Summary. Studie Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb. Leipzig, 13. Mai

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1 Studie Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb Leipzig, 13. Mai

2 Urheberrecht und Haftungsausschluss Urheberrecht: Autor der Präsentation ist die Versicherungsforen Leipzig GmbH. Soweit die Inhalte in dieser Präsentation nicht vom Autor selbst erstellt wurden, werden die Urheberrechte Dritter durch den ausdrücklichen Hinweis oder eine sonstige Kennzeichnung gewahrt. Im Fall der Weiterverwendung der vorliegenden Folien sind fremde Inhalte stets als solche zu kennzeichnen. Der Verwender verpflichtet sich insoweit auf die Einhaltung des Urheberrechts. Haftungsausschluss: Die Inhalte der Präsentation wurden mit größter Sorgfalt recherchiert und erstellt. Der Autor übernimmt keine Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit oder Qualität der bereitgestellten Informationen. Haftungsansprüche gegen den Autor, welche sich auf Schäden materieller, ideeller oder einer sonstigen Art beziehen, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der dargebotenen Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und unvollständiger Informationen verursacht wurden, sind grundsätzlich ausgeschlossen, sofern kein vorsätzliches oder grob fahrlässiges Verhalten seitens des Autors vorliegt. Der Autor haftet nicht für Urheberrechtsverstöße, die durch die Weiterverwendung der dargebotenen Informationen in jedweder Art und Weise entstehen. 2

3 Einführung Mehrere Studien über aktuelle und zukünftige Herausforderungen der Versicherungen, insbesondere aber auch unsere eigenen Forschungsund Entwicklungsarbeiten zeigen, dass die Branche und ganz besonders der Versicherungsvertrieb vor einem Nachfolgeproblem steht. Vor dem Hintergrund der vielfältigen Aufgaben, die in Folge neuer regulatorischer Vorgaben wie Solvency II oder der geplanten Richtlinien MiFID2, IMD2 und der PRIIPs-Verordnung anstehen, rückt das Nachfolgethema mitunter in den Hintergrund. Dies birgt eine große Gefahr. Denn fest steht, dass nahezu die Hälfte der Vermittler in den nächsten 10 bis 15 Jahren altersbedingt ausscheiden wird! Somit entwickelt sich aus unserer Sicht die Lösung der Personalfrage zu einem Schlüsselthema der kommenden Jahre, denn personengebundene Vertriebe sind auch in Zukunft ein wichtiger Zugangs- und Betreuungskanal. In einem Markt, in dem sich die Leistungsangebote immer mehr angleichen, sind es vor allem die Vertriebsmitarbeiter, die oftmals den Unterschied ausmachen! Beim Versicherungsverkauf und in der Kundenbetreuung spielt Vertrauen eine wesentliche Rolle für den Erfolg, und Vertrauen entsteht vor allem durch verlässliche, wertebeständige Beziehungen zwischen den Kunden und dem Vermittler vor Ort. Mit der Studie zum»nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb«möchten wir dem Thema neue Impulse geben, indem wir Fragen zum aktuellen Stand im Nachfolgemanagement, zu Herausforderungen sowie zu wichtigen Handlungsfeldern aus Sicht der Vermittler selbst beantworten. Dazu haben wir mit Unterstützung der Berufsakademie Dresden, der Q_PERIOR AG und der Fachhochschule Dortmund in einem studentischen Projekt Versicherungsvermittler bundesweit zum Thema Nachfolge im Betrieb befragt. Knapp 500 Vermittler nahmen an der Online-Umfrage teil. Beigefügt erhalten Sie Kernergebnisse der Studie zur Verwendung. Wir freuen uns, wenn Sie ausgewählte Erkenntnis aus unserer Studie für Ihre Beiträge nutzen können! Ihr Team der Versicherungsforen Leipzig 3

4 Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb Methodik und Initiatoren der Untersuchung Online-Befragung von Versicherungsvermittlern (beworben über Fachmedien und Berufsverbände) Initiatoren: Versicherungsforen Leipzig GmbH Berufsakademie Sachsen - Staatliche Studienakademie Dresden Fachhochschule Dortmund Q_PERIOR AG Pre-Test mit Branchenexperten und ausgewählten Vermittlern Befragungszeitraum: Januar Februar 2014 Grundgesamtheit der Befragung: 486 3,3% 301 Versicherungsmakler 169 Ausschließlichkeitsvertreter 61,9% 34,8% Ausschließlichkeitsvertreter Makler Sonstige 16 sonstige Vertreter 4

5 Es herrscht ein eklatantes Nachwuchsproblem, das sich in den nächsten Jahren deutlich verstärken wird Weniger als 5 Prozent der Vermittler sind unter 30 Jahre alt. Mehr als die Hälfte der Vermittler ist älter als 50 Jahre. 9 von 10 Vermittlern sind schon länger als 10 Jahre aktiv. Frage: Wie alt sind Sie? Das demografische Problem der Branche setzt sich fort. Zudem ist eine Vielzahl von Betrieben am Markt, deren Umsätze die Attraktivität ihrer Bestände in Frage stellt. Dies findet sich auch bei den Abgabegründen von Vermittlern wieder. 5

6 Die Nachfolgesituation ist oftmals noch nicht geklärt 65 Prozent der Befragten geben an, das die Nachfolge einen hohen Stellwert einnimmt, jedoch haben 63 Prozent bisher noch keine Nachfolgeregelung getroffen. Bei Unternehmen mit weniger als EUR Jahresumsatz sieht die Situation noch bedenklicher aus. In diesem Segment haben 4 von 5 Unternehmen noch keine Nachfolgeregelung getroffen. Fragen: Welche Bedeutung hat eine geregelte Nachfolge für Ihren Vermittlerbetrieb und haben Sie bereits Nachfolgeregelungen getroffen? 6

7 Ruhestand und Gesundheit sind die häufigsten persönlichen Abgabegründe Über 87 Prozent der Befragten sehen den Ruhestand, 56 Prozent die eigene Gesundheit als besonders triftige Gründe für die Abgabe des Vermittlerbetriebes. Frage: Welche Gründe führen dazu/ können dazu führen, dass Sie Ihren Vermittlerbetrieb abgeben? 7

8 Überwiegend wird die Verantwortlichkeit beim Inhaber gesehen Für die Nachfolgeregelung sehen Makler grundsätzlich sich selbst in der Pflicht (97 Prozent), während die AO hier zu über einem Drittel den Versicherer als Hauptverantwortlichen ansieht. Frage: Wer ist aus Ihrer Sicht für die Nachfolgeplanung und -umsetzung verantwortlich? 3% 36% Inhaber Nachfolger 63% Versicherungsunternehmen 97% 1% Makler AO 8

9 Der Wunschnachfolger variiert je nach Vertriebsweg Frage: Wen favorisieren Sie als Nachfolger Ihres Vermittlerbetriebes? Makler AO 100% 90% 80% 29,8% 29,4% 39,3% 100% 90% 80% 32,0% 10,9% 18,8% 70% 70% 55,5% 60% 15,6% 18,3% 60% 14,1% 50% 22,9% 50% 40% 30% 20% 10% 50,0% 48,9% 29,4% 40% 30% 20% 10% 49,2% 18,8% 21,9% 62,5% 0% Familienmitglieder/ Familienangehörige Mitarbeiter Ihres Unternehmens Wettbewerber 0% Familienmitglieder/ Familienangehörige Mitarbeiter Ihres Unternehmens Wettbewerber weiß nicht Bottom Box Top Box weiß nicht Bottom Box Top Box 9

10 Das eigene Netzwerk, Verbände und Versicherer sind die favorisierten Wege bei der Nachfolgersuche Frage: Welche Wege zur Nachfolgesuche favorisieren Sie? 10

11 Die Komplettabgabe und Stufenweise Abgabe sind favorisierte Abgabeformen Frage: Welche Form der Nachfolge Ihres Vermittlerbetriebes favorisieren Sie? 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 50,4% 20,7% 24,6% 68,0% 14,8% 13,7% Makler 9,4% 7,4% 78,1% 14,1% 9,0% 71,5% 2,7% 5,1% 88,3% 44,1% 23,8% 28,1% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 60,0% 15,2% 20,8% 53,6% 12,0% 31,2% AO 4,0% 7,2% 4,0% 4,8% 0,8% 5,6% 86,4% 90,4% 82,4% 46,4% 16,8% 33,6% 0% 0% weiß nicht Bottom Box Top Box weiß nicht Bottom Box Top Box 11

12 Die Ermittlung des Unternehmenswertes ist oftmals noch nicht erfolgt Jeder zweite Vermittler ist auf den Verkaufserlös bzw. Ausgleichsanspruch durch den Vermittlerbetrieb im Rahmen seiner eigenen Altersvorsorge angewiesen. Doch der Großteil der Vermittler hat den ihm zustehenden Wert (noch) nicht ermittelt. Frage: Haben Sie den Unternehmens- und / oder Bestandswert Ihres Vermittlerbetriebes ermittelt? 12

13 Hinweis in eigener Sache Aktuell erfolgen tiefere statistische Analysen sowie Gespräche mit Branchenexperten, um Antworten auf weitere Fragen wie z.b. welche weiteren Problemfelder sehen Vermittlerbetriebe im Zusammenhang mit der Nachfolge?, welche typischen Vermittlertypen gibt es in Bezug auf deren Vorbereitungsgrad auf die Betriebsnachfolge? und welche Folgen besitzt die Nachfolgethematik für den Versicherungsvertrieb insgesamt? zu finden. Ende Juni 2014 wird dazu eine Zusammenfassung der Studie als Nachfolgekompass im Versicherungsvertrieb veröffentlicht. Bei Interesse an den weiteren Ergebnissen wenden Sie sich gerne an uns. 13

14 Ansprechpartner Mario Gärtner Leiter Kompetenzfeld Versicherungsvertrieb Versicherungsforen Leipzig T M E gaertner@versicherungsforen.net Prof. Marion Eltzsch Leiterin Studiengang Finanzwirtschaft Versicherungen BA Dresden T E marion.eltzsch@ba-dresden.de Katharina Thiemann Referentin Presse- und Öffentlichkeitarbeit Versicherungsforen Leipzig T E thiemann@versicherungsforen.net Versicherungsforen Leipzig GmbH Querstraße Hainstraße 16, 16, Leipzig I E kontakt@versicherungsforen.net 14