Expedition CAD/CAM SPECIAL UNTERNEHMEN ZAHNTECHNIK. Maritimer Reisebericht mit wertvollen Tipps für das Unternehmen Zahntechnik

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1 Zusammenfassung Das hanseatische Familienunternehmen BEGO ist seit Jahrzehnten bekannt als Anbieter im Bereich konventioneller zahntechnischer Produkte und gilt als Vorreiter im Bereich der digitalen Zahntechnik. Doch wie positioniert sich die BEGO im Spannungsfeld zwischen Lieferant und potenziellem Wettbewerber? Welchen Herausforderungen sah sich das Unternehmen im Laufe der Entwicklung hin zum Spezialisten für sämtliche zahntechnische Verfahrensabläufe gegenüber und welche Schlussfolgerungen können Zahntechniker für ihr Unternehmen daraus ableiten? Das verrät Axel Klarmeyer, Geschäftsführer der BEGO Medical GmbH, in einem Reisebericht. Expedition CAD/CAM Maritimer Reisebericht mit wertvollen Tipps für das Unternehmen Zahntechnik Axel Klarmeyer Die ersten Überlegungen der BEGO in Richtung digital dentistry reichen in die frühen 1990er Jahre zurück. Basierend auf dem über Jahrzehnte aufgebauten Know-how im Bereich Legierungen suchte Christoph Weiss (geschäftsführender Gesellschafter der 1890 gegründeten BEGO Bremer Goldschlägerei sowie der BEGO Gruppe) nach Möglichkeiten, diese Kernkompetenz auf den seinerzeit aufkeimenden CAD/CAM-Bereich zu übertragen. Ziel war es, eine Verfahrenskompetenz für die industrielle Verarbeitung von Edelmetallund edelmetallfreien Legierungen aufzubauen und zahntechnischen Laboren eine qualitativ hochwertige sowie wirtschaftliche Alternative zur traditionellen Gusstechnik zu bieten. Als ein revolutionärer Ansatz kann die Entwicklung des Selektiven Laserschmelzens (Selective Laser Melting, SLM) für die CAD-gestützte vollautomatische Fertigung von Kronen- und Brückengerüsten bezeichnet werden (Abb. 1a und b). Die Umsetzung der Idee erforderte Weitblick und den unternehmerischen Mut, das Vorhandene infrage zu stellen. Beim SLM-Verfahren werden mithilfe eines Laserstrahls Gerüste additiv aus einem Metallpulver aufgebaut. BEGO hat sich das Verfahren durch die Anmeldung von Patenten gesichert und wurde einige Jahre später als (Mit-)Entwickler und somit als Pionier der SLM-Techno- Kurs bestimmen und Segel setzen SLM-Technologie für die dentale Anwendung 1548 Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

2 Abb. 1a Beim Selektiven Laserschmelzen (Selective Laser Melting, SLM) werden mittels eines Laserstrahls Gerüste additiv aus einem Metallpulver aufgebaut. Abb. 1b Ein im SLM-Verfahren hergestelltes Metallgerüst zur individuellen Fertigstellung im Labor. a b Abb. 2 Im Jahre 2000 wurde die erste SLM-Fertigungsanlage in Betrieb genommen. Abb. 3a und b Ein aktueller Blick in das BEGO Medical Hightech-Produktionszentrum, ausgestattet mit modernsten SLM-Fertigungsanlagen a und HSC- (High Speed Cutting-) Anlagen b. a b logie im Dentalbereich bestätigt sowie vom Fraunhofer-Institut für Lasertechnik ILT mit dem Innovationspreis Lasertechnik ausgezeichnet. Hinaus aufs offene Meer Aufbau eines CAD/CAM-Systems Mit der Gründung der FutureDent GmbH, aus der die heutige BEGO Medical GmbH hervorgegangen ist, wagte BEGO im Jahre 2000 offiziell den Schritt ins Abenteuerland CAD/ CAM (Abb. 2 und 3). Die ersten Jahre waren eine aufregende Zeit; nicht nur aufgrund der seinerzeit mit erheblichen Unsicherheiten behafteten Machbarkeitsprognosen. Die BEGO Medical Crew-Mitglieder der ersten Stunde neben Christoph Weiss und dem Autor des Artikels Thomas Riehl (Forschung & Entwicklung), Carsten Vagt (Produktion) und Dr. Ingo Uckelmann (Forschung & Entwicklung/Regulatory Affairs) erinnern sich noch genau an die komplexen Herausforderungen. Von der Datenerfassung über eine CAD-Software bis hin zu den Produktionsanlagen existierte zu diesem Zeitpunkt im Dentalmarkt nichts, was zur Umsetzung der Idee von BEGO erforderlich gewesen wäre. Viele der heute am Markt be- Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

3 Abb. 4 Der Scan- und Designservice von BEGO bietet auch Kunden ohne eigene Scanner-/Softwareausstattung die Möglichkeit, CAD/CAM-Prothetik zu beziehen. findlichen Zulieferer von CAD/CAM-Systemkomponenten waren zu diesem Zeitpunkt im Dentalbereich noch nicht aktiv. Überzeugt von ihrer Idee sah sich die BEGO-Crew daher gezwungen, sämtliche Bausteine eines CAD/CAM-Systems selbst zu erarbeiten. Das hieß unter anderem, Scanner für dentale Anwendungen zu qualifizieren (SmartOptics), eine eigene CAD-Software zu entwickeln (BEGO Canada, Softshape) und potenzielle Hersteller von SLM-Fertigungsanlagen (Trumpf) davon zu überzeugen, in den Dentalbereich einzusteigen. Als im Jahre 2008 endlich eine Scanner-/Softwarekombination (3Shape) zur Verfügung stand, welche exakt die von BEGO definierten Anforderungen erfüllte, trennte sich das Unternehmen von den Eigenentwicklungen und konnte die frei werdenden Ressourcen auf ihre eigentlichen Stärken fokussieren. Schrittweise sollten die bekannten BEGO Kompetenzen durch weitere neue Fertigungstechnologien (z. B. Fräsen von Keramik, Plotten von Kunststoff) und Indikationen für die industrielle Produktion erweitert werden. Heute, fast 15 Jahre nach Gründung der BEGO Medical, sind CAD/CAM-Fertigungstechniken wie das Selective Laser Melting, das High Speed Cutting (HSC), CAD/Cast und Rapid Prototyping in der dentalen Welt etabliert. Labore können bei BEGO zwischen verschiedenen Fertigungsverfahren und mehr als zwanzig Materialien zur Herstellung von Kronenund Brücken sowie implantatprothetischen Versorgungen wählen. Das CAD/CAM-Spektrum steht dabei nicht nur Laboren mit eigenem Scanner und entsprechender Software (3Shape, exocad oder dentalwings) offen, sondern bietet mit einem Scan- und Designservice auch den Laboren den Zugang zur CAD/CAM-Technik, die nicht in eine Hard- und/ oder Software investieren wollen (Abb. 4). Um den Kunden eine attraktives Portfolio zu bieten, arbeitet BEGO seit vielen Jahren intensiv mit verschiedenen Kooperationspartnern aus Wissenschaft und Praxis zusammen. Zudem wird stetig in den Ausbau der eigenen Forschungs- und Entwicklungskapazitäten investiert. BEGO betreibt in Bremen ein zirka qm großes Hightech-Produktionszent- Land in Sicht Konzentration auf das Wesentliche Im richtigen Fahrwasser Verfahrens-, Materialund Produktvielfalt Der nötige Tiefgang Umfangreiche Investitionen in F&E und Hightech-Produktion 1550 Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

4 a b Abb. 5a Modernste Drehfräsanlagen erweitern seit einiger Zeit den Maschinenpark der BEGO Medical GmbH. Abb. 5b Bestens ausgebildetes Fachpersonal kümmert sich um den täglichen Produktionsablauf. Abb. 5c Präzision im Detail: Durch die Sechs-Achs-Fräsung können selbst feinste Strukturen der individuellen Abutments hergestellt werden. c rum und einen außergewöhnlich großen, modernen Maschinenpark (Abb. 5). Das Unternehmen liefert von hier derzeit etwa rund Gerüst-Einheiten pro Jahr an zahntechnische Labore. Ein erheblicher Anteil der Gesamtinvestition ist auf die kurzen Innovationszyklen im CAD/CAM-Bereich zurückzuführen. Die Fertigungsanlagen müssen regelmäßig nachgerüstet oder ersetzt werden, um den aktuellen technologischen Entwicklungen Rechnung tragen zu können. Beispielsweise spielten Fertigungsanlagen wie Drehfräser zur Herstellung von individuellen Abutments bis vor etwa drei Jahren keine Rolle; heute arbeiten in Bremen bereits drei dieser rund Euro teuren Anlagen und die Kapazitäten sollen weiter ausgebaut werden. Nur so können die steigende Nachfrage bedient und die Wachstumsziele für die kommenden Jahre abgesichert werden. Solche, vor allem unter Rentabilitäts- und Liquiditätsaspekten, gründlich geplanten Investitionsentscheidungen zum Ausbau der verfahrenstechnologischen Kompetenz verdeutlichen das Vertrauen in das Geschäftsmodell der BEGO Medical. Dessen Kern ist die Zentralfertigung zahntechnischer Gerüste in additiven (SLM) und substraktiven (HSC) Verfahren und damit die Zuarbeit für die Zahntechniker. Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

5 Umsatzverteilung BEGO Medical in Deutschland % Gewerbliche Labore Praxislabore 86 % Abb. 6 Übersicht zur aktuellen Verteilung der Umsätze von BEGO Medical: 86% der Umsätze werden mit gewerblichen Laboren getätigt. BEGO ist gestern wie heute der Partner der Labore und Spezialist für die verfahrenstechnischen Abläufe in den Laboren. Die BEGO Medical beliefert mit ihren CAD/CAM-Lösungen ausschließlich Zahntechniker, die überwiegend in gewerblichen Laboren beschäftigt sind. Dass auch Praxislabore zur Marktrealität gehören, soll an dieser Stelle nicht verschwiegen werden, denn etwa 30 Prozent der gesamten prothetischen Umsätze in Deutschland werden heutzutage über Praxislabore getätigt. Eine Übersicht zur aktuellen Verteilung der Umsätze von BEGO Medical veranschaulicht die Ausrichtung des Unternehmens: 86 % der Umsätze werden mit gewerblichen Laboren getätigt und 14 % mit Zahntechnikern im Praxislabor (Abb. 6). BEGO distanziert sich davon, einen fertig erarbeiteten Zahnersatz an den Zahnarzt zu liefern, denn das gehört nicht zu ihrer Kompetenz. Vielmehr bedürfen die Produkte (Gerüste), die BEGO CAD/CAM-gestützt herstellt, der Veredelung des Zahntechnikers. BEGO agiert somit als verlängerte Werkbank der Labore und wird zum Erfüllungsgehilfen für den Zahntechniker. Mit dieser Rolle identifiziert sich BEGO und ist sich der hohen Verantwortung bewusst. Heute sowie in Zukunft ist das Credo: strictly lab! Ganz in diesem Sinne setzt das Unternehmen auf einen intensiven Austausch und ehrlichen Dialog mit den Laboren. Einen besonders engen Draht zu den Kunden haben die Kollegen im BEGO Außen- und Innendienst. Aber auch der Geschäftsführung ist es ein persönliches Anliegen, nah am Puls der Kunden zu sein. Laborbesuche und der persönliche Kontakt vor Ort sind hierfür unwahrscheinlich wertvoll. In der Interaktion mit den Kunden spielen auch die Mitarbeiter in der anwendungstechnischen Beratung (Hotline) eine entscheidende Rolle. Mittlerweile stehen in diesem Bereich 15 kompetente Zahntechniker und Zahntechnikermeister den Kunden mit Rat und Tat zur Seite. Über die Beratung an der Hotline erfahren sie unmittelbar, welche Dinge gut oder manchmal auch weniger gut funktionieren. In Kombination mit den Anregungen, die durch die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Kunden in Arbeitskreisen, Workshops, Fortbildungen und An- Flagge zeigen Partner der Labore! 1552 Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

6 Abb. 7a Christoph Weiss, geschäftsführender Gesellschafter der BEGO, nimmt sich auch im Rahmen von Veranstaltungen wie hier auf der IDS 2013 Zeit für den direkten Austausch mit den Kunden. Abb. 7b Das jährliche Anwendertreffen der BEGO Medical GmbH bietet neben Vorträgen und Workshops auch Zeit und Raum für den Austausch unter Kollegen. Abb. 8 Das Team aus Zahntechnikern und Zahntechnikermeistern der anwendungstechnischen Beratung (Hotline) und des Scan- und Designcenters steht den Anwendern mit Rat und Tat zur Seite. Abb. 9 Individuell auf die Bedürfnisse der Teilnehmer zugeschnittene Schulungen und Workshops für den Bereich CAD/CAM werden von versierten Fachleuten betreut. wendertreffen gewonnen werden, spornen die Impulse immer wieder zu Verbesserungen an (Abb. 7 bis 9). Denn letztendlich haben alle ein Ziel: wirtschaftliche Lösungen, die dem Zahntechniker den Arbeitsalltag erleichtern und die Zukunft sichern. Volle Kraft voraus Additive Fertigungsverfahren und 3-D-Druck BEGO wird die Material- und Verfahrenskompetenz weiter ausbauen. Gerade in den additiven Verfahren sieht BEGO die Zukunft der zahntechnischen Fertigungstechnologien. Hier gibt es eine Vielzahl an Indikationen, für deren additive Herstellung sich anders als bei im SLM-Verfahren hergestellten Metallgerüsten unter Zeit- und/oder Wirtschaftlichkeitsaspekten eine Inhouse-Fertigung für Labore als Ergänzung zur zentralen Fertigung anbietet. Vor allem das Thema 3-D-Druck ist in diesem Zusammenhang viel diskutiert, allerdings werfen die derzeit am Markt offerierten Lösungen noch viele Fragen auf. Neben den hohen Kosten für Geräte und Materialien liegt das vor allem an der bislang eingeschränkten Indikationsbreite. Hier wird BEGO bald Antworten liefern. Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

7 Nun ist jede Reise nur so wertvoll wie die Erfahrungen, die man auf seinem Weg sammelt. Viele der Lektionen, die BEGO in den vergangenen Jahren auf der Reise durch die hohe See der digital dentistry gelernt hat, lassen sich auf die strategische Ausrichtung eines Dentallabors übertragen. Zu erwähnen sind vor allem die Fokussierung auf Kernkompetenzen, die Zusammenarbeit mit Partnern, der Dienstleistungsgedanke und die Kundennähe. All diese Anforderungen zeichnen auch ein deutsches gewerbliches Dentallabor aus. Im dynamischen CAD/CAM-Markt nimmt die Komplexität der an Zahntechniker gestellten Anforderungen zu. Der Druck des Marktes wächst und verlangt nach immer höherer Effizienz und Flexibilität. Um diese Herausforderungen zu meistern, sollte sich das Dentallabor bewusst auf seine Kernkompetenz(en) fokussieren. Kernkompetenzen sind die Fähigkeiten eines Unternehmens, die klare strategische Wettbewerbsvorteile begründen und somit eine entscheidende Rolle für die strategische Entwicklung des Labors spielen. Sie zeichnen sich durch die folgenden wesentlichen Merkmale aus (Prahalad und Hamel, 1990): Kernkompetenzen sind von den Wettbewerbern nicht einfach zu imitieren, tragen wesentlich zum wahrgenommenen Kundennutzen bei und eröffnen den Zugang zu verschiedenen Märkten, d. h. sie sind auf eine Vielzahl von Produkten, Dienstleistungen und/oder Kundengruppen transferierbar. Wenn jemand eine Reise tut Reisetipps für das zahntechnische Labor Machen Sie klar Schiff! Der Laborinhaber sollte die Kernkompetenz(en) seines Dentallabors identifizieren und entscheiden, wo die vorhandenen Ressourcen eingesetzt werden sollen. Das deutsche Durchschnittslabor wird von einem Zahntechniker-Meister geführt und beschäftigt sechs bis zehn Personen. Diese Ressourcenlage erfordert einen bedachten Umgang. Ist der Zahntechniker beispielsweise der Ansicht, mit der Herstellung von Gerüsten einen für den Kunden eindeutig zu identifizierenden Nutzen zu stiften, der von Mitbewerbern nicht kopiert werden kann (!), dann sollte in die Inhouse-Fertigungstechnik von Gerüsten investiert werden und sich die Mitarbeiter auf diese Bereiche konzentrieren. Ist allerdings zu vermuten (und diese Vermutung wird sich bestätigen), dass die Mitbewerber wahrscheinlich Gerüste in ähnlicher Qualität am Markt offerieren, dann gehört die Herstellung von Gerüsten nicht zur Kernkompetenz des Labors. Die ohnehin knappen Ressourcen sollten also anderweitig eingesetzt werden. Viele Gründe sprechen dafür, die Wertschöpfungsschritte, die nicht zur Kernkompetenz des Dentallabors gehören, an einen externen Partner zu vergeben. Nur so wird es möglich sein, die nötigen Ressourcen für die eigentliche Kernkompetenz(en) oder die Schließung von Kompetenzlücken zu nutzen und so die Wettbewerbsfähigkeit des Labors zu sichern. Die sorgfältige Wahl des/der richtigen Partner(s) ist für den Erfolg eines solchen Vorhabens entscheidend. Gerade weil Outsourcing-Partner nicht nur als Lieferanten, sondern auch als potenzielle Wettbewerber angesehen werden können, ist die Frage nach der Positionierung und der strategischen Ausrichtung eines Partners nicht nur berechtigt, sondern eine Pflicht. Denn wie partnerschaftlich wäre ein Partner, der vergleichbare Leistungen an Ihre Zielgruppe also den Zahnarzt vertreiben würde? An dieser Stelle wird nochmals Holen Sie sich die richtigen Partner an Bord! 1554 Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

8 Abb. 10 Die BEGO Kundenschiffe werden auch im März 2015 in Köln vor Anker gehen. darauf verwiesen, dass BEGO Medical keinen Zahnersatz an den Zahntechnikern vorbei an den Zahnarzt liefert. Nehmen Sie Kurs auf und werfen Sie Ihre Netze aus Erfolgsfaktor Kundennähe! Was aber kann der zentrale Ansatzpunkt sein, sich nachhaltig gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu loyalisieren? Hier gewinnen die sogenannten weichen Faktoren zunehmend an Relevanz. Die persönliche Verbundenheit der (potenziellen) Kunden an das Labor hat aufgrund der zunehmenden Vergleichbarkeit zahntechnischer Leistungen nur noch teilweise mit Qualität zu tun, denn diese wird vorausgesetzt. Zur Erfolgsformel addiert sich der Aufbau von Kundennähe! Das ist nicht ausschließlich im Sinne von räumlicher, zeitlicher oder sachlicher, sondern vielmehr von emotionaler Nähe zu verstehen! Ein maßgeblicher Faktor für die Bereitschaft des Kunden Zahnarzt ein Auftrag genau in Ihr Labor zu senden, ist vor allem der persönliche Kontakt. Viele Leser haben sicherlich schon die Erfahrung machen müssen, dass beispielsweise Schaumodelle bei der Neukundengewinnung nur einen eingeschränkten Nutzen stiften. Viel häufiger werden Neukunden gewonnen, wenn es gelingt, das unsichtbare Band der Sympathie zwischen dem Zahntechniker und dem Zahnarzt (oder dessen Mitarbeitern) herzustellen. Dafür muss sich der Zahntechniker viel Zeit nehmen. So gehen zum Beispiel Experten im Sales Management davon aus, dass 80 % aller Neukundengeschäfte erst beim fünften bis zwölften Kontakt zustande kommen. Beim ersten Kontakt hingegen sind nur 2 % der Neukundenanbahnungen erfolgreich. Unter anderem diese Erkenntnis verdeutlicht, dass Neukundengewinnung eine persönliche Angelegenheit ist und zeigt, worauf Labore ihre oft begrenzten Ressourcen konzentrieren sollten. In letzter Konsequenz sind es vor allem emotionale Faktoren, die den Kunden Zahnarzt einen Auftrag an ein bestimmtest Labor geben lässt. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass sich Laborinhaber ausreichend Zeit für die Kunden(akquise) nehmen sollten. Zuhören, individuell auf die Kunden eingehen und versuchen, die Wünsche und Bedürfnisse, seien sie technischer oder emotionaler Natur, zu verstehen das ist, worauf es heute ankommt. Wenn es dem Labor gelingt, mit Leistungen aufzuwarten, die Probleme der Kunden lösen und helfen, seine Patienten zufrieden zu Quintessenz Zahntech 2014;40(12):

9 stellen oder gar zu begeistern, können Praxis und Labor gemeinsam auf den Wellen des Erfolgs segeln! Mit diesen Empfehlungen ist zwar der Reisebericht über die Entwicklung des Unternehmens BEGO Medical beendet, aber die Reise geht weiter. Wie? Das können interessierte Zahntechniker zum Beispiel auch bei der IDS 2015 erfahren (Abb. 10). Hier werden die BEGO Kundenschiffe am Rheinufer für die Laborkunden erneut vor Anker gehen. Axel Klarmeyer Geschäftsführer BEGO Medical GmbH und BEGO Bremer Goldschlägerei Wilh. Herbst GmbH & Co. KG BEGO Medical GmbH Wilhelm-Herbst-Str Bremen haupt@bego.com Kaufmännische Ausbildung, BWL-Studium, seit 19 Jahren bei BEGO, Geschäftsführer BEGO Medical GmbH und BEGO Bremer Goldschlägerei Wilh. Herbst GmbH & Co. KG, verantwortlich für den globalen Vertrieb Quintessenz Zahntech 2014;40(12):