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1 Warum sind wir überhaupt beeinflussbar? Die Welt von heute ist informationsüberladen, komplex und schnellebig. Deshalb haben wir weder die Zeit noch die geistige Kapazität, alle Entscheidungen sorgfältig abzuwägen. Um trotzdem entscheidungsfähig zu bleiben, entwickeln wir Shortcuts, die auf einer (meistens) zuverlässigen Teilinformation beruhen. Auf diese Teilinformationen reagieren wir automatisch und meist unbewusst. Diese Teilinformationen sind die Trigger der Einflussnahme communication factory, Uetikon am See Seite 1

2 Reziprozität Wir sind bemüht, anderen das zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wir fühlen uns auch dann anderen gegenüber verpflichtet, wenn sie uns etwas gegeben haben, um das wir gar nicht gebeten hatten. Gib, ohne gefragt worden zu sein! Stelle überhöhte Forderungen. Mache dann ein Zugeständnis bis auf die Forderung, die Du eigentlich willst! Durch dieses Geschenk (das Zugeständnis) fühlt sich der andere verpflichtet, ein Gegengeschenk zu machen communication factory, Uetikon am See Seite 2

3 Commitment & Konsistenz Wir wollen mit unseren Worten, Überzeugungen und Handlungen konsistent mit unseren früheren Entscheidungen erscheinen. Unsere einmal getroffenen Entscheidungen tendieren deshalb dazu, sich selbst aufrechtzuerhalten. Falls Du ein Verhalten von jemandem kennst, das in die von Dir gewünschte Richtung zeigt, dann behafte den anderen darauf, dass er ja jetzt nicht plötzlich im Widerspruch zu seinen früheren Entscheidungen handeln könne! 2009 communication factory, Uetikon am See Seite 3

4 Soziale Bewährtheit Wenn wir unsicher sind oder eine Situation mehrdeutig ist, so orientieren wir uns sehr stark am Verhalten anderer. Überzeuge Menschen davon, dass das Verhalten, das Du von ihnen erwartest, bereits von vielen anderen Menschen gezeigt wurde und immer noch wird! 2009 communication factory, Uetikon am See Seite 4

5 Sympathie Wir haben eine höhere Bereitschaft, uns von jemandem überzeugen zu lassen, den wir kennen oder sympathisch finden. Sympathiefördernde Faktoren sind o gutes Aussehen o Attraktivität o Ähnlichkeit Setze zur Überzeugung einer Person diejenige oder denjenigen ein, die oder der dieser Person am ähnlichsten ist! Setze gezielt gutaussehende und attraktive Menschen ein! 2009 communication factory, Uetikon am See Seite 5

6 Autorität Wir sind gerne dazu bereit, auf Menschen zu hören, die wir als legitime und glaubwürdige Autorität anerkennen. Sage zuerst etwas, das scheinbar im Gegensatz zu Deinen Interessen steht! So wirst Du glaubwürdig! Bringe erst dann die Punkte vor, die für Dich oder Dein Produkt sprechen! 2009 communication factory, Uetikon am See Seite 6

7 Knappheit Dinge oder Informationen sind für uns umso begehrenswerter, je schwieriger sie zu bekommen sind. Bezeichne Dinge oder Informationen als knapp oder vertraulich! o Solange der Vorrat reicht o Nur noch kurze Zeit o Letzte Gelegenheit 2009 communication factory, Uetikon am See Seite 7

8 Das Kind nicht mit dem Bade ausschütten In den meisten Fällen ist das Verwenden von Teilinformationen als Basis für unsere Entscheidungen zu unserem Vorteil, da es nicht möglich ist, immer alle Informationen zu erhalten und zu verarbeiten. Es genügt, die Ansatzpunkte für unsere Reiz-Reaktions-Automatismen zu kennen und deren Auslösung zu bemerken. Das Einsetzen dieser Mechanismen ist an und für sich nicht unethisch. Der Zweck heiligt die Mittel communication factory, Uetikon am See Seite 8

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