Ingo Poggensee. Verkaufen! Mit System, Handwerk und. Leidenschaft zu mehr. Vertriebserfolg. 2., überarbeitete Auflage.

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1 Ingo Poggensee Verkaufen! Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg 2., überarbeitete Auflage ^ Springer Gabler

2 Inhaltsverzeichnis Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer 1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb Die Vertriebsinteraktionstypen (VIT) Kernkriterien für Vertriebsinteraktionstypen Die verschiedenen Vertriebsinteraktionstypen im Einzelnen Basismotive als Antriebskraft 21 Literatur 24 2 Wichtige Vertriebskompetenzen Das Cluster Sales" Das Cluster Strategie Sales" Das Cluster Sales Empowerment" Vertriebskompetenzen in der Praxis Zehn Verhaltensmerkmale von Spitzenverkäufern 32 Teil II Von Zielbildung bis After-Sales - So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess 3 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung Der Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz Vertriebliche Blindleistung kostet Geld und Nerven Warum viele Verkäufer nicht loslassen" können Das Paradoxon im Vertrieb Die SMART-Regel im Zielbildungsprozess 43 XIII

3 XIV Inhaltsverzeichnis 3.6 Minimalziele und Maximalziele Der Vorteil der Kundenklassifizierung Erziehen Sie Ihre Kunden Steuerung der Aktivitäten über einen Sales Funnel Zusammenfassende Tipps und Umsetzbarkeit in den Vertriebsinteraktionstypen 49 Literatur 50 4 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung Alles für die Katz' Wer spielt welche Rolle? Top down" oder lieber Bottom up"? Die fünf Haltungen dei Kaufbeeinfiusser Die zehn W-Fragen vor dem Erstkontakt Kundensteckbrief und Unternehmenssteckbrief Die ergiebigsten Informationsquellen Das Research-Telefonat 64 5 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung Die Angst des Verkäufers vor dem Telefon Die beste Zeit zum Telefonieren ist: Immer! Die unterlegene Position des Verkäufers Ausdauer und Qualität zahlen sich aus Kalttelefonate versus Kaltbesuche Die organisierte Telefonakquisition Erfolgsfaktor Stimme - So überzeugen Sie am Telefon 80 Literatur 89 6 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg Worauf es Einkäufern wirklich ankommt Der ideale Ablauf eines Erstgesprächs 94 Literatur Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation Die Erstellung eines Angebotes nach der ALP-Methode Angebote erfolgreich präsentieren Die Präsentation vor mehreren Personen: kein Problem! 122 Literatur 124

4 Inhaltsverzeichnis XV 8 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung Die wichtigste Nebensache: Der Preis Die typischen Taktiken der Einkäufer Die 20 wichtigsten Verhandlungstipps 139 Literatur Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung Den Abschluss erzielt - und was dann? Verkaufsprofis arbeiten erfolgreich im Team Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf Es gibt keine Alternative zur Kundenbetreuung Mehr Umsatz mit Bestandskunden Die Bedeutung des Cross-Sellings Aktive Kundenbetreuung Kundenzufriedenheit ist nur die halbe Miete Ideen für wirkungsvolles Individualmarketing 162 Teil in Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken 11 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren Wir verlernen das Fragenstellen Gute Gründe, Fragen zu stellen Stellen Sie die richtigen Fragen - und zwar richtig Die wichtigsten Fragetechniken 175 Literatur Professionelle Einwandbehandlung: Das Nein" als Chance sehen Einwände: Hindernisse oder Kaufsignale? Kein Einwand = kein Interesse = kein Abschluss Unterscheiden Sie Einwand von Vorwand Die Wahrheit liegt oft unter der Oberfläche Die vier Phasen der professionellen Einwandbehandlung 187 Literatur 190

5 XVI Inhaltsverzeichnis 13 Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht Ohne Bedarfsanalyse keine schlüssige Nutzenargumentation Sagen Sie immer die Wahrheit, aber sagen Sie nicht immer die ganze Wahrheit Nutzen visualisieren, Nutzen vordenken und bis zum Kaufmotiv herunterbrechen Wie ein Verkaufsprofi einen Kühlschrank an einen Eskimo verkauft Die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen Die Angst des Verkäufers vor der Abschlussfrage Der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage Kaufsignale zuverlässig erkennen Beispiele für typische Kaufsignale Die wichtigsten Abschlusstechniken im Überblick Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi- Rhetorik punkten Verbale und nonverbale Kommunikation Die richtige Wortwahl im Verkauf Fachjargon: Des Verkäufers Lust, des Käufers Frust Die hohe Kunst der rhetorischen Selbstverteidigung Was uns die Körpersprache verrät Visualisierung oder: mit Bildern überzeugen Aktives Zuhören Dos and Don'ts im Kleidungsstil 227 Literatur Praktische Checklisten und Tipps Checkliste Research-Telefonat" Checkliste Terminierungstelefonat" Checkliste Nachfasstelefonat" Checklisten Einwandbehandlung" Checklisten Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen" Checkliste Leitfaden Erstgespräch mit einem Interessenten" 242

6 Inhaltsverzeichnis XVII 16.7 Checkliste Fragenkatalog Erstgespräch" Checkliste Steckbrief Unternehmen" Checkliste Steckbrief Ansprechpartner" Checkliste Struktur Verhandlungsgespräch" Wichtige Verhandlungstipps Tipps für das Selbstmanagement Tipps für die Selbstmotivation 248 Weiterführende Literatur 249