Vertrieb von Smart Services

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Julian Beckenbauer
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1 Konsortialprojekt Vertrieb von Smart Services Roadmap zum erfolgreichen Vertrieb von datenbasierten Dienstleistungen

2 Herausforderungen industrieller Dienstleister Univ.-Prof. Dr.-Ing. Achim Kampker Direktor des FIR e. V. an der RWTH Aachen Der Vertrieb digitaler Produkte und Dienstleistungen gilt als zentrale Herausforderung für die Industrie. Der erfolgreiche Vertrieb datenbasierter Dienstleistungen stellt eine Kernherausforderung für viele Industrieunternehmen dar. Besonders im Fokus stehen dabei die Gestaltung der Vertriebs- und Organisationsstrategie, der relevanten Vertriebsprozesse, der Preis- und Erlösmodelle und geeigneter Kompetenzen sowie der richtige Marketing-Mix. Kernfrage: Wie ist die Markteinführung datenbasierter Dienstleistungen erfolgreich zu gestalten? n Über 50 % der neu eingeführten datenbasierten Dienstleistungen scheitern am Markt. n 77 % der besonders erfolgreichen Unternehmen im Feld datenbasierter Dienstleistungen halten den Vertrieb und die Markteinführung für die größten Herausforderungen. n Den Top-Performern am Markt gelingt es, ihre digitalen Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten und hohe Wachstumsraten zu generieren. n Erfolgreiche Unternehmen setzen dabei auf neue Vertriebsstrategien und -konzepte, neue Kompetenzprofile sowie auf neue Methoden, um Kunden den Mehrwert zu vermitteln.

3 Gemeinsam im Konsortium ein Konzept zur Markteinführung von Smart Services entwickeln Ihr Nutzen In sechs Monaten zur Markteinführung von datenbasierten Dienstleistungen. n Konkrete Handlungsempfehlungen und Leitfaden zur Markteinführung. n Wertvolle Kontakte und direkter Austausch mit anderen Unternehmen zum Thema Vertrieb sowie Gewinnung wertvoller Erkenntnisse, Erfahrungen und praxisnaher Anregungen. n Zugang zu Successful Practices aus unterschiedlichen Branchen im Themenfeld Vertrieb digitaler Leistungen. n Sie profitieren von der Kompetenz in der Gestaltung datenbasierter Dienstleistungen sowie von der Erfahrung des Teams und der Partner des Centers Smart Services. n Minimaler Aufwand bei maximalem Nutzen für Sie durch die Koordination des Konsortialprojekts durch das FIR. Das Vorgehen Wie läuft ein Konsortialprojekt im Center Smart Services ab? n Konsortialprojekte werden von immatrikulierten Unternehmen des Centers Smart Services sowie externen Unternehmen bearbeitet. n Die Konsortialpartner legen gemeinsam die Themenschwerpunkte des Projekts fest. n Das FIR übernimmt die Organisation und die Leitung des Konsortialprojekts. n Das Projekt ist in mehrere Phasen mit regelmäßigen Meilensteintreffen aufgeteilt. n Gemeinsam mit allen Partnern wird ein 6-Monats-Plan für eine erfolgreiche Markteinführung datenbasierter Dienstleistungen erarbeitet.

Mögliche zentrale Fragestellungen Die zentralen Fragestellungen werden im Rahmen des Kick-off-Meetings gemeinsam mit dem Konsortium ausgearbeitet und an die Bedürfnisse und individuellen

4 Mögliche zentrale Fragestellungen Die zentralen Fragestellungen werden im Rahmen des Kick-off-Meetings gemeinsam mit dem Konsortium ausgearbeitet und an die Bedürfnisse und individuellen Fragestellungen der Unternehmen angepasst. Zentrale Fragen könnten sein: n Wer ist unsere Zielgruppe und unser richtiger Ansprechpartner bei datenbasierten Dienstleistungen? n Wie können wir unseren Kunden den Nutzen unserer datenbasierten Dienstleistungen greifbar machen? n Welche Vertriebsorganisation passt zu datenbasierten Dienstleistungen? n Welche Strategien zur Gewinnung von Kundenvertrauen existieren? n Welche Kompetenzen und Qualifikationen benötigt der Vertrieb von daten basierten Dienstleistungen? n Wie sehen Erlös- und Preismodelle für datenbasierte Dienstleistungen aus? n Was ist bei dem Angebot von datenbasierten Dienstleistungen im Hinblick auf das Geschäftsmodell zu berücksichtigen? n Welche Vertragsmodelle werden beim Vertrieb von datenbasierten Dienstleistungen benötigt? n Welche Instrumente des Marketing-Mix haben sich beim Vertrieb von datenbasierten Dienstleistungen bewährt? n Wann und über welchen Kanal geht der eigene Vertrieb auf den Kunden zu? n Wie können datenbasierte Dienstleistungen bereits beim Produktverkauf mit vertrieben werden?

5 Vorgehen und Zeitablauf des Konsortialprojekts Kick-off-Meeting ( im Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Campus) n Erstes Treffen der Konsortialpartner n Gemeinsame Definition der Schwerpunktdimensionen: Schwerpunkte im Vertrieb Zielbranchen Abschlusskonferenz (Januar 2019) n Präsentation des 6-Monats-Leitfadens zur Markteinführung datenbasierter Dienstleistungen n Diskussion über die Erfahrungen der Projektpartner nach der Validierung Meilensteintreffen (FIR) Phase 1 Mapping Phase 2 Anforderungserhebung Phase 3 Abgleich mit Successful Practices Phase 4 Entwicklung eines 6-Monats-Plans Phase 5 Validierung des 6-Monats-Plans Jan. 18 Feb. 18 März 18 April 18 Mai 18 Juni 18 Juli 18 Aug. 18 Sept. 18 Okt. 18 Nov. 18 Dez. 18

Ihr Aufwand n Der Beitrag pro Konsortialpartner für die Teilnahme am Konsortialprojekt beträgt 20.000, (zzgl. USt). n Immatrikulierte Mitglieder des RWTH Aachen Campus erhalten einen Rabatt i. H. v.

6 Ihr Aufwand n Der Beitrag pro Konsortialpartner für die Teilnahme am Konsortialprojekt beträgt , (zzgl. USt). n Immatrikulierte Mitglieder des RWTH Aachen Campus erhalten einen Rabatt i. H. v ,. n Alle Aufwendungen (exkl. Reisekosten) für die Durchführung und Dokumentation des Projekts sind in diesem Betrag je Unternehmen enthalten. Im Rahmen des Centers Smart Services erarbeiten wir gemeinsam mit unseren industriellen Konsortialpartnern im Verbund bereits binnen kurzer Zeit konkrete Konzepte, welche sofort umsetzbar sind und nicht wie bisher an lange Forschungszyklen gebunden sind. Professor Volker Stich, Geschäftsführer FIR an der RWTH Aachen

Center Smart Services Kontakt n Gründung 2015 n Zielsetzung: Minimum-Viable-Services für konkrete Anwendungsfälle entwickeln n Durchführung synergetischer,

Industrie mit dem Fokus auf datenbasierten, industriellen Dienstleistungen.

öffentliche Förderinitiativen die Geschwindigkeit neuartiger Vorhaben einschränken. Dr.

7 Center Smart Services Kontakt n Gründung 2015 n Zielsetzung: Minimum-Viable-Services für konkrete Anwendungsfälle entwickeln n Durchführung synergetischer, konsortialer Auftragsforschung Das Center Smart Services im Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus ist ein Zusammenschluss aus Forschung und Industrie mit dem Fokus auf datenbasierten, industriellen Dienstleistungen. Im Konsortium können konkrete Themen mit mehreren Partnern in Konsortialprojekten binnen kurzer Zeit entwickelt werden, ohne dass äußere Vorgaben wie z. B. öffentliche Förderinitiativen die Geschwindigkeit neuartiger Vorhaben einschränken. Dr. Philipp Jussen Leiter des Centers Smart Services Telefon Philipp.Jussen@fir.rwth-aachen.de Marco Husmann, M.Sc. Ansprechpartner zum Projekt Telefon Mobil Marco.Husmann@fir.rwth-aachen.de Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus

8 Quellenangabe Titel: Fotolia; S. 5, 8: Fotolia, S. 3, 7 JRF Center Smart Services c/o FIR e. V. an der RWTH Aachen Campus-Boulevard Aachen Telefon Fax info@center-smart-services.rwth-campus.com Stand:

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