Herzlich Willkommen. Messe ISS GUT! 7. November Hotellerie und Gastronomievertrieb 3.0: Ihr Weg zur besseren Auslastung

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1 Prof. Dr. Carolin Steinhauser Internationales Hotelmanagement Herzlich Willkommen Hotellerie und Gastronomievertrieb 3.0: Ihr Weg zur besseren Auslastung Messe ISS GUT! 7. November 2017

2 Curriculum Vitae : Ausbildung zum Rettungssanitäter Kernkompetenzen Geboren am in München Marketing Kommunikation Hotellerie : Studium der Betriebswirtschaft (Marketing und Innovationsmanagement) 2002: Gründung der Firma Intelligent Services : Promotion im Bereich Tourismus : Gründung der Hotelnavigator GmbH und Verkauf 2013 Seit 2005: Geschäftsführerin des Hotels Bayerischer Hof Dresden Seit 10/2012: Professur für Internationales Hotelmanagement 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 2

3 Agenda 1. Klassischer vs. moderner Vertrieb (offline / online / mobile Vertriebsmaßnahmen) 2. Zahlen und Fakten zu Vertriebskanälen 3. Eigene Homepage 4. Mobile ApplikaIonen 5. Online Travel Agencies 6. Fazit 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 3

4 1. Systematisierung des Vertriebs è è è 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 4

5 2. Vertrieb heute: mehr als 30% aller Buchungen kommen über das Internet Quelle: VIR Daten & Fakten 2016, S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 5

6 2. Anteil der online Buchungen Der Anteil der Buchungen über Online Systeme bei Privathotels beträgt rund ein Drittel, während bei der Konzernhotellerie bereits bis zu 70% aus diesen Quellen stammen. 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 6

7 2. Wünsche der Gäste, Technologien für folgende Dinge in der Gastronomie zu nutzen (immer oder häufig): (n=1100 Gäste in 7 Großstädten) Quelle: Technologie und Restaurantbesuche 2015 : Was Gäste von Technologie vor, während und nach einem Restaurantbesuch erwarten. DEOTTechnologyAndDiningOut2015eBookDE DS v4 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 7

8 2. Funktionen, die als positive Entwicklung innerhalb der letzten Jahre im Restaurantumfeld bezeichnet werden Quelle: Studie von Bookatable April November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 8

9 2. Gästewünsche im Restaurant 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 9

10 3. Eigene Homepage in der Hotellerie & Gastronomie Der Webseiten-Besucher soll zum zahlenden Gast werden! (= eine hohe Konversionsrate) Will informiert / überzeugt werden Will die Option haben, direkt buchen / reservieren zu können 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 10

11 haben über 39 Millionen Gäste RestaurantReservierungen über Bookatable getätigt. Mobil / Stationär / Tablet Quelle: Quelle: 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 11

12 3. Checkliste für die eigene Hotel- und Gastronomiewebsite Nicht jeder will immer online buchen! Sichtbare Telefonnummer auf der Startseite Besten Preise und Konditionen (Ratenparität gefallen!) Einbinden von Gästebewertungen auf der eigenen Homepage an zentraler Stelle Zeigen Sie auf der Startseite was Ihre Stärken sind. Wofür steht Ihre Hotel / Ihr Restaurant? Warum soll der Gast zu Ihnen kommen? Einfügen einer Social Media Tool Bar (Facebook, Instagram, Google Plus, YouTube) Ansprechende, hochauflösende und professionelle Bilder Videos 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 12

13 3. Checkliste für die eigene Hotel- und Gastronomiewebsite Aktuelle Angebote / Speisekarte und Arrangements Eine Echtzeit Internet Booking Engine / Reservierungssystem (30% der Reservierungen werden bei Open Table gemacht, wenn das Restaurant geschlossen ist) Vollständige Kontaktdaten auf der Startseite auch für die (Indexierung auf Google) Zeigen Sie auf einen Blick wo sich ihr Hotel / ihr Restaurant sich befindet Überschriften sollten die wichtigsten Keywords beinhalten Platzieren Sie die zentralen Inhalte im oberen Bereich (ohne Scrollen) Website im Responsive Design 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 13

14 4. Inhalte und Bewertungen mobil lesbar machen Google möchte Responsive Websites sehen und bevorzugt diese ab ! Quelle: artik-design.ca 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden Prof. Dr. Carolin Steinhauser

15 4. Ausstattung der Deutschen mit mobilen Endgeräten Quelle: VIR Daten & Fakten 2016, S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 15

16 4. Mobile Applikationen in der Gastronomie Ø 1 Mio. mobile Restaurant Buchungen monatlich weltweit Ø 15 Mio. mobile Restaurant Buchungen weltweit seit 2008! Ø Die Einführung von Mobile Payment, also die Bezahlung per Smartphone, empfinden 44 Prozent als hilfreichen Fortschritt (n= 1000) Quelle: November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 16

17 4. Mobile Applikationen in der Hotellerie Ø In Las Vegas werden 30% aller Hotelbuchungen mobil getätigt! Quelle: Phocuswright 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 17

18 4. Anteil mobiler Buchungen 2014 Rund jede dritte Buchung wurde im Jahr 2016 über ein mobiles Endgerät getätigt (HRS). Privatreisende buchen etwa dreimal so oft mobil wie Geschäftsreisende. Über 50% informieren sich mobil. Quelle: Phocuswright Quelle: 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 18

19 4. Erfolgsfaktoren einer mobilen Website Direkter Call-to-Action, d.h. sofort zugänglicher Button zur Buchung oder Kontaktaufnahme (Anrufmöglichkeit!) Möglichst vereinfachter Buchungsprozess Integration von Gästebewertungen Bedienbarkeit auf Touch-Bedienung optimiert (große Klickbereiche) Kompakte Darstellung der wichtigsten Informationen Kein Schickschnack, der nicht zu unserem Ziel beiträgt Verwendung des bestehenden Content Management Systems zur Verwaltung der Inhalte 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 19

20 5. Online Travel Agencies 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 20

21 5. Zeit für die Kontingentspflege In 2005 verbrachten Hotels für die Kontingentspflege nach einer Umfrage zwischen 0-60 Stunden pro Monat, wobei der Mittelwert bei 7,5 Stunden lag. Wie glauben Sie ist es heute? Quelle: Sölter, M. Hotelvertieb, Yiel-Management und Dynamic Pricing in der Hotellerie (2007), S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 21

22 5. Internetportale als Vertriebskanäle der Hotels in Deutschland im Jahr 2011 Heute? Quelle: Warnecke / Luthe 2012, S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 22

23 5. Gewichteter Marktanteil der top 3 OTAs in Deutschland Quelle: HES SO Wallis, Distributionstrends in der dt. Hotellerie 2017, S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 23

24 5. Gewichteter Marktanteil der top 3 OTAs in ausgewählten Ländern Quelle: Schegg, Roland (2014): European Hotel Distribution Study: The Rise of Online Intermediaries, Institute of Tourism, Special Focus Switzerland, HOTREC 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 24

25 5. OTA Abhängigkeit der Hotels Quelle: HES SO Wallis, Distributionstrends in der dt. Hotellerie 2017, S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 25

26 5. Zusatzkonsum über OTA s? Wellness Anwendungen F & B Shops/Souvenirs Stadtrundfahrten Garage Sport Kinderbetreuung (WLAN) Etc. Ø Messen Ø Berücksichtigung der Total Revenues 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 26

27 5. Der Billboard Effekt stärkt auch die eigene Website Annahme: Präsenz in einem Portal erhöht die Sichtbarkeit der Hotels und erhöht Anteil an Direktbuchungen über eigene Hotelwebseite Studie: Vier Hotels waren über einen Zeitraum von drei Monaten jeweils im Abstand von 7-11 Tagen bei Expedia präsent / nicht präsent Während der Präsenzphase waren die Hotels auf Seite 1 des Portals gelistet Ergebnis: Zuwachs an direkten Reservierungen in den vier Testhotels zwischen 7,5%-26% Ø Mögliche Schlussfolgerung: Steigerung der Direktbuchungen durch bessere Präsenz auf externen Portalen durch den Billboard Effekt Quelle: Goerlich, B; Spalteholz B. (2014): Das Revenue Management Buch 3.0, S November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 27

28 6. Fazit: Multi-Channel-Strategie Klassische Sichtweise = für oder gegen eine der Vertriebsstrategien, also entweder eigen oder fremd, direkt oder indirekt Heute: Im Hotel / in der Gastronomie sollte eine Multi-Channel-Strategie verfolgt werden = gleichzeitige bzw. parallele Nutzung verschiedener Vertriebskanäle è Wichtig: Ständige Analyse und Kontrolle è Ziel: Steigerung des DIREKTVERTRIEBES 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 28

29 7. November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 29

30 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! So können Sie mich erreichen: Prof. Dr. Carolin Steinhauser SRH Hochschule Berlin / Campus Dresden carolin.steinhauser@srh-hochschule-berlin.de Telefon: November 2017 Prof. Dr. Carolin Steinhauser, Hotel-Akademie Dresden 30