Professor Dr. Peter Krebs. Übungsfragen für die Veranstaltung Einführung in die Vertragsgestaltung

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1 Professor Dr. Peter Krebs Management KMU Bachelor Wirtschaftsrecht WR-BSC Master WR für die Veranstaltung Einführung in die Vertragsgestaltung und Vertragsverhandlung 1. Was versteht man bei Verhandlungen unter Salami-Taktik bzw. add on? Welcher psychologische Effekt wird hier ausgenutzt? 2. Was versteht man bei Verhandlungen unter Anchoring? Welcher psychologische Effekt wird hier ausgenutzt? 3. Was sind die Vor- und Nachteile von Eintextverhandlungen aus Sicht der Beteiligten? 4. Was versteht man unter dem Gefangenendilemma? Gibt es den dahinterstehenden Effekt auch bei Verhandlungen? 5. Welchen Zweck haben Verhandlungspausen? Wieso kann es Sinn machen, Zwischenergebnisse gemeinsam festzuhalten? 6. Was ist die Grundidee des Harvard-Verhandlungskonzeptes? 7. Was versteht man unter einer kooperativen (integrativen) Verhandlungsstrategie? Was ist die dahintersteckende Idee? 8. Was versteht man unter einer kompetitiven (distributiven) Verhandlungsstrategie? Was ist die Idee dahinter? 9. Was versteht man unter der good guy/bad guy (guter Polizist/böser Polizist) Verhandlungstaktik? Welche psychologische Beobachtung wird hier ausgenutzt? 10. Was versteht man unter Verhandlungsmacht? Wodurch wird sie außer dem BATNA beeinflusst? 11. Was versteht man unter BATNA (NEA)? Wie bestimmt man das eigene BATNA? 12. Wie kann man versuchen, das BATNA der Gegenseite zu bestimmen? 13. Was versteht man unter Claim-Management? Welche Phasen unterscheidet man? Seite 1 von 9

2 14. Bei Industrieanlagenverträgen hat man die Wahl zwischen konkreter Projektbeschreibung und funktionaler Leistungsbeschreibung und Zwischenformen. Betrachten Sie die Wahl der Leistungsbeschreibung aus dem Blickwinkel des Claim- Managements. 15. Was versteht man unter Legal-Risk-Management? Was unterscheidet quantitatives vom qualitativen Risk-Management? 16. Was versteht man unter der Basar-Verhandlungsmethode (negotiation dance)? Wie funktioniert diese Methode? 17. Erklären Sie am Orangen-Beispiel den Unterschied zwischen positionsgeleiteten und interessengeleiteten Verhandlungen. 18. Wieso ist es für den Verhandlungserfolg wichtig, Optionen zu entwickeln? 19. Was versteht man unter dem Einigungsbereich? Welche Rollen spielen insoweit Maximalziel und Minimalziel? 20. Was ist Empathie und welche Bedeutung hat sie für den Verhandlungserfolg? 21. Was versteht man unter Pareto-Effizienz unter Bezug auf den Interessensausgleich? 22. Inwieweit beeinflusst das Prinzipal-Agent-Problem das Verhandlungsergebnis und wie kann man sich dies zu Nutze machen? 23. Man unterscheidet bei Verhandlungsführern zwischen Deal-Makern und Real- Makern. Welche Vor- bzw. Nachteile sind mit dem jeweiligen Typ Verhandlungsführer verbunden? 24. Was versteht man unter framing? Erläutern sie es am Beispiel von Gewinn- und Verlusterwartungen. 25. Welche Möglichkeiten gibt es, dass BATNA der Gegenseite durch Vereinbarung zeitlicher oder qualitativer Rahmenbedingungen zu beeinflussen? 26. Stellen Sie sich vor, sie wollten als Verkäufer maximal erzielen und der Kaufinteressent wäre erkennbar glücklich über dieses Angebot. Was würden Sie daraus schließen? Könnten Sie ohne Gesichtsverlust noch von ihrem Angebot herunter, und wenn ja, wie? 27. Was ist der Unterschied zwischen Verhandlungsvollmacht und Abschlussvollmacht? Wieso ist es eine verbreitete Taktik, nur eine Verhandlungsvollmacht zu geben bzw. so zu tun, als ob nur eine Verhandlungsvollmacht erteilt worden wäre? 28. Was versteht man unter offenen Fragen? Was soll mit offenen Fragen erreicht werden? Seite 2 von 9

3 29. Klauseln werden häufig mit einer Art Ampelsystem Scoring bewertet. Was bedeutet dies und was ist der Zweck dieser Bewertung? 30. Wieso kann es sinnvoll sein, in Verhandlungen auf Vorschläge der Gegenseite nicht (unmittelbar) einzugehen, obwohl der Vorschlag ihren eigenen Interessen nicht widerspricht? 31. Was sollte bei der Zusammenstellung einer Verhandlungsdelegation beachtet werden? 32. Einkäufer erreichen häufig bessere Vertragsbedingungen als Verkäufer. Woran könnte dies liegen? 33. Gleich am Anfang einer Verhandlung ein faires Verhandlungsangebot zu machen, gilt in der Regel als taktisch nicht ratsam, warum? Anders soll dies teilweise in ständigen Geschäftsbeziehungen sein, wieso? 34. Wie sollte sich eine Verhandlungsdelegation auf die Verhandlungen vorbereiten? 35. Was verstehen Juristen unter einem save harbour? Ist es betriebswirtschaftlich stets sinnvoll, einen solchen save harbour anzusteuern? 36. Was muss vorliegen, damit man von einem Vertrag sprechen kann? 37. Was versteht man unter dem Grundsatz pacta sund servanda? 38 Was ist heute der bedeutendste Vertragstyp und in welchem Vertragstyp ist er wann etwa entstanden? 39. Was versteht man unter der in 311 Abs. 1 BGB verorteten Vertragsfreiheit und was folgt aus der Vertragsfreiheit für die Bildung neuer Vertragstypen? 40. Wie kann man den wirtschaftlichen Zweck eines Vertrages für die Beteiligten erschließen, wenn der Vertragstyp gesetzlich geregelt ist? 41. Was sind die Hauptpflichten bei folgenden Verträgen und wann kommt dieser Vertragstyp in Betracht? a) Kaufvertrag b) Miete c) Pacht d) Dienstvertrag/Arbeitsvertrag e) Werkvertrag f) Gesellschaftsvertrag g) Leasing h) Franchising i) Factoring/ABS - Begebungsvertrag j) Bürgschaft, Schuldbeitritt, Garantie k) Pfandbestellungsvertrag und andere Bestellungsverträge für dingliche Sicherheiten. l) Tausch Seite 3 von 9

4 m) Auftrag n) Geschäftsbesorgungsvertrag o) Kommissionsvertrag p) Unternehmenskauf q) Sponsoring r) Lizenzvertrag s) Industrieanlagenvertrag t) FuE-Vertrag. 42. Was ist die wirtschaftliche Idee bei a) ABS b) Venture Capital c) Leiharbeit d) Private Equity-Beteiligungen 43. Was sind typische und wesentliche Regelungsgegenstände bei Verträgen? 44. Erklären Sie Inhalt und Zweck der folgenden Regelungskategorien innerhalb eines Vertrages: a) Präambel/Einleitung b) Begriffe und Erläuterungen c) Geheimhaltung und Konkurrenzverbote d) Vertragsgegenstand, Laufzeit, Menge e) Leistungsbeschreibung und Lieferbedingungen f) Preisvereinbarungen und Zahlungsbedingungen g) Leistungsstörungen, Gefahrübergang, Untersuchungs- und Rügepflicht h) Kreditsicherungsregelungen i) Formklauseln, Regelungen zur Anpassung an veränderte Umstände/Vertragsänderungsklauseln/Lückenfüllungen j) Rechtswahlklauseln/Entscheidungsverfahren/örtliche Zuständigkeit k) Salvatorische Klauseln 45. Was sind ihre zentralen Schranken der Vertragsfreiheit in Deutschland? 46. Wie kommt ein Vertrag zu Stande? 47. Was ist eine konkludente Willenserklärung? Worin liegen die Gefahren konkludenter Erklärungen? 48. Kann Schweigen auch eine Willenserklärung sein bzw. in der Wirkung gleich sein? 49. Was versteht man unter Geschäftsfähigkeit/beschränke Geschäftsfähigkeit? 50. Die Rechtsordnung kennt die Kategorien Handlungswille Erklärungswille Geschäftswille. Inwieweit sind diese Kategorien für die wirksame Entstehung eines Vertrages und ggf. für die dauerhafte Existenz von Bedeutung? 51. Welches sind die Voraussetzungen an eine wirksame Stellvertretung? 52. Was versteht man unter einem unternehmensbezogenen Geschäft? Seite 4 von 9

5 53. Welche Vertretungsmacht gibt die Prokura, ist sie einschränkbar und stimmt dieser Umfang der Vertretungsmacht mit der hierarchischen Position der Prokuristen überein? 54. Was versteht man unter einer Ladenvollmacht und ist diese auch auf andere als Kaufverträge anwendbar? 55. Was versteht man unter einer Handlungsvollmacht und in wieweit wird der Rechtsverkehr hier geschützt? 56. Was versteht man unter einer Generalvollmacht und in wieweit wird der Rechtsverkehr hier geschützt? 57. Was ist eine organschaftliche Vertretungsmacht? 58. Was ist Gesamtvertretungsmacht und für welche Fälle ist diese empfehlenswert? 59. Was sind Anschein- und Duldungsvollmacht? 60. Wann liegt ein Missbrauch der Vertretungsmacht vor? 61. Erklären Sie das Scheingeschäft i.s.d. 117 BGB! 62. Was ist ein Schwarzkauf bei Immobilien und wieso ist weder die beurkundete noch die gewünschte Summe wirksam vereinbart? 63. Erläutern Sie 134 BGB an einem praktischen Beispiel! 64. Was versteht man unter einer wucherähnlichen Sittenwidrigkeit i.s.d. 138 Abs. 1 BGB und wo sind dort die Grenzen und führt die Sittenwidrigkeit hier stets zur Nichtigkeit? 65. Erklären Sie knapp die wichtigsten Fälle der Anfechtung, die in den 119 Abs. 1, 119 Abs. 2, 120 und 123 geregelt sind. 66. Schadet für die Fälle des 119 und 120 BGB dem Anfechtungswilligen vorherige grobe Fahrlässigkeit und muss man nach der Anfechtung Ersatz leisten? 67. Wie lange kann man anfechten? 68. Was versteht man unter einem Widerruf? Nennen Sie beispielhafte, im Gesetz zu Gunsten der Verbraucher geregelte Fälle. 69. Was unterscheidet eine Kündigung von einem Widerruf und einer Anfechtung? 70. Was versteht man unter einer ordentlichen und was unter einer außerordentlichen Kündigung? 71. Sind Kündigungsrechte stets entschädigungslos? Seite 5 von 9

6 72. Welche Zwecke haben gesetzliche Formvorschriften? 73. Erklären Sie knapp und verständlich folgende Formarten: Notarielle Beurkundung, notarielle Beglaubigung, Textform, elektronische Form, Schriftform. 74a) Welchen Zweck kann eine vereinbarte Schriftform haben? Ist eine einfache vereinbarte Schriftform ausreichend, um zu verhindern, dass Vertretungsberechtigte mit mündlichen Abreden den Vertrag ändern? b) Welche Bedeutung hat in diesem Zusammenhang die Konstruktion der doppelten Schriftformklausel? 75. Was ist das CISG? Welche Rolle spielt es im Außenhandel und reicht es zum Ausschluss des CISG aus, dass die Geltung deutschen Rechts vereinbart wird? 76. Was sind AGB? 77. Was ist eine AGB-gestützte Verhandlungstaktik? 78. Weshalb werden AGB auch zwischen Unternehmen der Inhaltskontrolle unterworfen? 79. Der AGB-Markt wird als Akerlof-Markt bezeichnet. Was bedeutet dies und ist dies uneingeschränkt richtig? 80. Wie sieht grob strukturiert die Inhaltskontrolle bei B2C-(Business to Consumer)- Verträgen aus? 81. Welche Besonderheiten sind bei der B2B-Inhaltskontrolle nach dem Gesetz zu beachten? 82. Warum sind viele deutsche Unternehmen mit der Inhaltskontrollenpraxis der deutschen Gerichte bei B2B-Verträgen unzufrieden? 83. Was wird rechtspraktisch bezüglich unternehmerischer AGB diskutiert? 84. Welchen Bezug haben Schiedsgerichtsabreden und die Wahl Schweizer Rechts zur B2B-Inhaltskontrolle? 85. Woran werden vertragliche Regeln in AGB generell gemessen? 86. Erklären Sie die Bedeutung zwingender und dispositiver Regeln für die Vertragsgestaltung. 87. Was versteht man unter dem Transparenzgebot und wie kann man ihm tendenziell genügen? 88. Welche Bedeutung hat 307 Abs. 3 BGB? 89. Was beinhaltet die contra proferetem-regel? Seite 6 von 9

7 90. Was sind die Folgen einer unwirksamen AGB-Klausel? 91. Gibt es eine geltungserhaltende Reduktion oder andere Regeln, die die Wirkung der Inhaltskontrolle abschwächen? Was versteht man unter dem Blue-Pencil- Test und wird dieser in Deutschland tatsächlich angewendet? 92. Welchen Zweck haben Abwehrklauseln gegen fremde AGB und was ist ihre Wirkung, wenn beide Parteien die Abwehrklauseln verwenden nach deutschem Recht? 93. Was versteht man international unter der Last-Shot-Rule bei sich widersprechenden AGB? 94. Was wäre der Sinn einer Angebotsannahmefrist aus Sicht eines Verkäufers? 95. Was sind Incoterms und was regeln Sie? 96. Was versteht man unter E-, F-, C- und D-Klauseln bei den Incoterms? 97. Was bedeutet EXW und warum ist diese Klausel aus Verkäufersicht günstig? 98. Erklären Sie die Incotermklauseln FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DAT, DDP? 99. Wenn Sie als Verkäufer zwischen CIF, CFR und FOB entscheiden dürften, welche Klausel würden Sie weshalb verwenden? 100. Empfiehlt sich aus Verkäufersicht bei einer Lieferung erst in einigen Monaten eine Regelung zur Mehrwertsteuer und wie sollte sie aussehen? 101. Welchen Sinn haben Skonto-Abreden und warum sind sie außerhalb von Werkverträgen vergleichsweise selten? 102. Was wäre die Folge einer Klausel 14 Tage netto? 103. Was ist der Sinn einer Preisgleitklausel? Lassen sich solche Klauseln unproblematisch vereinbaren? 104. Was hat es mit der Klausel Aufrechnung nur mit anerkannten oder festgestellten Forderungen auf sich (Inhalt, Zweck)? 105. Was wäre bei einer Dauerlieferbeziehung aus Sicht des Käufers eine ideale Regelung hinsichtlich der jeweiligen Liefermengen? 106. Was wäre hinsichtlich der Liefermengen und Zeiten ein aus Verkäufersicht realistisch anzustrebender Vertragsinhalt? 107. Wofür könnten Rabattregeln aus Sicht des Verkäufers sinnvoll sein? Gibt es kartellrechtliche Zulässigkeitsgrenzen für Rabatte? Seite 7 von 9

8 108. Kann die Gewährleistung im B2B Verkehr spürbar eingeschränkt werden, wenn der Abnehmer seinerseits an Verbraucher verkauft? 109. Was ist mit dem Wahlrecht des Käufers hinsichtlich der Art der Nacherfüllung in B2B-Kaufverträgen, bei denen die Ware nicht an Verbraucher weiterveräußert wird? 110. Kann die Haftung für geringfügige Mängel im Kaufrecht ausgeschlossen werden und welche alternative Möglichkeit gibt es, Qualitätsspielräume zu eröffnen? 111. Kann man den Schadensersatz für grobe Fahrlässigkeit oder Körperschäden oder fahrlässige, wesentliche Vertragsverletzungen wirksam ausschließen? 112. Wieso könnte es Sinn machen, bewusst unwirksame AGB zu vereinbaren? Welche Risiken sind dabei wirtschaftlich abzuwägen? 113. Welchen Zweck hat eine Vorkasseklausel und warum ist sie nicht generell empfehlenswert? 114. Was versteht man hinsichtlich der Zahlungspflicht unter einem Dokumenten- Akkreditiv? 115. Welchen Zweck, welche Wirkung hat eine (einfache) Eigentumsvorbehaltsklausel? 116. Kann ein einfacher Eigentumsvorbehalt auch bei sich widersprechenden AGB, bei denen einer den EV fordert und der andere ihn ablehnt, durchgesetzt werden? 117. Welche Eigentumsvorbehaltsklausel ist in Deutschland sinnvoll, wenn der Abnehmer die Waren weiterveräußert? 118. Welche Eigentumsvorbehaltsklausel ist sinnvoll, wenn der Abnehmer das Geld für die Bezahlung der Ware durch Weiterveräußerung der Ware erzielen soll? 119. Gegen welche Gefahren helfen Eigentumsvorbehaltsklauseln nicht? 120. Was ist eine Sicherungsübereignung und wieso hat sie in der Rechtspraxis das vertragliche Pfandrecht verdrängt? 121. Was ist ein Non-disclosure agreement (NDA)? 122. Was versteht man unter einem Letter of Intent (LOI) und was ist sein Zweck? 123. Erklären Sie Memorandum of Understanding (MoU) und seinen Unterschied zum LOI Was sind Vorvertrag und Option? Gibt es Unterschiede Was muss man hinsichtlich des Schweigens auf ein Kaufmännisches Bestätigungsschreiben wissen? Seite 8 von 9

9 126. Was ist das REM(M)-Modell bzw. Modell der homo oeconomicus und wieso ist es für Vertragsverhandlungen nicht befriedigend? 127. Was versteht man unter behavioral economics? Nennen Sie ein Beispiel für einen Effekt, der dem Behavioral Economics zugeordnet werden kann Das Harvard Verhandlungskonzept lehnt Verhandlungen um Positionen ab, warum? Es gibt professionelle Verhandler, die dennoch gelegentlich positionsorientiert verhandeln. Wieso? 129. Inwieweit beeinflusst das Principal Agent-Problem das Verhandlungsergebnis und wie kann man sich dieses zu nutze machen? 130. Welche Gründe führen dazu, dass nicht rein rational verhandelt wird (nennen Sie mindestens fünf und erklären Sie mindestens vier)? 131. Welchen Verhandlungsort würden Sie warum wählen? 132. Ist es generell sinnvoll, bei einer in Englisch zu führenden Verhandlung z.b. zwischen einem deutschen und einem chinesischen Unternehmen für das deutsche Unternehmen einen englischsprachigen Muttersprachler zu den Verhandlungen zu entsenden? Was spricht dafür und was spricht dagegen bei Verhandlungen mit Dolmetschern zu offenbaren, dass man selbst Kenntnis der fremden Sprache hat? 133. Was versteht man unter Ordentlichen Gerichten, Schiedsgerichten, Schlichtung und Mediation? Wenn Sie die Wahl haben, mit einem Vertrag zu einem Ordentlichen Gerichten, zu einem Schiedsgericht oder zu eine Mediation zu vereinbaren, welchen Weg würden Sie warum wählen? Seite 9 von 9