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1 GGB KAP KundendatenAnalyseProgramm bank21-vertriebszyklus wirkungsvoll nutzen Datenqualität optimieren, Betreuungseinheiten bilden, Kundensegmentierung umsetzen, Bedarfsfeldplanung, Geschäftsfeld-Bewertung auf Ebene DB III bank21 mit Wirkung nutzen

2 Kundenpotenziale kennen und vertrieblich nutzen Wirkung in Ihrer Bank Transparenz im Kundenpotenzial als Basis der Marktbearbeitung Optimierte Datenqualität als Daueraufgabe Eindeutige Kundendefinition: Haushaltseinheiten als Grundlage der Vertriebsteuerung Kundensegmentierung als Basis der Vertriebsorganisation (eindeutige Kundenportfolien) Optimaler Einsatz der Kapazitäten und des vorhandenen Wissens im Vertrieb Betriebswirtschaftliche Steuerung wird optimiert Reduzierung der Vertriebskosten Produktive Vorgehensweise bei Vertriebsmaßnahmen durch adäquate Auswahl von Kunden Reduzierung der Störungen in Kundenbeziehungen Seite 2

3 Kundenpotenziale kennen und vertrieblich nutzen Das GGB-KundendatenAnalyseProgramm KAP (GGB-KundendatenAnalyseProgramm) 5 Lösungen unter einem Dach Vertriebs- Datenqualität optimieren HHE / BE * Kundenverantwortung automatisiert bilden Transparenz in Segmentierung & Kundenpotenzialen erhalten Produktnutzung: - Bedarfsfelder - Segmente Bedarfsfeldplanung (Platon) DB-Rechnung auf Einheitenebene bis zum DB III Auslesbarkeit bearbeiteter Daten zur standardisierten Bearbeitung und Rückspielung in Rechenzentrumssysteme * Haushaltseinheiten / Betreuungseinheiten Seite 3

4 Analyse der Kundendatenqualität in KAP 1 Datenanalyse und Selektion nach über 100 Kriterien am Kundenstamm. Daten werden für Vertrieb, VR-Control und rechtliche Themen analysiert. Die Datenbearbeitung kann gebündelt für einen Kundenstamm anhand von Stammblättern erfolgen Seite 4

5 Datenqualität und Bildung von Betreuungseinheiten 1 2 KAP liefert präzise Analyseergebnisse der Datenqualität. Durch unsere Auswertung: liefern wir ein objektives Bild über den Zustand der Kundendaten geben wir konkrete Bearbeitungsempfehlungen schätzen wir den notwendigen Aufwand zur Optimierung ein formulieren wir die Prioritäten zu effizienten Bearbeitung KAP berechnet die Haushaltseinheiten / Familienverbünde auf Basis getroffener Einstellungen. Ermittlung abweichender Daten bei Berater, Filiale, Klassifizierung oder Adresse Hinweise zur Bearbeitung der Listen Vorbereitung der Übertragung in RZ-System Seite 5

6 Bankindividuelle Bildung und Steuerung der Haushaltseinheiten 2 Die Bank definiert die Zusammensetzung der privaten Betreuungseinheiten abhängig von ihrer Vertriebskonzeption. Die Einheiten-Nummer wird (zunächst) automatisch vergeben. Das Programm bildet also automatisch Haushaltseinheiten. Die Einheitenvorschläge können bearbeitet und zur weiteren Verarbeitung ausgelesen werden. Seite 6

7 Bankindividuelle Definition der Betreuungseinheiten 2 Unterscheidung von Betreuungseinheiten Betreuungseinheit für Privatkunden Betreuungseinheit für Firmenkunden Betreuungseinheit für Unternehmen Um zu einer aussagekräftigen Vermögens- und Finanzbetrachtung zu gelangen und um ein effizientes Kundenbeziehungsmanagement zu gewährleisten, werden die in Abhängigkeit stehenden Einzelkundenstämme, Gemeinschaftskundenstämme von Eheleuten und die Kundenstämme der minderjährigen Kinder zur Betreuungseinheit zusammengeführt. Betreuungseinheiten Nehmen Beratung gemeinsam in Anspruch Seite 7

8 Bankindividuelle Bearbeitung von Haushaltseinheiten (1) 2 Abweichende Berater, Filialen etc. in den Einheiten können automatisiert, aber bankindividuell bearbeitet werden. Z. B. automatische Vereinheitlichung der Berater innerhalb einer Einheit auf den Kundenberater mit dem höchsten Volumen innerhalb der Einheit. Seite 8

9 Bankindividuelle Bearbeitung von Haushaltseinheiten (2) 2 Auch eine Bearbeitung der schon vorhandenen und der neu zu bildenden Einheiten auf Berater- oder Filialebene nach Adressen ist komfortabel möglich. Z.B. zur manuellen, edvgestützten Optimierung der Kundendaten im A- und B-Kundensegment direkt am PC mit den zuständigen Beratern. Seite 9

10 Prüfung und Optimierung der Kundensegmentierung mit individuellen Selektionsmöglichkeiten 3 Die Kundensegmentierung erfolgt flexibel nach frei definierbaren Kriterien in max. 6 Töpfen gleichzeitig. Weitere Stufen können über Kombinationen abgebildet werden, wenn nötig. Selektionen sind auf Ebene von Filial- und/oder Berater-Kombinationen durchführbar, Basis HHE oder Einzelkunden. Die Informationen stehen bis auf den einzelnen Kunden zur Verfügung. Bank- und Verbundvolumina sind enthalten und werden auf Einheitenebene aggregiert. Seite 10

11 Prüfung und Optimierung der Kundensegmentierung mit individuellen Selektionsmöglichkeiten 3 Diesem Vermögensberater sind B+C- Kunden zugeordnet!? A-Kunden B-Kunden C-Kunden Was bedeutet das für den Vermögensberater / die Bank? Verdichtete Kunden Seite 11

12 Produktnutzung und Bedarfsfeldabdeckung kennen und vertrieblich nutzen 4 Zusätzlich zu den üblichen KAP- Selektionen auf Filiale, Berater, Volumina, Umsatz etc. können einschränkende Filter auf die Anzahl und bestimmte Nutzung von Produktarten gesetzt werden. Damit sind auf Einheitenebene Aussagen über aktuell vorhandene Potenziale für jeden Berater erkennbar. Eine Basis für Planungen nach den aktuellen MaRISK ist so vorhanden. Seite 12

13 Produktnutzung und Bedarfsfeldabdeckung kennen und vertrieblich nutzen Hohe Potenziale im Bestand 4 Privatbank Individualkunden Betreuungskunden Servicekunden Anzahl % Anzahl % Anzahl % Anzahl % 1 Prod ,76% 53 3,52% 353 4,60% ,38% 2-3 Prod ,06% ,65% ,59% ,44% 4-5 Prod ,43% ,53% ,27% ,50% > 5 Prod ,74% ,30% ,54% ,68% Summe ,00% ,00% ,00% ,00% Seite 13

14 Anreicherung mit Erlösdaten (CBS) und Verteilung von IST-Kosten auf Kundenebene 5 Über verschiedene Einlese- Schnittstellen ist eine Anreicherung der Kundendaten mit Erlösen und eine Verteilung der Personal- und Verwaltungskosten nach diversen, praxiserprobten Schlüsseln möglich. So sind detaillierte Deckungsbeitragsrechnungen auf allen Auswertungsebenen möglich. Seite 14

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