Fachsimpeln kann jeder Tipps & Tricks für die zielführende Vermarktung eines erklärungsbedürftigen Portfolios

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1 Fachsimpeln kann jeder Tipps & Tricks für die zielführende Vermarktung eines erklärungsbedürftigen Portfolios Projekte Paderborn, November 2013

2 Merkmale von ash Projekte ash Projekte unterstützt mittelständische Unternehmen und Netzwerke bei der Realisierung von Projekten, im Vertrieb und Marketing. Die Erfahrung aus Vertrieb und Marketing wird mit dem Know-how im Projektmanagement für Kunden im In- und Ausland kombiniert. Im Fokus der Beratungen sowie deren Umsetzung steht ein komplexes, erklärungsbedürftiges Leistungsspektrum, das es gilt zielgerecht zu positionieren. setzt Ihre Ideen effektiv in Projekten um fungiert als Ihr Sprungbrett bei der Erschließung neuer Marktsegmente schafft für Ihr Portfolio mehrwertbringende Botschaften Dadurch vereinfacht ash Projekte die Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen, erhöht die Absatzchancen und optimiert Ihre Marktposition. ash Projekte setzt Herausforderungen im Vertrieb und Marketing durch kompetentes, verantwortungsvolles Projektmanagement mit Integrität um! Als Beraterin und Trainerin für die Miller Heiman Vertriebsmethodik hilft Alexandra Siebert-Herzig Unternehmen dabei, effiziente und strukturierte Vorgehensweisen im Vertrieb zu entwickeln. Ihr Ansprechpartner: Alexandra Siebert-Herzig Telefon: +49 (0) Mobil: +49 (0) Internet:

3 Fachsimpeln kann jeder Tipps & Tricks für die zielführende Vermarktung eines erklärungsbedürftigen Portfolios

4 was wie warum

5 Zielführende Vermarktungskonzepte Zielsetzung: Mit Strategie & Planung & Umsetzung als Gründer(in)/Unternehmer(in) langfristig erfolgreich zu sein!

6 Einzigartigkeiten Genau wie jeder Gründer/Unternehmer ist auch jedes Unternehmen einzigartig (wird auch so geführt) Jeder Markt in dem ein jeder aktiv ist, ist individuell (B2B/B2C) Produkte / Dienstleistungen sind individuell Jeder Kunde ist unterschiedlich und hat unterschiedliche Anforderungen

7 Erklärungsbedürftige Produkte Was sind erklärungsbedürftige Produkte? Technisch Einen Grad an Komplexität Beratungsintensiv Produkte Dienstleistungen Erklärungsbedürftige Produkte sind überwiegend Business-2-Business-Produkte, die Unternehmen von anderen Unternehmen angeboten werden Erfordern spezielle/andere Marketing-Maßnahmen, um Sie erklärbar zu machen Welche Funktion hat das Produkt/Dienstleistung? Wird es von der Kundschaft bewusst gebraucht? Ist das Produkt bereits den Kunden bekannt oder muss der Bedarf erst noch geweckt werden? Was ist der Nutzen? Welcher Schmerz des Kunden wird dadurch gelindert?

8 Einheitliches Verständnis Meinen wir die Kundenbedürfnisse verstanden zu haben oder haben wir Sie wirklich verstanden?: Ein Beispiel my blackberry is not working

9 Erklärungsbedürftige Produkte Definition Nutzen: Maß für die Fähigkeit von Gütern, Bedürfnisse zu befriedigen (Wikipedia) Definition Funktion: Aufgabe und Zweck eines Systems (Wikipedia) PRODUKT / Dienstleistung = Nutzen + Funktion VERTRIEB

10 was wie warum

11 Wie könnten zielführende Vermarktungskonzepte aussehen? Wie kann Ihr Unternehmen (neue) Märkte strategisch und nachhaltig erschließen und (neue) Kunden gewinnen bzw Bestandskunden ausbauen? Welche Schritte / Maßnahmen sind entscheidend? Wie sieht die Umsetzung aus?

12 Konzeptionsphasen Vermarktung 1 Situationsanalyse Marketing/Vertriebs- Kontrolle 7 2 Vermarktungs- /Marketingziele Implementierung / Realisierung 6 Kunden 3 Marketing/Vertriebs Strategie-Entwicklung Marketing/Vertriebs- Instrumente/ Marketing-Mix 5 4 Planung (strategische Geschäftseinheiten)

13 Situationsanalyse - Vermarktung Was sind die potenziellen Chancen und Risiken der Vermarktung eines Portfolios? Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen: Politisch Gesellschaftlich Technologisch Wettbewerber Ökonomisch Ökologisch Stakeholder: Mitarbeiter Kapitalgeber Lieferanten Unternehmensanalyse Kunden Gewerkschaften etc. Ersatzprodukte

14 Marktanalyse - Situationsanalyse 1 2 Was ist der Markt in dem das Unternehmen tätig ist und wie kann dieser definiert und abgegrenzt werden? Wer ist in den Verkaufsprozeß eingeschaltet? Was bestimmt das Verhalten dieser Gruppen? 3 Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Markt tätig? 4 5 Nehmen öffentliche Interessengruppen oder sonstige externe Stakeholder einen Einfluss auf Ihre Unternehmenspolitik? Wie sieht die IST-Situation des Unternehmens aus? Was sind Ihre Stärken und Schwächen?

15 Strategisches Marketing Fragen und Merkmale für das strategische Marketing Wohin? Was ist der Markt in dem das Unternehmen tätig wird? Wie? Was ist die zentrale Ausrichtung der Marketingstrategie? Wann? Zu welcher Zeit wird das Unternehmen in diesem Markt tätig werden? Konzentration der Aktivitäten des Unternehmens auf besonders attraktive und erfolgsversprechende Märkte. Bewusst Auswahl der Märkte und Festlegung von Zukunftsstrategien mit langfristiger Ausrichtung Festlegung des Zeitpunkts des Markteintritts unter Beachtung des vorangehenden Entwicklungs- und Produktionsaufwands.

16 Marktdefinition und Marktabgrenzung Welcher Märkte und Segmente sollen mit welchen Produkten erreicht werden? Strategisches Management Gesamtmarkt Definition der Märkte Markt 1 (Beschreibung) Markt 2 (Beschreibung) Markt 3 (Beschreibung) Strategische Geschäftsfelder SGF 1 SGF 2 SGF 3 Marketing/Vertrieb Segment A Segment B Segment C Teilmarkt A Teilmarkt B Teilmarkt C

17 Der Überblick über das Marktsegment Gibt es Trends, welche das Marktsegment zukünftig beeinflussen werden? Was treibt das Marktsegment gegenwärtig bzw. zukünftig an? Gibt es Trends in anderen Marktsegmente, die Einfluss auf die Entwicklung nehmen bzw. nehmen könnten? Gibt es Substitutionsprodukte bzw. technologien, die zu einer Gefährdung der am Markt bekannten Produkte bzw. Technologien führen können?

18 Das Kaufverhalten im Marktsegment? Wie sieht der Sales Cycle aus? Wie lange dauert er, wie viele Stufen sind einbegriffen? Pilot oder Roll-out? Welche Beweggründe haben die Nutzer, die das gekaufte Produkt anwenden? Wer sind die Träger der Einkaufsentscheidung bei den Kunden in dem Marktsegment? Gibt es Entscheidungsträger, die aufgrund ihrer Machtposition (z.b. Unternehmensführung) zwischen alternativen Kundenoptionen auswählen? Gibt es Einflussagenten, die durch Normen bzw. Informationspolitik den Verlauf der Einkaufsentscheidungen beeinflussen? Gibt es Gatekeeper, die den kundenorientierten Informationsfluss und den Zustrom von neuen Informationen im Einkaufsgremium kontrollieren?

19 Die Konkurrenz im Marktsegment Welches sind die wichtigsten Konkurrenten im Marktsegment? Wissen, damit Sie sich differenzieren können & nicht kopieren müssen! Was zeichnet die Produkte der Konkurrenten aus? Welche Stärken und Schwächen haben die wichtigsten Konkurrenten? Welche Strategien verfolgen die Konkurrenten in dem Marktsegment (Marketing-Mix) Welche Marktanteile haben die Konkurrenten? Tipp: Stellen Sie sich gut mit Ihren Wettbewerbern. Am Ende gewinnt meist der Kunde!

20 Welchen Kanal nutze ich um Kunden zu adressieren Spreche ich die Kunden direkt an oder gibt es Partner Firmen, den man sich anschließen/verbinden kann? Oder baue ich einen indirekten Vertriebskanal auf? Machen Messen als Aussteller für mich Sinn oder gehe ich lieber gezielt als Besucher dorthin? Schicke ich Mailings? Telefoniere ich? Wie adressiere ich Kunden?

21 Marketing Mix - 7P Klassisches Instrument Intern und externe Instrumente zur Unterstützung der Vermarktung Produktpolitik product Neues Instrument Prozesspolitik process Preispolitik price Distributionspolitik place Ausstattungspolitik physical facilities Personalpolitik personnel Kommunikationspolitik promotion

22 Passender Marketing Mix zur Ansprache von Kunden Je nach Produkt/Markt/Segment/Zielgruppe zu erstellen Anzeigenkampagne Slogan Markenname Logo Produktdesign / Verpackung Verkaufs-Training Broschüre / Unternehmensdarstellung Pressekonferenz Prospekte / Produktdarstellung Wiederkäuferrabatt Geschäftspapier Give-Aways Webauftritt

23 was wie warum

24 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 1: Verbringen Sie Zeit mit dem Kunden & Netzwerken Sie!

25 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 2: Priorisieren Sie Ihre Aktivitäten! Qualifizieren Identifizieren Kontaktbasis sichern Auftrag abschließen

26 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 3: Nehmen Sie Hilfe/Unterstützung in Anspruch!

27 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 4: Finden Sie Ihren individuellen Weg zum Kunden! Vertrieb ist für jeden unterschiedlich.

28 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 5: Keine Angst vor dem Kunden! Setzen Sie sich Ziele & hören Sie zu! Ein guter Verkäufer stellt geschickte Fragen, um aus den Antworten des Kunden zu lernen (20-80 Regel)

29 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 6: Wer hat bereits die Jahresplanung für 2014 angeschoben oder so gar abgeschlossen? Strategie ist die halbe Miete wenn Sie auch umgesetzt wird!

30 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 7: Ein Termin ist noch lange kein Auftrag! Wie viel Zeit verbringen wir wirklich mit dem Kaufentscheider? Das erhöht unsere Chancen!

31 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 8: Probieren Sie Dinge aus! Seien Sie mutig!

32 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 9: Haben Sie einen langen Atem: Aller Anfang ist schwer wird jedoch mit Ausdauer, Durchhaltevermögen und Optimismus belohnt.

33 Fazit: Tipps & Tricks Tipp 10 : Seien Sie authentisch strukturiert und handlungsbereit!

34 Fachsimpeln kann jeder Tipps & Tricks für die zielführende Vermarktung eines erklärungsbedürftigen Portfolios