Verhandlungs-Erfolgsplattform

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1 Anhang Die Verhandlungs-Erfolgsplattform Im Abschnitt Arbeitshilfen in jedem Kapitel dieses Buches fanden Sie bereits Teile aus unserer Verhandlungs-Erfolgsplattform. Hier nun stellen wir sie Ihnen in ihrer Gesamtheit vor. Die Tabelle können Sie bei den Autoren bestellen. Senden Sie zu diesem Zweck eine direkt an einen der Autoren oder an den Verlag. Verhandlungs-Erfolgsplattform Analyse Verhandlungsführende Personen Übergeordnetes Ziel Positionen Interessen / Motive / Werte Beziehungshistorie (-zukunft) Direkt/ Indirekt Beteiligte Entscheidungsträger Geschäftliches/ Persönliches Interesse Entscheidungsvorbereiter Geschäftliches/ Persönliches Interesse Informant Geschäftliches/ Persönliches Interesse Beziehungslamel EV: ET: IN: ET: EV: IN: ET: EV: IN: WEG ZIEL Political Poster (alle Beteiligten) Optionen Kommunikationsplattform Aktionen, um destruktive Optionen der Gegenseite zu schwächen Konstruktive Destruktive Erwartete Einwände Argumente Lösung / Aktionen Gemeinsame:

2 Literaturverzeichnis ANDREAS, S./FAULKNER,CH.: Praxiskurs NLP, Paderborn, BENIEN, K.: Schwierige Gespräche führen. Modelle für Beratungs-, Kritik- und Konfliktgespräche im Berufsalltag, Reinbek, BERNE, E.: Spiele der Erwachsenen. Psychologie der menschlichen Beziehungen, Reinbek, BERNE, E.: Was sagen Sie, nachdem Sie Guten Tag gesagt haben. Psychologie des menschlichen Verhaltens, Frankfurt am Main, BUCHNER, D.: Packen Sie s an. 5 Schritte zum Erfolg, Wiesbaden, COVEY,S.R. U. A.: Der Weg zum Wesentlichen, Frankfurt am Main, CRAWLEY, J./GRAHAM, K.: Mediation For Managers, London, DE BONO, E.: Denkschule, Landsberg a. Lech, DÖRNER, D.: Die Logik des Misslingens. Strategisches Denken in komplexen Situationen, Reinbek, EDELMAN J./CRAIN, M. B.: The Tao Of Negotiation, New York, FISCHER-EPE, M./EPE, C.: Stark im Beruf erfolgreich im Leben. Persönliche Entwicklung und Selbst-Coaching, Reinbek, FISHER R./URY W./PATTON B.: Das Harvard Konzept, Frankfurt am Main, 21. Auflage HALBERLEITNER,E. U. A.: Führen, Fördern, Coachen, Frankfurt am Main, HARRIS, T. A.: Einmal o. k. immer o. k., Reinbek, KENNEDY, G.: The New Negotiating Edge, London, KENNEDY, G.: Everything Is Negotiable, London, KENNEDY, G.: Perfect Negotioation, London, KENNEDY, G.: Essential Negotiation, London, MASTENBROEK, W.: Verhandeln, Wiesbaden, SALDERN, M.: Führen durch Gespräche, Hohengehren, SCHÄFER, B.: Die Gesetze der Gewinner. Erfolg und ein erfülltes Leben, Frankfurt am Main, SCHMIDT, P. F.: Personale Begegnung, Würzburg, SCHULZ VON THUN, F.: Miteinander Reden 1. Störungen und Klärungen, Reinbek, SCHULZ VON THUN, F.: Miteinander Reden 3. Das innere Team und situationsgerechte Kommunikation, Reinbek, SCHWARZ, A./SCHWEPPE, R.: Praxisbuch NLP. Denk dich nach vorn, Frankfurt am Main, 2003.

3 184 Literaturverzeichnis STÖGER, G./STÖGER, HANS: Besser Verkaufen mit Glaubwürdigkeit und Sympathie, München, WATZLAWICK, P.: Anleitung zum Unglücklichsein, München, WATZLAWICK, P.: Vom Schlechten des Guten. Oder Hekates Lösungen, München, WATZLAWICK, P. U. A.: Menschliche Kommunikation. Formen, Störungen, Paradoxien, Stuttgart, 1990.

4 Die Autoren Raimund Schmitz hat seit 1986 als Trainer und Coach Tausende von Führungskräften und Mitarbeitern vieler namhafter Industrie-Unternehmen in Themen wie Verhandlungsführung, Präsentation, Neukunden-Akquisition geschult. Nach seiner Tätigkeit als Leiter des Instituts für erfolgreiches Kommunizieren und Verkaufen in Kerpen ist er heute Gesellschafter- Partner der Winner s Edge Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching in Leichlingen. Seine Haupttätigkeitsfelder sind dort im Felde der permanenten Qualitätsverbesserung der Einsatz von Potenzial-Analysen sowie die ständige Weiterentwicklung des Winner s-edge-kompetenz- Centers Training. Er lebt und arbeitet den größten Teil des Jahres in Italien und leitet die dortige Winners-Edge-Niederlassung. Ulrich Spilker ist seit 1985 als Berater, Trainer, Moderator und Coach sowohl in mittelständischen als auch in renommierten Großunternehmen tätig. Seine inhaltlichen Schwerpunkte liegen in den Themenbereichen Führung, Coaching, Vertrieb und Verkauf. Nach fünfjähriger Tätigkeit als Berater und Trainer bei der DETECON (Deutsche Telepost Consulting GmbH) leitete er 13 Jahre das Vertriebstraining bei T-Mobile. Heute ist Ulrich Spilker Gesellschafter und Partner der Winner s Edge Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching in Leichlingen.

5 186 Die Autoren Prof. h. c. Dr. rer. nat. Josef A. Schmelzer, Unternehmensberater und Coach, beschäftigt sich mit der Nutzensteigerung von Systemen und Organisationen durch Innovation und optimalen Einsatz der Ressourcen. Strategie kennt er u. a. aus der Zusammenarbeit mit Igor Ansoff, einem Begründer der Strategie für Unternehmen. Er ist Initiator einiger Organisationen und Unternehmen, u.a. einer der Initiatoren von Winner s Edge.