9 Systembildung durch Kontraktvertrieb

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1 der Marke, mündet im Wesentlichen im Outsourcing gemäß PROF. DR. ZENTES. Ein Contract Manufacturing, also die Lizenzproduktion, als kooperatives Engagement führt zu einer hohen Flexibilität einerseits der Standorte, andererseits des Angebotes selber. In beiden Varianten der Vertikalisierung entwickeln sich enorme Potenziale für Logistikdienstleister, einerseits natürlich in der reinen Belieferung, andererseits aber auch als Serviceprovider in der Entwicklung eines kompletten Allianznetzwerkes stellvertretend für die Marke. Eines ist jedoch entscheidend in der gesamten Diskussion: Eine Vertikalisierung ohne eine starke Marke ist völliger Unsinn das vertikalisierte System braucht eine starke Corporate Identity (CI)! 9 Systembildung durch Kontraktvertrieb Neben der Markenbildung wird es für die Luxus-Anbieter in Zukunft das Entscheidende sein, einen schlagkräftigen Vertrieb aufzubauen. Luxus-Anbieter heißt nicht, im Geld zu schwimmen, also muss auch hier das Kapital effizient eingesetzt werden. Darum werden die meisten Luxus-Anbieter nicht darum herumkommen, im großen Stil mit dem freien Handel zusammenzuarbeiten. Es wäre wichtig, dass es den Lieferanten gelingt, durch Verträge strategische vertikale Allianzen mit dem Handel aufzubauen, wie in Übersicht 108 dargelegt. Eine einfache Kooperation ist zu wenig, es muss ein Systemvertrieb entstehen, in dem die Marke die entscheidende Klammer liefert. Für den einzelnen Kunden muss es so sein, als würden die Systemanbieter vor Ort letztlich Filialen des Lieferanten sein. Dann wird es gelingen, die Kraft der Systemzentrale mit den Fähigkeiten des Anbieters vor Ort zu kombinieren. Die verschiedenen Vertragsvarianten, die hier in Frage kommen, sind in Übersicht 109 als Funktionsauslagerungsverträge näher definiert. Übersicht 110 definiert die Unterschiede Ulrich Eggert Consulting

2 Übersicht 108: Strategische vertikale Allianz Lieferant/Handel im Luxusvertrieb Ulrich Eggert Consulting

3 Übersicht 109: Funktionsauslagerungsverträge Ulrich Eggert Consulting

4 Übersicht 110: Der Raum der Koordinationsprinzipien Ulrich Eggert Consulting

5 zwischen einfachen Kooperations-/Partnerschafsabkommen und Systemverträgen wie etwa Franchise. Die Bindungs- und Autonomiegrade sind hier sehr unterschiedlich, von Vorteil für den Lieferanten ist ein hoher Bindungsgrad und ein niedriger Autonomiegrad des Outlets vor Ort, dem können jedoch seine Interessen durchaus entgegenstehen, so dass andere Vertragsvarianten herangezogen werden müssen. Franchising wird sich aller Voraussicht nach zur stärksten Speerspitze der Luxus-Anbieter in den nächsten Jahren entwickeln. Das Prinzip des Franchisings ist eine langfristige Kooperation zwischen selbstständigen Franchisegebern, dem Luxus-Anbieter, und selbstständigen Franchisenehmern, den Händlern vor Ort. Zum Erfolg ist ein ausgewogenes Vorteilsverhältnis beider Seiten Bedingungen. Die Übersichten 111 und 112 legen das Prinzip des Franchisings im Detail nahe. Beide Seiten können Vorteile aus dem Franchising ziehen, wie in Übersicht 113 dokumentiert ist. Die Franchisegeber sparen Investitionen und Personal, sind trotzdem marktnah und können ihre Corporate Identity durchsetzen; die Franchisenehmer können an einem bewährten Konzept partizipieren, behalten ihre rechtliche Selbstständigkeit, aber erfahren werbliche Unterstützung und insgesamt eine Risikoabsicherung sowie weitere elf Punkte. Stark in Vergessenheit geraten ist der Rack-Jobbing-Ansatz, der ähnlich gestaltet ist wie das Thema Concessions: Während es dort um ganze Flächen geht, übernimmt im Rack- Jobbing-Ansatz der Hersteller vom einzelnen Händler Regalflächen/Ständer, die er auf eigenes Risiko bestückt und die der Händler mit seinem Verkaufspersonal abverkauft. Was nicht verkauft ist, wird vom Lieferanten zurückgenommen und regelmäßig durch neue Ware ersetzt. Bei den Concessions stellt der Hersteller in der Regel das Personal und zahlt Flächen- wie auch Umsatzmiete. Insbesondere zur flächendeckenden Verbreitung in Klein- und Mittelstädten im Bekleidungsbereich könnte so ein starker Markendurchsatz erzielt werden. Ulrich Eggert Consulting

6 Übersicht 111: Das Prinzip des Franchisings Ulrich Eggert Consulting

7 Übersicht 112: Umfeld-Systeme sowie wesentliche materielle und immaterielle Leistungsströme des Franchise-Systems Ulrich Eggert Consulting

8 Übersicht 113: Vorteile für Franchise-Geber und -Nehmer Ulrich Eggert Consulting