I Die Vor-und Nachteile des Franchising

Transkript

1 I Die Vor-und Nachteile des Franchising Ca Franchise Systeme werden aktuell in Deutschland angeboten. Neben den allgemeinen Themen der start-up Phase, mit denen sich jeder Existenzgründer be-schäftigen muss, und der Entscheidungsfindung, ob ein Franchising überhaupt in Frage kommt, muss sich ein Franchiseinteressent durch einen Angebotsdschungel kämpfen und sich mit der komplexen Thematik des Franchisings auseinandersetzen. Um Ihnen diese Thematik zu erleichtern, habe ich versucht die wichtigsten Kern-fragen komprimiert zu durchleuchten und die Vor-und Nachteile (Punkte 1 und 2) eines Franchisings aufzuzeigen, damit sich jeder Franchiseinteressent schnell zurechtfinden kann. Desweiteren haben Sie mit der checkliste (Punkt 3) eine Frage-Instrument, was Ihnen bei der Auswahl des richtigen Franchisesystems und Partner weiterhelfen wird. 1. Die Vorteile für den Franchisenehmer: 1. Grundsätzlich sind Franchise-Nehmer selbstständige Unternehmer und können (mit Einschränkungen) ihre unternehmerische Freiheit und ihr Einkommen durch eigenen Einsatz selbst bestimmen. 2. Dabei unterstützt Sie der Franchise-Geber mit seinem Wissen durch ständige Betreuung, Hilfestellungen, Schulungen und Weiterbildung. 3. Das unternehmerische Risiko ist durch ein erprobtes Geschäftskonzept geringer. Die Quote von gescheiterten Franchise-Nehmern ist im Vergleich zum Einzelkämpfer sehr gering. Der Grund liegt im Produkt der schlüsselfertigen Existenz des Franchise- Gebers, in dem Wissenstransfer durch den Franchise-Geber und in der konsequenten Arbeitsteilung im System. Der Franchise-Geber bringt dabei seine Markenbekanntheit, das Know-how (Markennamen-und Lizenzen) und seine Finanzkraft in die Partnerschaft mit ein, während der Franchise-Nehmer seine unternehmerische Einsatzbereitschaft und das ausgereifte Konzept übernimmt, das vom Franchise-Geber ständig weiterentwickelt wird und der Franchisenehmer dadurch eine kontin-uierliche Beratung und Weiterbildung erfährt. 4. Die Übernahme einer Markenstrategie erleichtert sowohl den Markteintritt als auch später den Ausbau von Wettbewerbsvorteilen. 5. Die Bekanntheit der Franchisemarke hinterlässt bei dem Kunden einen höheren Wiedererkennungswert und schafft Vertrauen was wiederum für den Franchise-nehmer das Kundenbindungspotential und auch das Kundenakquisitations-potential erhöht, soweit die Kunden systemübergreifend zufrieden sind. 6. Der Franchisenehmer kann die bereits installierten Informations-Controlling-, und Werbeleistungen etc. des Systemgebers nutzen, was weniger kosten-intensiv als der eigene Aufbau solcher Strukuren wäre. 7. Es entsteht Synergie, d.h. durch das zielgerichtete partnerschaftliche Mit-einander selbstständiger Unternehmer entsteht für jeden Beteiligten ein weitaus positiverer Effekt und größerer Nutzen, als dies im Alleingang der Fall wäre. Der Rückgriff auf Erfahrung und Know-how des Franchisegebers (und auf andere Partner) auf der einen Seite, sowie die Grössen-und Verbundvorteile (bessere Einkaufskonditionen durch Zentraleinkauf bei den Lieferanten), ein einheitlicher Marktauftritt und ein geringeres finanzielle

2 Risiko bei der Expansion auf der anderen Seite, führt für beide Seiten zu einer win-win Situation. 8. Durch die gössere Einkaufsmacht des Franchisegebers kann aber auch wieder-um der Franchisenehmer auf günstigere Konditionen zurückgreifen, als er als eigenständiger Händler erzielen könnte. 9. Sie übernehmen nicht nur eine bereits erfolgreich multiplizierte Geschäfts-strategie, sondern können aufgrund der Arbeitsteilung alle Kräfte auf wichtige Aufgaben vor Ort richten. Durch die Unterstützung des Franchisegebers (Marketing, Geschäftsabläufe) haben Franchisenehmer eine geringere organisatorische Belastung und können sich voll und ganz auf ihr operatives Geschäft konzentrieren. 2. Die Nachteile für den Franchisenehmer: 1. 1.Der oben unter Punkt 1 beschriebene Vorteil ist allerdings eingeschränkt zu betrachten. Zwar sind die Franchisenehmer per Vertrag und Recht selbst-ständige Unternehmer. Ihnen obliegen u.a. die Personal- und Preishoheit. Dennoch sind die Vorgaben des Systemgebers umzusetzen, die den Grad der selbständigen Unternehmerschaft in höchstem Ausmaß beeinflussen können. Diese Vorgaben, zu deren Einhaltung sich Franchisenehmer von Handels-systemen (unter Umständen) verpflichten müssen, beziehen sich dann auf bestimmte Geschäftsbereiche, wobei der Grad der Einflussnahme, durchaus unterschiedlich sein kann und von der Franchiseart (Themengebiete) und von der Bekanntheit des Systems abhängt. Ein hoher Verbindlichkeitsgrad der Vorgaben liegt in der Regel in der Beschaffung des Waren-Sortiments, in der Promotion und Werbung, in der Warenpräsentation, bei der Standortfrage und bei der Preisgestaltung. 2. Entscheiden Sie sich als Franchise-Nehmer, in ein relativ junges System einzutreten, sollten Ihre persönlichen und fachlichen Voraussetzungen umso ausgeprägter sein, da gerade im Anfangsstadium gewisse Prozesse im System gemeinsam den Marktgegebenheiten angeglichen werden müssen. Sie haben aber dadurch auch mehr Freiheiten und Einflussnahme auf die Ent-wicklung des Systems. 3. Treten Sie in ein bereits länger etabliertes System ein und hat das System bereits eine höhere Markenbekanntheit, profitieren Sie in erster Linie von seinem hohen Bekanntheitsgrad sowie dem stärkeren Marktauftritt durch ein einheitliches Marketing. Die bekannten Franchise-Systeme, die sich zu Markennamen etabliert haben, tendieren dazu, sich in ausgeschöpften Märkten mit vielen Wettbewerbern zu bewegen. Es ist schwierig, hier noch gute neue Standorte für Franchisenehmer zu finden. Für gewöhnlich ist das niedrige Einstiegsrisiko durch die Bekanntheit des Franchise-Systems mit einer hohen Franchisegebühr verbunden. Zu hohe Gebühren können aber auch den wirtschaftlichen Erfolg gefährden. 4. Bekannte Franchisesysteme sind in der Regel bürokratischer und authoritärer, je mehr sie wachsen. Einerseits werden mit der Eröffnung des Geschäftes zwar automatisch mehr oder weniger Kunden gewonnen und dadurch sofort gute Umsätze und Gewinne generiert. Andererseits finden starke Kontroll-mechanismen und strikte Vorgaben seitens des Franchise- Gebers statt. Eine Überregulierung der Systemfreiheit führt aber

3 sehr schnell zu Frustration und zu nachlassender Motivation auf Seiten der Franchisenehmer. 5. Wenn Sie an einen Systemgeber geraten, der sein System nicht kontinuierlich weiterentwickelt und nicht innovativ genug ist, und Sie darauf keinen Einfluss haben, dann ist das auch für Ihre eigene persönliche unternehmerische Weiter-entwicklung kontraproduktiv und letzten Endes sehr nachteilig, da es im Einzelhandel ein Sprichwort gibt: Nichts ist im Handel so beständig wie der Wandel 6. Jedes System trägt auch automatisch sog. systemimmanente Krankheiten bzw. Systemfehler in sich und Franchisenehmer, die schlechter performen oder aus anderen Gründen aus der Reihe tanzen, kann die ganze Franchisemarke in Verruf bringen bzw. schaden. Wie Sie sehen, ist Franchising, wie jede andere Geschäftsgründung auch, kein auto-matischer Erfolgsgarant und Selbstläufer, denn selbst bei bekannten und etablierten Franchisesystemen kann es passieren, dass das neu gegründete Unternehmen aus unterschiedlichen Gründen die Gewinnerwartungen nicht erfüllt. Problematisch an dieser Situation ist aber nur dann die Tatsache, dass ein Franchise-nehmer nur eingeschränkt auf Veränderungen im Markt reagieren kann. Dies liegt zum Teil auch darin begründet, dass der Franchisenehmer bei Vertrags-unterzeichnung zwar selbstständiger, jedoch keineswegs autonomer Geschäfts-mann wird. Auf den ersten Blick mag sich diese Feststellung zwar unlogisch anhören, ist aber bei der Betrachtung der vertraglichen Situation eines Franchisenehmers durchaus zutreffend. Durch die Vertriebsform des Franchising wird der Existenzgründer faktisch zum selbstständigen Kaufmann. Anders jedoch als ein Unternehmer, der mit einer eigenen Geschäftsidee eine Firma aufbaut, hat der Franchisenehmer entweder gar kein oder nur ein sehr geringes Mitspracherecht was die angebotenen Produkte oder die dafür veranschlagten Preise betrifft. In diesem Punkt ist er in gewisser Weise von seinem Franchisegeber abhängig. Dies ist vor allem dann problematisch, wenn die Umsatzzahlen der neuen Franchise-Niederlassung hinter seinen Zielvorgaben oder seinen eigene Erwartungen zurück-bleiben. Ein Einzelunternehmer kann in einem solchen Fall versuchen, sein Produkt- oder Dienstleistungsangebot besser an die regionale Marktsituation bzw. die Nach-frage anzupassen. Als Franchise-nehmer hat er diese Möglichkeit meist nicht, zumal er seine Geschäfts-tätigkeit und seine Strategien dem Franchisesystem unterordnen muss. Gerade in Zeiten, wo es dann (nicht mehr) so gut läuft, halten die Lösungsangebote und die Betreuungsleistungen durch den Systemgeber oftmals den Erwartungen und den Anforderungen nicht stand. Unterstützungsleistungen, ein funktionierendes Krisen-, ein gutes Qualitäts- und ein kontinuierliches Innovationsmanagment werden oftmals erst gar nicht angeboten. Nach Abwägungen der Vor-und Nachteile, der Chancen und Risiken sollten sie sich grundlegend die Frage stellen, wie sie sich selbst als Unternehmertyp einschätzen. Wenn sie selbstbewusst, entscheidungsfreudig, kreativ, ideenreich, selbstständig, risikobereit und eine absolute Kontrolle und Einflussnahme in Ihrem Unternehmen haben wollen, dann

4 kommt ein Franchisesystem, egal welcher Art, für Sie definitiv nicht in Betracht. Schätzen Sie dagegen die Vorteile vom Franchising allgemein höher ein als die Nach-teile, dann sind sie der geeignete und potentielle Franchisepartner. Dann ist es aber absolut wichtig, dass sie unter den vielen Angeboten das für Sie passende System finden und die für ihn in Frage kommenden Franchisesysteme auf Herz und Nieren durchleuchten. Dies beinhaltet sowohl eine möglichst genaue Prüfung der bei der Unternehmenspräsentation vorgelegten Modellrechnungen als auch eine anwaltliche Prüfung sämtlicher Vertragsunterlagen. Haben Sie sich für ein bestimmtes Franchise-System entschieden oder in die engere Wahl gezogen, nutzen Sie alle Möglichkeiten, um umfangreiche Informationen über das System zu erlangen. 3. IHRE GANZ PERSÖNLICHE CHECKLISTE: 1. Seit wann besteht die Firma des Franchise-Gebers? 2. Wie viele Franchise-Nehmer sind bereits erfolgreich? Wie hoch ist die Ausfallquote der Franchise-Nehmer? 3. Gibt es lediglich ein oder mehrere Pilotobjekte (Testgeschäfte)? Grundsätzlich liefert der Pilotbetrieb den Nachweis zur Praktikabilität des Systemkonzepts. Bei mehreren Pilotprojekten kann man davon ausgehen, dass das Konzept erfolgreich an unterschiedlichen Standorten unter verschiedenen Bedingungen getestet wurde. Schauen Sie sich den Pilotbetrieb an. Machen Sie dort am besten einen oder mehrere Schnuppertage. So bekommen Sie den besten Eindruck von dem Unternehmen und von den Menschen, die hinter dem Unternehmen stehen. Die Chemie muss stimmen, da sie mit diesem Partner langfristig zusammenarbeiten müssen 4. nformieren Sie sich über die Geschäftszahlen des Systemgebers, vor allem, wenn es noch ein junges System ist. Wie steht das Unternehmen wirtschaftlich da?wie steht es um seine Liquidität? Ist das Unternehmen verschuldet? Wie hoch ist die Eigenkapitalquote? Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärungspflicht sollte ein seriöser Systemgeber die wichtigsten Wirtschaftdaten (nicht nur von den Franchise- Shops) auf den Tisch legen. Auch Sie haben das Recht, eine Bonitätsprüfung vom Systemgeber einzufordern bzw. sicherzustellen, wie er z.b. seine Warenbestellungen und Lieferungen (zwischen) finanziert! 5..Weist der Franchise-Geber die Eintragung von gewerblichen Schutzrechten (Marke, Dienstleistungsmarke, Wort-/Bildzeichen etc....) nach? 6. Klärung der Liefer-und Leistungsfähigkeiten: Hat er ein Waren-Lager? Sind die umsatzstärksten Basics im Lager vorrätig. Kann er schnell nachliefern und zu welchem Zeitpunkt ist die Ware in ihrem shop (Lieferzeiten)?

5 7. Wie sind die Liefer-und Zahlungsbedingungen für den Franchisenehmer?Werden bei der Bezahlung der Ware Zahlungsziele, Skonti oder Rabatte angeboten. 8. Kontaktieren Sie andere Franchise-Nehmer des Systemgebers und holen sie sich Informationen ein. Der Franchise-Geber sollte Ihnen die Wahl des Ansprechpartners überlassen 9. Ist der Franchise-Geber Mitglied im Deutschen Franchise Verband (oder einem anderen internationel Verband) und hat er den Systemcheck bestanden? 10. Existiert ein umfangreiches Handbuch, insbesondere zur Betriebsführung und lassen sie es sich bei dem Bewerbungs-Gespräch zeigen? 11. Welche Leistungen und welchen Support bietet der Franchise-Geber im Einzelnen? Ein professionelles System bietet eigene Checklisten an und bildet dort sein komplettes Leistungsangebot ab. 12. Zu welchen Schulungen verpflichtet Sie der Franchise-Geber vor und nach Beginn Ihrer Selbstständigkeit? Lassen Sie sich den Schulungsplan sowie 1-2 Schulungsunterlagen vorlegen. Hinterfragen sie alle Gebühren (Gibt es verteckte Gebühren?) Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärungspflicht muss der Franchise- Geber Ihnen alles offen darlegen. Im Falle einer Verletzung der Aufklärungs- und Informationspflicht kann der Grundsatz über das Verschulden vor Vertragsabschluß ( culpa in contrahendo ) des Zivilrechts vor Gericht angewandt werden. 13. Daher ist es ratsam, die vorvertragliche Aufklärung von beiden Seiten (dem Franchise-Geber und dem Franchise-Nehmer) zu dokumentieren, beispiels- weise durch Unterzeichnung einer entsprechenden Erklärung. 14. Konfrontieren Sie den Franchise-Geber mit der Frage, durch welche Leistungen die Erhebung seiner Lizenzgebühr gerechtfertigt ist. - Worin bestehen sein know how und die (Wettbewerbs-)Vorteile des Konzepts - Wie werden diese nachgewiesen? - Welche Gebühren werden für das Leistungspaket auf welcher Basis erhoben? - Stehen Leistungen und Gegenleistungen in einem ausgewogenen Verhältnis? 15. Wie verhält sich der Franchise-Geber bei Kunden-Reklamationen. Gibt es ein einheitliches Beschwerdemangement? 16. Nimmt der Franchise-Geber wieder Ware (Leftovers oder beschädigte Ware) zurück? 17. Wie schaut sein Marketing Konzept aus? Welchen Leistungsbeitrag stellt der Franchise-Geber selbst nachweislich für Werbung zur Verfügung?

6 Informieren Sie sich über den Aufbau der überregionalen Markenpräsenz. Welche Daten über die jeweiligen Marktverhältnisse werden zur Verfügung gestellt? 18. Hat der Franchise-Geber einen Werbefonds. Wie funktioniert er und ist er für den Franchise-Nehmer transparent? 19. Haben sie in bestimmten Bereichen Mitspracherecht? Gibt es im System institutionalisierte Franchise-Nehmer-Gremien (Beiräte, Erfahrungsaustauschgruppen/EFAG, Ausschüsse etc...)? Sie gehören mittlerweile zum Standard und geben Ihnen die Möglichkeit, an der Gestaltung des Systems mitzuwirken. 20. Welche Art von Gebietsschutz wird ihnen vertraglich zugesichert (und wo befindet sich schlimmstenfalls der am nächsten liegende Konkurrent )? 21. Werden regelmässige Treffen (Get together), zum Austausch von Inform-ationen, und weiterführende Schulungen durchgeführt? 22. Gibt es ein funktionierendes Benchmark Controlling, d.h. dass alle Franchise-partner aufgrund der Umsatzleistungen und Zielvorgaben monatlich gecheckt und miteinander verglichen werden. Bietet der Franchisegeber Hilfestellungen (Krisen-management) an, wenn ihr Unternehmen nicht gut läuft und die Umsatzzielvorgaben nicht erreicht werden. 23. Müssen sie Umsatz-Zielvorgaben erfüllen? Wenn ja, sind sie zu realisieren oder müssen Sie bei Nichterfüllen mit Konsequenzen rechnen? 24. Hinterfragen Sie auch die zukünftige Unternehmenszielsetzung. Wo will das Unternehmen zukünftig hin, steht ein Verkauf an, etc. 25. Gibt es Notfallregelungen für den Fall, dass sie ihr Franchise-Unternehmen (z.b. aus Gesundheitsgründen) nicht fortsetzen können. 26. Gibt es Nachfolgeregelungen, wenn das Fanchisegeber System inhabergeführt ist und der Inhaber verstirbt. 27. Wie lang haben Sie Zeit, den Franchise-Vertrag vor Ihrer Unterschrift zu prüfen? Sie sollten Zeit genug haben, einen Anwalt zu konsultieren. Liegen Ihnen der Finanzierungs-und Liquiditätsplan lange genug vor, damit sie von Ihrem Steuerberater geprüft werden können?

7 Alle Fragen sollten unbedingt vor einer Vertragsunterzeichnung im persönlichen Gespräch mit dem Franchisegeber umfassend geklärt werden. Lassen Sie sich die Punkte und Aussagen schriftlich dokumentieren, dass sie etwas in der Hand haben. Oftmals kann auch ein Vorvertrag abgeschlossen werden, der den Hinweis auf ehr-liche und umfasssende Aufklärung im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärungs-pflicht beinhaltet. Lassen Sie sich bei der Prüfung der vertraglichen Unterlagen Zeit und nicht von dem Systemgeber unter Druck setzen. Nur so können sich zukünftige Franchise-Nehmer bestmöglich vor einer unter-nehmerischen Bauchlandung absichern. Je mehr positive Antworten auf ihrer Liste stehen, um so mehr deutet es auf ein nachhaltig erfolgreiches und seriöses Franchiseunternehmen hin, welches Ihnen optimale Bedingungen und Unterstützung für die erfolgreiche Umsetzung Ihres eignen Unternehmens bietet, was für einen hohen Erfolgsquotienten spricht.