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1 Presented by H ersteller Distributoren Systemhäuser P O R T R Ä T S E I N E R B R A N C H E

2 Geben Sie Gas... mit unserem Partner-Programm. Fordern Sie unsere Partner-Broschüre an: Unser umfangreiches f Partner-Programm für f neue ITK-Händler (Data/Voice) bietet Ihnen mehr Benefits bereits ab der ersten Bestellung: ein attraktives Bonusprogramm, mehr Know-how durch kostenlose Trainingsseminare und Tools, mehr Marketing, Produkte, Support, Kunden und Marge! erden Sie jetzt Alcatel-Lucent Händler. Mehr Infos unter Über folgenden Distributor können Sie Alcatel-Lucent Produkte beziehen und an unserem Partner- Programm teilnehmen: KOMSA Systems Tel Ihr Partner für professionelle Kommunikationslösungen:

3 Editorial Harry Jacob Redaktionsleiter IT-BUSINESS Vogel IT-Medien»Die Entwicklung führt nach oben nicht zu steil, aber dafür kontinuierlich!«die Finanzkrise lässt nicht locker. Vor einem Jahr musste man sich um einen Staatsbankrott von Dubai und die Stabilität des US-Dollars sorgen. Jetzt ist der Euro im Fokus der Spekulanten, angetrieben durch die überbordenden Staatsschulden von Griechenland, Irland, Portugal und Spanien. Doch was heißt das für die IT-Branche? Im Moment: Gott sei dank gar nichts. Der echselkurs von Dollar zu Euro hat zwar in diesem Jahr mehrere Aufs und Abs erlebt, doch mit einer Spanne zwischen 1,20 und 1,50 Euro pro Dollar blieb alles im Rahmen. So konnten sich die Geschäfte ungestört entwickeln. ie erwartet hat der Aufschwung, den der (ehemalige) Exportweltmeister Deutschland im abgelaufenen Jahr erleben durfte, dazu geführt, dass Maschinenbauer, Ingenieurbüros und andere Know-how- Lieferanten also die besten Kunden der IT-Branche kräftig inves tiert haben. Zum einen in ihre IT-Infrastruktur, zum anderen und das war in diesem Umfang nicht zu erwarten auch in neue Arbeitsplätze. Auch nicht so sehr vom Export abhängige Branchen profitieren vom unerwarteten Boom und haben wieder mehr Geld für Projekte in den Kassen. Und was machen sie damit? Zum Beispiel die indows-xp-rechner entsorgen, die immer noch in vielen Büros zu finden sind, oft angeschafft noch kurz vor dem Jahr-2000-echsel. Angesichts des misslungenen Nachfolgers indows Vista hatten viele Unternehmen einfach einen Investitionszyklus ausgelassen. Nun kommen indows-7-rechner, aber auch zunehmend Clients mit virtualisierten Desktops als Ersatz. Die Entscheidung für neue Hardware fällt umso leichter, da nun CPUs zur Verfügung stehen, die nicht nur deutlich leistungsfähiger, sondern auch bedeutend sparsamer sind. Und im indschatten der indows-7- Einführung findet nicht selten noch gleich ein Update der IT-Umgebung statt: Farbdrucker statt Schwarzweiß, Laser statt Tinte, Multi-Funktion statt Print-only, zentral gemanagt statt individuell betreut, mobil statt stationär und so weiter. Der Aufschwung im SMB-Segment war so deutlich, dass er sogar die nach wie vor gute Entwicklung im Consumer-Segment in den Schatten stellte, das ebenfalls vom anziehenden Arbeitsmarkt profitierte. Doch wie geht es weiter? Ich bin mir sicher: Die Entwicklung geht nach oben. Vielleicht nicht so steil, wie von vielen Politikern herbeigesehnt, dafür aber kontinuierlich, auch über das Jahr 2011 hinaus. Cloud Computing wird ein prägender Trend sein, wenn man Virtualisierung und Managed Services aller Art dazu rechnet. Ein Teil des Marktes wird dadurch neu verteilt, aber es gibt auch Marktsegmente, an denen diese Entwicklung unbeschadet vorübergeht. ir wollen Ihnen auch im Jahr 2011 behilflich sein, neueste Entwicklungen frühzeitig zu erkennen, sich mit aktuellen Trends auseinanderzusetzen und Ihr Geschäft in die richtigen Bahnen zu lenken. Mit IT-BUSINESS, IT-BUSINESS.de und der IT-BUSINESS- Akademie sind wir das ganze Jahr für Sie da. Helfen können Ihnen auch die Anbieter, die sich Ihnen auf den folgenden Seiten vorstellen. Im Namen der ganzen Redaktion wünsche ich Ihnen alles Gute und viel Erfolg für das Jahr 2011! 3

4 Ausblick 2011 IT-BUSINESS 2011 Porträts einer Branche 4 Uwe Neumeier Geschäftsführer Actebis Peacock GmbH» ir sind der zuverlässige Partner für den Fachhandel und gehen mit ihm gemeinsam die Herausforderungen im ITK- Umfeld mit großem Engagement an: Actebis Peacock Ihr Partner für nachhaltigen Geschäftserfolg!«Aus unserer Sicht wird auch weiterhin alles das im Trend liegen, was den Fachhandelskunden hilft, kosteneffizienter, kundenorientierter, flexibler und somit nachhaltiger zu arbeiten. Dabei geht es sowohl um das auch in der Zukunft wichtige Volumengeschäft als auch um die deutliche Stärkung des Value-Ansatzes. Entscheidend werden insbesondere Gesamtlösungen für innovative ITK- Infrastrukturen sein, die wirtschaftlicher zu betreiben und mit mehr Flexibilität auf neue Anforderungen auszurichten sind. Auf den reinen Hardwarevertrieb ausgerichtete Geschäftsmodelle werden zunehmend an ihre Grenzen stoßen und an Bedeutung verlieren. Auf jeden Fall werden sich diese Businessmodelle nachhaltig verändern. Viele Treiber sind für diese Entwicklung verantwortlich: Software- und eb- Services wie E-Printing, andere ITund Sprachdienste aus der Cloud, something-as-a-service (denn Kunden werden aus unterschiedlichsten Gründen nur Teile ihrer IT-Infrastruktur in die olke geben) oder Konvergenz als Folge der Technologieverschmelzung sind dafür ebenso richtungsweisende Beispiele wie Networking, Security oder neue Managementlösungen. Der Channel wird sich neu positionieren und innovativ agieren müssen. Das Lösungs- und Servicegeschäft einschließlich Multi- Vendor-Infrastructure-Zertifizierung rückt weiter in den Vordergrund. Eine Konsequenz ist ein erhöhter Know-how-Bedarf im ITK-Channel und zwar quantitativ wie qualitativ. Kapazitäten und Köpfe sind gefragt, um sich dem andel anzupassen. Beides können viele mittelständische und kleinere Systemhäuser und Fachhändler alleine nicht in der erforderlichen Breite und Tiefe vorhalten. Hier sind intelligente Lösungen gefragt. Sie müssen wirtschaftlich für den Fachhandel und attraktiv für den Endkunden sein. Und sie müssen so flexibel sein, dass sie im Sinne von Total Cost of Ownership (TCO) kurz-, mittel- und langfristig genutzt werden können. Channel Enabling ist der Schlüssel! Actebis Peacock treibt die dafür erforderlichen Konzepte engagiert voran. ir erfinden das Value Add Business nicht neu, aber wir richten es neu aus. Actebis Peacock stellt seinen Partnern über Beratung und Consulting hinaus projektspezifisch passendes Knowhow in Form personeller Kapazitäten auf Zeit zur Verfügung. Systemhäusern und Fachhändlern eröffnen sich damit neue Perspektiven. Der flexible Zugriff auf geliehene Spezialisten ermöglicht es ihnen, auch Projekte mit hohem Know-how-Bedarf zu stemmen, ohne dass sie dafür eigene Kapazitäten aufbauen und vorhalten müssen wird Actebis Peacock auf diesem eg weiter voranschreiten, um Partner zu gewinnen, die gemeinsam mit uns die Herausforderungen im ITK-Channel mit mutigem und engagiertem Handeln anpacken wollen. Gleichzeitig werden wir natürlich auch unser Volumengeschäft und -angebot weiter verbreitern und mit Dienstleistungen à la Volumen+ vertiefen. Die Risiken für den Fachhandel, sich in neuen Geschäftsfeldern zu engagieren, werden damit überschaubarer. ir geben Systemhäusern und Fachhändlern das erkzeug und Know-how an die Hand, den ITK- andel aktiv und erfolgreich zu bewältigen und somit zu den deutlichen Gewinnern der Veränderungen im Markt zu gehören.

5 Ausblick 2011 Michael Dressen Sprecher der Geschäftsführung von Also Deutschland und Also-Konzernleitungsmitglied» 2011 ein Jahr mit Chancen und Risiken«Der Ausblick auf 2011 ist unklar. ir wissen ja, dass Prognosen schwierig sind, besonders wenn sie die Zukunft betreffen. In den letzten Jahren deuteten sich aber die großen Linien klar an und besonders 2008 war die aufziehende Krise zu erkennen dann der Aufschwung für Nun gehen wir aus einem sehr guten Jahr 2010 mit einem irtschaftswachstum von mehr als 3,5 Prozent und einer starken iederbelebung im B2B-Segment, aber einem nur verhaltenen Anstieg bei Consumer-Produkten in das Jahr Technologisch war 2010 das Jahr der großen Ankündigungen im Bereich Cloud und Virtualisierung, die dann spätestens 2011 den Durchbruch schaffen sollen und bei Software und Servern einen Paradigmenwechsel herbeiführen werden. Es hat solche Ankündigungen in der IT-Industrie immer wieder gegeben und am Ende haben neue Technologien bestehende zwar ergänzt, aber nur selten wirklich ersetzt. So soll ja die Anzahl der verkauften Server in einigen Jahren drastisch zurückgehen, da alles in der Cloud abgewickelt wird. Für 2010 haben wir aber erst einmal einen Server-Boom festgestellt und auch für die Zukunft wird nicht alles in der Cloud verschwinden. Cloud ist eher etwas für völlig neue Geschäftsfelder, wie Musik- und Film- Streaming und weniger für Business- Anwendungen. Die Hersteller sehen das im Übrigen ganz anders und beeindrucken den Fachhandel mit allen möglichen Szenarien, bei denen die ertschöpfung des Fachhandels in der Cloud verschwindet und dann letztlich vom Hersteller direkt mit dem Endkunden abgewickelt werden kann. as aus Sicht einiger Hersteller auch wünschenswert ist, da der Fachhandel und auch die Distribution (hier teilen wir das Schicksal des Fachhandels) vor allem als Kostenfaktor mit wenig Value Add gesehen wird. Ganz grundsätzlich könnte man hier einwenden, dass ein Business-Modell (Fachhandel und Distribution), das die letzten 40 Jahre in der Industrie überlebt und sich auch weiterentwickelt hat, seine Existenzberechtigung zur Genüge bewiesen hat. Nun gut. Ich sehe die Vielfältigkeit der Aufgaben des Fachhandels mittel- und auch langfristig eher nicht bedroht und empfehle die Diskussion mit Gelassenheit zu verfolgen und sein Geschäft auf die neuen Herausforderungen auszurichten. Fokussierung ist allerdings wichtiger denn je. Zurück zu den wirtschaftlichen Aussichten, die eher schwierig einzuschätzen sind. Auf der positiven Seite gehen wir gerade in Deutschland mit einem großen Schwung ins neue Jahr. Alle sogenannten BRIC-Staaten (Brasilien, Russland, Indien, China) boomen und brauchen deutsche Industrieprodukte (starke Exportkomponente) und auch die Konsumenten werden 2011 mehr Netto als 2010 haben und die Konjunktur unterstützen. Aber die Risiken eines ährungskrieges, einer erneuten Krise in den USA, die Probleme mit den schwachen Euro-Ländern oder ein Platzen der Immobilien-Blase in China und so weiter sind alle vorhanden und leider schwer zu managen. Insofern gilt es die Chancen zu nutzen und doch auch auf die Realisierung der Risiken vorbereitet zu sein. 5

6 IT-BUSINESS 2011 Porträts einer Branche 6 Jörg Brünig Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions»ITK 2011: Neue Geschäftsmodelle implementieren und gegen den Expertenmangel kämpfen«das ITK-Jahr 2011 wird auf den ersten Blick wenig spektakuläre Veränderungen bringen: ir stellen uns auf weiterhin gutes achstum im Produktgeschäft ein, hier vor allem im Umfeld von Servern und Storage- Lösungen. Cloud Computing wird sich mehr und mehr einen Platz in den IT-Budgets erarbeiten, auch wenn die Präsenz der Cloud in der öffentlichen Diskussion bei weitem noch ihre Präsenz in der praktischen Nutzung übersteigt. Aber immerhin: Mit Modellen wie unserem Infra structure as a Service sind bereits ernst zu nehmende Konzepte mit einer tatsächlichen Installationsbasis im Markt. Damit lässt sich ein gutes Umsatzwachstum erzielen beim Hersteller ebenso wie beim Fachhandel. Allerdings sollten Händler auch auf die Fallstricke der aktuellen Marktentwicklung gefasst sein: Starker Preis- und Margen-Verfall im Dienstleistungsbereich und massiver Expertenmangel wird gerade kleinere und mittlere Systemhäuser zu Make-or- Buy-Entscheidungen zwingen und dazu, sich dafür geeignete Kooperationspartner zu suchen, auch in der Herstellerlandschaft. Für den Fachhandel birgt diese Entwicklung einige Risiken, die nicht unterschätzt werden dürfen: Hüten müssen sich Händler vor allem vor der Versuchung, aus unsch nach kurzfristigem Umsatz ihre Endkunden über ein Provisionsmodell an Groß-Provider zu verkaufen. Gewachsene Kundenbeziehungen sind das wichtigste Gut in dieser wirtschaftlichen Situation dies dürfen sie unter keinen Umständen gefährden. Stattdessen sollten sie sich vergewissern, dass der größere Partner ihnen weiterhin die Position des Vertragshalters zum Kunden lässt. Kooperation wird daher essentiell aber nicht um jeden Preis. Ein weiterer Risikofaktor ist die Zaghaftigkeit beim Erschließen neuer Geschäftsmodelle: Gerade beim Thema Cloud Computing wagen sich viele Fachhandelspartner noch nicht aus der Deckung sei es, weil ihnen das Marktpotenzial nicht klar ist, weil sie den Umsatzmodellen der Hersteller nicht trauen oder weil ihnen wie oben angesprochen die Ressourcen fehlen, um sich zu qualifizieren und diese neuen IT-Sourcing-Modelle inhaltlich aufzuarbeiten. Doch wer 2011 diesen Kraftakt nicht wagt, der hat spätestens 2012 ein ernstes Problem: Kommen wird die Cloud in jedem Fall ob mit oder ohne den Fachhandel. Dass es alternative Vertriebsmodelle gibt, haben die großen Public Cloud-Provider längst bewiesen. Und: Der Markt wird diese Art der Dienstleistung 2011 verstärkt fordern, der Hype der ersten beiden Jahre mit wenig realem Geschäft wird einer soliden Nachfrage weichen. Kein Jahr für Zauderer also! Stattdessen heißt es für Fachhändler neue Geschäftsmodelle zu identifizieren und zielgerichtet aufzubauen und dort sinnvoll zu kooperieren, wo die eigene Leistungsfähigkeit nicht ausreicht und auch nicht aufgebaut werden kann. er mit Courage und Unternehmergeist 2011 neue ege geht, der wird nicht nur seinen Kundenstamm behaupten er wird auch Neukunden gewinnen. Und damit sein Geschäft langfristig auf eine gesunde Basis stellen. ir von Fujitsu freuen uns darauf, mit unseren Partnern neue innovative ege zu gehen. Gute Geschäfte im Jahr 2011 wünscht Ihnen Ihr Jörg Brünig.

7 Ausblick 2011 Martin Kinne Vice President und General Manager der Personal Systems Group (PSG), HP Deutschland» er vom Trendthema Mobilität profitieren möchte, muss seinen Kunden übergreifendes Produkt- und Lösungs-Knowhow bieten«innovationen treiben die Nachfrage das wird für 2011 ganz besonders gelten. Nachdem die Marktzahlen im vergangenen Jahr insgesamt hinter den IDC-Vorhersagen zurückgeblieben sind, soll der Hightech-Markt 2011 laut Industrieverband BITKOM kräftig anziehen. Die IT-Hardware wird dabei ein wesentlicher Treiber sein: Stark gefragt sind nach wie vor Produkte wie Smartphones und mobile Computer, hinzu kommen handliche Netbooks und Tablet-PCs als vielversprechende Nischenmärkte. Die Entwicklungen im Hardware-Bereich gehen dabei Hand in Hand mit den Trends, die Gartner als bestimmend für die IT-elt im kommenden Jahr identifiziert: Cloud Computing, mobile Apps und Soziale Netzwerke. Alle drei zielen auf das momentan wichtigste Thema des ITK-Markts ab: Mobilität. Innovationen und Technologien aus diesem Bereich werden dabei das Business- wie das Consumer-Umfeld prägen und neue Anwendungsszenarien erschließen. Gerade für Unternehmen spielt das Thema Cloud Computing eine wesentliche Rolle: Der BITKOM schätzt, dass bis zum Jahr 2015 etwa zehn Prozent der gesamten IT-Ausgaben in Deutschland auf Cloud-Lösungen entfallen. Vor allem für Business- Anwender wird es immer wichtiger, Daten nicht nur lokal zu verwalten, sondern bei Bedarf auch in Cloud- Systeme auszulagern, um orts- und zeitunababhängig zusammenarbeiten zu können. Dieser Trend hat unmittelbar Auswirkung auf den Hardware-Sektor: Vor allem kleine und mobile Produkte wie Notebooks oder Smartphones werden auch im Business-Bereich mehr und mehr nachgefragt, da sie dem Cloud-Gedanken am meisten entsprechen immer und überall auf seine Daten zugreifen zu können, egal wo man ist. Neben der Entwicklung der entsprechenden Produkte steht der ITK-Markt hier vor der Aufgabe, geeignete Applikationen und Services bereitzustellen. Auch im Consumer-Bereich bleiben mobile Produkte und entsprechende Apps die treibenden Trends. Im Jahr 2011 wird sich der Erfolgszug von Smartphones und Notebooks mit weiteren technischen Innovationen fortsetzen. Dabei spielen in der Consumer Cloud insbesondere die Schnittstellen zu Sozialen Netzwerken wie Facebook und Twitter eine tragende Rolle. Ähnlich wie im Business-Segment wächst außerdem die Nachfrage nach mobilen Diensten, die Speicherplatz für Daten und Dokumente aller Art bieten und von verschiedenen Endgeräten vom Smartphone, Notebooks über den Slate bis zum Desktop-PC abgerufen werden können. Bei der wachsenden Anzahl an unterschiedlichen Angeboten muss es dabei mehr und mehr darum gehen, die verschiedenen Applikationen, Medien und Endgeräte in ein schlüssiges Gesamtkonzept zu integrieren und so Synergien zu schaffen. Dieses Gesamtkonzept und die entsprechende Infrastruktur bereitzustellen, ist Aufgabe der Hersteller. as bedeuten diese Entwicklungen aber für die Systemhäuser und den Fachhandel? er vom Trendthema Mobilität profitieren möchte, muss seinen Kunden übergreifendes Produkt- und Lösungs-Know-how bieten. Die IT-elt der Anwender wird durch die Vielzahl an neuen Möglichkeiten und technischen Innovationen erst einmal komplexer Aufgabe der Händler ist es, durch kompetente Beratung und Expertenwissen maßgeschneiderte Lösungen zu finden, die den Alltag des Kunden einfacher und effizienter gestalten. Herausforderung und Chance für den ITK-Channel ist es, sich in die unterschiedlichen Anwendungsszenarien seiner Kunden hineinzuversetzen, und nicht nur die passende Hardware, sondern auch die entsprechenden Services und Dienstleistungen anzubieten. 7

8 IT-BUSINESS 2011 Porträts einer Branche 8 Doris Albiez Vice President Geschäfts partner und Mittelstand bei IBM Deutschland»Rosige Zukunft für wolkige Cloud-Strategie!«Der Arbeitsplatz verliert immer mehr seine wörtliche Bedeutung. Die Globalisierung verwandelt den einst stationären Arbeitsplatz schrittweise in eine mobile Arbeitswelt. Unseren Beruf können wir bald überall und zu jeder Zeit ausüben. Gestern auf Geschäftsreise in Peking, heute im Büro in Berlin und morgen zuhause in ernigerode im Home-Office so sieht bereits heute oft der Arbeitsalltag aus. Aber nicht nur wir bewegen uns, auch digitale Daten und Informationen bewegen sich dank moderner IT in Sekundenschnelle um den Globus. ie ein Dach wölbt sich über dieser mobilen elt das sogenannte Cloud Computing. Aus einer Cloud beziehen wir weltweit einheitlich unsere IT-Infrastrukturen und Services und zwar flexibel skalierbar und bedarfsorientiert. Von diesem Dach profitieren vor allem mittelständische Unternehmen, da sie über die Cloud auf eine IT zugreifen können, die jederzeit verfügbar ist, sich stets auf dem aktuellsten technologischen Stand befindet und eine transparente Kostenstruktur bietet. Ein Konzept, das laut Expertenmeinung beste Zukunftschancen besitzt: So sieht das Beratungsunternehmen Experton Group für den deutschen Cloud- Markt durchschnittliche achstumsraten von mehr als 40 Prozent im Zeitraum von 2010 bis sel, der die gesamte Informationswirtschaft mit ihren Technologien und Geschäftsmodellen verändern wird. Die IT wird nicht mehr gekauft, sondern gecloud also nach Bedarf bezogen, genutzt und bezahlt. Ein IT- Ökosystem, das IT-Anbietern, unabhängigen Softwareanbietern (ISV), Systemintegratoren sowie Value Added Partnern und Resellern (VAR) neue Geschäftschancen eröffnet. Über die Cloud können beispielsweise ISVs ihre Anwendungen flexibel und kosteneffizient webbasiert anbieten und finden so Zugang zu neuen Märkten. Auch spezialisierte Softwareanbieter haben die Möglichkeit, ihre Nischenlösungen als SaaS-Komponenten (Software as a Service) über globale ertschöpfungsnetze zu vermarkten. Für VARs oder auch Systemintegratoren und Systemhäuser entwickelt sich neben dem klassischen Geschäftsmodell ein neuer Geschäftszweig, der sich verstärkt aus Services und Beratung zusammensetzt. Gerade im Mittelstand verlangt die Umsetzung einer Cloud- Strategie eine ausgewiesene Expertise, die meist im eigenen Unternehmen nicht vorhanden ist. Vor allem, wenn es um die Planung und Umsetzung geht oder auch die Integration von Cloud-Lösungen in bestehende Systeme. Hier ist tiefes Know-how unabdingbar, das in den kommenden Jahren verstärkt nachgefragt wird. Hinter Cloud Computing verbirgt sich ein umfassender Paradigmenwech-

9 Ausblick 2011 Marcus Adä Vice President Sales Ingram Micro Distribution GmbH» ir sind schon mittendrin in der olke und unterstützen unsere Kunden bestmöglich dabei, mit beiden Beinen fest auf der Erde, in die Cloud abzuheben«das Jahr 2010 verlief für Ingram Micro in Deutschland sehr gut. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich nach sehr herausfordernden Jahren wieder ins Positive gewandelt und mehr als zwei Drittel der ITK-Unternehmen verzeichnen laut BITKOM-Angaben wieder steigende Umsätze. In 2010 hat sich die zuvor bereits gute Konsumentenstimmung noch weiter verstärkt und für erfreuliche achstumszahlen im IT-Consumer-Segment gesorgt. Im B2B-Bereich haben wir im laufenden Jahr einen deutlichen Anstieg im Projektgeschäft erlebt. In diesem Jahr sind nun schon viele dieser Projekte angestoßen worden, und auch für das nächste Jahr rechnen wir mit einem weiteren Aufschwung in diesem Bereich. Insgesamt sind wir mit dem Jahr und unserer Umsatzsituation rundum zufrieden und blicken optimistisch auf das kommende Jahr. Das gilt ebenso für Ingram Micro in Österreich und der Schweiz. Cloud Computing, Virtualisierung und SaaS sind derzeit Dauerbrenner in den Medien und werden im nächsten Jahr noch stärker forciert werden. Bei Ingram Micro verstehen wir es als unsere Kernaufgabe, immer dorthin zu gehen, wohin sich der Markt für unsere Kunden und Geschäftspartner entwickelt. Das bedeutet, dass wir neue Technologien und entstehende Märkte frühzeitig analysieren, bewerten und für uns und unsere Partner entwickeln. ir sind uns sicher: An Cloud Computing führt langfristig kein eg vorbei! Deshalb haben wir bereits vor zwei Jahren in der Zusammenarbeit mit der Firma Visionapp begonnen, Erfahrungen in der kommerziellen Vermarktung von Anwendungen aus der Cloud zu sammeln. Mit den Online Services von Microsoft haben wir im Frühjahr dieses Jahres unser Spektrum erweitert und damit die Möglichkeit erhalten, ein weiteres Zukunftsmodell zu erproben und mitzugestalten. ir sind also schon mittendrin in der olke und werden unser Value-Lösungs- Portfolio auch kontinuierlich um weitere Angebote und Services ausbauen, um unsere Kunden bestmöglich dabei zu unterstützen, mit beiden Beinen fest auf der Erde, in die Cloud abzuheben. Auch wenn man bei dem Thema noch nicht von dem großen Umsatztreiber sprechen kann, so lässt sich auch jetzt schon damit Geld verdienen und zwar mit einem neuen Vertriebsmodell. Statt Umsatz gilt nun ein gebührenbasiertes Kompensationsmodell; für jede Platzierung bekommt der Händler einen prozentualen Anteil als Provision. Attraktiv wird das Geschäft über die Dauer der Laufzeit; Kundenbindung wird dabei zum entscheidenden Faktor und die etabliert sich über zuverlässig guten Service. Für Händler ergeben sich dabei zahlreiche Möglichkeiten Umsatz zu erzielen, sei es über die Beratung, Integration oder Verwaltung. Unabhängig davon, ob ausgelagert in die olke oder im eigenen Rechenzentrum, wachsen Datenmengen vor allem im Geschäftsumfeld unaufhörlich an. Hier sind Storage- und Business-Analysis-Lösungen gefragt, mit denen diese Berge an Informationen nicht nur verwaltet, sondern auch gewinnbringend ausgewertet werden können. Daneben ergeben sich über neue Produkte und Technologien vor allem im Bereich Mobility immer wieder neue Möglichkeiten und Märkte, wie zum Beispiel durch Netbooks, Tablet-PCs und E-Reader. Hier ist der Verkauf von Produkten plus Vertragsleistung die Lösung. Generell ist festzustellen, dass sich der Trend vom Produktvertrieb zunehmend hin zu einem verstärkten Lösungsvertrieb verschiebt und sich damit viele neue Chancen für unsere Händler ergeben, aber auch neue Herausforderungen gemeistert werden wollen. Ingram Micro ist dabei ein verlässlicher und starker Partner an der Seite des Handels heute und in Zukunft! 9

10 IT-BUSINESS 2011 Porträts einer Branche 10 Bernhard Fauser Geschäftsführer Lenovo Deutschland» Ein gutes Jahr für achstum und gute Partnerschaften«Das Jahr 2010 war für die PC-Branche von einem überraschend starken achstum geprägt. So mussten die Analysten von Gartner sogar ihre überaus positive 13 Prozent achstumsprognose vom Dezember 2009 im Laufe des Jahres kräftig nach oben korrigieren. Besonders stolz macht mich daher zu sehen, dass wir als Lenovo den achstumstrend des Marktes noch übertreffen konnten und dank unserer erfolgreichen Protect- und Attack-Strategie derzeit zu den am stärksten wachsenden Herstellern am Markt zählen. Es gibt gute Gründe dafür, dass wir auch in Zukunft mit einer Fortsetzung des positiven Trends rechnen dürfen, auch wenn dieser das Spitzenniveau von 2010 kaum toppen können wird. Diese Zuversicht bezieht sich vor allem auf die starke Nachfrage der kleinen Unternehmen und Privatnutzer nach mobilen, internetfähigen Geräten. Nachdem in den vergangenen Jahren die Absatzzahlen von Mini-Notebooks und Netbooks gewachsen sind, werden in nächster Zeit vor allem ultraportable Geräte und Tablet-PCs der nächsten Generation stark nachgefragt. Und auch die GfK bestätigt den achstumskurs. Demnach konnte die IT-Branche ein Umsatzwachstum von 14,4 Prozent verbuchen und hat heute ein Marktvolumen von 2,77 Milliarden Euro. Vor allem die mobilen Computer haben daran einen großen Anteil. Laut GfK wachsen die Desktop-PCs sogar noch stärker. Für den Channel bedeutet das: Die sich im letzten Jahr ankündigende Marktbeschleunigung ist eingetreten. Jetzt sollte er alles daran setzen, die augenblicklichen Chancen so gut zu nutzen wie möglich. Vor allem im Segment der Kleinunternehmen und Endkunden gilt es der zunehmenden Kauffreude mit attraktiven Angeboten zu begegnen. Die ünsche der Kunden sind überraschend vielfältig. Systemhäuser und Fachhändler, aber auch Internet-Händler, sollten daher ein möglichst breitgefächertes Angebot im Regal stehen haben, damit sie die immer facettenreicheren Kundenwünsche bedienen können. enn sie dieses Potenzial voll ausschöpfen wollen, müssen Channel- Partner und Hersteller Hand in Hand arbeiten. Dabei sollten die Channel-Partner aber trotz der enormen Marktbeschleunigung prüfen, was der Hersteller in die Partnerschaft mitbringt. Für Lenovo zum Beispiel hat sich die Bremse der irtschaftskrise merklich gelöst, was einerseits auf die überaus starke Durchdringung bei Geschäftskunden zurückzuführen ist, andererseits wächst das Unternehmen auch sehr stark im SMB- und Consumer-Bereich. Damit ist Lenovo im Vergleich zu ettbewerbern deutlich breiter aufgestellt, speist sich das achstum doch aus allen Marktsegmenten. Dieses Momentum gilt es jetzt aktiv zu nutzen das geht nur in engem Schulterschluss mit den Partnern und einer klaren Channel-Strategie, bei der die Partner nicht mit dem Direktvertrieb in den ettbewerb treten müssen. In diesem Sinne optimiert Lenovo im Rahmen seines Lenovo ONE Channel Programms stetig die Zusammenarbeit mit seinen Partnern. Dazu zählen Vorteile wie mehr verfügbare Produkte, verbesserte Incentives, bei denen der Gesamtumsatz mit Lenovo für die Erreichung der Zielvorgaben zählt, und eine direkte Auszahlung von Rabatten online. Dazu zählt auch, dass Lenovo sich auf seine Kernkompetenz konzentriert die Herstellung von attraktiven Produkten und nicht in den Kompetenzbereich seiner Partner eindringt, also in das Servicegeschäft. Damit hoffen wir unseren Partnern das bereit stellen zu können, was sie benötigen, um die Chancen zu nutzen, die sich jetzt eröffnen: eine solide, geradlinige Strategie für eine enge Geschäftsbeziehung auf der Basis starken Vertrauens.

11 Ausblick 2011 Simone Frömming Geschäftsführerin Broadline Tech Data Deutschland»Social Media gehört unumstritten zu den Top Trends 2011«Ich freue mich auf ein spannendes Jahr 2011! Die Vorbereitungen dafür laufen bei uns auf Hochtouren, denn wir haben uns viel vorgenommen. Der konsequente Ausbau unserer Channel Services für Vertriebspartner wird bei uns im nächsten Jahr einen hohen Stellenwert einnehmen und wir sind intensiv dabei, neue Businessthemen und Geschäftsfelder zu identifizieren und für Reseller aufzubereiten. Fokus und Services Die rasante Technologieentwicklung, etablierte Online-Vertriebskanäle und Margendruck in bestimmten Produktsegmenten stellen für den Handel eine große Herausforderung dar. Es wird zunehmend ein entscheidender ettbewerbsvorteil sein, sich nicht alleine auf den Produktverkauf zu verlassen, sondern auf ein nachhaltiges Lösungsoder Branchensegment zu setzen und sich in diesem Umfeld Kompetenzen aufzubauen. Hier gibt es konkrete Chancen: Aufgrund der steigenden Datenflut, der wachsenden Bedeutung von Datenmanagement, Collabora tion und Security existieren Segmente, in denen Beratung und Dienstleistungen gefragt sind. Und in naher Zukunft werden Prognosen zufolge bald mehr mobile Geräte wie Tablet-PCs und Smartphones ausgeliefert als klassische PCs und Notebooks. Damit verbunden steigt die Notwendigkeit, Applikationen einheitlich für verschiedene Benutzeroberflächen auf mobilen Geräten zur Verfügung zu stellen. Cloud Computing ist im deutschen Markt angekommen und Gartner zufolge ist Deutschland zum globalen Cloud- Computing-Champion avanciert für Fachhändler und Systemhäuser erschließen sich daraus vielfältige Geschäftsoptionen für Virtualisierung goes on In den vergangenen Jahren haben Enterprise-Unternehmen intensiv in Server- und Storage-Virtualisierungslösungen investiert und diese Entwicklung wird sich auch 2011 weiter fortsetzen. Bis Ende 2011 steht Experten zufolge bei rund 67 Prozent der IT-Abteilungen von Unternehmen die Virtualisierung von Servern auf dem Investitionsplan. Zunehmend beobachten wir einen steigenden Bedarf im Bereich Desktop-Virtualisierung mit dem Unternehmensziel, neben einer gesteigerten Sicherheit den Zugang zu Applikationen spürbar zu erleichtern. Bei uns erhalten Fachhändler und Systemhäuser integrierte Gesamtlösungen aus einer Hand, denn sie profitieren von unserem gebündelten Broadline- und Value-Add-Know-how, über das wir bei Tech Data und Azlan bereits seit vielen Jahren verfügen. Social Media auf dem Vormarsch In diesem Jahr konzentrierten wir uns bereits verstärkt auf die Eruierung neuer Geschäftsideen für Fachhändler und Systemhäuser und haben dabei auch die Nutzung von Sozialen Netzwerken, Online-Plattformen, Blogs und Foren im ITK- Umfeld genauer untersucht. Social Media gehört unumstritten zu den Top Trends Soziale Netzwerke im Privat- und Geschäftsbereich verschmelzen zusehends und kündigen ein neues Zeitalter in der gesamten Kommunikation an. Einige von uns twittern bereits, verfügen über einen Facebook-Account und sehen sich regelmäßig YouTube-Clips an. Mit dem IT-Marktplatz, den wir gemeinsam mit der A Eins I.T. GmbH und Medienpartnern aufgesetzt haben, zeigen wir regionalen Resellern einen konkreten eg auf, wie sie online ihre Reichweite und Sichtbarkeit im Markt deutlich steigern können. Mit der neutralen Partner-Cloud ermöglichen wir in Zusammenarbeit mit der Cloudbrigde Consulting GmbH den direkten Zugang zu wichtigen ITK-Anbietern und den Austausch über Top Themen und Trends. 11

12 IT-BUSINESS 2011 Porträts einer Branche»Die Herausforderung für Industrie, Distribution und Handel wird im Jahr 2011 erneut die Fortsetzung des bestehenden Trends der Atomisierung privater wie gewerblicher Nachfrage sein«dr. Rudolf Aunkofer Global Research Director IT GfK Retail and Technology GmbH 12 Technologie-Märkte Deutschland 2011 Die Nuller-Jahre, das waren die von 2000 bis 2009, also die mit einer doppelten Null in der Jahreszahl. Begonnen haben sie mit einer klassischen IT-Herausforderung, dem Y2K-Problem beziehungsweise Jahr-2000-Problem für PCs, und der (medialen) Befürchtung, dass unserer hoch technologisierten Informationsgesellschaft der Schritt ins neue Jahrtausend nicht ohne Stolpern gelingen wird. Ein gelungener Auftakt für ein neues Jahrzehnt, das sich durch wachsende Unberechenbarkeit wie auch Unvorhersehbarkeit der Ereignisse, die noch auf uns zukommen sollten, auszeichnete. Somit ist nun am Ende des ersten Jahres nach den Nuller-Jahren ein geeigneter Zeitpunkt, mit dem erforderlichen Abstand eine kurze Rückschau zu halten, um sich die Basis für das zweite Jahrzehnt des 21. Jahrhunderts beziehungsweise für die dann folgende Vorausschau zu vergegenwärtigen. Rückschau auf die Nuller-Jahre Das neue Jahrtausend wurde informationstechnisch zwar wider Erwarten trotz Y2K vergleichsweise einfach und ohne größere Zwischenfälle erreicht. Die geplatzte Dot.com-Blase des Jahres 2000 verdeutlichte aber schnell, dass das neue Jahrtausend gut für die ein oder andere Überraschung sein sollte. Dennoch hat die IT-Industrie hierdurch die Grund lagen für ein Jahrzehnt der Digitalisierung und Vernetzung gelegt und unsere elt sozusagen digital neu erfunden. ir kommunizieren täglich per SMS und , informieren uns über Google, ikipedia und eine Vielzahl von Online-Portalen, die zu jedem erdenklichen Thema Daten und Informa tionen bereitstellen. ir sind über Facebook, Xing, StudiVZ und Twitter vernetzt und pflegen weltweit virtuelle Freundschaften, lassen uns unterhalten von MySpace und YouTube, was neudeutsch dann viel versprechend als Social Media bezeichnet wird. Die elt ist digitalisiert. Smartphone und ipod wie auch Notebooks und Netbooks machen es uns möglich, die angebotene Unterhaltungs- und Informationsvielfalt zu jeder Tageszeit und an nahezu jedem beliebigen Ort zu genießen und zu nutzen beziehungsweise zu kommunizieren. Das geschieht in Bild, Ton und Schrift. Revolution der Information Das globale Netz, die Cloud, verknüpft Alles mit Allem, macht nahezu jede Information für nahezu jeden von uns verfügbar unkompliziert, sofort und weltweit. Bilder, Zahlen und örter; Musik, Filme und TV jeder kann wissen, was er will und wann er es will. ir erlebten die größte Revolution nach der industriellen, die der Information! Zudem erlebten wir in diesen Jahren aber auch die Jahre der Glücksritter und Hasardeure, des rasanten Aufbaus und des noch schnelleren Zusammenbruchs der drohende Kollaps des weltweiten Finanzsystems, das achterbahnartige Auf und Ab von kurzzeitigen Hype-Themen wie eb 2.0, Second Life,

13 Ausblick 2011 RFID, Data Mining oder Green IT. Geprägt war die Zeit zudem auch durch das Verschwinden des ein oder anderen Herstellers, dessen produktpolitischen Entscheidungen nicht länger im Einklang mit der sich unerwartet rasch verändernden Marktdynamik waren. Unsere Gesellschaft hat sich somit in den ersten zehn Jahren des Jahrtausends nachhaltig verändert. In der Retro-Perspektive zeigt das erste Jahrzehnt des neuen Jahrtausends daher wenig Stagnation, sondern elementaren andel, geprägt durch digital verfügbare Information, einem generellen Trend zur Globalisierung und einer beginnenden issensrevolution, was in der Summe Gutes für das jetzige, zweite Jahrzehnt verheißt. Vorausschau in die Informationsgesellschaft Der Übergang von der Industrie- zur Informations-Gesellschaft, den wir alle miterleben durften, wird teilweise mit dem Eintritt in eine Art von post-industrieller Gesellschaft gleichgesetzt. Das ist eine Gesellschaft, in der die industrielle Produktion durch Service- und Dienstleistungs-Angebote abgelöst wird, in der die klassische Produktion von Gütern eine aussterbende Spezies von Tätigkeiten darstellt. Diese Sichtweise greift allerdings deutlich zu kurz, wie aktuell auch das Beispiel USA zeigt, und fokussiert nicht auf den elementaren Unterschied von Industrie- und Informations-Gesellschaft. In der Informationsgesellschaft stellt die Erschließung und Nutzung unterschiedlichster Erscheinungsformen der Ressource Information eines der zentralen Elemente zur Generierung von ettbewerbsvortei len dar! Demzufolge ist somit die Basisinnovation von Computer- und Netzwerk-Technologie, die die Verarbeitung, Speicherung, Übermittlung und den Austausch von digitaler Information für alle Bereiche von irtschaft und Gesellschaft ermöglicht, im Zusammenspiel mit entsprechenden Software-Lösungen der Key-Faktor für den marktwirtschaftlichen Erfolg im zweiten Jahrzehnt dieses Jahrhundert. steigen würde, zeigt die Selbstauskunft des Channels über Jahre hinweg einen stabilen Umsatzanteil von um die 30 Prozent. Zwar gibt es durchaus einzelne spezialisierte Anwendungsfelder (vor allem im Großkundenumfeld), in denen dieser Anteil signifikant höher ist, was aber immer schon so gewesen ist, so dass das Bild insgesamt stabil bleibt. Erfolgsfaktor Hardware Für 2011 und auch die folgenden Jahre gehen wir daher weiter davon aus, dass Hardware der Key-Faktor für den Erfolg des beziehungsweise im Channel sein wird. Sowohl Software als auch Services sollten in Ergänzung (als Lösungspaket) angeboten werden, werden aber bis auf hoch spezialisierte Bereiche allein kein Garant für Umsatzwachstum sein. Gerade der SMB-Markt wird in den kommenden Jahren zwar auf leistungsstarke, aber auch standardisierte Lösungen setzen, die oftmals nur bedingt Spielraum für zusätzliche Service- und Dienstleistungs-Angebote geben. Die Bereitschaft, individuelle Lösungen zu testen und diese gegebenenfalls auch zu implementieren, wird aller Voraussicht nach abnehmen, da für eine überwiegende Anzahl an Kunden in der Regel bereits die Standardlösung mehr Leistung bietet, als konkret nachgefragt wird. Viele aktuell in der Diskussion befindliche Cloud-Lösungen werden sich in dem nun kommenden Jahr an diesem Sachverhalt messen lassen müssen. Die gegenwärtige Marktsituation der Technologie-Märkte in Deutschland spiegelt dies ergänzend wider. Nahezu alle 13 Die Langzeit-Analyse der Umsatzstrukturen des Channels (IT-Spezialisten) bestätigt diese Aussage, wie die Abbildung Umsatzstrukturen nach Segmenten zeigt: Trotz der vielfach in Medien und Vorträgen wiederholten Aussage, dass der Service- & Dienstleistungs-Anteil dramatisch Quelle: GfK

14 IT-BUSINESS 2011 Porträts einer Branche 14 Quelle: GfK Bereiche konnten im aktuellen dritten Quartal (wie auch in den Vorquartalen) durch B2B- wie auch B2C-Nachfrage nachhaltig wachsen, wie die Abbildung Technology Market Index zeigt. Lediglich im Bereich Office fällt aufgrund eines gewissen Innovationsdefizits und hieraus resultierenden Sättigungseffekten das achstum negativ aus. Reale Produkte, Hardware ist der achstumstreiber des Jahres Positive Konsum- und irtschaftsstimmung Die derzeit positive Konsum- wie auch irtschaftsstimmung, ergänzt um eine sich auf hohem Niveau befindende Kaufabsicht, dürfte sich auch weiter entsprechend positiv auf die Nachfrage nach IT-Produkten und -Dienstleistungen auswirken. ie die Abbildung Konsum stimmung, Kaufabsicht, irtschaftsstimmung anschaulich illustriert, bewegen sich alle drei Indikatoren mittlerweile wieder auf einem akzeptablen, hohen Niveau. Aktuell gibt es somit keinerlei Indizien, dass wir in Deutschland auf ein sogenanntes Double- Dip-Szenario zusteuern, dass wir nach einer jetzt kurzzeitig stattfindenden Erholung erneut in eine Rezession gelangen. SMB- und Großkunden- Nachfrage steigt In Summe erwarten wir daher ein mittleres einstelliges achstum für Informationstechnologie für das Jahr 2011, dass sich bei drei bis fünf Prozent bewegen dürfte. Ursächlich hierfür sollte zum einen eine stabile SMB-Nachfrage wie auch ein weiter zunehmendes Projektgeschäft im Großkundenumfeld sein. Auch für den Bereich Office ist von einem im Prinzip identischen Trend auszugehen, wenn auch das achstumsniveau mit zu erwartenden ein bis zwei Prozent Zuwachs geringer ausfallen dürfte. Für die Konsumenten-Märkte ist zum anderen davon auszugehen, dass sich der momentane Trend zu höherwertigen Produkten auch in 2011 fortsetzen dürfte, so dass auch aufgrund steigender Durchschnittspreise eine stabile, leicht positive Entwicklung zu erwarten sein dürfte.

15 Ausblick 2011 Herausforderung und Chance für 2011 Die Herausforderung für Industrie, Distribution und Handel wird im Jahr 2011 erneut die Fortsetzung des bestehenden Trends der Atomisierung privater wie gewerblicher Nachfrage sein: Produktbereich für Produktbereich wird die Entwicklung im Retail, SMB und Enterprise- Markt weiter sehr spezifisch und sehr divergent ausfallen. Die Suche beziehungsweise das Investment in eine individuelle, auf ein einzelnes Unternehmen beziehungsweise einzelne Person oder Kundengruppe zugeschnittene Lösung stellt hohe Anforderungen an die Lösungskompetenz des Handels, die Verfügbarkeit in der Distribution und die marketing-gerechte Aufbereitung bei Herstellern. Quelle: GfK 15 Die große Chance besteht somit in einer adäquat angepassten Produktpositionierung, die einzelne Zielgruppen direkt und nachhaltig adressiert. Auch das ist eine Chance für ITK-Produkte im Jahr 2011: Sie sind prinzipiell überall einsetzbar und können durch eine entsprechende Marketingpositionierung an nahezu beliebige Rahmenbedingungen angepasst werden. Multi-Channel-Strategie Somit bleibt noch eine elementare Frage offen: er wird es dem gewerblichen wie privaten Kunden verkaufen? Die Abbildung Vertriebsstrukturen nimmt sich dieser Fragestellung an. Offensichtlich ist, das sich der Online-Channel in allen Segmenten einen Anteil gesichert hat, der im hier dargestellten langfristigen Vergleich zwischen dem Jahr 2008 und dem Jahr 2010 auch deutlich wachsend ist (Ausnahme Software). Eine zusätzliche Betrachtung der Entwicklung in den letzten Monaten zeigt allerdings, dass sich die Online-Anteile aktuell auf ihrem jeweiligen Niveau zu stabilisieren scheinen. Rückläufiger Direktvertrieb Online ist eine weitere Alternative, Zielgruppen anzusprechen allerdings nahezu immer nur in Ergänzung zu den bestehenden Channels. Diese zeigen zwar gewisse Verschiebungen auf, die Analyse der aktuellen Situation lässt aber nicht darauf schließen, dass einer der traditionellen Channels zu verschwinden scheint. Im Gegenteil. Die Channels scheinen jeder für sich eine individuelle Kundenansprache gefunden zu haben: Unter anderem Service, Beratung, Lösungs-Know-how, Sortimentsbreite oder Sortimentstiefe, Preis, Verfügbarkeit und beliebige Kombinationen dieser Positionierungsdimensionen. Auf eine Besonderheit wäre in diesem Kontext noch hinzuweisen: Der klassische Direktvertrieb wird im Jahr 2011 wie auch in den Jahren zuvor erneut unter Legitimationsproblemen leiden und dürfte sich somit weiter leicht rückläufig entwickeln. ettbewerbsfaktor optimale Logistik Für das Jahr 2011 und auch die darauf folgenden Jahre dürfte eine abgestimmte Multi-Channel-Strategie der erfolgversprechendste Ansatz für einen Großteil der Anbieter sein. Produkte wie auch Services und Dienstleistungen sind einem möglichst großen Kreis an potenziellen Kunden möglichst einfach zugänglich und erfahrbar zu machen! Eine funktionierende und optimierte Logistikkette wird dadurch mehr denn je elementarer ettbewerbsfaktor sein. Die momentane (und oftmals ausschließliche) Fokussierung auf die Variable Preis wird hierdurch an Bedeutung verlieren. Bereits heute wird ein Großteil des Preisdrucks von Handel und Herstellern selbst generiert und weniger von Kundenseite. Die Karten werden neu gemischt es bleibt spannend im zweiten Jahrzehnt dieses Jahrhunderts!

16 IT-BUSINESS-Leserwahl zum Distributor des Jahres 2010/2011 IT-BUSINESS Distri-Award 2010/ erner Nieberle, Geschäftsführer der Vogel IT-Medien, hieß die Gäste willkommen.

17 Führte als charmante Moderatorin durch den Abend: Besa Agaj von IT-BUSINESS. Die ITK-Fachhandelspartner haben gewählt: Die Sieger der diesjährigen IT-BUSINESS Distri-Awards 2010/ 2011 stehen fest. Auf der glanzvollen Night of IT-BUSINESS wurden die besten Distributoren feierlich gekürt. Spannung lag in der Luft, als die Sieger der IT-BUSINESS Distri-Leserumfrage am Abend des 18. November vor rund 250 Gästen bekannt gegeben wurden. Exakt Fachhandels- und Systemhauspartner hatten zwischen Juni und Oktober im Rahmen der gemeinsamen Distributoren-Studie von IT-BUSINESS und dem Marktforschungsinstitut IDC ein gültiges Votum abgegeben und die besten Distributoren hierzulande gewählt. Bewertet wurden die Leistungen von Broadlinern, Peripherie- und Komponenten-Distributoren, Spezial-Distributoren, TK- Distributoren und Value-Added-Distributoren. MOST PREFERRED UND MOST IMPORTANT Qualifizieren konnten sich die von den Lesern nominierten Distributoren dabei in zwei Kategorien: Zum einen mit Bewertungs-Kriterien Die Fachhandelspartner gaben Auskunft über die Kriterien, nach denen sie ihre Distributoren auswählen, und beurteilten die Beliebtheit sowie die vielfältigen Leistungen der Distribu toren in den Bereichen Logistik Verkauf-/ Verkaufsunterstützung Preisniveau/ Zahlungsbedingungen Handelstreue Internetpräsenz und E-Commerce-Angebot Sortimentsbreite und -tiefe Technischer Support 17 Eckdaten zum Distri-Award 2010/ 2011 Online-Befragung von ITK-Resellern und -Service-Anbietern in Deutschland Dauer: Juni bis Oktober abgegebene Stimmen gültige Teilnehmer Ausschlussgründe: Angaben erfolgten anonym, ohne nachprüfbare Identität, keine Teilnahmeberechtigung (Hersteller, Distri, branchenfremd oder aus dem Ausland), mehrfache Teilnahme oder unsinnige Angaben (Hersteller statt Distris bewertet, Distris nicht benannt et cetera). AARD-KATEGORIEN 1. Broadliner/ Vollsortimenter 2. Peripherie- und Komponenten-Distribution 3. Spezial-Distribution 4. TK-Distribution 5. Value-Added-Distribution DIE AARDS Award Most Preferred : Top-3-Ranking nach Note (Platin, Gold, Silber) Urkunde Qualified : für alle weiteren Distributoren, deren Note aufgrund ausreichender Fallzahl gewertet werden kann. Award: Most Important : Top-3-Ranking nach Zahl der Nennungen (Platin, Gold, Silber) IHRE STIMME ZÄHLT! IT-BUSINESS dankt allen Fachhandelspartnern, die an dieser Umfrage teilgenom men haben. Svenja Mohn, Regina Böckle und Eva Kanzler (IT-BUSINESS) gratulieren den Preisträgern der Periphe rie- und Komponenten- Distribution (v.l.): Jörg Rosenkranz (Devil), Birgit Fräntz (Api), Matthias Bese (COS) und Jörg Hasselbach (Devil). Peripherie- und Komponenten-Distribution Preisträger Most Preferred Name Award Note Devil AG Most Preferred Platin 2,01 COS Distribution AG Most Preferred Gold 2,10 Api Computerhandels GmbH Most Preferred Silber 2,16 Qualified Distributoren Name Urkunde Note Siewert & Kau Computertechnik GmbH Qualified 2,19 Preisträger Most Important Name Award Nennungen Devil AG Most Important Platin 182 COS Distribution AG Most Important Gold 120 Api Computerhandels GmbH Most Important Silber 108

18 Broadliner/Vollsortimenter Preisträger Most Preferred Name Award Note Also Deutschland Most Preferred Platin 2,07 Actebis Peacock Most Preferred Gold 2,08 B.com Most Preferred Silber 2,12 der besten Bewertung ( Most Preferred Awards ) und zum anderen mit der Zahl der Nennungen, die das Nutzungsverhalten widerspiegelt ( Most Important Awards ). IT-BUSINESS zeichnete die Preisträger auf der gemeinsam mit Fujitsu, Lenovo, MSI, Samsung, Smartbook und Audi veranstalteten Night of IT-BUSINESS aus. Vertreter von Herstellern, Distributoren und Systemhäusern feierten auf diesem zum Branchentreff avancierten Event die Sieger. BESTNOTEN FÜR SPEZIAL- UND VALUE-DISTRIS Die insgesamt besten Noten konnten dabei die Spezial- und die Value-Distribu tion auf sich vereinen. Unter den Broadlinern räumte Also Deutschland die Top- Platzierung als Most-Preferred-Gewinner ab, mit hauch- Qualified Distributoren Name Urkunde Note Ingram Micro Qualified 2,15 Tech Data Qualified 2,23 Preisträger Most Important Name Award Nennungen Ingram Micro Most Important Platin 786 Actebis Peacock Most Important Gold 564 Tech Data Most Important Silber Ausgezeichnete Broadliner (v.l.): Markus Plückbaum (B.com), Uwe Neumeier (Actebis Peacock), Thomas Kasper (Also), Simone Frömming (Tech Data), Gerhard Schulz (Ingram Micro). Die Preisträger unter den Spezial-Distributoren (v.l.): Henning Meyer und Isabelle von Künßberg (Acmeo). Torsten Seiferth (Rombus), Jörg Klawitter (Fröhlich + alter), Björn Bartsch (ave), Volker Mitlacher (Systeam). Spezial-Distribution Preisträger Most Preferred Name Award Note Acmeo Cloud-Distribution Most Preferred Platin 1,55 Rombus IT-Distribution Most Preferred Gold 1,64 Bluechip Computer Most Preferred Silber 1,78 Qualified Distributoren Name Urkunde Note Fröhlich + alter Qualified 1,82 Systeam Qualified 1,86 Tarox Qualified 1,86 Jet Computer Products Qualified 1,95 Soft-Carrier Qualified 2,13 DexxIT Qualified 2,20 Delo Qualified 2,38 ave Computersysteme Qualified 2,43 dünnem Vorsprung vor Actebis Peacock. Ingram Micro verteidigte wiederholt den Platin-Award als Most-Important-Distributor. In der Kategorie Peripherie- und Komponenten-Distribution machte Devil das Rennen als Doppelsieger: Er gewann beide Platin-Awards in den Kategorien Most-Preferred- und Most- Important-Distributor. Überraschungssieger der Umfrage war Spezial-Distributor Acmeo Cloud-Distribution. Erstmals wurde er von den Lesern der IT-BUSINESS nominiert und katapultierte sich dabei gleich auf Rang Eins (Most Preferred Award Platin). Der Bamberger Spezial-Distributor Systeam konnte in der Kategorie Most Important die meisten Stimmen auf sich vereinen und sicherte sich hier den Platin-Award. Als hartnäckiger Titelverteidiger unter den TK-Distributoren erwies sich Komsa: Erneut wählten ihn die Vertriebspartner zum doppelten Platin-Gewinner (Most Preferred Platin und Most Important Platin). Ein spannendes Kopf-an-Kopf-Rennen lieferten sich auch in diesem Jahr wieder die Value-Added-Distributoren ADN und Infinigate. Bei der Bestnote hatte diesmal Infinigate die Nase vorn (Most Preferred Award Platin), ADN folgte dicht dahinter (Most Preferred Award Gold) und sicherte sich zusätzlich den Most Important Award Platin. Preisträger Most Important Name Award Nennungen Systeam Most Important Platin 74 ave Computersysteme Most Important Gold 67 Fröhlich + alter Most Important Silber 55

19 TK-Distribution Preisträger Most Preferred Name Award Note Komsa Kommunikation Most Preferred Platin 1,86 Michael Telecom Most Preferred Gold 2,04 Herweck Most Preferred Silber 2,17 IT-BUSINESS Distri-Award 2011 Qualified Distributoren Name Urkunde Note Eno Qualified 2,22 NT plus Qualified 2,36 Preisträger Most Important Name Award Nennungen Komsa Kommunikation Most Important Platin 74 Herweck Most Important Gold 50 NT plus Most Important Silber 45 Mehr zur Award-Verleihung und zur Night of IT-BUSINESS Kurz-Video: Die Night of IT-BUSINESS EB Bewegende Bilder zur Night of IT-BUSINESS EB Die Award-Gewinner in der Kategorie TK-Distribution (v.l.): Sabine Frisch (Herweck), Rolf Mittag (Komsa ), Uwe Neumeier (NT plus). Ronald Bulla von Eno erhielt die Qualified- Auszeichnung. Regina Böckle und Harry Jacob von IT-BUSINESS präsentierten die Ergebnisse der Studie. 19 Nähere Informationen zur Methodik der Studie sowie Kontaktdaten für die Einzelauswertungen unter: EB Mehr zum Thema IT-BUSINESS Distri-Award EB.IT-BUSINESS.DE/PARTNERZONES/DISTRI-AARD Value-Added-Distributoren Preisträger Most Preferred Name Award Note Infinigate Most Preferred Platin 1,66 ADN Most Preferred Gold 1,70 ortmann Most Preferred Silber 1,79 Qualified Distributoren Name Urkunde Note Arrow ECS Qualified 1,79 Avnet Technology Solutions Qualified 1,87 Entrada Qualified 1,88 Bytec Qualified 1,91 Computerlinks Qualified 2,00 Tech Data / Azlan Qualified 2,15 Allnet Qualified 2,56 Value-Distributoren auf dem Sieger- Podest (v.l.): Thomas Knicker (ortmann), Hermann Ramacher (ADN), Erik alter (Arrow ECS) und Andreas Bechtold (Infinigate). IT-BUSINESS gratuliert den Qualified- Distributoren in der Kategorie Value-Added-Distribution (v.l.): Gerhard Hundt (Avnet), Simone Frömming (Tech Data / Azlan), Dr. Volker Strecke (Computerlinks), Ingolf Hahn (Entrada). Preisträger Most Important Name Award Nennungen ADN Most Important Platin 199 ortmann Most Important Gold 145 Arrow ECS Most Important Silber 107

20 20 ER HAT GEÄHLT? Unter den Resellern, die an der Leserumfrage von IT-BUSINESS und IDC teilnahmen, stellten Systemhäuser und Value Added Reseller mit Abstand die größte Gruppe (764 Teilnehmer), gefolgt von Dienstleistern (343), Facheinzelhändlern (215), Versandhändlern (39) und Independent Software Vendors (ISVs) und Software-Häusern (35). Ihr Votum abgegeben haben zu 60 Prozent die Geschäftsführer, Eigentümer oder Vorstände der Unternehmen. Leiter Einkauf und Beschaffung sind mit 10,1 Prozent vertreten, Abteilungsleiter und Mitarbeiter aus dem Vertrieb mit 15,3 Prozent. Die Leiter der Service- und Support-Abteilungen bildeten 6,5 Prozent der Befragten. IE TICKT DER FACHHANDEL? Die Studienteilnehmer wählten nicht nur die besten Distributoren hierzulande, sondern gaben unter anderem Auskunft über ihr Einkaufsverhalten, ihre Kundenklientel und die größten Herausforderungen, denen sich der Fachhandel derzeit stellen muss. DIE GRÖSSTEN HERAUSFORDERUNGEN Insgesamt bedienen diese Häuser derzeit überwiegend kleinste, kleine und mittelständische Unternehmen mit einem bis 500 Mitarbeitern. Ein weiteres Schwergewicht bei den adressierten Endkunden bilden öffentliche Einrichtungen, Bildungs- und Gesundheitswesen. Auf das reine Bestandskunden-Geschäft wollen sich allerdings die wenigsten der befragten Reseller verlassen. Es ist ihnen zwar offensichtlich ein Anliegen, die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu steigern, ebenso wie bestehende Kundenbeziehungen zu erweitern. Doch die größte Herausforderung erkennt das Gros der IT-BUSINESS- Leser darin, neue Kunden zu gewinnen und zusätzliche Geschäftsfelder zu erschließen. Seitens ihrer Kunden erwarten sie generell steigenden Preisdruck. BEERTUNG DER ZUSAMMENARBEIT Die Umfrage deckte obendrein auch auf, was aus Sicht der Reseller in der Zusammenarbeit mit den Distributoren gut funktioniert und woran es noch hapert. Im Bereich Logistik, Handelstreue und Sortimentsbreite attestiert der Handel seinen Distributoren insgesamt gute Noten die Erwartungen werden offensichtlich überwiegend erfüllt (siehe dazu Grafik S. 23). Das wichtigste Kriterium für die ahl des Distributors sind nach wie vor Preise und Zahlungsbedingungen (siehe Grafik S. 22). Daran hat sich in den vergangenen Jahren nichts geändert gefolgt von Logistik und Handelstreue. Lediglich dem Technischen Support räumen die Partner noch eine höhere Bedeutung ein als der Verkaufsunterstützung. Dabei stellt doch die Neukundengewinnung aus Sicht der Reseller die größte Herausforderung dar. Daraus ließe sich schlussfolgern: Bei der Verkaufsunterstützung setzen Reseller nicht unbedingt auf die Unterstützung der Distributoren. VORTEILE UND GRENZEN DER E-TAILER Bei der Preisgestaltung zeigt sich der Handel zwar weniger zufrieden (Note 2,1) mit den Leistungen der Distribution insgeamt wirklich schlechte Noten (schlechter als 2,3) haben die Partner aber dennoch nicht vergeben. Tätigkeitsfeld Systemhaus/Value Add Reseller Dienstleister 24,0% 53,5% Fach-Einzelhandel 15,1% Versandhandel ISV/Softwarehaus Internet Service Provider Technikkaufhaus Sonstige 2,7% 2,5% 0,7% 0,6% 0,8% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Vertriebspartner nahmen an der Leserumfrage teil. Die überwiegende Mehrheit sind Systemhäuser und Dienstleister. Abgestimmt haben zu 60 Prozent die Geschäftsführer, Eigentümer und Vorstände.

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