GfK Geomarketing Praxistag Retail, Consumer Goods & Technology. Paul Mitchell bewährte Vertriebsstrukturen neu gedacht

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Herbert Dittmar
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1 GfK Geomarketing Praxistag Retail, Consumer Goods & Technology Paul Mitchell bewährte Vertriebsstrukturen neu gedacht

2 Daten & Fakten Mittelständisches Familienunternehmen 1994 von Reinhold Wild ( 73), ehemals Geschäftsführer von Goldwell, gegründet ,1 Mio. Jahresumsatz ca Kunden in Deutschland und Österreich 6 % Marktanteil (Anzahl Friseursalons)

3 Reinhold Wild Noah Wild Mira Wild Im Herzen bei uns Geschäftsführer (Sprecher) Geschäftsführerin Kristina Wild

4 Exklusive Distribution seit 1994 seit 2005 seit 2012 seit 2014

5 Vertriebsgebiete Distribution: Deutschland Österreich Sub-Distributionen: Türkei Tschechische Republik und Slowakei Bulgarien und Mazedonien (Russland, Georgien, Kasachstan, Weißrussland, Aserbaidschan, Armenien, Kirgisistan, Tadschikistan, Turkmenistan und Usbekistan)

6 Organisationsstruktur Vertrieb Insgesamt 16 unabhängige Handelsagenturen 15 in Deutschland, 1 in Österreich Verdienst auf Provisionsbasis Eigene Büros und Mitarbeiter (ca. 40) Eigene Schulungszentren und Trainer

7 Kundenstamm Deutschland Österreich Türkei Bulgarien Tschechien + Slowakei Russland (+ Subs) Deutschland: inklusive 716 Klier Salons, 117 Cosmo Salons, 252 Flagshipsalons, 277 Focussalons Österrreich: inklusive 5 Klier Salons, 1 Cosmo Salon, 28 Flagshipsalons, 25 Focussalons

8 Historie Ab 1994: Klassische Wandkarte mit (manuellen) Steckfähnchen Ab 2010: Projekt vorausgefüllte Wandkarten mit District 10 (RegioGraph Planung) als Außendienst-Dienstleistung Abwicklung durch IT-Mitarbeiter Ab 2015: Projekt Optimierte Vertriebssteuerung mit Wechsel auf RegioGraph Strategie Vom Außendienst-Service zum Unternehmens- Strategie-Projekt

9 Potentialanalyse Ergänzende Branchen-Marktdaten für RegioGraph Auf PLZ-Ebene 5 für Deutschland Auf PLZ-Ebene 4 für Österreich und Schweiz Anzahl Friseursalons Anzahl Reformhäuser Anzahl Hundefriseure/Tierdienstleister Explizite Adressdaten von Market-Kennern Übergreifende Insights Kline, Plimsoll und GfK VR Branchen special und Sparkassen BranchenReport

10 Vertriebsgebiete Beifang Gebietsgrenzen - PLZ-Zuordnung nicht eindeutig zu einem Vertriebsgebiet, da ursprünglich Grenzziehung auf Straßenbasis Grenzziehungskonflikte zwischen Vertriebsgebieten ohne visuelle Kundenbrisanz Mitarbeiter Handelsvertreter - fehlende Adressinformationen Stammdaten-Adresspflege Auswirkung u. a. auch verlängerte Paketlaufzeit Fehlzuordnung Kunden zu Hauptvertreter und Vertriebsgebiet

11 Vertriebsgebiete Beifang Mehr Transparenz und Klarheit durch grafische Aufbereitung anstatt klassischer s/w-listen Mehr Verständnis dank interaktivem, gemeinsamem Drill-Down in Außendienst- Review-Gesprächen Restriktion Handelsvertreter-Struktur, z. B. im Hinblick auf strukturierte Datenerhebung des Kundenpotentials (u. a. Mitarbeiter, Mitbewerber) Vorteil konsolidierte Datenhaltung in eigenem, zentralem ERP-System für Deutschland und Österreich trotz Handelsvertreter-Struktur

12 Vertriebssteuerung Best practice Rechnungsempfänger Symboltyp: Kundenklassifikation Symbolfarbe: Umsatz LJ Symbolgröße: Umsatz LJ +/- in % Variante 2: A/B/C für Farbe und Größe Lieferempfänger Symboltyp: Kundenklassifikation Symbolfarbe: Key Account Symbolgröße: Kundenklassifikation Vital Few vs. Trivial Many / Strategie ggü. IT

13 Vertriebssteuerung Best practice PLZ 5 (DE) bzw. PLZ 4 (AT und CH) Umsatz LV +/- in Friseure/Potential Marktanteil (= Anzahl Standorte, nicht Umsatz) Ø Umsatz LJ Ø Umsatzentwicklung LJ Einwohner Kaufkraft pro Einwohner Index Sprache (Schweiz) PLZ 2 Auswahl von Analysen aus PLZ 5

14 Vertriebssteuerung Best practice Vertriebsgebiet Umsatzanteil A/B/C Umsatz LJ ggü. VJ GP Fläche Umfang Umsatz je Einwohner Auch gute Kennzahl für den Außendienst bei der Exklusivitäts-Abwägung je Stadt bzgl. neuer Standorte Auswahl von Analysen aus PLZ 5 bzw. 2

15 Vertriebssteuerung Best practice Vertriebsgebiet Umsatz LV +/- in Friseure/Potential Marktanteil (= Anzahl Standorte, nicht Umsatz) Ø Umsatz LJ Ø Umsatzentwicklung LJ

16 Vertriebssteuerung Best practice Einzelner Außendienstler im Vertriebsgebiet D. h. je Gebietsleiter und Repräsentant Fahrzeiten als Kreise Minuten (schnelles Fahrzeug) Distanzen je Standort kürzeste Fahrstrecke, schnelles Fahrzeug, maximal 300 km Im Verhältnis dazu Umsatz LJ ggü. VJ GP +/- in % und in Standorte Trainer

17 Vertriebssteuerung Best practice Einzelner Außendienstler im Vertriebsgebiet Standorte Kunden z. B. in Bezug auf Straßennetz-Nähe (u. a. Autobahn) z. B. in Bezug auf den Betreuer Ranking Standort im Gesamtumsatz VJ Ranking Klassifizierung Kunde A/B/C Anlagedatum Neukunden Strukturanalysen in Bezug auf Rechnungsempfänger Strukturanalyse in Bezug auf PLZ 4 bzw. 5 oder PLZ 2

18 Vertriebssteuerung Best practice Vertriebsgebietsanpassung Wie viel Umsatz und Potential bleibt für welches Teilgebiet? Wie sehen ideale Standorte und Zuschnitte aus? Akquise Zukauf Konkurrenzunternehmen in vorhandenem Distributionsmarkt Zugewinn neues Distributionsland Gute Ergänzung für Potentialanalyse in der Due Diligence Benchmarking Von der rein quantitativen zur qualitativen Gebietsgesamtverantwortung

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