Hans-Jürgen Buschmann Strategie Organisation Mediation

Transkript

1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2013 Seminarprogramm Berlin I 1 Basisseminar 1 Produkt und Dienstleistung der Entwicklungsprozess Hans-Jürgen Buschmann Strategie Organisation Mediation I 2 1

2 Produkt und Dienstleistung der Entwicklungsprozess 1. Was wollen wir in diesem Seminar erreichen? 2. Von der Idee zu Produkt und Dienstleistung 3. In 5 Schritten zum richtigen Produkt, zur richtigen Dienstleistung 4. Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie I 3 1. Was wollen wir in diesem Seminar erreichen? I 4 2

3 Seminarergebnis Produkt- und Dienstleistungsentwicklung ist viel mehr als das Zusammenbasteln eines Angebotes. Produkt- und Dienstleistungsentwicklung ist ein geistiger Prozess. Für den Entwicklungsprozess gibt es Methoden und einfache Instrumente. Fachwissen ist unschädlich. I 5 2. Von der Idee zu Produkt und Dienstleistung I 6 3

4 Was ist das Ziel eines Unternehmens? Das Ziel eines Unternehmens ist es, Nutzen zu stiften Nur für diesen Nutzen ist der Kunde Bereit, Geld zu bezahlen An diesem Grundsatz orientiert sich der gesamte Entwicklungsprozess für Produkte und Dienstleistungen! I 7 Der Gewinn eines Unternehmens ist ein Signal (Kennziffer), ob wir gut gewirtschaftet haben die Materialisierung unseres Denkens in Zahlen denken wir richtig? ein Hinweis (Kursanzeige), ob wir auf dem richtigen Weg sind Mehr nicht! I 8 4

5 Geschäftsidee und Kreativität Für die Entwicklung einer erfolgreichen Geschäfts- und Produktidee ist Kreativität notwendig. Kreativität = geistige Schöpfungskraft Am Anfang des Prozesses steht die Kreativität nicht Bilanzen, Finanzierung, Arbeitsabläufe, Funktionen. Das ganze unternehmerische Leben ist dauernde Kreativität. Und solang Du das nicht hast, Dieses: Stirb und werde! Bist Du nur ein trüber Gast Auf der dunklen Erde. Johann Wolfgang von Goethe (Gedicht Selige Sehnsucht ) I 9 Die Quelle für beste Produkte, Dienstleistungen Wo ein großer Bedarf oder ein großes Problem existiert, für das es kein oder nur ein geringes/ mangelhaftes Angebot oder eine Lösung gibt, da ist das beste Geschäft zu machen. Eleganter ausgedrückt: Dort wo der Spannungsbogen zwischen Nachfrage/ Problem und Angebot am größten ist. Das gilt immer, unabhängig von Umfeld, Region oder überregionaler Betrachtung I 10 5

6 Ergebnis der Grundgedanken Ich suche nach Geschäfts- und Produktideen, die einen möglichst hochwertigen Nutzen bei meinen zukünftigen Kunden erzeugt nur von wenigen oder keinem Wettbewerber besetzt ist wo der Spannungsbogen zwischen Nachfrage/Problem und Angebot am größten ist In diesem von drei Bedingungen begrenzten Suchfeld finde ich die besten und erfolgreichsten Ideen! I 11 Suchfeld für erfolgreiche Geschäfts- und Produktideen Erfolg hohe Nachfrage, großes Problem Dieses Suchfeld dient auch zur späteren Überprüfung von Produkten und Dienstleistungen. I 12 6

7 Wie man es total falsch machen kann Produktentwicklung Parksystem was lernen wir daraus? Eigenentwicklung eines Produktes völlig gescheitert: Entwicklungskosten ca. Mio. 1 EURO!!! Verkaufspreis 95,-- EURO zuerst Produktentwicklung, dann sehen, ob sich das rechnet Wegen völlig illusorischer Verkaufseinschätzung Einkauf Material für Mio. 1,5 EURO das Dümmste, was man überhaupt machen kann Versuch, das Produkt selbst an den Endkunden zu verkaufen, total gescheitert keine Kenntnis der Markt-/Vertriebsbedingungen Der 1. Verkaufspreis zu hoch, wegen kompletter Eigenproduktion Wettbewerbsprodukte aus Asien nur halb so teuer keine Ermittlung der Marktpreise vor Produktionsstart Nach Verkaufsstart Entdeckung, dass das Produkt nur für deutsches Standard- Nummernschild passt schlampige Entwicklungsarbeit I 13 Umdrehen der Denk- und Handlungsweisen Kein Kundennutzen, nur Druck auf Kunden Produkt-/Diensteistungsentwicklung Kunde Nanu, wo ist der Kunde??? Hoher Kundenutzen, Sog auf Kunden - Kreislauf des Nutzens Probleme, Bedürfnisse suchen Kunde Produkt-/ Leistungsentwickl. Geld verdienen Lösungen liefern I 14 7

8 3. In 5 Schritten zum erfolgreichen Produkt, zur erfolgreichen Dienstleistung I 15 Vorbereitung: Passt eine Produktidee zu mir? Persönliche Vorprüfung: mein Selbstbild 1. Was kann ich besonders gut? 2. Was davon kann ich besser als andere? 3. Wer braucht das, was ich anbiete? 4. Wie finde ich diejenigen, die das brauchen? 5. Wie kann ich gut leben (mich belohnen) von dem, was ich verkaufe? Wenn aus den Antworten kein klares geistiges Bild entsteht, macht es keinen Sinn, eine Unternehmung zu beginnen! Produkte, Leistungen Marketing I 16 8

9 In 5 Schritten zum Erfolg 1. Schritt: hohe Problemlösungsfähigkeit entwickeln 2. Schritt: Multiplikatoren gewinnen 3. Schritt: Schlüsselkunden überzeugen 5. Schritt: Kommunikation nach innen und außen 4. Schritt: Kundengruppen gewinnen I Schritt: hohe Problemlösungsfähigkeit entwickeln Kunden haben immer Probleme, die gelöst haben wollen absolut notwendig: tiefe Kenntnis der Anforderungen, Ansprüche und Entwicklungstrends der Kunden und Kundenbranche (Markterkundung) hohe Problemlösungskompetenz führt zu Spezialisierung und schmaler Marktlücke (Differenzierung vom Wettbewerb) siehe Suchfeld für erfolgreiche Produktideen dies ist allein die Überlebenschance für Gründer und junge Unternehmen! I 18 9

10 Was uns die Natur lehrt I Schritt: Multiplikatoren gewinnen Multiplikatoren sind Personen, die keine Wettbewerber sind und nicht direkt am Markt operieren - i.d.r. Branchenexperten Beispiele: wissenschaftliche Experten, Verbände, IHK/HWK, Branchenberater Von den meisten Multiplikatoren kann man kostenlosen Rat holen! Aufgabe von Multiplikatoren: Überprüfung der Problemlösungskompetenz und der Produkt-/Dienstleistungsidee Geschwindigkeitskatalysatoren zum Eindringen in den Markt I 20 10

11 3. Schritt: Schlüsselkunden überzeugen Schlüsselkunden schließen den Zugang zum ganzen Markt auf Über Schlüsselkunden wird großes Vertrauenskapital aufgebaut Schlüsselkunden sind Firmen, die in ihrer Branche den Ton angeben und führend sind, die Standard setzten oder Personen, die bestimmend sind Über Schlüsselkunden raus aus der Masse auswechselbarer Zulieferer und Dienstleister Schlüsselkunden sind anspruchsvoll und schwierig I Schritt: Kundengruppen gewinnen Wenn alle Schritte richtig gegangen sind, dann kenne ich meine Kundengruppen besser als alle anderen weiß ich, welche Probleme und Bedürfnisse meine Kundengruppe hat habe ich genau zu diesen Problemen passende Lösungen ist klar erkennbar, welch hohen Nutzen ich meinen Kunden bieten kann Die Folgen sind: Attraktivität und Anziehungskraft für meine Kunden sind aufgebaut Sog statt Druck auf meine Kunden I 22 11

12 5. Schritt: Kommunikation nach innen und außen Um wahrgenommen zu werden, muß ich über mich/mein Unternehmen reden: ständig, gezielt, möglichst über alles, was ich tue Wer nicht reden/kommunizieren kann, wird nicht erfolgreich sein Das Kommunikationsproblem aller Unternehmen: jedes Unternehmen sendet täglich eine unzählbare Menge von Signalen nach außen der größte Teil dieses Signalstroms wird unbewußt produziert Öffentlichkeit und Kunden formen aus dem Signalstrom ein Unternehmensbild: Image, Vertrauen, Good will I 23 Das konsequente Ergebnis der 5 Schritte Werden die 5 Schritte konsequent gegangen dann bin ich nicht austauschbarer Teile-/ Produkthersteller, sondern gesuchter Problemlöser für meine Kunden dann habe ich mich von meinen Wettbewerbern abgesetzt dann habe ich Attraktivität und Sog aufgebaut dann ist meine Kompetenz schwer zu übertreffen Die 5 Schritte legen die Grundlage für das zukünftige Marketing. I 24 12

13 Prüfung der Produktidee auf Werthaltigkeit 1. Kenne ich die Probleme/den Mangel/den Bedarf meiner zukünftigen Kunden genau? Wie dringend sind die? 2. Woher habe ich das Wissen darüber? Habe ich mit potentiellen Kunden darüber gesprochen? 3. Löst meine Idee das Problem/den Mangel/ den Bedarf meiner zukünftigen Kunden? 4. Wie viel ist den zukünftigen Kunden meine Lösung wert? Woher weiß ich das? 5. Gibt es genügend Kunden für meine Lösung, um in Zukunft gute Umsätze zu erlösen? 6. Wie viel Wettbewerber bieten das selbe oder sehr ähnliches an? I Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie I 26 13

14 Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie Um den Markt und die Kunden für die eigene Geschäftsidee und die eigenen Produkte und Leistungen erfolgreich aufzuschließen, sind die folgenden Schritte notwendig: Kundengruppenselektion im Überblick Kundengruppengespräche - möglichst selbst führen Aus diesen Ergebnissen: Produkt-/Dienstleistungsentwicklung und Design Kalkulation und Preisbildung Auswahl Absatz-/Vertriebswege I 27 Marktselektion, Ermittlung der erfolgversprechenden Kundengruppen I 28 14

15 Kundengruppengespräche I 29 Prozess zur Produktentwicklung Ein Prozess, der immer aus 2 gleichwertigen Teilen besteht 1. Produkt-/Dienstl.- Entwicklung: - welche (Produkt-/DL-) Lösung für welches Problem? - wie schnell auf dem Markt? - kaufen oder entwickeln? (Zeit, Geld) - was ist daran einzigartig? 2. Kundengewinn: - Bekanntheitsgrad, Image - am Anfang noch gering - Vertrauen durch kundenorientierte Lösungen - höchste Leistung in Qualität und Service - Einzigartigkeit von Produkt, Service herausstellen - individuelle Ansprache jeder Kundengruppe (Sprache, Bilder) I 30 15

16 Suche nach neuen Anwendungen, Produktoptimierung 1. Zielgruppenselektion - Überschaubarkeit, Ornungsprinzip - Beziehungseben aufbauen Vorarbeiten zur Entwicklung 2. Orientierung an Problemen, kein Verkaufsdruck - nicht Produkte verkaufen sondern Probleme lösen das ist der Kern! - Bewusstsein der eigenen Kompetenz aufbauen das macht handlungsfähig Kompetenzen für den Entwicklungsprozess 3. Ermittlung der genauen Zielgruppe - Anwender-/Zielgruppe für jedes Produkt festlegen - Anwenderprobleme genau bestimmen Start des Entwicklungsprozesses 4. Persönliche Gespräche führen zur Produktoptimierung laufende Weiterentwicklung I 31 Eine wichtige Übung zum Schluss Fragen Sie sich kritisch und schreiben Sie auf: Was würde den Menschen fehlen, wenn es mein Produkt/ meine Leistungen nicht gäbe? Wenn Ihnen dazu nichts einfällt, sollten Sie eine andere Geschäftsidee entwickeln! I 32 16

17 Viel Erfolg! I 33 Kontakt in Berlin Büro in der IBB Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Online: Mail: info@b-p-w.de Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / Online: Mail: businessplan@ilb.de I 34 17