So steigern Sie den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen

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1 Praxisseminar für Sales Professionals 27. und 28. Januar 2014 in Wiesbaden oder 7. und 8. April 2014 in München So steigern Sie den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen Mehrwerte erkennen und verkaufen > Richtig argumentieren Produkteigenschaft und Käufernutzen > Mehrwertbasierte Verkaufsargumente warum der Kunde kaufen will > Weiche Mehrwert-Faktoren erkennen, bewerten, nutzen > Integriertes in Marketing und Vertrieb > Kundenbindung der Kunde will verstehen und verstanden werden > Konzentration auf das Wesentliche Balance halten zwischen zuhören und erklären Mit integrierten Workshops! Ihr Seminarleiter: Ihre Praxisreferenten: Erdogan Akin A-R-O-D AG Prof. Dr.-Ing. Roland Kaldich, Hochschule der Wirtschaft für Management Andreas Hübner SP Consulting GmbH

2 Seminarbeschreibung Seminarprogramm Seminarbeschreibung Zum Seminarinhalt Geringere Margen, zunehmender Wettbewerb und anspruchsvollere Kunden sind die größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb. Unter diesen Bedingungen erschwert sich auch der Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Das Produkt oder die Leistung steht im Verkaufsgespräch nicht mehr im Vordergrund. Kein Kunde möchte etwas verkauft bekommen. Der Kunde kauft auch keine Produkte er sucht einzig nach Lösungen für seine individuelle Problemstellung. Der Kundennutzen und der generierte Mehrwert sind deshalb die Argumente, die zu einem Verkaufserfolg führen. Wem es gelingt, in einem Verkaufsgespräch Lösungen anzubieten, steigert die Erfolgswahrscheinlichkeit im Vertrieb deutlich. Und um so erklärungsbedürftiger das Produkt ist, desto wichtiger ist die mehrwertbasierte Verkaufsargumentation. > Die Beschäftigung mit der Frage Warum soll der Kunde kaufen? führt zwangsläufig zur Beantwortung der Frage Welchen Wert erhält der Kunde für das auszugebende Geld (Investment)?. > Im schwierigen Wirtschaftsumfeld müssen Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, Produkte und Leistungen mit Hilfe einer ROI-basierten Validierung auf überzeugende Art und Weise zu demonstrieren. > Zeigen Sie mit einer ROI-basierten Argumentation, wie Sie Ihren Kunden nachhaltig helfen können Kosten zu reduzieren, Kosten zu vermeiden oder Umsätze zu steigern. Nutzen für die Teilnehmer: > Vertriebsbeauftragte werden befähigt, mit ihren Kunden gemeinsame Lösungen zu entwickeln. > Der Vertrieb kann sich in die Lage des Kunden versetzen und versteht die Geschäftsprozesse des Kunden. > Der Vertrieb hat das Selbstbewusstsein, gemeinsam mit den internen Spezialisten einen Investitionsvorschlag zu entwickeln und durch eine klare Argumentationslinie überzeugend zu kommunizieren. > Der Vertrieb hat das Vertrauen, dieses Wissen den Projektmanagern der Kundenseite nachvollziehbar und wirksam aufzuzeigen. > Der Vertrieb kann die Preisbereitschaft des Kunden besser einschätzen und die Preispositionierung in Bezug auf gelieferte Mehrwerte optimieren. Der Workshop bietet den Teilnehmern wichtige Erkenntnisse: > Klare Fokussierung auf die Realisierung von Kundenpotenzialen > Praxistaugliche Vertriebskonzepte mit konkretem Nutzen > Wichtige Ansätze für die Optimierung der Vertriebsprozesse > Praxisorientierter Workshop-Aufbau Damit weiß Ihr Endkunde, was er für sein Geld bekommt und wie schnell sich die von Ihnen angebotenen Produktlösungen und Dienstleistungen bezahlt machen (Payback-Time). Schaffen Sie für sich eine zwingende Verkaufsargumentation, die Sie in Ihren Verkaufsgesprächen abschlusssicher einsetzen können. Zeitlicher Rahmen Erster Seminartag 9.30 Begrüßung der Teilnehmer und Beginn des Seminars Gemeinsames Mittagessen Ende des Seminartages Im Anschluss an den ersten Seminartag lädt Management Forum Starnberg Sie zu einem Sektempfang ein. Eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte am Rande der Veranstaltung. Zweiter Seminartag 9.00 Beginn des Seminars Gemeinsames Mittagessen Ende des Seminars Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

3 Das Seminarprogramm Der Seminarleiter: Erdogan Akin, Senior Business Consultant, A-R-O-D AG, Stuttgart Begrüßung durch den Seminarleiter und Management Forum Starnberg > Verkaufsargumente im Vertrieb > Typische Verkaufsargumentationen im Verkaufsprozess > Argumentationsprobleme im Vertrieb > Die Sichtweise des Kunden ROI-basierte Verkaufsargumentation als Effektivitätshebel > Grundgedanken und Ziele des Vertriebsmodells > Anforderungen an eine ROI-basierte Verkaufsargumentation > Ergebnisse einer ROI-Argumentation > Vorteile für die Kunden und für den Vertrieb Einführung in den Workshop > Workflow für den Aufbau einer ROI-basierten Verkaufsargumentation > Vorstellung eines Praxisbeispiels > Besprechung der Ausgangssituation und der Ziele Workshop Block 1 Methodenrahmen schaffen > Identifizierung der Stakeholder/Interessenseigner > Auswertung der Kaufgründe > Durchführung einer Bedarfsanalyse Workshop Block 2 Quantifizierung weicher Mehrwert-Faktoren > Definition von Wertmaßstäben > Definition von Wertaussagen > Aufstellung einer Value Matrix > Beschreibung der erwünschten Ergebnisse Workshop Block 3 ROI-Konzeption für das Argumentationsgespräch > Aufstellung eines ROI-Kalkulationstools > Aufbau eines ROI Financial Dashboards > Pre-Test an einem Kundenbeispiel Workshop Block 4 Einbeziehung des Tools in Marketing & Vertrieb > Integration des ROI-Tools in Sales & Marketing Prozesse > Rollenspiel: Argumentation im Verkaufsgespräch beim Kunden > Erfolgsbewertung & lessons learned Das Seminarprogramm in der Unternehmenspraxis > Beschreibung der Ausgangssituation > Vorgehensweise im Aufbau von Vertriebsargumentationen > Besondere Herausforderungen und Schwierigkeiten > Erfolgsfaktoren Anwender-Sicht > Empfehlungen von der Praxis für die Praxis Andreas Hübner, Geschäftsführer, SP Consulting GmbH, Ludwigshafen Prof. Dr.-Ing. Roland Kaldich, Studiengänge für Unternehmensführung und Management, Beratung und Vertrieb, Hochschule der Wirtschaft für Management, Mannheim Erreichbare Ergebnisse > Zusammenfassende Modellbetrachtung > Erfolgsfaktoren und mögliche Hindernisse > Anforderungen an die Vertriebsorganisation > Ergebnisbetrachtung: Sales Cycle Verkürzung, Steigerung Abschlussrate, Verbesserung der Wettbewerbspositionierung durch eine ROI-basierte Verkaufsargumentation Der Seminarleiter: Erdogan Akin ist Senior Business Consultant bei der A-R-O-D AG. In seiner Tätigkeit widmet er sich speziellen Herausforderungen in der operativen Strategieumsetzung und -steuerung (Operatives Finanzmanagement, Steuerung der Vertriebseffizienz, Risikomananagement-Modellierung, Operative Controlling-Systeme etc.). Er verfügt über fundierte Praxiserfahrungen in internationalen produzierenden Unternehmen der Reifen- und Automobilindustrie. Zudem lehrt er zum Thema Real-Business-Cases an der Hochschule der Wirtschaft für Management. Die Praxisreferenten: Prof. Dr.-Ing. Roland Kaldich engagiert er sich in der Akademischen Lehre als Professor für Unternehmensführung, Vertrieb, IT und Controlling an der HWM in Mannheim. Er weist viele Jahre operative Führungserfahrung in der Entwicklung und dem Vertrieb u.a. bei Alcatel, E.ON sowie als Geschäftsführer von Top Management Beratungsgesellschaften auf. Schwerpunkte seiner Tätigkeiten waren dabei operative Prozessoptimierung, Unternehmenssanierung, Vertriebsoptimierung, Projekt-Management in internationalen Projekten und Interim-Management bei Unternehmensübergängen. Andreas Hübner, Geschäftsführer der SP Consulting GmbH in Ludwigshafen. Er verfügt über viele Jahre operative Erfahrung in der Planung, Entwicklung und Einführung von MES-Systemen in der chemischen Industrie. Im Jahr 1999 gründete er die SP Consulting GmbH, welche sich auf die Bereiche Prozessberatung, Business Reporting und Web-applikationen für die Unternehmensleitung spezialisiert hat.

4 Informationen Zielgruppe Anmeldung Teilnahmegebühr Rücktritt Termin und Veranstaltungsort Das Seminar richtet sich primär an erfahrene Sales Professionals: an Vertriebsleiter, Vertriebsmitarbeiter im Key Account Management, im Außendienst und an Mitarbeiter aus der After Sales Kundenbetreuung sowie an Produktmanager, Geschäftsführer und Führungskräfte, die in Vertriebsprozessen aktiv mitwirken. > per Telefon: +49(0)81 51/ > per Telefax: +49(0)815 1/ > per > per Internet: > per Post: Management Forum Starnberg GmbH Maximilianstr. 2b D Starnberg Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt inklusive Mittagessen, Getränke sowie Arbeitsunterlagen 1.995,- zzgl. 19% MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Sie erhalten nach Eingang der Anmeldung die Teilnahmebestätigung und eine Rechnung. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von 75,- zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor dem jeweiligen Veranstaltungstermin schriftlich bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen des Teilnehmers bzw. einer verspäteten Abmeldung wird die gesamte Seminargebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. 27. und 28. Januar 2014 in Wiesbaden: Hotel Oranien Wiesbaden, Platter Straße 2, Wiesbaden, Telefon: 0611/1882-0, Telefax: 0611/ , Zimmerpreis: 110,- inkl. Frühstück 7. und 8. April 2014 in München: Holiday Inn Munich - City Centre, Hochstraße 3, München, Telefon: 089/ , Telefax: 089/ , -Reservierung: Zimmerpreis: 129,- inkl. Frühstück Zimmerreservierung Registrierung Management Forum Starnberg Inhouse-Schulungen und Einzel-Coachings Anreise Für dieses Seminar steht im Seminarhotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung rechtzeitig direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor. Der Seminar-Counter ist ab 9.00 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden. Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte stehen wir für > professionelle Planung, Organisation und Durchführung > Zusammenarbeit mit namhaften Referenten > aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte > viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte Zu diesen und weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen und individuelle Einzel-Coachings an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches, auf Ihre Wünsche zugeschnittenes Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: +49 (0)8151/2719-0, Mit der Deutschen Bahn ab 99,- zum Seminar von Management Forum Starnberg und zurück. Infos unter: Datenschutzhinweis: Die Management Forum Starnberg GmbH verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen per Post Informationen über weitere Angebote zu schicken. Wir informieren unsere Kunden außerdem telefonisch, per oder Fax über für sie interessante Weiterbildungsangebote, die den von ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Forum Starnberg, Maximilianstraße 2b, D Starnberg, unter oder telefonisch unter +49 (0) widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Fax +49 (0)8151/ Bitte Coupon fotokopieren oder ausschneiden und im Briefumschlag oder per Fax an: Management Forum Starnberg GmbH, Maximilianstraße 2b, D Starnberg Ja, hiermit melde ich mich an für das Seminar am 27. und 28. Januar 2014 in Wiesbaden am 7. und 8. April 2014 in München 1. Name Vorname Position Abteilung 2. Name Vorname Position Abteilung Firma I 6650 / 6651 Straße/PF PLZ/ Ort Management Forum Starnberg GmbH Frau Petra Ludwig Maximilianstraße 2b D Starnberg Telefon * Branche Datum Telefax* Beschäftigungszahl: ca. Unterschrift Sollten Sie Ihre Anmeldung bis spätestens zwei Wochen vor dem jeweiligen Veranstaltungstermin stornieren (schriftlich bei uns eingehend), berechnen wir Ihnen eine Bearbeitungsgebühr von 75,- zzgl. 19% MwSt. pro Person. Bei Nichterscheinen bzw. bei einer verspäteten Absage ist die gesamte Veranstaltungsgebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. *Mit der Nennung Ihrer adresse und/oder Faxnummer erklären Sie sich einverstanden, dass wir Sie auch per und/oder Fax über unser aktuelles Angebot informieren dürfen. Wenn Sie dies nicht wünschen, streichen Sie bitte diesen Satz.

5 Ihre Fortbildung einfach und direkt anfordern! Erstklassige Weiterbildungsangebote aus unserem Haus können Sie ab sofort direkt und Ihren persönlichen Interessen entsprechend anfordern. Keine überflüssigen Briefe, Faxe oder Mails in Ihrem Postkorb stattdessen genau die Angebote, die für Sie relevant sind. Lassen Sie uns wissen, zu welchen Themen und auf welchem Weg wir Sie zukünftig informieren können:

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