Kompakt und doch komplett optimierte Sales Prozesse mit SAP CRM am Beispiel der Meyer Burger Gruppe

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1 Kompakt und doch komplett optimierte Sales Prozesse mit SAP CRM am Beispiel der Meyer Burger Gruppe Stephan Mäder (Head of Sales Support) Meyer Burger AG Oliver Felix (Solution Manager SAP CRM) itelligence AG

2 itelligence AG Schweiz - wir sind in Ihrer Nähe Seit November 1997 in der Schweiz SAP Quality Award 2003, 2004, Rang ISO 9001:2008 Zertifizierung 2005, 2008 ISO/IEC Zertifizierung 2009 SAP Business All-in-One Channel Award 2009 SAP PartnerEdge Status: Gold Partner SAP Hosting Partner Award 2010 Regensdorf, ZH Bern, BE Mehrere Special Expertise Partnerschaften Umsatz im GJ Mio. CHF Über 95 Mitarbeitende

3 Wir sind auch weltweit für Sie da! Profitieren Sie von unserem grenzenlosen Service DACH Bautzen, Berlin, Bern, Bielefeld, Dortmund, Dresden, Frankfurt, Hamburg, Köln, München, Stuttgart, Walldorf, Zürich,Wien Westeuropa Barcelona, Brüssel, Eindhoven, Glasgow, Hampshire, London, Lyon, Paris Osteuropa Bratislava, Brünn, Budapest, Katowice, Kiew, Ljubljana, Moskau, Posen, Prag, Warschau Asien Shanghai (China), Hongkong (China), Cyberjaya (Malaysia) Amerika Atlanta (Georgia), Chicago (Illinois), Cincinnati (Ohio), Montreal (Kanada) itelligence-standorte itelligence-projekte

4 Geprüfte Kompetenzen Ihre Qualitätsgarantie Zertifizierter SAP Partner SAP Global Value Added Reseller (GVAR), SAP Channel Partner Gold, SAP Alliance Partner Support, SAP Business Partner, SAP Global Partner Service und SAP Global Partner Hosting SAP Certified Global Application Management SAP Certified Global Hosting Services Certified Run SAP Implementation Partner Mehrfach SAP-Systemhaus des Jahres Ausgezeichnet mit Special Expertise Partnerschaften in 15 Themenbereichen Mitglied der SAP NetWeaver-Partner-Initiative seit Februar 2004 Mitglied in der SAP Collaborative Business Initiative (CBI) SAP Business Objects Gold Partner OpenText Partner Partner

5 itelligence AG Schweiz: Branchen & Fachkompetenz Public Services & Public Security Process & Consumer Industries Discrete Industries & Trade Financial Services Service Industries & Real Estate Business Solutions Financials, Enterprise Resource Planning (ERP), Customer Relationship Management (CRM), Supplier Relationship Management (SRM), Supply Chain Management (SCM) Business Intelligence Enterprise Performance Management (EPM), Business Objects, Business Warehouse (BW), Enterprise Content Management (ECM), Information Management Business Technology Service Oriented Architecture (SOA), Business Process Management (BPM), Portals, Process Integration (PI), Enterprise Application Integration (EAI), Technology Services Outsourcing & Support Services Service Desk, Hosting, Remote Services, Application Management, Maintenance, Remote Development, Support Services

6 Partnerschaft ist uns wichtig Public Services & Service Industries Discrete Industries & Trade Financial Services & Real Estate Process & Consumer Industries

7 itelligence Die Basis unseres Erfolgs Alles rund um SAP seit über 20 Jahren Wir sind weltweit für Sie da Bei uns dreht sich alles um Ihren Erfolg SAP Lösungen das erfordert itelligence Geprüfte Kompetenzen Ihre Qualitätsgarantie

8 Komplett: Das it.compact CRM - Template auf einen Blick Template Umfang: Account & Contact Management Kampagnen Management Lead Management Activity Management (inkl. Outlook-/Notes Integration) Opportunity Management Reporting Zugriff über Web Mobiler Zugriff (optional) Austausch von Kundendaten SAP ERP VertriebsmitarbeiterIn

9 Kompakt: Einführung it.compact CRM bei Meyer Burger Monat 1 Monat 2 Monat 3 Monat 4 Monat 5 Monat 6 Entscheid Projektvorbereitung - Systeminstallation - Template einspielen Schulung Key User Fit-/Gap-Analyse Umsetzung Produktionsvorbereitung - Datenmigration - Schulung Enduser GoLive GoLive Suport

10 Erfahrungen aus dem Projekt Projektmitarbeiter sind Benutzer ab Projektstart Voreingestelltes Template ab Projektstart zur Verfügung Schulungs- und Prozessunterlagen sind Teil des Templates CRM Web Oberfläche erhöht die Akzeptanz beim Anwender Weniger Schulungsaufwand Oberfläche individuell personalisierbar Einfache Datenintegration mit dem bestehenden SAP ERP Kunden, Ansprechpartner und Customizing durch Datenreplikation übernehmen Template erlaubt die Fit-/Gap-Analyse am voreingestellten System Konzentration auf das Wesentliche Keine theoretischen, abstrakten Diskussionen Kein Papiertiger beim Konzept Kürzere Einführungszeit durch Template-Ansatz Weniger externe Kosten Weniger interner Aufwand Risikominimierung durch Template-Ansatz Erster Schritt mit tiefen Investitionskosten und schnellem Resultat

11 Swiss CRM Forum 2011 Stand 17 it.compact CRM: Komplett im Umfang, Kompakt im Preis, Kompromisslos in der Leistung Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.

12 Kompakt und doch komplett optimierte Sales Prozesse mit SAP CRM am Beispiel der Meyer Burger Gruppe 23. Juni 2011 / Stephan Mäder (Head of Sales Support)

13 Meyer Burger Gruppe Verwaltungsrat Geschäftsleitung Robotik/ Brick Handling Sägetechnologien Messsysteme Wafer Handling / Automation Diamantdrahttechnologie Modullösungen + Fertigung Zellverbindung Messsysteme Meyer Burger Automation GmbH Meyer Burger AG Hennecke Systems GmbH AMB Apparate + Maschinenbau GmbH Diamond Materials Tech Inc. 3S AG Somont GmbH Pasan S.A.

14 Schlüsseltechnologien aus einer Hand Solar wafer Sägen & Trennen Messen Solar cell Solar modul Automation Handling Messen Löten Laminieren Prüfen Prozessüberwachung Building integrated PV systems Installation Anwendung 14

15 Produktportfolio WaferLine Mono / multi Siliziumproduktion Cropping Squaring Schleifen, Kleben Wafer sägen Vorreinigung, Wafer separieren Endreinigung Wafer messen und sortieren BrickLine Wafering Waferflow

16 Wichtigste Produkte BrickMaster schneidet mit Diamantdraht multi-kristalline Ingots in Bricks Drahtsäge schneidet mono- oder multikristalline Bricks in dünne Wafer

17 Weltweite Sales- und Service-Präsenz

18 Ausgangslage vor CRM Einführung Keine zentralen Informationen bezüglich aktuellen Opportunities im Vertrieb vorhanden Keine strukturierte Ablage von Kundenadressen und den entsprechenden Kontaktpersonen somit enorme Geburtswehen bei jeder Marketingkampagne und jährlichem Weihnachtskartenversand Das Erstellen von Reports/Analysen war äusserst zeitintensiv und basierte zudem nicht immer auf erhärteten Daten (Bauchgefühl) Folgende interne Bereiche litten am meisten darunter: - Management (Win/Lost Analysen, Marktentwicklungen, etc) - Produktmanager (Star / Cash-Cow / Poor Dog) - Logistik (z.b. für das frühzeitige Auslösen von Teilen mit sehr langen Wiederbeschaffungszeiten, etc.) - Montage/Service (Betriebsmittel, Kapazitätsplanung, etc)

19 The Big Picture (9.Okt.2009) CRM in der Meyer Burger Gruppe CRM CRM CRM Step 5 Roll-Out MBT Step 3 Accounts / Contacts Opportunities, etc. CRM CRM Step 4 Step 2 Accounts / Contacts Opportunities, etc. Step 1 - Accounts / Contacts - Opportunities - Marketing campaign - Report (Opportunity List) First experience in daily use Time

20 Realisierungsschritt 1 Realisierung der CRM Einführung in der Meyer Burger AG (Thun)

21 Vorgehen in Schritten Die Einführung sollte inkrementell sein, d.h. in einzelnen, abgrenzbaren, jedoch logisch und fachlich aufeinander aufbauenden Schritten erfolgen. Testen und nochmals Testen

22 Erster sichtbarer Mehrwert dank CRM Aussagekräftiger Salesforecast für die Meyer Burger AG (Musterbeispiel mit fiktiven Daten)

23 Realisierungsschritt 2 CRM Roll-Out in weitere Meyer Burger Gruppengesellschaften (Weltweit)

24 Wegweisende, konzeptionelle Überlegungen Wichtigste Zielgrösse vom Management war ein rascher CRM Roll-Out in weitere Meyer Burger Gruppengesellschaften Folgende Hürden gab es zu überspringen: Flexibles und einfaches Zuweisen der zuständigen Verkaufsorganisationen (Grosse Konsequenzen für spätere Reports) Welche Benutzerrollen werden benötigt? Wer darf welche Informationen im CRM sehen respektive eingeben oder auch verändern? Wie erfolgt der Zugriff dieser User auf das CRM? Mögliche Varianten waren Virtual Desktop, VPN oder WebAccess - Ist die Performance und Verbindungsstabilität (China) gewährleistet? Schulungskonzept und Helpline - Kurze und praxisorientierte Initialschulung (2 x ½Tag) - Ansprechpartner bei Fragen und Schwierigkeiten ist allen bekannt wichtig für rasche Akzeptanz

25 Mehrwert für die MB Gruppe: Firmenübergreifende Informationen SAP ERP und SAP CRM ergänzen sich gegenseitig ideal und ermöglichen auf einen Click einen 360-Grad-Kundenblick. Folgende Kundeninformationen werden im pdf-factsheet abgebildet: - Offene Mahnbeträge - Kundenklassifizierung (A/B/C-Kunde, Branche, Produktgruppe, etc) - Installierte Maschinen beim Kunden - Kontaktpersonen - Statistische Informationen (aktuelles Jahr und letztes Jahr) Hinweis: Vor dem CRM Zeitalter hätte das Sammeln und Bearbeiten dieser Daten mehrere Stunden gedauert!

26 Beispiel eines pdf-factsheet Customer ABC 111 Sunshine Ave Sunnyvale, CA USA

27 Analysen und Reports CRM bietet eine Vielzahl an unterschiedlichen Standardreports. Neben dem Salesforecast ist der Opportunity Change Report sehr aussagekräftig. Dank diesem Report kann die aktuelle Sales Pipeline sehr einfach analysiert werden.

28 Rückblick Wichtigste Aspekte für eine erfolgreiche CRM Einführung: Commitment von der Geschäftsleitung bis zum Anwender Verständliches und klares Pflichtenheft Verkaufsprozesse sind vorhanden und werden auch gelebt Tragbarkeit ist gewährleistet (Projektleitung und Key-User) Genügend Zeit für die Testphase einplanen (extrem wichtig für spätere Akzeptanz der Anwender) Hohe Benutzerfreundlichkeit Schneller und sichtbarer Erfolg (Quick win) Vertrauen und gemeinsames Verständnis zum Systemintegrator muss gewährleistet sein (das Erarbeiten der Fit/Gap-Analyse unterstützt diesen Prozess) CRM ist kein zeitlich begrenztes Projekt, es ist viel eher ein Mindset

29 Ausblick Informationen welche eventuell in weiteren Realisierungsschritten angegangen werden: Offene Servicemeldungen im CRM abbilden (Daten aus dem SAP CS-Modul) Abbilden der installierten Mitbewerbermaschinen bei unseren Kunden Roll-Out in reine Meyer Burger Servicegesellschaften (weltweit)

30 Fazit Das CRM ermöglicht Meyer Burger frühzeitig Markttendenzen zu erkennen und sich somit proaktiv auf diese vorzubereiten Benefit: Aussagekräftiger Salesforecast Alle Meyer Burger Gruppengesellschaften arbeiten mit demselben Verkaufstool. Sämtliche Kundeninformationen sind somit allen zugänglich Benefit: Cross-Selling in der Wertschöpfungskette des Kunden dank 360-Grad-Sicht Die unterschiedlichen Reports erlauben in Sekundenschnelle einen Überblick über die aktuelle Salespipeline Benefit: Fokussierte Verkaufsaktivitäten

31 Herzlichen Dank!