten Das Internet wurde, wahrscheinlich erwartungsgemäß, von mehr als 60 % der Befragten als die technologische Entwicklung mit den größten Auswirkungen in den letzten 5 Jahren genannt. Die Befragten erwähnen die Verwendung für Online-Buchungen oder -Verkäufe, Online-Marketing und Gewinnung neuer Kunden sowie den Wert von Blogs zur Steigerung der Glaubwürdigkeit. Die Befragten erwähnen außerdem die Möglichkeit für Vertriebsteams, potenzielle Kunden gezielter anzusteuern, sie einfacher zu finden und leichter eine Verbindung herzustellen. Die Kunden selbst scheinen "informierter", "motivierter", "technologiebegeisterter", "eher bereit, neue Methoden und neue Produktvarianten auszuprobieren" zu sein und "sie erwarten schnellere Antworten". Neben der Verwendung von Technologie für die Interaktion mit potenziellen und bestehenden Kunden wird der Wert der Bereitstellung neuer und effizienterer Prozesse diskutiert. Ein Befragter nannte die Möglichkeit für Mitarbeiter, von zu Hause aus statt im Büro zu arbeiten, ein weiterer erwähnte die Verwendung von GPRS-Navigation für einen Pocket PC für Haustürgeschäfte, während ein anderer die Produktivitätsgewinne durch ein spezialisiertes internes Erfassungssystem beschreibt. 11

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