Conversion Marketing Top 10 Praxistipps zur Optimierung von Conversions & ROI

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1 Conversion Marketing Top 10 Praxistipps zur Optimierung von Conversions & ROI Daniel Harari VP Marketing & Client Services emarsys Marketing on Tour g November 10, 2011

2 Über emarsys Anbieter von Marketing Lösungen und Services Gegründet im September 2000 Büros in Wien, München, Berlin, Zürich, Paris, London, Hong Kong und Peking 800+ Kunden, aktive Nutzer, 50+ Länder 2,5+ Milliarden versendeter s jeden Monat

3 Ausgesuchte Kunden

4 1. Willkommen, liebe Neuanmelder!

5 Wie engagiert man Neuanmelder? Newsletteranmeldung Weiterleitung Willkommens- mail Newsletter- anmeldung Bestätigungs- seite Wertschöpfung Trigger Incentive

6 Was ist zu beachten? Newsletteranmeldung ld deutet t auf echtes Interesse hin Nur Sie sind nun angmeldet = Missbrauch von Interesse Augenblick ausnutzen um aus Neuanmelder mehr zu machen Willkommensmails bis zu 7x mehr Response als normale Newsletter

7 Praxisbeispiel: Bergfreunde Willkommensmail Versand automatisch nach Double Opt-In Bestätigung Gutschein als Kaufanreiz 8% Conversions

8 2. Zielgenaue Ansprache = Relevanz

9 Warum zielgenaue Ansprache? Massen- Kampagne empfänger 1 Inhalt an alle Versand Conversion X% Conversion X% Kampagne Segmentierte Empfänger Segment 2 Segment 1 Segment n Versand Conversion X+n%

10 Was ist zu beachten? Nur relevante Inhalte erhalten dauerhafte Aufmerksamkeit Relevanter Inhalt: richtige Angbote für die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt Welche Segmentierungskriterien: Sozio-demografische Daten Verhaltensgesteuerte Daten (Response, Interessen, etc.) Kaufhistorie i

11 Praxisbeispiel The Book Depository Hochpersonalisierte Angebote Promotion basierend auf der Wunschliste der Kunden Zusätzlicher Anreiz Produkte zu kaufen Mehr als 20% Umsatzsteigerung Erhöhte Nutzung der Wunschlistenfunktion

12 3. Content-Automatisierung

13 Wieso Inhalte automatisieren? Contentquellen Anwender Kampagne Manuell Manuell Contentquellen Kampagne Automatisiert ti i t (XML, RSS, etc.)

14 Was ist zu beachten? Ziel: Inhalte in digitalem Format nicht 2x einpflegen Technische Integrationsoptionen zwischen Contentquellen und -Provider Komplette Automatisierung (inkl. Versand) der Kampagne? Wofür eingesparte Zeit/Ressourcen einsetzen?

15 Praxisbeispiel Channel21 Automatisierung Täglicher Versand Allgemeine Empfehlung für alle von Website per RSS Individuelle Produktempfehlungen durch Integration mit Recommendation Engine Aufwand gleich null = 60+ Stunden/Monat gespart

16 4. Erst testen, dann senden!

17 Warum ein vor Versand testen? Kampagne Version 1 Version 2 Versand Conversion 10% Versand 10% 2% Conversion 5% Versand Versand Conversion 3% 70% Version 3 10%

18 Was ist zu beachten? Testen WIRD Response und Conversions steigern Methodik: Split-Run- oder multivariates Testing Elemente und Faktoren zum Testen: Versandtag und -uhrzeit Layout und Design Absendername und Betreffzeile Angebots- und Texversionen Handlungsanstoß Landingpages g

19 Praxisbeispiel Channel21 A/B Split Testing VS 2 unterschiedliche Betreffzeilen + Zusatzangebote Versand der Versionen an jeweils 10 Prozent der Gesamtempfänger VS Automatischer Versand der besten Version nach X Stunden an den Restbestand Beste Version: 40% mehr Umsatz

20 5. Erinngerung für Nicht-Reagierer

21 Warum Nicht-Reagierer erneut mailen? Kampagne Conversion Reagierer Reminder an Nicht-Reagierer

22 Was ist zu beachten? Ziel: Reminder-Kampagnen bringen mehr Response und steigern Umsatz (wenn intelligent gemacht!) Einsatzfrequenz: wann fasse ich nach? Zielgruppe: alle Nicht-Reagierer i oder nur bestimmte t Empfängergruppe Incentive oder selber Inhalt nochmals?

23 Praxisbeispiel lebensmittel.de Reminder-Kampagne Versand 1 Woche nach erster Kampagne an alle Nichtreagierer Andere Texte für Betreffzeile und Editorial 13% Mehrumsatz

24 6. Warenkorb-Abbrecher einfangen

25 Wie fängt man Warenkorbabbrecher ein? Reminder Kampagne Warenkorb- abbruch Kauf- Fortsetzung Follow-Up Follow-Up Conversion? Warenkorbabbruch Umfrage Online Kaufprozess Follow-Up Optimierung

26 Was ist zu beachten? Generelles Ziel: Umsatzverluste reduzieren Methodik: Aufforderung zur Fortsetzung von Kaufprozess oder Hintergründe eruieren und Kaufprozess optimieren? Rechtliche Bedenken: Datenschutz und Opt-In bei direkter Aufforderung zur Wiederaufnahme des Warenkorbs

27 Praxisbeispiel Prezzybox Warenkorbabbruch-Kampagne Versand 1 Woche nach Warenkorbabbruch 42% Öffnungsrate 12% ausgefüllte Umfragen Keine Beschwerden Input für Online Marketing Strategie 30% weniger Warenkorbabbrecher

28 7. Cross- und Up-Selling

29 Wieso eigentlich Cross-, Up-Selling? Online Kauf Kampagne mit Zusatzangeboten Wiederkauf Follow-Up Conversion

30 Was ist zu beachten? Amazon-Prinzip funktioniert Relevante Zusatzangebote höhere Aufmerksamkeit mehr Conversions Eigene Kriterien für Zusatzangebote oder Einbindung von Recommendation Engine? Wo: in Kaufbestätigung oder separater Kampagne? Zeitspanne: sofort oder zeitversetzt (Tage, Woche)?

31 Praxisbeisbiel Alpharooms.com Cross-/ Up-selling Promotion 1 Tag nach Online Kauf Zusatzangebote, die nicht in Anspruch genommen wurden 9% Mehrumsatz

32 8. Käufer zur Wiederkehr bewegen

33 Wieso Käufer zur Wiederkehr bewegen? Online Kauf Kampagne Wiederkauf Abwarten Incentive

34 Was ist zu beachten? Grundlegendes Ziel: vom Käufer zum Wiederkäufer Zielgruppe: jeder Käufer oder nur ab bestimmten Umsatz? Zeitspanne: wie lange warte ich mit dem Nachfassen? Incentive: Einsatz von Coupons als Kaufanreiz?

35 Praxisbeispiel Past Times Couponing an Käufer die einen bestimmten Bestellwert überschritten haben Wert des Coupons abhängig vom Bestellwert 8% Umsatzsteigerung

36 9. Mit Social Sharing zu mehr Reichweite

37 Warum Social Sharing einsetzen? Kampagne Abonnenten Soziales Netzwerk Versand

38 Was ist zu beachten? Ziel: Reichweitensteigerung g der -Inhalte/-Angebote Social Sharing ist effektives Virales Marketing Platzierung: Share-Option pro Inhalt/Angebot t oder gesamtes Mail Relevanz: nicht alle Inhalte sind Share -würdig Erfolgsmessung: Weiterverfolgung des Social Footprints

39 Praxisbeispiel Prezzybox Teilen auf Sozialen Netzwerken Virales Marketing: mehr Reichweite für Angebote Option für gesamte oder einzelne Angebote Bis zu 4x mehr Teiler als Weiterleiter Bis zu 20% mehr Reichweite 2% Social Conversions

40 10. Inaktive Empfänger reaktiviern

41 Warum inaktive Empfänger reaktivieren? Inaktivität Kampagne Reaktivierung Trigger Incentive

42 Was ist zu beachten? Inaktive Empfänger beeinflussen Response & Zustellbarkeit Priority Inbox basiert auf Inbox-Aktivität Definition: wann ist ein Kunde inaktive Zielgruppe: alle Inaktiven oder nur hochwertige Empfänger? Incentive: allgemein oder Kundenwert-abhängig? Was machen wenn Reaktivierungsversuch nicht ankommt?

43 Praxisbeispiel Beyond the Rack Reaktivierungsmail Wenn Kunde 6 Monate nichts bestellt hat Gutschein, abhängig von Kundenstatus als Kaufanreiz 15% Conversions

44 Vielen Dank. Ihre Fragen?

45 Für mehr Information: Web: Tel: +43 (0) Twitter: Facebook: