Partnervertrieb & Partnermarketing. Fokusthema: Attraktivität von Vertriebspartnerprogrammen

Transkript

1 Partnervertrieb & Partnermarketing Fokusthema: Attraktivität von Vertriebspartnerprogrammen

2 Vorstellung der Teilnehmer Bitte stellen Sie sich kurz vor: Name Funktion bzw. Rolle Arbeitgeber Produkt- bzw. Leistungsspektrum Seite 2

3 Agenda 1 Bedeutung des Vertriebspartnerprogramms 2 Ziel der Programmbewertung und -zertifizierung 3 Relevante Bewertungskriterien 4 Get Together Seite 3

4 Investment Contribution Cash-Flow-Verlauf von Vertriebspartnerschaften im Vergleich Partnership #1 Investment & ROI Time Partnership #2 Investment & ROI Seite 4

5 Wesentliche Elemente einer Partner Value Proposition Markt Marktgröße, Marktwachstum, Marktphase, Produkt Alleinstellungsmerkmale, Verkaufbarkeit, Marktanteil, Attach Rate, Vertrieb Vertriebskanäle, Distributionsintensität, Unternehmen Bekanntheitsgrad, Unternehmensimage, Leistungsportfolio, Vertriebspartnerpartnerprogramm Stufen, Kompetenzen, Leistungen, Kosten, Anforderungen, Seite 5

6 Agenda 1 Bedeutung des Vertriebspartnerprogramms 2 Ziel der Programmbewertung und -zertifizierung 3 Relevante Bewertungskriterien 4 Get Together Seite 6

7 Partner Program Certification: Dokumentierte Partnerorientierung Methodik zur Bewertung von Partnerprogrammen Um Value Added Reseller (VAR) und Systemhäuser bei der Auswahl der richtigen Hersteller zu unterstützen, hat die insalcon in Kooperation mit der Zeitschrift eine Methodik zur Bewertung und Zertifizierung von Vertriebspartnerprogrammen entwickelt. Wegweiser zu einer erfolgreichen Partnerschaft Die Ergebnisse liefern den Resellern wertvolle Empfehlungen für die Investition oder Desinvestition in die jeweiligen Herstellerprogramme. Eine Zertifizierung drückt die Qualität Ihres Partnerprogramms sowie die Partnerorientierung Ihres Unternehmens aus. Dies hilft Ihnen, das Vertrauen Ihrer Vertriebspartner zu gewinnen und stärkt somit Ihre Wettbewerbsfähigkeit am Markt. Seite 7

8 Klassifizierung von Vertriebspartnerprogrammen Sterneklasse Bewertung Zertifiziertes Partnerprogramm mit der höchsten Auszeichnung Sehr empfehlenswertes Vertriebspartnerprogramm Zertifiziertes Partnerprogramm mit der zweithöchsten Auszeichnung Empfehlenswertes Vertriebspartnerprogramm Partnerprogramm ohne Auszeichnung Eingeschränkt empfehlenswertes Vertriebspartnerprogramm Partnerprogramm ohne Auszeichnung Teilnahme am Vertriebspartnerprogramm wird nicht empfohlen Seite 8

9 Agenda 1 Bedeutung des Vertriebspartnerprogramms 2 Ziel der Programmbewertung und -zertifizierung 3 Relevante Bewertungskriterien 4 Get Together Seite 9

10 Kriterien zur Bewertung von Vertriebspartnerprogrammen Was sind geeignete Kriterien, um die Attraktivität von Vertriebspartnerprogrammen aus Händlersicht zu beurteilen? Welche Programmleistungen haben für (neue) Vertriebspartner einen besonders hohen Wert? Was sind typische Programmkosten, die einen spürbaren Einfluss auf den ROI einer (neue) Vertriebspartnerschaft haben? Seite 10

11 What partners say they want from vendors Quelle: PartnerPath/Avnet, 2013 Seite 11

12 Themenfelder und Bewertungskriterien Für die Bewertung der Leistungsfähigkeit von Partnerprogrammen wurden 47 Einzelkriterien in 14 Themenfelder festgelegt: 1. Vertriebsstrategie 2. Programmstufen 3. Aus- und Weiterbildung 4. Marketing-Support 5. Sales-Support 6. Produkt-Support 7. Partner Portal 8. Partnerkommunikation 9. Business Development 10.Partnermarge 11.Programmkosten 12.Partner Onboarding 13.Programmdokumentation 14.Programmumsetzung Kleine und mittelständische Hersteller können zusätzliche Punktewert erreichen, wenn in der Programmbewertung bestimmte Mindestwerte erreicht wurden. Seite 12

13 Agenda 1 Bedeutung des Vertriebspartnerprogramms 2 Ziel der Programmbewertung und -zertifizierung 3 Relevante Bewertungskriterien 4 Get Together Seite 13

14 Kontakt Alexander Grams Mitterfeldweg 9 D Dachau Fon Fax a.grams@insalcon.com Dr. Ronald Wiltscheck Lyonel-Feininger-Str. 26 D München Fon Fax rwiltscheck@channelpartner.de Seite 14