Verbrauchergerechte Reform des Versicherungsrechts

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1 Verbrauchergerechte Reform des Versicherungsrechts Dokumentation der Tagung des vzbv am 24. November 2004 in Berlin Impressum Herausgeber: Verbraucherzentrale Bundesverband e.v. Markgrafenstr. 66, Berlin Für den Inhalt verantwortlich: Prof. Dr. Edda Müller, Vorstand des vzbv Lektorat: Ileana von Puttkamer 2005 Verbraucherzentrale Bundesverband e.v.

2 2 Inhalt Seitenzahl Einleitung 3 Prof. Dr. Edda Müller Vorstand des Verbraucherzentrale Bundesverbandes Finanzielle Allgemeinbildung und Versicherungsabschlüsse 7 Johannes Leinert Büro für Altersvorsorge und Sozialforschung (basof) Versicherer-, Kunden- und Vermittlerinteressen aus Sicht des Vermittlers 11 Michael Salzburg Gesellschafter und Geschäftsführer Friedels Fairsicherungsbüro Langer & Salzburg GmbH Vorschläge zur Verbesserung von Information und Beratung der Versicherungskunden 16 Wolfgang Scholl Referent Versicherungen, Verbraucherzentrale Bundesverband Verbraucherschutzaspekte im neuen Versicherungsrecht 24 Prof. Dr. Heinrich Dörner Direktor des Instituts für Internationales Wirtschaftsrecht an der Universität Münster Notwendigkeit für Reformen 29 Prof. Wolfgang Römer Versicherungsombudsmann und ehemaliger Richter am Bundesgerichtshof Die Reform des Versicherungsvertragsrechts aus Sicht des Bundesjustizministerium 34 Volker Schöfisch, Bundesministerium der Justiz Die Bedeutung des Verbraucherschutzes bei der Umsetzung der Versicherungsvermittler-Richtlinie 37 Ulrich Schönleiter, Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit Ausgestaltung der Beratungs-, Informations- und Dokumentationspflichten der Vermittler in der Praxis 42 Friedel Rohde, Leiter des Arbeitskreises Vermittlerrichtlinie Dokumentation Podiumsdiskussion 47 Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 2 von 54

3 3 Einleitung Prof. Dr. Edda Müller Vorstand des Verbraucherzentrale Bundesverbandes Anlass dieser Tagung sind zwei gesetzgeberische Vorhaben, die derzeit vorbereitet werden: die Umsetzung der EU-Richtlinie über die Versicherungsvermittlung und die Reform des Versicherungsvertragsrechts. Die deutsche Versicherungswirtschaft hat für den deutschen Finanzmarkt eine herausragende volkswirtschaftliche Bedeutung. Zugleich setzen zahlreiche Bürger Vertrauen in die deutschen Versicherungsunternehmen, um im Alter finanziell ausreichend abgesichert und gegenüber Lebensrisiken geschützt zu sein. 93 Millionen Lebensversicherungspolicen Von besonderer Bedeutung ist die Lebensversicherungswirtschaft für die private Vermögensbildung und Altersvorsorge. Die Beitragseinnahmen der deutschen Versicherungsunternehmen betragen jährlich über 150 Milliarden Euro. 70 Milliarden Euro der gesamten Beitragseinnahmen entfallen allein auf die Lebensversicherung. Es gibt derzeit rund 93 Millionen Lebensversicherungspolicen in Deutschland. Knapp die Hälfte der Haushalte hat mindestens einen Lebensversicherungsvertrag abgeschlossen. Jedes Jahr kommen knapp zehn Millionen Verträge hinzu, davon die meisten in Form von kapitalbildenden Verträgen. Bei Lebensversicherern und bei Pensionskassen waren Ende 2003 knapp eine Billion Euro und damit circa 25 Prozent des Geldvermögens der privaten Haushalte investiert machten die Auszahlungen der Lebensversicherer 27 Prozent der Ausgaben der gesetzlichen Rentenversicherung aus. Dies bedeutet, dass nicht nur sehr viele Selbständige ihre Altersvorsorge auf eine Lebens- oder private Rentenversicherung gründen, sondern dass auch viele gesetzlich Rentenversicherte über diesen Weg zusätzlich Geld für das Alter ansparen. Diese Zahlen machen deutlich, dass es auch unser Interesse ist, für wirtschaftlich stabile Strukturen in der Versicherungswirtschaft zu sorgen und die Zahlungsfähigkeit der Unternehmen nicht zu gefährden. Informations- und Beratungsdefizite Wenn wir heute dennoch einen erheblichen Reformbedarf hinsichtlich des rechtlichen Rahmens für die Tätigkeit der Versicherungswirtschaft einfordern, dann aus zwei Gründen: Die derzeitige Praxis des Geschäfts mit Versicherungen führt weder zu einem individuell noch gesamtgesellschaftlich befriedigenden Ergebnis. Ursache hierfür sind Informations- und Beratungsdefizite, die bei den Versicherten zu Fehlentscheidungen und zu einer Fehleinschätzung hinsichtlich ihres tatsächlichen Versicherungsbedarfs und Versicherungsschutzes führen. Das Verhältnis von Rechten und Pflichten zwischen Versicherungsnehmern und Versicherungsunternehmen ist nicht gerecht verteilt. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 3 von 54

4 4 Zunächst zu den Informations- und Beratungsdefiziten, die insbesondere durch eine verbrauchergerechte Umsetzung der EU-Versicherungsmittlerrichtlinie beseitigt werden sollten: Im Verhalten der Verbraucher, die ihre Risiko- und Daseinsvorsorge den Versicherungsunternehmen anvertrauen, sind Fehlallokationen und Fehlenscheidungen üblich. Sie haben mehrere Gründe: Die unzulängliche finanzielle Allgemeinbildung vieler Verbraucher, unzureichende oder fehlende Informationen über Produkt und Vertrag bis hin zur völligen Unvergleichbarkeit verschiedener Angebote, ein unzureichendes Angebot an unabhängiger Beratung, sei es durch Verbraucherzentralen oder unabhängige Versicherungsberater sowie das rein verkaufsorientierte Verhalten der heutigen Hauptinformationsquelle für Verbraucher, nämlich der Versicherungsvermittler. Hohe Verluste für Verbraucher Einige Probleme sollen angesprochen werden, deren Regelung aus Sicht der Verbraucher und Versicherten besonders dringlich ist. Bei Kapital ansparenden Versicherungsprodukten kommt es aufgrund von Fehlinformationen durch Vermittler und einer unzureichenden unabhängigen Information und Aufklärung häufig zu frühzeitigen Vertragskündigungen oder Beitragsfreistellungen, weil Verbraucher ihren Vertrag nicht durchstehen. Der Abschluss eines langlaufenden Lebens- oder Rentenversicherungsvertrages bringt sehr vielen Kunden Verluste, die meist erst bei der Vertragsbeendigung sichtbar werden. Diese Verluste entstehen vor allem durch den bei Lebens- oder Rentenversicherungen üblichen sofortigen Abzug der Abschlusskosten von den ersten Beiträgen, der so genannten Zillmerung. Wenn eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass diese Verträge vorzeitig storniert oder beitragsfrei gestellt werden, so ist zugleich die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass aus der vermeintlich rentablen Geldanlage ein Verlustgeschäft wird. Nach einer Untersuchung der Deutschen Aktuarvereinigung aus dem Jahre 1996 werden lediglich 20 Prozent der Verträge bis ans Vertragsende durchgehalten. Verursacht werden Kündigungen oder Beitragsfreistellungen häufig durch unlautere Abwerbungen so genannte Ausspannungen aber auch durch Arbeitslosigkeit oder Scheidung. Interessant sind in diesem Zusammenhang Vorschläge der Monopolkommission, die diese in ihrem aktuellen 15. Hauptgutachten vorgestellt hat. Vorgeschlagen wird die Ausweisung von Netto-Tarifen und die gesonderte Ausweisung der Provisionskosten. Dieser Vorschlag würde dazu beitragen, dass Verbraucher eher als derzeit üblich in die in Lage versetzt werden, vor dem Abschluss von Verträgen die Kosten für eine unabhängige Versicherungsberatung beurteilen zu können. Die Monopolkommission hat sich auch mit dem Problem den ungleichen Provisionsregelungen von Riester- und sonstigen Kapital bildenden Verträgen beschäftigt. Die Kommission schlägt die Abschaffung des so genannten Provisionsabgabeverbots vor. Bei letzterem handelt es sich um die behördliche Untersagung der Weitergabe von Vermittlungsprovisionen durch Versicherungsvermittler. Beide Vorschläge der Monopolkommission sind wert, diskutiert zu werden. Zu den Diskussionsthemen zum Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 4 von 54

5 5 Problem der Zillmerung gehört auch der Vorschlag der Kommission zur Reform des Versicherungsrechts zur Einführung von Mindestrückkaufswerten. Beipackzettel für Versicherungsprodukte? Ähnlich ungünstig wie bei den Kapital bildenden Versicherungen sieht es auch bei der Versorgung der Verbraucher mit bedarfgerechtem Risikoschutz aus. Die wenigsten Verbraucher sind risikogerecht versichert. Überdies weisen viele Versicherungsprodukte gefährliche Deckungslücken auf. Brauchen wir also Beipackzettel auch für Versicherungsprodukte? Wie müssten diese aussehen? Durch welche rechtliche Regelung könnte die Situation verbessert werden? Und was soll künftig die Rechtsfolge sein, wenn über die Deckungslücken nicht aufgeklärt wird? Für die Auswahl des individuell bedarfsgerechten Vertrages sind klare, gezielte und verständliche Informationen zu den Haupteigenschaften von Produkt und Vertrag notwendig. Die notwendige Transparenz hinsichtlich der Vertragsbedingungen und Vergleichbarkeit von Versicherungsprodukten ist derzeit unbefriedigend. Die Produktinformationen vieler Versicherungsunternehmen sind nicht geeignet, um den Versicherten das Auffinden wichtiger Informationen zu erleichtern. Nicht selten wird ein regelrechter Papierwust produziert, in dem Wichtiges mit Unwichtigem vermischt wird. Man gewinnt den Eindruck, als legten die Versicherungsunternehmen es geradezu darauf an, den Verbrauchern keine Chance zu geben, verschiedene Angebote zu vergleichen, ohne auf den Rat des Versicherungsvertreters angewiesen zu sein. Die Kommission zur Reform des Versicherungsvertragsgesetzes hat angeregt, eine Ermächtigung zum Erlass einer Verordnung über Informationspflichten der Versicherer zu schaffen. Wir begrüßen diesen Vorschlag. Die Verordnung sollte sicherstellen, dass Produktbeschreibungen und Vertragsangebote übersichtlich, vergleichbar und für den Unerfahrenen verständlich gestaltet sind. Neben der Problematik intransparenter Informationen stellt das gegenwärtige wirtschaftliche Anreizsystem beim Vertrieb von Versicherungsprodukten ein Problem dar. Die Vermittler haben in der Werbung und im Marketing eine zentrale Rolle. Da die Vermittler von Provisionen leben, wird ihre Beratung des Versicherten sich eher an der Höhe der eigenen Provision als am Bedarf des Kunden orientieren. Aus unserer Sicht führt das geltende Provisionssystem zu Fehlallokationen und nicht bedarfsgerechtem Versicherungsschutz. Wie eine neue Regelung hier aussehen könnte, auch hierüber sollten wir diskutieren. Stärkung der unabhängigen Versicherungsberatung nötig Den Vermittlern gegenüber steht die unabhängige Versicherungsberatung. Sie ist derzeit in Deutschland zahlenmäßig und hinsichtlich ihrer Ressourcenbasis unzureichend ausgestattet. Während es etwa Versicherungsvermittler gibt, bieten gerade einmal 130 gerichtlich zugelassene Versicherungsberater ihre Dienste an. Die Anbieter einer von Verkaufsinteressen unabhängigen Beratung sind zum einen die Verbraucherzentralen, zum anderen unabhängige Versicherungsberater, deren Berufsstand durch die anstehende Neufassung des Rechtsberatungsgesetzes akut gefährdet erscheint, sowie einige wenige Honorarvermittler. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 5 von 54

6 6 Insbesondere die unabhängige Versicherungsberatung durch die Verbraucherzentralen sollte im Rahmen der Reform des Versicherungsrechts deshalb deutlich gestärkt werden. Diese bessere Beratung kommt nicht nur den Verbrauchern zu Gute. Sie dient auch dem Ziel der Versorgung der Bevölkerung mit bedarfgerechtem Versicherungsschutz und der Stärkung des Vertrauens in die Versicherungswirtschaft. Damit diese Aufgaben im nötigen Umfang wahrgenommen werden können, fordern wir, einen Finanzierungsmechanismus im Versicherungsrecht gesetzlich zu verankern. Die Versicherungswirtschaft sollte verpflichtet werden, unter Zugrundelegung eines objektiven Maßstabs wie der Höhe der abschlussorientierten Kosten, anteilig in einen Fonds einzuzahlen, aus dem die entsprechenden Aufgaben bezahlt werden können. Die in deutsches Recht umzusetzende Vermittler-Richtlinie will nicht nur die Informationspflichten der Unternehmen gegenüber den Verbrauchern neu ordnen, sie sieht auch die Einführung verbesserter Kontroll-, Haftungs- und Sanktionsmechanismen vor. Über die Verbesserung der Informationslage hinaus muss die gegenwärtige ungleiche Verteilung von Rechten und Pflichten im deutschen Versicherungsvertragsrecht zugunsten eines fairen Wettbewerbs beseitigt werden. Neben den bereits angesprochenen Problemen und Themen geht es hierbei um folgende Fragen: Können und sollten wir die bisherigen Rechtsregeln zum Vertragsabschlussverfahren beibehalten? Danach ist es an der Tagesordnung, dass der Verbraucher Versicherungsanträge stellt, ohne Angebotsunterlagen gesehen zu haben allein vertrauend auf die Richtigkeit der Aussagen des Versicherungsvertreters. Anschließend gilt der Vertrag als abgeschlossen, sofern der Verbraucher nach Übersendung der Police und der Verbraucherinformation dem Vertragsabschluss nicht binnen 14 Tagen widerspricht. Darüber hinaus geht es bei der Neugestaltung des Versicherungsvertragsrechts um eine ausgewogene Verteilung der Rechte und Pflichten der Vertragsparteien. Wir haben hier unhaltbare rechtliche Zustände: Warum zum Beispiel hat ein Versicherer die Möglichkeit, unmittelbar nach einem Schadensfall seines Versicherungsnehmers sich durch Kündigung von ihm zu trennen? Warum darf der Versicherer dies tun, obwohl doch nur das eingetreten ist, weswegen der Vertrag abgeschlossen wurde? Warum darf der Versicherer trotz des Wegfalls des Risikos die für die Zeit bis zum Ende des Versicherungsjahres vorausbezahlte Prämie behalten, obwohl er kein Risiko mehr trägt? Warum ist es dem Versicherer erlaubt, den Verbraucher zur Unterschrift unter einen Versicherungsantrag aufzufordern, obwohl die Vertragsannahme und die eventuell erforderliche Erhebung eines Beitragszuschlags von einer Prüfung der Gesundheitsverhältnisse abhängt? Und warum ist es dem Versicherer erlaubt, bei Ablehnung eines solchen Antrags die Daten des Verbrauchers in einer Verbandsdatenbank zu speichern, obwohl dem Verbraucher die entsprechenden Konsequenzen seiner Antragsunterschrift aufgrund fehlender Aufklärung über die drohende Datenspeicherung gar nicht bewusst sein konnten? Um die Wirkung einer Rechtsreform und die Konformität mit politischen Zielen beurteilen und öffentlich diskutierbar zu machen, brauchen wir eine im Gesetz verankerte Berichtspflicht der Bundesregierung zur Situation der Versicherungswirtschaft und des Versicherungsschutzes in Deutschland. Neben Vertretern der Wissenschaft sollten auch die besonders interessierten Kreise in eine Evaluierung einbezogen werden. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 6 von 54

7 7 Finanzielle Allgemeinbildung und Versicherungsabschlüsse Johannes Leinert Büro für Altersvorsorge und Sozialforschung (basof) Finanzielles Wissen unzureichend PISA ist überall. Es ist zwar nicht amtlich, aber mehrere Erhebungen der vergangenen Zeit belegen, dass es um das finanzielle Wissen in Deutschland schlecht bestellt ist. So kommt eine Umfrage des Commerzbank Ideenlabors zu dem Schluss, dass sich zwar 80 Prozent der Befragten in Finanzfragen sicher oder einigermaßen sicher fühlen, dass die gestellten Finanzfragen aber nur wenige beantworten konnten. Nur fünf Prozent der Befragten konnten mindestens vier Fünftel der gestellten Fragen richtig beantworten; ganze 42 Prozent wussten noch nicht einmal auf die Hälfte der Fragen die richtige Antwort. Zu ähnlichen Ergebnissen kommen die Bertelsmann Stiftung Vorsorgeerhebungen, auf die ich im folgenden näher eingehen möchte, weil sie die Verknüpfung von finanziellem Wissen und Verhalten erlauben. Dabei handelt es sich um zwei telefonische Erhebungen, die 2002 und 2003 durchgeführt wurden. Sie sind repräsentativ für die damals 30- bis 50-Jährigen. Die Finanzfragen wurden im zweiten Quartal 2002 gestellt, als insbesondere Kleinanleger den negativen Zusammenhang zwischen Risiko und Rendite schmerzlich erfahren hatten. Denn der deutsche Aktienindex DAX hatte zu diesem Zeitpunkt gegenüber seinem Höchststand gut die Hälfte eingebüßt und nach einer Phase der Zwischenerholung bereits wieder an Wert verloren. Dennoch glaubte im Frühjahr 2002 jeder Vierte, dass Aktien eine hohe Sicherheit gegen Wertverlust bieten. Die Fehleinschätzung zur Sicherheit von Aktien nimmt übrigens mit steigendem Einkommen zu. Von den Beziehern hoher Einkommen hielten 33 Prozent Aktien für sicher. Offensichtlich wird hier die langfristig mögliche Rendite von Aktien mit kurzfristiger Sicherheit verwechselt. Aber nicht nur zum Risiko, auch zu Rendite und Liquidität von verschiedenen Finanzprodukten ist das Wissen der Deutschen nicht besonders gut ausgeprägt. Dass Aktien über lange Zeiträume hinweg den höchsten Wertzuwachs hatten, wussten noch nicht einmal die Hälfte der Befragten. Dass Kapitallebensversicherungen die höchsten Kündigungskosten haben, war einem Drittel der Befragten nicht bekannt, bei Menschen, die geringe Einkommen beziehen, sogar 40 Prozent. Risiko, Rendite und Liquidität sind nicht alles. Aber sie sind entscheidende Charakteristika für Finanzprodukte. Deswegen kann aus den genannten Finanzfragen ein Indikator für finanzielles Wissen abgeleitet werden. Dazu werden die Befragten nach der Anzahl der richtigen Antworten sortiert und dann in vier gleich große Gruppen eingeteilt. Das Viertel mit den geringsten Werten wird im Folgenden als finanziell Unwissende bezeichnet, das Viertel mit den höchsten Werten als finanziell Informierte. Wie zu erwarten war, empfinden insbesondere finanziell Unwissende Finanzfragen als schwierig, nämlich zu 79 Prozent. Dagegen finden nur 48 Prozent der finanziell Informierten Finanzfragen schwierig. Auch fühlen sich 66 Prozent der finanziell Unwissenden bei Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 7 von 54

8 8 finanziellen Entscheidungen selbst nach längerer Bedenkzeit unsicher; bei den finanziell Informierten sind es nur 39 Prozent. Finanzielle Entscheidungen werden als unangenehm empfunden Wenn aber Finanzfragen als schwer wahrgenommen werden und bei finanziellen Entscheidungen eine Unsicherheit verbleibt, besteht die Gefahr, dass finanzielle Angelegenheiten als unangenehm empfunden und immer wieder aufgeschoben werden. Am Beispiel der Steuererklärung lässt sich das gut nachvollziehen: Die Materie ist schwierig, man kennt sich häufig nicht wirklich gut damit aus und fühlt sich beim Ausfüllen der Formulare unsicher. Viele verschieben daher diese unangenehme Tätigkeit immer wieder bis die Abgabefrist zum Handeln zwingt. Tatsächlich gibt auch in der Erhebung jeder zweite Befragte an, finanzielle Entscheidungen vor sich herzuschieben; überdurchschnittlich häufig ist diese Einschätzung wiederum bei Personen mit geringem Finanzwissen. Soweit die subjektive Selbsteinschätzung. Von Interesse ist allerdings vor allem das tatsächliche Verhalten. Am Beispiel der Altersvorsorge wird deutlich, dass da ein Verschieben tatsächlich viel häufiger vorkommt als in der Selbsteinschätzung. Im zweiten Quartal 2002 wurde erhoben, ob die Befragten bis Ende 2002 ihre Altersvorsorge erhöhen wollten. Bei denen, die eine Erhöhung planten, wurde Anfang 2003 nachgefragt, ob die Altersvorsorge tatsächlich erhöht wurde. Ergebnis: Nur jeder Vierte hatte seine Absicht in die Tat umgesetzt. Wenn aber selbst beabsichtigte Eigenvorsorge nicht umgesetzt wird, entsteht ein großes Problem. Denn in dem Maße, in dem sich der Sozialstaat aus der sozialen Sicherung zurückzieht, entstehen Lücken in der Risikoabsicherung. Werden aber diese Lücken nicht durch eigenverantwortliche Vorsorge ausgefüllt, kann der Risikoeintritt zum finanziellen Desaster führen. Häufig falscher Versicherungsschutz Ein weiteres ernsthaftes Problem ergibt sich, wenn zwar eigenverantwortliche Vorsorge erfolgt, aber problematische Versicherungsverträge abgeschlossen werden. Denn wer sich in Finanzfragen unsicher ist, wird sich den Empfehlungen der Versicherungsvermittler eher ungeprüft anschließen und sie nicht kritisch hinterfragen. Die Vermittler aber kennen die individuelle Situation nicht so gut wie der Betroffene selbst. Außerdem sind sie aufgrund der Provisionssysteme meist interessengebunden. In der Folge kommt es häufig zu Vertragsabschlüssen, die dem Versicherten nicht gerecht werden. Das mag ein Blick auf die zwei häufigsten Personenversicherungen verdeutlichen, die Unfallversicherung und die Kapitallebensversicherung. Wie die Versicherungswerbung betont, passieren in Deutschland alle vier Sekunden Unfälle, mehr als mal am Tag. Eine Unfallversicherung bietet sich an, um den drohenden Verlust der Erwerbsfähigkeit preiswert abzusichern. Wer wollte da nicht zugreifen? Vielleicht derjenige, der in die Statistik schaut. Denn es sind in den seltensten Fällen Unfälle, die eine Erwerbsunfähigkeit verursachen oder zum Tod führen. Wer sich gegen diese Risiken mit einer Unfallversicherung absichern will, kann laut map-report nur in rund drei Prozent der Fälle mit Versicherungsleistungen rechnen. Den gewünschten hundertprozentigen Versicherungsschutz bieten nur Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 8 von 54

9 9 Wer stattdessen nur eine Unfallversicherung besitzt, wähnt sich häufig in falscher Sicherheit. Auch hier zeigt sich wieder, dass dies bei geringem finanziellen Wissen besonders oft der Fall ist. 66 Prozent der finanziell Unwissenden, die eine Unfallversicherung haben, haben keine Berufsunfähigkeitsversicherung. Dabei ist allerdings zu berücksichtigen, dass ein Teil von ihnen möglicherweise keine Berufsunfähigkeitsversicherung hat, weil er sie wegen Vorerkrankungen nicht bekommt. Bei der Absicherung gegen das Todesfallrisiko ergibt sich ein ähnliches Bild. 46 Prozent der finanziell Unwissenden, die eine Unfallversicherung haben, haben keine Lebensversicherung. Bei den finanziell Informierten sind es nur 30 Prozent. Auch die Vorteile einer Kapitallebensversicherung werden in der Werbung offensiv angepriesen. 5 vor 12: Jetzt handeln und noch steuerfreie Kapitalauszahlung sichern. Es winken einige tausend Euro Steuervorteil. Allerdings gelten all diese Aussagen so denn die optimistischen Berechnungsgrundlagen tatsächlich eintreten nur für den Fall, dass der Vertrag über die gesamte Laufzeit durchgehalten wird, also oft 20 oder 30 Jahre lang. Bei einer vorzeitigen Kündigung sieht die Rentabilität ganz anders aus. Denn zu Beginn der Vertragslaufzeit werden die Beiträge des Kunden zunächst dazu verwendet, die Provisionen und Abschlusskosten zu tilgen, bevor auch nur ein einziger Euro angespart wird. Zudem gehen die Schlussüberschussanteile bei vorzeitiger Kündigung verloren. Das zeigt sich am Beispiel der Rückkaufswerte eines großen deutschen Lebensversicherers für einen 32-jährigen Mann, der monatlich 50 Euro Beitrag zahlt. Unterstellt werden bei den folgenden Berechnungen optimistische 5,1 Prozent Kapitalmarktverzinsung. Wird der Risikoanteil der Beiträge nicht berücksichtigt, weil der Versicherte bis zur Kündigung eine Leistung in Form des Risikoschutzes erhält, ergibt sich folgendes Bild: Bei langlaufenden Verträgen entsteht bei Kündigung im ersten Jahr ein Totalverlust. Bei Kündigung vom zweiten bis zum neunten Jahr ist der Rückkaufswert geringer als die Summe der eingezahlten Beiträge ohne Risikoanteil. Erst ab einer Kündigung im zehnten Jahr ergeben sich für den Versicherten keine nominalen Verluste mehr, keine realen Verluste entstehen erst ab dem 12 Jahr. Wurde die Kapitallebensversicherung als reine Kapitalanlage abgeschlossen und ist der Risikoschutz für den Versicherten überflüssig, verschiebt sich diese Schwelle nach hinten. Bei Verträgen mit einer dreißigjährigen Laufzeit entstehen dann durch vorzeitige Kündigung erst ab dem 20. Jahr keine realen Verluste mehr. Hohe Stornoquote Dass Stornierungen entsprechender Verträge eher die Regel als die Ausnahme sind, zeigen die Stornoquoten der Deutschen Aktuarvereinigung. Demnach liegt bei dreißigjährigen Verträgen die Stornoquote bereits nach einem Jahr bei zehn, nach fünf Jahren bei 37 und nach zehn Jahren bei 48 Prozent. Jeder zweite wäre also selbst bei einer Geldanlage im Sparstrumpf besser gefahren. Bis zum Ende der Vertragslaufzeit steigt die Stornoquote auf 63 Prozent an. Werden die Fälle dazugerechnet, in denen die Verträge beitragsfrei gestellt werden, kommt es sogar bei 80 Prozent der langlaufenden Verträge zu einem vorzeitigen Abbruch. Was ist das Fazit dieser Betrachtungen? Derzeit gibt es eine Kombination von mangelndem Finanzwissen, problematischen Produktinformationen und interessengebundener Vermittlung. In der Folge wird häufig der Abschluss notwendiger Versicherungsverträge immer wieder aufgeschoben, und es kommt in weiten Bevölkerungskreisen zu einer systematischen Fehlversicherung. Hier kann nur eine Doppelstrategie Abhilfe schaffen. Zum Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 9 von 54

10 10 einen muss die finanzielle Bildung der Bürger gestärkt werden. Zum anderen ist dafür zu sorgen, dass dem Bürger erstens vor Vertragsabschluss alle für eine fundierte Entscheidung relevanten Informationen explizit mitgeteilt werden. Und dass dies zweitens in einer Art und Weise geschieht, die nicht nur Fachleuten eine sachgerechte Interpretation erlaubt. Unter anderem ist im Fall der Unfallversicherung ein deutlicher Hinweis auf die gravierenden Deckungslücken bei der Absicherung gegen Berufsunfähigkeits- und Todesfallrisiko geboten. Bei Kapital bildenden Versicherungen ist Voraussetzung für eine rationale Entscheidung, dass auch über Stornoquoten informiert wird und den Rückkaufswerten auch die eingezahlten Beiträge gegenübergestellt werden - oder dass neben den in Aussicht gestellten Ablaufrenditen auch diejenigen Renditen angegeben werden, die sich beispielsweise bei einem Vertragsabbruch nach einem, fünf oder zehn Jahren ergeben. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 10 von 54

11 11 Versicherer-, Kunden- und Vermittlerinteressen aus Sicht des Vermittlers Michael Salzburg Gesellschafter und Geschäftsführer Friedels Fairsicherungsbüro Langer & Salzburg GmbH Der Versicherungsvermittler arbeitet im Spannungsfeld teilweise gegensätzlicher Interessen er verfolgt seine eigenen kaufmännischen Ziele und muss dabei die Interessen seiner Kunden nicht nur beachten, sondern wahrnehmen. Er muss außerdem je nach Status mehr oder weniger ausgeprägt die Interessen der Versicherer berücksichtigen. Der Versicherungsvermittler lebt ausschließlich davon, dass er den Abschluss von Versicherungsverträgen herbeiführt. Hieran ändert sich auch dadurch nichts, dass während der Laufzeit der Verträge weiter Provisionen gezahlt werden, die teilweise Betreuungs- oder Bestandspflegeprovisionen genannt werden. Auch diese setzen in der Regel voraus, dass der Versicherungsvertrag vermittelt wurde. Es gibt zwar mittlerweile den Ansatz der Honorarberatung, dieser hat sich aber bisher nicht durchgesetzt und wird es auch in Zukunft nicht. Für den Kunden macht es eigentlich nur dann Sinn, eine Beratung zu bezahlen, wenn in dem Produkt, das er danach abschließt, nicht noch einmal Beratungs- oder Abschlusskosten eingerechnet werden, wenn also so genannte Nettotarife abgeschlossen werden. Davon gibt es aber zu wenig, und die existierenden sind zum großen Teil auch nicht günstiger als Normaltarife anderer Gesellschaften. Es besteht zwar der Vorteil, sicher davor zu sein, dass ein Vermittler eine Produktempfehlung an der Höhe der Abschlusskosten orientiert, es gibt aber trotzdem kaum Bereitschaft bei den Kunden, eine Beratung zu bezahlen, die er an der nächsten Ecke nach seinem Empfinden kostenlos bekommt. Zudem ist der Kunde nach der Beratung allein gelassen, eine Betreuung findet nicht statt. Vermittler-Entlohnungssysteme Die verschiedenen Systeme werden nur pauschal dargestellt. Es gibt in der Praxis eine Vielzahl von Nuancen, und auch die genannten Provisionssätze können in Einzelfällen nach oben und nach unten abweichen. Ein gebundener Vermittler, das ist ein Vermittler, der nur für eine Gesellschaft vermittelt, erhält auf normales Geschäft, also zum Beispiel Hausrat-, Privathaftpflicht-, Gebäude- oder Büroinhaltsversicherungen eine einmalige Abschlussprovision zwischen 40 und 80 Prozent der ersten Jahresnettoprämie. Voraussetzung hierfür ist in der Regel die Vereinbarung einer fünfjährigen Laufzeit. Für einjährige Verträge erhält der gebundene Vermittler nur eine Provision zwischen 10 und 15 Prozent der Nettoprämie. Für schweres Geschäft, zum Beispiel Industrieversicherungen, liegt die Provision ebenfalls zwischen zehn und 15 Prozent, für Kfz-Versicherungen werden acht bis elf Prozent gezahlt. In den Folgejahren werden Bestandspflegeprovisionen im Bereich zwischen zehn und 15 Prozent gezahlt (derzeit werden Anfänger auch schon einmal auf acht Prozent gedrückt). Für Lebens- und Rentenversicherungen wird eine Abschlussprovision im Bereich zwischen 2,5 und vier Prozent der Beitragssumme, für Krankenversicherungen im Bereich um sechs Monatsbeiträge gezahlt. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 11 von 54

12 12 Gebundene Vermittler können außerdem Verlängerungsprovisionen erhalten (für Vertragsverlängerungen über mehrere Jahre, meist eine halbe Abschlussprovision) und Bonifikationen, zum Beispiel aus Geschäftsplänen. In Geschäftsplänen lobt der Versicherer Geld und/oder Sachprämien für das Erreichen bestimmter Produktionsziele aus. Manche Versicherer schütten außerdem Gewinnbeteiligungen bei gutem Schadenverlauf im Bestand der Vermittler aus. Gebundene Vermittler müssen also möglichst langfristige Verträge verkaufen ( Wollen Sie lebenslang abschließen oder reichen erst einmal fünf Jahre? ). Dies fördern hauptsächlich Versicherer, die sich nicht sicher sind, lange Vertragslaufzeiten über die Güte ihrer Produkte sicherstellen zu können. Die Versicherer lassen außerdem den Abschluss von mehrjährigen Verträgen nur bei den Risiken zu, die sie für wünschenswert erachten. Das System Abschlussprovision / Folgeprovision dient unter anderem dazu, den Vermittler zum bevorzugten Verkauf von gewinnbringendem Geschäft zu veranlassen. Gebundene Vermittler sind in hohem Maße von der Produktion von Neugeschäft abhängig, weil die Einnahmen aus dem Bestand in der Regel nicht auskömmlich sind. Aus dem gleichen Grund müssen auch Lebens-, Renten- und Krankenversicherungen abgeschlossen werden, um ein ausreichendes Einkommen zu erzielen. Politik der meisten Versicherer ist es daher auch, bei der Vergabe von Beständen an neue Vermittler darauf zu achten, dass die Einnahmen aus diesen Beständen nicht zu hoch sind (Ein Vermittler muss hungrig sein). Die Produktionsziele in Geschäftsplänen werden natürlich ebenfalls danach aufgestellt, welche Art von Verträgen der Versicherer aus seinen eigenen kaufmännischen Erwägungen heraus vermittelt bekommen möchte. Fast immer findet sich daher eine Neugeschäftsstückzahl Unfallversicherungen und eine Mindestbewertungssumme für Lebens- und Rentenversicherungen auf dem Wunschzettel. Strukturvertriebe werden prinzipiell wie gebundene Vermittler entlohnt, erhalten also Abschluss- und Folgeprovisionen, allerdings wegen der größeren Umsatzhöhen höhere Provisionssätze. Der einzelne Strukturvertriebler erhält davon Anteile, die sich nach der erreichten Stufe in der Struktur richten. Außerdem erhält er Anteilsprovisionen (beziehungsweise Bewertungseinheiten) für die Verträge, die seine Untervermittler abschließen. Strukturvertriebe sind nach dem Schneeballsystem aufgebaut: Ein Mitarbeiter auf der untersten Stufe erhält Produktionsvorgaben. Erfüllt er diese (gegebenenfalls mehrere Jahre hintereinander), steigt er eine Stufe auf und darf eigene Vermittler anwerben. Deren Produktion wird ihm (gegebenenfalls teilweise) zugerechnet. Erfüllt er zusammen mit seinen Mitarbeitern die entsprechende Produktionsvorgabe, steigt er eine weitere Stufe auf und darf Vermittler der zweiten Stufe führen, die ihrerseits Vermittler der untersten Stufe führen und so weiter. Die Provisionen für die abgeschlossenen Versicherungsverträge werden (böse Zungen behaupten zwecks Verschleierung) in Bewertungseinheiten umgerechnet. Die Karriere, das Erreichen höherer Stufen, eines Strukturvertrieblers ist also ausschließlich an Abschlüsse geknüpft. Eine Betreuung abgeschlossener Verträge Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 12 von 54

13 13 unterbleibt, da dies unrentabel ist. Einige Strukturvertriebe haben zwar Agenturstrukturen zur Betreuung ihrer Kunden eingeführt, aber auch diese arbeiten grundsätzlich abschlussorientiert. Die Versicherungsarten werden unterschiedlich bewertet (meist nach Höhe der Erstjahresbeziehungsweise Einmalprovisionen). Dadurch wird der Vermittler stark zur Produktion von Personenversicherungsgeschäft gesteuert, auch wenn zum Beispiel eine Risikoabsicherung eher angeraten wäre. Durch die Stufenstruktur ist der Abschlussdruck höher als bei anderen Vermittlern. Nur wer höhere Stufen erreicht, verdient auch gut, nur wer viele und hohe Abschlüsse macht, erreicht höhere Stufen. Die meisten Strukturvertriebe arbeiten daher mit Finanzanalysen, um die finanziellen Potentiale des Kunden festzustellen und möglichst weitgehend in Abschlüsse umzumünzen. Makler vermitteln in der Regel keine langfristigen Verträge. Sie erhalten daher laufende Courtagen, die sich im normalen Geschäft zwischen 20 und 25 Prozent der Nettoprämien bewegen (bei schwerem Geschäft etwas niedriger, bei KFZ-Versicherungen wie gebundene Vermittler). Für Lebens- und Rentenversicherungen wird eine Abschlussprovision im Bereich zwischen drei und 4,5 Prozent der Beitragssumme (gegebenenfalls inklusive außerrechnungsmäßiger Abschlusskosten in Form zum Beispiel eines Bürokostenzuschusses ), für Krankenversicherungen im Bereich um sechs Monatsbeiträge gezahlt. Makler sind also durch die relativ hohen laufenden Courtagen nicht in so hohem Maße von Neugeschäft abhängig. Allerdings ist auch für den Makler die Vermittlung von Lebens-, Renten- und Krankenversicherungen lukrativer als die Vermittlung von kleinen Privatversicherungen. Makler haben normalerweise keine Produktionsvorgaben, die ihre Entscheidungen beeinflussen können. Es gibt allerdings durchaus Versicherer, die auch für Makler Wettbewerbe ausloben, also Belohnungen (meist in Form von Sachleistungen) für bestimmte Produktionsleistungen versprechen. Es ist auch durchaus üblich, die Höhe der Courtagesätze an Produktionsvolumina zu koppeln. Etwas dezenter gehen Versicherer vor, die eine Gewogenheit des Maklers zu erzeugen versuchen, indem sie zum Beispiel Einladungen zu hochkarätigen Veranstaltungen oder Golfturnieren aussprechen, ohne eine Produktion damit in Verbindung zu bringen oder gar zur Bedingung zu machen. Personenversicherungen lukrativer Da die Versicherer die Prämien (zumindest grundsätzlich) nach dem Schadenbedarf ermitteln, nicht nach dem Beratungsaufwand beim Abschluss, gibt es Sparten, deren Verkauf sich für den Vermittler nicht, einigermaßen oder auch ganz besonders lohnt. Basis für die folgenden Betrachtungen ist ein Kostensatz pro Mitarbeiterstunde von rund 30 Euro. Paradebeispiel für erstere Produktgruppe ist die Privathaftpflichtversicherung (PHV), unbestritten eine der wichtigsten Versicherungen überhaupt. Da eine PHV billig ist (etwa 50 Euro jährlich), erhält der Vermittler eine Provision von fünf bis 15 Euro jährlich. Bei einem Kostensatz von 30 Euro pro Stunde (zum Beispiel in unserem Büro) hat der Vermittler Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 13 von 54

14 14 bestenfalls eine knappe halbe Stunde, um den Kunden zu beraten und die erforderlichen administrativen Tätigkeiten inklusive der Erstellung des Beratungsprotokolls zu erledigen, also vielleicht eine Viertel Stunde für die reine Beratung. Tätigt jeder zweite Kunde keinen Abschluss, halbiert sich diese Zeit. Hier muss der Vermittler der Versuchung widerstehen, durch pauschalen Abverkauf eines Produktes seinen Aufwand zu minimieren. Gewinnträchtiger wird ein Kunde für den Vermittler tendenziell, wenn er alle oder wenigstens mehrere Versicherungen bei ihm abschließt. Der Beratungsaufwand ist erheblich geringer, weil viele Fragen nur ein mal gestellt werden müssen, weil der Kunde das Procedere kennt und weil sich eine Vertrauensbasis gebildet hat. Auch die je Versicherung anfallenden Kosten in der Laufzeit liegen niedriger als bei Einzelkunden. Der Vermittler sollte und wird daher versuchen, eine möglichst hohe Anbündelungsquote zu erreichen. Die Situation bei den Personenversicherungssparten (Lebens- oder Krankenversicherungen) ist grundsätzlich anders. Für den Abschluss einer durchschnittlichen Lebens- oder Krankenversicherung erhält der Vermittler etwa bis Euro, für größere Verträge auch erheblich mehr. Hieraus ergibt sich der für den Vermittler zu begrüßende Effekt, dass der Kunde, der bisher mit seiner Privathaftpflichtversicherung ein Minusgeschäft war, nun lukrativ geworden ist. Das Personenversicherungsgeschäft subventioniert in erheblichem Maß das nicht so profitable kleine Privatkundengeschäft. Hoher Abschlussdruck weniger qualifizierte Beratung? Problematisch ist dabei das Alles-oder-nichts -Prinzip schließt der Kunde ab, verdient der Vermittler relativ gut, schließt der Kunde nicht ab, hat der Vermittler nur Kosten, verdient aber überhaupt nichts. Die Beratung des Kunden ist aufwändig, die Beschaffung von Know- How ist kosten- und zeitintensiv. Die Abschlussquote ist tendenziell niedriger als in anderen Sparten, auch weil Kunden häufig mit falschen Vorstellungen in ein Beratungsgespräch gehen. Insgesamt ist dieser Geschäftsbereich wahrscheinlich angemessen honoriert, der Kunde, der einen Vertrag abschließt, zahlt aber in erheblichen Umfang die Beratung der Kunden mit, die das nicht tun. Für den einzelnen Vertrag ist die Kostenbelastung daher zu hoch. Für den Vermittler besteht ein hoher Abschlussdruck. Er hat Kosten, er verdient unter Umständen zu wenig im Sachversicherungsgeschäft, er muss also Einnahmen aus dem Personenversicherungsbereich generieren. Insbesondere die wirtschaftlich schwächeren Vermittler sind hiervon betroffen. Wenn die wirtschaftliche Schwäche dann noch mit mangelnder fachlicher Qualifikation einhergeht, bleiben Kundeninteressen schnell einmal auf der Strecke. Gebundene Vermittler sind wie erwähnt - außerdem häufig in der Situation, dass der Versicherer bestimmte Produktionszahlen von ihnen erwartet und diese auch massiv einfordert (es gibt nicht nur Belohnungen, sondern auch Sanktionen). Beratungs- und Dokumentationspflicht durch Gesetz Die EU-Richtlinie und die Regelungspläne der Reformkommission zum Versicherungs- Vertragsgesetz werden nichts an den vorgenannten grundsätzlichen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für den Vermittler und die daraus resultierenden Gefahren für die Verbraucher ändern. Zu begrüßen sind aber die Bestrebungen, mehr Transparenz für den Verbraucher zu schaffen und vor allem, eine Mindestqualifikation vorzuschreiben, die den Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 14 von 54

15 15 Verbraucher wenigstens vor den schlimmsten Dilettanten schützt. Auch eine obligatorische Vermögensschadenhaftpflichtversicherung war überfällig. Die Beratungs- und Dokumentationspflicht wird bei einem ordentlich arbeitenden Vermittler, ob nun gebunden oder Makler, nicht zu einem wesentlichen Mehraufwand führen. Dieser hat natürlich schon immer so ausführlich wie nötig beraten und auch die Erstellung eines Beratungsprotokolls ist ihm nicht fremd. Der ordentlich arbeitende Vermittler hat natürlich eine angemessene Qualifikation und selbstverständlich eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (oder eine Freistellungserklärung seines Versicherers). Wenn die von diesen Vermittlern gebotene Qualität gesetzlich definierter Standard wird, so ist das eine Chance, sich klar von denjenigen abzuheben, die diesem Standard eben nicht genügen und durch die Art, wie sie Versicherungen verkaufen, dem Berufsbild des Versicherungsvermittlers schon genügend Schaden zugefügt haben. Es ist zu hoffen, dass sich beim Verbraucher ein höherer Qualitätsanspruch herausbildet, hin zum Vermittler, der umfassend und qualifiziert berät, dies auch im beiderseitigen Interesse dokumentiert und für den immer möglichen Fall eines Beratungsfehlers eine Versicherung zum Schutz seiner Kunden abgeschlossen hat. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 15 von 54

16 16 Vorschläge zur Verbesserung von Information und Beratung der Versicherungskunden Wolfgang Scholl Referent Versicherungen, Verbraucherzentrale Bundesverband Die weitaus meisten Verbraucher können die Güte der ihnen angebotenen Versicherungsprodukte nicht beurteilen. Damit dies künftig möglich wird, brauchen wir eine höhere Angebotstransparenz durch bessere und bereits vor der Antragstellung zu überlassende Produktinformationen der Versicherer. Neben verbesserten Verbraucherinformationen benötigen wir jedoch auch Verbesserungen im Vermittlerrecht, eine Änderung bei den Rückkaufswerten in der Lebensversicherung und eine verbesserte Rechtsstellung der Verbraucher. Verbesserte Angebotstransparenz Immer wieder erleben wir es, dass Versicherer Verbraucher mit unstrukturierten und beschönigenden Informationen überschütten. Wer einmal versucht hat, einen Versicherungsvertrag abzuschließen und dabei die Angebote verschiedener Versicherer zu vergleichen, kann dies bestätigen. Daher regen wir an, den Anbietern Strukturierungs- und Nummerierungsvorgaben vorzuschreiben, damit die Verbraucher die Angebote verschiedener Anbieter besser vergleichen können. Schließlich ist noch vorzusehen, dass es neben einer Langfassung des Versichererangebots auch eine Kurzfassung der Verbraucherinformation gibt, die einerseits nur wichtige, aber andererseits auch alle wichtigen Produktinformationen enthalten muss. Die Verbraucherverbände haben in diesem Bereich in den letzten beiden Jahren erhebliche Vorarbeit geleistet und sollten in die Erarbeitung entsprechender Gestaltungsvorschläge für die kommende Informationspflichtenverordnung einbezogen werden. In der kapitalbildenden Versicherung könnte die Kurzfassung der Verbraucherinformation sich beschränken auf die Darstellung der Produkteckdaten, eine Tabelle mit mindestens den Werten der ersten zehn Jahre über Todes- und Erlebensfallgarantien, eine Modellrechnung bei vorgegebener Rendite, ähnlich wie dies die Kommission zur Reform des Versicherungsvertragsrechts vorschlägt, sowie zwei bis drei Kennziffern zu Rentabilitäts- und Risikobeurteilung. In Deutschland herrscht bei der Gestaltung von Versicherungsprodukten das Prinzip der benannten Gefahren statt der Allgefahrendeckung. So ist zum Beispiel in der Hausratversicherung nur der Anprall eines Luftfahrzeuges versichert, nicht aber sonstige Anprallrisiken, wie zum Beispiel durch einen Kran. Auch Elementarschäden wie Erdbeben oder Erdrutsche sind nicht gedeckt. Damit bleiben Risiken, deren Verwirklichung den Totalverlust des so genannten versicherten Interesses bedeuten würde, ungedeckt. Ein besonders krasses Beispiel für einen lückenhaften Versicherungsschutz ist die Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 16 von 54

17 17 Unfallversicherung. Wer eine Invaliditätsleistung versichert, hat keinen Schutz gegen krankheitsbedingte Invalidität. Um zu vermeiden, dass weiterhin gravierende Deckungslücken im Kleingedruckten versteckt werden, regen wir an, über die Einführung einer Allgefahrendeckung in der Schaden- wie in der Personenversicherung nachzudenken. Dies würde die Versicherer zwingen, Deckungslücken zu offenbaren und beim Vertragsabschluss deutlich hervorzuheben. Es ist uns übrigens nicht wichtig, ob entsprechende vorvertragliche Informationspflichten statuiert werden oder ob ein Allgefahren-Leitbild geschaffen wird. Wichtig ist jedoch, dass eines von beidem geschieht und dass bei Verletzung der Informationspflicht trotz eines Ausschlusses in den Versicherungsbedingungen Deckungsschutz besteht. Maßnahmen zur Verbesserung der Beratungsqualität Sofern Versicherungsprodukte durch Einschaltung einer Vermittlungsperson angeboten werden, muss sicher gestellt werden, dass der Vermittler dem Kunden nur solche Produkte oder Tarifvarianten anbietet, die zu dessen Bedarf passen. Um diesen Bedarf zu erkennen, kommt es nicht auf das subjektive Empfinden des Kunden an. Das erleben wir tagtäglich in den Versicherungsberatungen der Verbraucherzentralen. Da wollen zum Beispiel Verbraucher wissen, welche private Rentenversicherung sie abschließen sollen. In der Beratung stellt sich dann heraus, dass ihnen nicht klar ist, dass es genau so gut möglich ist, anderweitig Kapital anzusparen und erst vor dem Rentenalter über eine mögliche Verrentung nachzudenken. Sie sind auf ihr momentan wahrgenommenes Problem fixiert und wissen nicht, wie wichtig eine Analyse der Risikosituation ihres Haushalts wäre, um gravierende finanzielle Risiken zu erkennen und ein Deckungskonzept zu erstellen. Versicherungsvermittler wissen das jedoch. Daher sollten künftig alle Vermittler einschließlich der beim Versicherer angestellten Vermittlungspersonen zumindest zu dem Hinweis verpflichtet sein, dass es sehr gefährlich ist, auf eine Risikoanalyse zu verzichten. Da eine bedarfsgerechte Beratung voraussetzt, dass man diesen Bedarf kennt, sind wir wie die Kommission zur Reform des Versicherungsvertragsrechts für eine uneingeschränkte und aktiv auszuübende Pflicht von Vermittlern und Versicherern, den Kunden nach dessen Wünschen, aber vor allem auch nach seinem Bedarf zu befragen. Kein Vermittler kann und wird es sich leisten, dem Kunden gegenüber zu sagen, er verkaufe lediglich und berate nicht, auch nicht der Einfirmenvertreter. Wer aber als Berater auftritt, schuldet auch Beratung. Der Umfang der geschuldeten Beratung oder Dokumentation für die Produktempfehlungsbegründung darf im Übrigen auch nicht von der Prämienhöhe abhängig gemacht werden, wie das Bundeswirtschaftsministerium dies möchte. Dies würde zu dem geradezu grotesken Ergebnis führen, dass zu Kapitallebensversicherungen umfangreich beraten würde, obwohl das Ergebnis einer Beratung gerade sein müsste, von diesem Produkt wegen der Zillmerungsproblematik und der hohen Storno- beziehungsweise Beitragsfreistellungsgefahr die Finger zu lassen, wir kommen auf diese Sachverhalte noch zu sprechen. Die Pflichten Kenne Deinen Kunden und Berate bedarfsgerecht müssen für jedweden Vermittlertyp, also auch den Angestellten eines Versicherers, gelten. Lediglich bei der Produktempfehlung bestehen Unterschiede zwischen den Vermittlertypen. Während echte Makler viele Versicherer mit noch mehr Tarifen und Tarifvarianten in ihrer Auswahl haben, kann der Einfirmenvertreter nur unter wenigen Tarifen eines einzigen Versicherers Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 17 von 54

18 18 auswählen. Das soll er dann aber auch müssen. Außerdem sollte den Versicherungsvermittler bei Schadensersatzprozessen die Beweislast treffen, dass dem Verbraucher ein Schaden auch ohne Beratungsverschulden des Vermittlers entstanden wäre, falls fest steht, dass er seinen Beratungs- und Dokumentationspflichten nicht nachgekommen war. Einfluss des Provisionssystems zurückdrängen Verbesserte gesetzliche Informationspflichten der Versicherer und mehr Pflichten für Versicherungsvermittler reichen allein nicht aus, eine bedarfsgerechte Ausstattung eines Großteils der Bevölkerung mit Versicherungen zu erreichen. Die Ausschaltung der Einflüsse des Provisionssystems kann nur durch Mindestrückkaufswerte in der Lebensversicherung erreicht werden. Anders als die Kommission zur Reform des Versicherungsvertragsrechts sprechen wir uns für eine gleichmäßige Verteilung der Abschlusskosten zunächst auf die ersten fünf Jahre aus, um gleiche Wettbewerbsbedingungen zwischen Riester-Verträgen und allen anderen kapitalbildenden Versicherungsprodukten einschließlich Pensionskassen herzustellen. Zugleich sollte eine Minderung der Mindestrückkaufswerte um Stornoabzüge nicht erlaubt sein, da sie zum weitaus überwiegenden Teil zur Deckung so genannter außerrechnungsmäßiger Abschlusskosten dienen. Die Verteilung der Abschlusskosten auf diese ersten fünf Jahre ohne Stornoabzüge führt anfangs zu etwa 55 Prozent höheren Rückkaufswerten als im Modell der Kommission zur Reform des Versicherungsvertragsrechts. Schauen wir uns die Alternativmodelle doch einmal an. Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 18 von 54

19 19 Mindestrückkaufswertmodelle: Ausgangsdaten der Berechnung waren hier: Kapitallebensversicherung, versicherte Person: männlich, Eintrittsalter: 30 Jahre; Laufzeit: 30 Jahre; Rechnungszins 2,75 % p.a., Verwaltungskosten: 8 % vom Jahresbeitrag; Abschlusskosten: 4 % der planmäßigen Beitragssumme aller Laufzeitjahre ( * 4 % =1.200 ) 1 ; Kein Stornoabzug 2., Sterbetafel DAV 94 T, Jahresbeitrag: ; 1 Bei den Modellen 1 und 2 einmalige Erhebung beziehungsweise auf 5,10 oder 30 Jahre verteilt (beim Modell 5 somit 30 Jahre lang jährlich 40 Euro 2 Ein Stornoabzug soll nach den Vorstellungen der Reformkommission nicht mehr zur Deckung außerrechnungsmäßiger Abschlusskosten erfolgen dürfen. Gleichwohl könnten sofern Stornoabzüge demnach weiterhin erlaubt blieben die Spaltenwerte auf 5 Jahre, auf 10 Jahre, auf 30 Jahre deutlich niedriger ausfallen, jedenfalls dann, wenn der Abzug auf das riskierte Kapital zulässig bleiben sollte. Allerdings gibt es gute Gründe, die Stornoabzüge generell zu verbieten. Sollten sie zugelassen werden, muss die Berechnung des Abzugs vom riskierten Kapital, von noch nicht gezahlten, ausstehenden Prämien o.ä. verboten oder anfangs stark beschränkt werden. Man kann überlegen, angemessene Abzüge für nachgewiesene Antiselektionseffekte zuzulassen (vgl. DAV-Mitteilung Nr. 5 Anlage 3). Sie sind jedoch gegenüber den Stornierungsabschlägen für noch nicht getilgte Abschlusskosten derart gering, dass davon abgesehen werden sollte. Ein Verbot wäre auch ratsam, um zu vermeiden, dass es ständig gerichtliche Auseinandersetzungen darüber gibt, ob der Versicherer tatsächlich den Stornoabzug nicht zur Deckung außerrechnungsmäßiger Abschlusskosten verwendet hat. Die Versicherer haben die Möglichkeit, durch entsprechende Regelungen zur Überschussbeteiligung zum Beispiel Antiselektionseffekte auszugleichen. Zu den rechnungsmäßigen Barwerten der Abschlusskosten bei den verschiedenen Modellen: Bei gleichmäßiger Verteilung der Abschlusskosten auf 5, 10 oder 30 Jahre ergeben sich (bei jeweils gleichem Beitrag von Euro p.a.) etwas höhere Versicherungssummen als bei der Kalkulation mit einmaligen Abschlusskosten. Rechnungsmäßige Barwerte der Abschlusskosten bei den einzelnen Modellen Modell 1 (keine Mindestrückkaufswerte) 1.200,00 Modell 2 (VVG-Reformkommission) 1.200,00 Modell 3 (Verteilung auf 5 Jahre): 1.134,18 (jährlich 240 x Rentenbarwert = 240 x 4,7257) Modell 4 (Verteilung auf 10 Jahre): 1.058,11 (jährlich 120 x Rentenbarwert = 120 x 8,8175) Modell 5 (Verteilung auf 30 Jahre): 802,21 (jährlich 40 x Rentenbarwert = 40 x 20,0553) Reform des Versicherungsrechts vzbv-tagung 19 von 54